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1、参观4s店心得体会参观4s店心得体会1关于走访市内各家4S店状况说明我们公司于去年下半年起先组织销售部各位同事对汉中市内各家4S店的暗访、调查、学习。主要偏重于销售过程中的售前的接待、售中的流程、售后的回访进行了大致了解!从中获得了许多对我们在开业后进行的销售工作有很大帮助的信息。现在我将自己在这次长时间调查过程当中所学习到的学问、发觉的问题和开业后自己应当如何去执行做如下汇报!我所调查的4S店大致包括长城4S店、三星汽贸、北京现代店、上海大众店等多家4S店;也走访过上汽通用五菱店这样以做微型面包车为主的店面!在这么多的4S店走访过程当中，让我深刻体会到的是服务是最重要的，在面对顾客的时候必需
2、真诚，做到有一说一、不能欺瞒顾客，因为只有这样顾客才可能信任你、才可能把你当做挚友。之前提到的接待，我认为可以分为四个阶段的接待，售前的接待、售中的接待，售后的接待(也可以称作交车时的接待)，以及我们做的销售完成后维系顾客是所要的接待。第一：售前的接待在我所到的各家4S店，不知是因为牌子比较大、受众人群广的因素，还是因为资格比较深的销售人员存在，他们都忽视了售前对顾客的接待，一模一样的在展厅门口的接待台处机械式的说出欢迎光临，然后就完成了自己的首次客户接待任务!虽然我也很反感买东西时有销售人员或者导购跟在身后对其不厌其烦的讲解，但是最基本的自我介绍、对顾客的引入是有必要的!我们之前在广汽本田厂
3、家培训过，在顾客进店的第一时间上前问好(欢迎光临广汽本田店，我是销售顾问.)，这样顾客能得到信息，在展厅内观看时如遇问题可以第一时间找到帮他答疑解惑的人。而且有的店，也可以说是大多数店的销售人员会存在选择客户的问题，我想新入行的销售顾问不会存在这样的问题，因为他想表现，想做出成果让领导和同事认可，但他们可能会受资格比较久的销售顾问的影响，因为许多销售业绩较好的销售人员在客户进店的同时就能够预估出这位客户的购买力、成交率。虽然这样的预估有时候会出现偏差，但往往会被他们这类人猜中。这样的问题不解决会导致整个销售团队的业务实力和进取心.我觉得我们必需规避这样问题的出现，要以真诚的心去面对每一位客户，
4、因为真诚才是人生最高的美德，只有用真诚的心才能换取别人的信任!其次：售中的接待销售过程当中车辆介绍是销售流程中的关键步骤，通过这一步骤，销售人员可以展示自己的专业学问，激发顾客的购买爱好。专业的车辆介绍不仅能够建立客户对于产品的信任，也能够建立客户对于销售人员的信任。我们应当做到：1.尽量集中在客户关切的问题上;2.重点强调客户购买动机中的宣扬点;3.把产品介绍的专业性内容转化为形象化内容;4.从客户角度动身陈述观点;5.提出问题，促进对话;6.确认顾客需求时主动提出建议;7.推介强势优势，巩固品牌形象;8.话题不要转移过快，须兼顾全部人;9.并不是车辆的每项配备和特性都须要介绍;10.从客户
5、最关切的方面起先展示;11.激励客户动手操作;12.激励客户提问;13.寻求客户认同;14.以客户为中心的语言，总结/转移到试乘试驾。第三：售后的接待(交车仪式)销售交车仪式的的过程的好与坏，不仅提高销售的SSI成果，还为服务打下了伏笔，客户购车过程从欣喜到感动的过程，可以促进客户与4S店的关系，促进服务回厂，促进口碑营销。那么我们如何做好销售交车仪式呢?以下是我通过网上查询、和同行业人士了解获得的一些方式方法：A、营造氛围将客户交完款的新车，洗涮干净后，放置在专用的交车区。千万不要闲置你的交车区。留意事项：1、交车仪式起先前，销售顾问应当先进行车辆干净程度检查;2、车内附赠设备检查，如点烟器
