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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date食品营销学17-2教案模板YYT 北京轻工技师学院教案（2015-2016学年度第一学期）任课教师： 孙艾雯 科 目： 食品营销学 编号： 34 授 课 章节 名 称第十章 促销策略第三节 人员推销 第四节 公共关系 第五节 营业推广审 批 签 字授课班级14级（1、2、3、14）班授课时数2授课时间第17周（2）授课方法讲授法、阅读法教具多媒体教学目的及要求认知目标
2、：了解人员推销的特点及公共关系的必要性技能目标：能对产品提出合理的促销策略情感目标：培养学生对于食品销售的兴趣教学重点、难点 重点：人员推销决策的含义与内容难点：人员推销的管理作业补 充教 学 过 程一、复习提问1、 促销由哪些要素构成？2、常用的促销组合有哪些？二、新课导入人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。三、新课讲解 第十章 促销策略第三节 人员推销 第四节 公共关系 第五节 营业推广四、小结总结阐述本次课的主要内容及重点、难点问题。五、作业补充六、板
3、书设计教 学 后 记教 案 纸教学内容、组织、教法、要求说明一、 复习提问1、 促销由哪些要素构成？答：(一)广义构成要素，就广义而言，市场营销组合的各个因素都可以纳入促销组合，诸如产品的功能、式样、包装的颜色与外观、价格、品牌、分销渠道(二)狭义构成要素，就狭义而言，促销组合只包括具有沟通性质的促销工具，主要包括各种形式的广告、展销会、商品陈列、销售辅助物(目录、说明书等)、劝诱工具(竞争、赠品券、赠送样品、彩券)，以及宣传等。企业的促销方式主要包括：广告、人员推销、销售促进。2、 常用的促销组合有哪些？答：(一)推式策略(二)拉式策略(三)推拉结合策略二、新课导入人员推销，是指企业通过派出
4、销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。三、新课内容: 第十章 促销策略第三节 人员推销一、人员推销决策的含义与内容所谓人员推销决策，是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列活动。具体包括：【学生思考】如果你身为一个销售人员，你会怎样一步步施行你对销售计划？【教师讲解】（l）确定销售目标。确立人员推销在企业营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。（2）确定销售规模。根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。（3）分配销售任务。根据顾客、产品、销
5、售区域或其组合分配资源有时间。（4）组织和控制销售活动。人员推销决策的内容尽管很多，但大体上可分为两类即战略决策和管理决策。战略决策主要包括销售组织的设计、销售队伍的确定、销售区域的选择和销售政策的制定等决策；管理决策主要包括对销售人员的招聘。甄选、培训、激励、考评和控制等决策。二、推销人员的组织结构人员推销采取何种组织结构，以便使它产生最高的工作效率，是一个重要问题。在实践中，推销人员的组织结构可依企业的销售区域、产品、顾客类型以及这三个因素的结合来设置。1区域式结构区域式组织结构是指企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。这是一种最简单的组织结构形式。实
6、行区域式组织结构，需要确定销售区域的大小和形状。（1）销售区域大小的确定。销售区域可根据销售潜量相等的原则，也可以根据销售工作相等的原则来划分。（2）销售区域形状的确定。销售区域形状的确定应综合考虑区域的自然形状、区域同顾客的分布状况、推销成本、便利程度等因素，以减轻销售人员的工作负荷，降低成本，取得最好的推销效益。销售区域的形状主要有圆形、十字花形和扇形等。2产品式结构产品式组织结构是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。这种组织形式适合于产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。 3顾客式结构顾客式组
