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1、销售详细工作计划销售具体工作安排1作为一名督导者，必需对分公司、客户及员工尽义务，对片区经销商或上级而言，我们是他们与员工和详细工作之间的纽带。我们代表着公司形象、文化、产品、质量、标准；同时也代表着片区员工的须要和要求，对顾客而言，代表着整个公司。我们是双层身份的工作者，首先面对经销商及销售商，我们是指导督查人员，其次我们下到市场我们是片区及商店的一员，只有把自己当做店内的员工才能做到实地了解，因为只有主子才会对“主子”有好感一、督导的工作职责：帮助、协调：督导工作是对产品终端建设及促销的管理，协调公司与渠道经销商、零售商的关系，做好宣扬工作；督导要对业务代表探望、售后服务结果的检查，也是帮
2、助区域经销商代表发觉问题、解决问题的有力补充（包括负责对终端运作状况的检查，产品检查与宣扬品检查，客户进门视察、销售引导测试、产品学问测试、宣扬资料检查等等）。市场调查、信息收集：收集主要竞争公司及竞争厂家的市场占有率；了解同类产品特点及其竞争优势；了解产品的市场改变缘由；了解自身产品经销商、分销商的覆盖实力及终端的销售数据；了解行业人士对终端的评价和口碑（包括面积、营业员人数、地理位置、人流量估计、四周社区状况及消费水同等）。二、督导工作要求：1、刚好精确了解公司政策，产品、发展要求及目标、驾驭市场动态这是首要。2、市场督导就得像培训师一样，对渠道店面进行简洁有效的销售技能、售后服务培训。要
3、让经销商和终端门店相识到，我们不仅仅是产品上了柜，同时我们也在关注、在关切他们的整体销售，并让其对我们公司的形象、企业文化、标准服务流程、标准销售政策及销售方式有标准化的相识和理解，并让其感受到我们是实事求是地在帮助他们。3、驾驭客户资料，把握细微环节，增加市场敏感度。案例分析：浙江萧山20xx年度城市整改招标，有甲公司于乙公司相互竞标（甲乙公司市场实力相当），甲公司市场部经理经过多方资料收集驾驭到招标中心主任有一张大部分人都认为很破、也没有欣赏性的的相片，就叫人想方法把这张照片的复件拿到手，并把这张图片进行扩充，相框装饰，放在甲公司会议室，这个行为让公司许多员工特别不理解，但是在招标中心主任
4、到这甲公司会议室的时候，就感觉到亲切，并被甲公司“做事情仔细，细致，坦诚”所感动，最终在招标中甲公司以低于乙公司20%的价格夺得标的。4、督导要做到对公司产品及相关信息深信不疑，自己定信方能让他人置信，督导人员应根据公司的要求并标准化的对各区域人员进行培训、现场指导、做到两个定期（1、督导定期对公司政策和安排进行回访，经销商定期对客户进行回访）。以下是看法解析：（1）获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。（2）除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将恒久失去。（3）不满足的顾客比满足的顾客拥有更多的“挚友”。（4）顾客不总是对的，但怎样告知他们是错的会产生不同的结果。（5）假如你不去照看你
5、的顾客，那么别人就会去照看。5、督导要做到专业性，让销售商及客户重我们的身上就能发觉我们所代表的企业实力很可信度。并能刚好的反馈问题，解决问题；案例分析：湖北仙桃一名老师20xx年7月退休回到乡镇老家，想购买一辆摩托车作为代步和探望老挚友的出行工具，就到乡镇豪爵摩托车销售店去看车，当这个店脚踏拖鞋，身穿背心、七分裤，手提大水杯，满脸胡子的老板出门迎接老老师的时候，老老师摇摇头走了，来到了县城里面的豪爵专卖店时看到的是身穿制服，头戴工作帽，热忱的销售人员后就确定在这里购买，同时豪爵专卖店还免费把车子送到30公里外的乡镇给老老师。三个月后，老老师骑着摩托车来这个专卖店做保养换机油，由于是周末店内没