6、、备胎等;3、参加交车仪式各部门人员支配，不行以让客户等着工作人员，应事先支配;4、有条件的话，最好选择固定的时间进行交车。如每天上午10：00或下午14：00;便利全员支配工作时间。B、合理流程万事开头难，好的交车仪式应当从一个好的流程起先，流程设计合理，才能让买和卖方都享受到汽车带给双方的愉悦。留意事项：1、每个环节都要有连绵性，不行以强行跳转，建议是先销售、服务、客服;2、中间不希望有特别状况出现，不要让“电话声音”带来不和谐。C、内容现在氛围也有了，流程也设计好了，那么就差仪式中应当说什么了。销售顾问：1、销售顾问应当是进行车辆功能演示;2、车辆离厂场后还有哪些留意事项，如在哪里交税，
7、哪里办临牌，保险何时生效等;最好是总结到一张纸上，同交车手册一并交给客户;服务顾问：1、首先介绍自己，递交名片;2、从车前起先介绍车内一些简洁机械部件名称，如防冰液壶，机油尺等，最终走到车后备箱，介绍里面的物品名称及运用方法，如千斤顶。最终送客户一张车身部件简易图或者告之客户在运用手册中第多少页中;3、介绍行车技巧，如雪天停车应当在行驶前行查看雨刷器是否冻住等;4、最好介绍保修政策;客服专员：让幕后工作者走向台前，不再让这个声音生疏，让客户和回访员之间产生印象，便利电话沟通。1、首生介绍自己，可以递交名片;2、对车主表示庆贺，提出大家合影留念或者邀请先生做回访调查。3、最终全部人一起合影子，照
8、片背后写明各位人员的姓名和职位。这个交车流程，让大家看上去觉得很困难，而且确定有很多人觉得执行起来不行能实现。假如你的首保回厂率和客户忠程度始终很高的话，我觉得，你可以省略这些过程。但是假如你发觉自己卖的车都跑到别人家修了，我觉得，你可以从销售交车起先改善。你卖车不能总为别人做嫁衣呀。假如你觉得这些成本费用太高了，没必要弄这些专人来负责这些事。那么我希望你算一笔帐，假如一个客户一年的价值是3000元。假如你每年可以在现在客户数量的基本上新增10%的客户，那么你可以算算做了这些，做好这些。使你的企业挣了多少?在以上所述的接待过程当中，不能缺少的就是我们的礼仪。什么是礼仪?是人类社会生活中，在言语
9、、行为方面的一种约定俗成的，符合“礼”的精神，要求每个社会成员共同遵守的准则和规范。其目的是通过谦让和尊敬，让对方有一种“被敬重感”。接待室必需遵从微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、行姿、迎送、言语、握手、鞠躬、介绍、问候、谈话14个点来要求!其中我认为最重要的是言语礼仪，要做到言语礼仪必需要了解到一下这些方案。七声、十字、十种敬语。七声：迎客声，送客声，陈呼声，回生，致谢声，提示声，致歉声。十字：感谢，请，对不起，您好，再见。十种敬语：问候，应答，迎送，赞许，请托，庆贺，致谢，致歉。留意：打断对方补充对方质疑对方订正对方独占讲坛交谈时的言语：要礼貌要精确(发音要精确语速要适度口气要谦和内容
10、要简明土语要少用外语要慎用)交谈的技巧：看法恳切语气亲善表达得体擅长言辞善用情感学会倾听。我们须要通过平常的培训、养成、积累，把全部流程、礼仪牢记心中，我想我们的业绩会很好，我们的员工素养也会更加好，公司的稳定性也会加强，这样我们才能做出真正的品牌，真正的理念学人之长，必常与人!参观4s店心得体会2今日是星期六，我们参观了鞍山市东风悦达起亚汽车的4S店。早晨我们7：30在校门口集合，然后集体步行前往东风悦达起亚4S店。大约步行了半个小时，我们就到了。这家店不是很大，但装饰和服务看法很好。经理和员工分别给我们做了讲解，使我们对4S店有了更进一步的了解，也使我们懂得了如何往销售汽车以及这方面的一些