7、织结构是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的组织结构形式。4复合式结构复合式组织结构是指当企业的产品类别多、顾客的类别多巨分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域一产品、区域一顾客、产品一顾客或者区域一产品一顾客来分派销售人员的形式。在这种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。三、推销人员的规模销售人员过少，不利于企业开拓市场和争取最大销售额；反之，销售确定推销人员规模的方法主要有三种：销售百分比法、销售力法和工作量法。1销售百分比法销售百分比法是指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员
8、的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定推销人员规模的方法。2销售能力法销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下公司的销售额和投资报酬率，以确定推销人员规模的方法。3工作量法工作量法是指企业根据不同顾客的需要，确定总的工作量，从而确定推销人员规模的方法。四、推销人员的职责虽然由于推销对象存在差别，对销售工作和推销人员的要求也不同，推销人员的具体活动也不尽一致，但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的，属于推销人员的职责。具体有以下几项：1提供信息反馈销。2制定销售计划。3进行实际推销4做好售后服务五、推
9、销人员的招聘要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的、优秀的销售代表。六、推销人员的培训1培训工作程序培训工作程序一般包括：（1）明确企业经营方针与目标；（2）明确营销人员现状及有待解决的问题；（3）问题分析；（4）关键要素分类；（5） 制定培训方案；（6） 分出人员层次；（7） 课程设计；（8）确定培训方式；（9） 按计划实施培训；（10）评估培训效果（培训成效、遗留问题）。2培训计划的制定培训计划需要明确以下问题：培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。培训计划的设计应考虑到新人培训、继续培训、主管人员培训等不同类型培训的差异。3培训方法常用的培训方法主要有课
10、堂培训法、会议培训法、模拟培训法和实地培训法。七、推销人员的激励1环境激励2目标激励3物质激励4精神激励 八、推销人员的考核为了实现最佳考评效果，企业在判定考评标准时应注意以下问题：（l）销售区域的潜量以及区域形状的差异、地理分布状况、交通条件等对推销效果的影响；（2）一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性。工作热情、责任感、判断力度。第四节 公共关系近年来，客户关系管理成为推销人员的重要职责之一。一、客户关系管理的内涵客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。二、客户关系管理兴起的原因1需求的拉动
11、各部门对面向客户的各项信息和活动进行集成，组建一个以客户大中心的企业，实现对面向客户的活动的全面管理。2技术的推动客户信息是客户关系管理的基础。网络和电话的结合，使企业得以以统一的平台面对客户。3管理理念的更新也就是与客户建立共同获胜的关系，达到双赢的结果。三、客户关系管理的实施目标l通过提供快速和周到的服务帮助企业吸引和保持更多的客户2能够很好地实现企业与客户之间的互动。3通过电话呼叫能够实现故障申报、业务受理、客户投诉等服务的自动化 用户只需拨打一个统一的电话号码即能得到“直通车”式的服务，一改以往拨打多个电话问题仍得不到解决的情况。第五节 营业推广 【自学】四、小结:1、人员促销的特点与
12、任务 2、人员推销的管理五、 作业:P193二、三六、 板书设计第三节 人员推销一、人员推销决策的含义与内容（l）确定销售目标。（2）确定销售规模。（3）分配销售任务。（4）组织和控制销售活动。二、推销人员的组织结构1区域式结构（1）销售区域大小的确定。（2）销售区域形状的确定。2产品式结构3顾客式结构4复合式结构三、推销人员的规模1销售百分比法2销售能力法3工作量法四、推销人员的职责五、推销人员的招聘六、推销人员的培训1培训工作程序2培训计划的制定3培训方法七、推销人员的激励 1环境激励2目标激励 3物质激励 4精神激励 八、推销人员的考核第四节 公共关系一、客户关系管理的内涵二、客户关系管理兴起的原因1需求的拉动2技术的推动3管理理念的更新三、客户关系管理的实施目标第五节 营业推广 【自学】检查学生学习用具提问导入引起同学们的学习兴趣，对相关问题引起注意了解销售人员制定销售计划的过程以组织图的形式讲解推销人员的组织结构类型及划分依据掌握组织结构的类型确定销售人员的方法各有什么优缺点？了解推销人员的职责了解如何激励销售人员进行销售客户关系非常重要的原因锻炼学生自学能力总结归纳本次课的主要内容通过作业巩固所学知识板书-