11、技巧。东风悦达起亚的广告词是：The Power to Surprise.意思就是超越幻想。东风悦达起亚的标记代表从亚洲走向世界。这家4S店经营的汽车有：赛拉图，千里马，远舰，嘉华等几种汽车。这些汽车的价格都不高，适合家庭购买。汽车的颜色有这样几种：透亮白(UD)，丝光棕(D3)，柠檬黄(YP)，宝石蓝(IC)，翡翠银(JS)，经典红(VR)，运动蓝(IS)，亮银色(6C)等。顾客在购买的时候可以依据喜好随意选择，销售职员也可以依据顾客的年龄向顾客举荐。如何才能把汽车销售出往，并能得到顾客的满意呢?首先，汽车营销员要有丰富的自身学问，进步自己的心理素养。其次，要不断的与顾客联络，利用电话询问等
12、方式，提示顾客缴纳汽车的各种用度，询问顾客在运用汽车时有什么看法和建议等。在节假日的时候，也可以与顾客联系，送他们一些小礼物什么的作为纪念。总之，就是要先做人，后卖车，要换位思索，多替顾客着想。这家4S店的经理还告知我们，他们在与厂家联络和反馈信息的时候，大多用的是网络，像MSN，QQ等。由此可见，我们更要进步自身的科学文化素养，不要沉迷于网络，而是要利用网络学习更多的学问。通过这次对4S店的参观，不仅使我了解了4S的含义，也使我了解了汽车方面的许多学问以及如何营销汽车才能让顾客更满意。参观4s店心得体会3早晨,我和我的同学7：30就在学校宿舍七栋前集合后我们就坐公交去市区参观4s店，首先我们
13、来到一家销售北京现代汽车的店，那是我第一次来到特地卖现代的4s店呢，那里到处是我都没有看到过的新颖事物，太震撼了啊!在我说这次参观的收获之前，先让我们来对4s店来一简洁的了解。4S店包含整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。所以简称4S店.简洁一点来说,就相当于专卖店.是由厂家统一设计,依据厂家的模式经营管理的。现在国内合资汽车厂家在全国各地都设有4S店.这些厂家干脆向4S店供应整车和零配件,4S店负责销售及代表厂家进行售后服务.但4S店是不能销售别家厂商品牌的汽车的.这就是所谓的4s店了。上午，我们参观了专卖北京现代车4s
14、店。首先，我们在经理和员工带领下来到了前厅的展厅当中，我们看到一辆有一辆靓丽的汽车。我地心血沸腾了，这些车太美丽了啊!我是多么的也想拥有一辆这样的车啊，我还特殊的喜爱其中的一两红色的现代，我到那台车的身边看了一下他的标价，哇!受不了!快三十万啊，估计这买完这辆车再整理一下的话，那就是三十多万元啊。那对于我来说真是不敢想象一、参观动身点及目的：目前的汽车4S店模式代表了销售行业的最高水平，虽然销售的主体有差别，服务的对象有不同，但服务的性质是相通的，服务的理念和服务的流程也是一脉相承的。二、参观过程：我们分为两个批次，用一天的时间，分为上午和下午。完成了本次的参观。参观流程为：销售展厅-客户休息
15、区-修理车间-配件仓库。销售展厅:在那工作的一位学哥把现代车的卖点进行了具体的讲解，目的是让我知道，在市场竞争日益激烈的背景下，我们销售的产品差异化越来越小，利润空间越来越小，在市场竞争激烈和整体销售利润下降的前提下，我们只有走差异化经营的路子，才能适应这个社会，才能生存。假如我们对自己产品的卖点都不清晰的状况下，很难想象我的销售量再会有更大的提升，以往的大卖场性质，大连锁性质，销售靠的是“店大欺人”，“款式多，任君选”，而现在竞争对手的产品和我们所销售的产品，质量和配置差异化在缩小，谁敢确定的说，我的产品和他的就是有明细的质量差别，产品配置就是比他的好呢?这些问题正是我们要深思的，而我们的员
16、工能否从内心深处真正体会我们要搞差异化经营的道路呢?能否变更现有的保守思想呢?产品学问培训当然很重要，但要让他们能够真正的体会竞争的激励，市场的残酷，必需把他们带到一个更好的环境中，让他们从内心深处有所感受，真正的触动他们的灵魂。销售讲究卖场气氛，而展厅环境布置这是一个重要的环节，宽敞光明的.环境，整齐有序的商品，销售人员的主动，主动，耐性的讲解等同样能给消费者一种心灵震撼的作用。从顾客进入展厅就让能感觉到一种豁然开朗的视觉感，只有这样销售的气氛，才能让客户关注你所销售的产品在修理车间我看到一位修理工在检测一辆汽车他的技术很精湛，很佩他。心里暗下决心肯定要学好专业。参观4s店后给我在对汽车方面
17、有了更深了解。参观4s店心得体会4今日上午我们以顾客的身份前往部分4S店，在探访过程中，我有如下体会，现向领导汇报。一是，对于展厅车辆的摆放我觉得应当引起留意，比如在圣士龙，新阳光和楼兰摆放在一起，那么给顾客的感觉新阳光就会更差。因此我认为4S店的展厅应当依据价位划分区域，对比不要太明显。这样顾客在将新阳光和其他4S店同价位车比较时，印象会好一些。二是，对于展厅的车，应当在全部能够接触到的地方保持整齐，一些细微环节问题要留意。比如新阳光这款车，本身这款车就比较廉价，假如后备箱夹缝中还有灰尘，对车的印象会更差，甚至产生4S店不重视这款车的想法，相反，假如这款车干净整齐、销售人员能够突出性价比的特
18、点，顾客购车欲望会更加剧烈。三是，各4S店各有自己的特色，有的店桌子上会有二维码，有的店设有展牌展示销售业绩来提振客户消费信念等等，因此我认为是否可以加强各店之间的相互沟通、学习，发挥规模化、集团化的优势，取长补短，使各4S店的服务再进一步。四是，当顾客进店时，销售顾问对于顾客资料的整理不太全面，假如携带一个销售工具夹就能够对于顾客的信息进行记录并且看起来会更专业。五是，在顾客进店参观后，销售应当可以在沟通中多了解客户与购车相关的信息，当然这还须要考虑到顾客对于自身隐私的爱护意识。因此我觉得可以只登记姓氏，但对于重点需求、购车预算、购车用途、驾驶习惯、购车时间的急迫性等等都应当有具体的了解和记
19、录，这样对于顾客的购车能够提出更有针对性的建议，加大销售汽车的胜利率也使顾客对于汽车会更满足，削减后期的不开心。六是，各4S店服务水平普遍较高，作为顾客有宾至如归的体验，销售顾问的业务水平也很精彩，对所售车型有深化的了解，能够依据客户的要求举荐客户满足的车型。但是有些销售顾问在对于客户的沟通中比较被动，主要依据客户的询问针对车型进行讲解，没有向顾客充分呈现4S店的优势，那么作为顾客我就有疑问，你4S店卖的贵我为什么要在你这里买？因此，我认为我们须要让销售充分了解4S店的优势，建立自信，在沟通过程中就让顾客感到物有所值。七是，我觉得在物流园入口处可以安装集团的展牌，包括物流园的地图和XX的经营理
20、念等宣扬资料。一方面起到指引路途的作用，另一方面展示实力给消费者购车信念。参观4s店心得体会5对于大一的我来说还完全没有驾驭有关汽车的专业学问，再回到家之前我就在心中早早的做好了假期的准备，对于不是对汽车特殊感爱好的我来说，为了可以让自己更加的喜爱汽车所以我特地在回家之前为自己买了两本有关汽车学问的画报，在自己闲暇时翻阅书本这样不仅增长了自己的汽车学问而且让自己对汽车这个专业产生了更大的爱好，让我对下学期的汽车专业课程的学习有了更大的信念。今年这个假期是我上高校时的第一个假期说实话刚起先我真的感觉特殊迷茫不知道自己在为期两个月的假期里应当做些什么？不过让我兴奋的是在我所居住的地方有一个小小的汽
21、车销售店，这家店规模不大但是却已经营时间较久，所以放假之后我就在这家汽车销售店进行见习，我始终希望自己可以在假期里靠自己的双手挣取自己的第一桶金，但是在我还没去这家店的时候我的心中非常忐忑，第一个缘由是我从未做过像这样的工作，其次个缘由是我自己对汽车的学问了解很少，但是当我走进这家店起先我的见习生活时全部的担心于忐忑都不见了。在见习的这段时间我真的收获了不少东西使我受益匪浅。首先我知道了无论一家汽车店有多大它里面所销售的汽车品牌必需为广阔群众所熟知的并且口碑好的汽车品牌，这家店的主营产品主要是农用小型车，夏利车等，这类车的价钱都不会超过15万，在见习的时候我主要的工作就是迎接客人并且为客人倒水
22、，在没有客人光临的时候我就是负责一些店里的基本清理工作，这些工作虽然听起来简洁谁都可以随意做到但是这些工作里面必需留意很多的细微环节，那我就从进门迎接顾客这项工作说起吧：1、销售店的每一位店员都身着一套黑色的衣服，也就是店里的工作服了，不要小看这一套衣服它代表的是每一位店员仔细严谨的工作看法，所以穿上这一套端庄的黑色衣服之后我的干劲越来越大，我时刻谨记自己的责任与工作。在见习期间我时刻谨记面带笑容几个字，从站在门口的那一刻起先笑容始终在，一句简洁的问候一个很简单做到的微笑就可以给顾客留下深刻的映像，这就是营销员进门必需做到的。2、客进店了解本店产品的时候营销员就会从顾客的语气中了解一些重要信息
23、，在一起来的众多的顾客中总有一位顾客是做最终确定的，我跟在资深顾客的旁边学习了销售过程中的营销语言，记得在我在校期间老师曾今说过从顾客进店的那一刻起首先应当推断顾客的身价，从他们的穿着、说话的语气中来推断顾客可以接受的汽车价位，这也是营销员在营销过程中应当学会的。3、我从店里的营销员口中听来了一个大家熟知的例子：汽车越界最宏大的销售员乔吉拉德，他凭借自己的努力在1976年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界记录。如今这么多年过去了，世界还无一人能打破他的世界纪录。胜利的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情，无时无刻不在思索实现专业的汽车营销。乔吉拉德来华演讲他的销售技巧，
24、一个小时的课程，乔吉拉德上台做了简洁的自我介绍之后就起先发名片，始终45分钟后，加上翻译的吧翻译时间整整用去了50分钟，这时乔吉拉德说我的营销第一堂课讲完了。这貌似简洁的一堂课或许在大多数人眼中看来在一般不过一堂课上下来似乎什么也没交什么学问也没学会一样，但是我想说的你错了，其实在我还没去汽车销售店见习的时候我也是那样认为的，自从我假期进店见习之后我懂了乔吉拉德上这堂课的用意，自我介绍是让全部不相识你的人相识你的第一步，人们常说第一印象是最为重要的也就是说良好的自我介绍是你销售胜利的第一步，但是自我介绍还是有讲究的，介绍自己时语言不能过长，只需简简洁单的说自己是xx销售员足以。这样顾客也不须要
25、花太多的时间去听你的自我介绍，这样既可以让顾客记住你的名字又可以节约彼此的时间平；一张小小的名片上面写着关于你全部重要的信息所以再进行简洁的自我介绍之后就为你的顾客发放名片，且不能了遗忘任何以为顾客因为你所见过的每一位顾客都会是潜藏的商机。的确呀这看似简洁的举动却是营销过程中必不行少的。我在见习过程中看到的营销员也是这样的在他们接待顾客的时候他们首先会面带微笑的时候为顾客作简洁的自我介绍接着会为进店的每一位顾客发自己随身携带的名片，同家长他们也会发名片。4、一个简洁的倒水工作却足以看出你的看法和心细程度，也会为顾客留下好的印象，其实店里的每一位店员代表的不仅仅只是你个人，更多代表的是一个公司的
26、形象。5、一家店的整齐程度也是极为重要的，在没有顾客光顾的时候要刚好的查看店内各个地方的整齐程度，还应保持样本车的整齐，一辆整齐有大气的样本车可以吸引顾客的眼球。在这期间我也学到了以前自己根本不知道的东西。汽车这种商品有着其自身的特别性，其品牌甚多且价格较大，对于大多数消费者来说，购买之前都会慎重考虑。而且许多时候不会立刻付款就提车。所以在销售方面，通过品牌的宣扬，让自己在众多汽车品牌中吸引消费者的眼球；通过对客户资料的记录与分析达到保证客源的目的；通过售后对客户的追踪，了解客户的须要，达到树立良好形象的目的。所以汽车市场的运作是比较长的一个过程，急于求成是肯定没有好印象的。对于销售和市场，心
27、里上和情感方面的事物会更多，但在心里上的分析也是必不行少的。而对与我的汽营专业来说，理性的分析和强有力的逻辑推断是非常重要的，首先还应了解客户的消费需求，还应当对顾客的消费心里做出理性推断，这样在我们营销过程中就会有方向可循了，在销售过程中还应当悉心听取客户对本店的看法和建议，这样更有利于本店的发展，与营销员对本店汽车的销售。在见习期间我有幸参与了销售经理为销售人员所开设的一次学习讲座，在讲座期间我可以了解到夏利车的市场定位，客户定位，竞争对手的市场和定位等等。虽然收益匪浅，但是其中我也发觉了些问题，也是中国汽车最缺乏的中国人不注意汽车文化。许多时候大家买车的时候总是先考虑国外品牌的汽车，为什
28、么，除了质量，更多的是国外品牌的汽车文化能感染人。想买车的人，对汽车文化有了解的人，始终都是听着国外汽车的文化的故事的，奔驰那永不停止向前的三叉银星，BMW作为巴伐利亚飞机发动机技术的蓝天白云，日产那令全部跑车胆寒，无法超越，代表着战神的R！三菱与斯巴鲁在WEC赛场上的殊死决斗，等等。而这些汽车文化都非常的受到汽车商的重视，而且大力宣扬。当我国的汽车还沉迷于如何省油，如何又学到了国外的先进技术，如何比国外汽车便宜的时候，我们忽视了最重要的文化。现在我国许多国产汽车的质量都不比同级别的外国汽车差，而且价格更实惠，但是总是让人觉得低外国品牌一等，这就是不注意品牌文化的结果。我在跟着销售员见习的时候
29、还学到了更多的销售技巧，比如与同级别国产车比较时如何点出对手的弱点，如何把自己的优势大量放大等等。但是这些在我看来都是五十步笑百步的比较方法。我觉得应当更加的注意国产车的汽车文化学问，让更多的客户来学习了解，这样更有利于国产车的销售，也可以迎合大多数顾客的消费需求。在见习的这段过程中我知道了许多为我以前所不知道的汽车专业学问和作为一个营销员必需具备的营销技巧，但是我觉得在这段实间中我学到更多的还是一些做人学问，一个严谨仔细的看法不仅仅在销售过程中适用它也时刻的体现在我的生活和学习中，大一的第一学期我不适应到来的高校生活所以我学着适应正因为这样我觉得我高校的开头开的是那么的马马虎虎，见习完我回到家之后我想了许多，我在高校得过且过是一天，努力也是一天，这就是人生，也是我自己的选择。所以在见习完之后我的脑海中始终出现出那些为了生活为了幻想努力拼搏的营销员的身影，在静默地思索中我对自己以后的高校生活与学习有了更好的规划。我不想在像刚起先那样浑浑噩噩的度过自己以后的高校生活，我要认仔细真的度过自己的每一天为了自己的幻想而奋斗。这次的见习生活我将永记心中，感谢那些教会我学问的人。