6、有专业的人员来接待老老师，店内主管就叫了一个刚来三天的学徒给老老师换机油，但是这个学徒不知道怎么换这个机油就问了几次主管后才打开了机油盖，由于不知道换机油节奏和修理保养的基本操作，干脆一瓶机油全部倒入了摩托车中，老老师由于看过保养手册，记得第一次换机油只须要换80%，于是就询问这个小师傅，说“你给我换的机油多了，你们的手册上讲的只须要换80%”这个小师傅不快乐的说“这个机油是你买的吧，把全部机油换在你的车里面是关切你，难得还把机油换在我车里面嘛”。听到这样的话老老师不快乐的骑着摩托车回到家里面后给豪爵售后服务中心的人进行投诉，并说明自己是读过这个保养手册的，售后中心的接到电话后立刻反应给公司领
7、导，公司领导马上给专卖店的打了电话说道“你们已经把80%外的20%的客户都赶出了店面，这个老老师属于有影响力的人，你的疏忽和学徒的不专业将会受到老老师的宣扬，你的损失，干脆受伤的我豪爵公司，现在立刻亲自去对老老师的摩托车进行修理保养，并免费赠送一件机油给老老师作为你们公司失误的补偿”，当专卖店的主管亲自上门为老老师进行修理保养后，老老师说了一句话“不是你们不专业，是学徒不够专业，你们不是都不专业，是学徒不专业”。三、详细工作内容：1、培训（1）企业培训：熟识公司文化，流程、驾驭公司产品学问及销售策略。（2）临场培训：制作临场培训大纲，帮助领导进行销售及产品培训。（3）团队管理：细化工作流程，按
8、领导指导合理安排人力资源。2、资料收集（1）区域市场经济状况资料收集。（2）各商家及市场销售量，销售政策，促销方式等等资料收集。（3）竞争厂家的促销活动样本采集，销售方式数据收集。（4）商家、经销商、客户看法、需求及建议进行资料收集。3、市场调查（1）经济环境调查：a、区域收入状况，消费状况，周边经济发展状况；b、经销商店面周边人流量测试，固定消费群测试。（2）消费层次调查：a、周/月喝饮次数；b、购买次数、购买首选场所、购买习惯（展柜、陈设）；c、喝饮习惯（早、中、晚）；d、什么样的渠道了解产品、产品定位性及市场认知度（视频播放，海报认知）等等调查。（3）经销商调查：a、本月店面销售量（公司
9、产品所占比例）、上月销售量（公司产品所占比例）；b、产品陈设数量（有无陈设嘉奖、竞争对手的陈设嘉奖）、c、销售价格；d、月进货量；e、送货周期；f、库存、问题产品等等调查。（4）广宣品调查：海报、贴画粘贴统计；（5）新品测试：新品口感喜好度调查（颜色、五味、醇厚感、浓度）；新品品尝类别（年龄、收入、工作状况、职业）等等调查。4、运营管理（1）店面培训：如何开拓市场、吸引客户、提高营业收入、提高运行效率。（2）立客户档案：让经营者知道自己有多少客户，客户是什么人，购买了什么产品。且便于不断增加的客户信息的有效管理。（3）培训经销商对于消费者回访的目的（在于增加客户被关切、被敬重的感觉，能刚好发觉
10、并处理问题，引导消费）（4）产品文化培训，公司文化、销售策略培训，并随时进行跟踪等等。销售具体工作安排28月是一个燥热的季节，人们在这个充溢热量的季节里也迎接着各种挑战。在进行了7月份销售工作总结后，紧接而来的是8月销售工作安排，有了安排便会更有节制地绽开工作。1、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，工作周报，月报（月工作总结，月工作安排）是驻外人员详细工作内容和支配安排的体现。为了让总部对驻外的工作安排做肯定的合理性指导，每一位驻外人员应当高度重视，仔细，负责地填写工作周报或月报。并要求销售业务员每周六前以邮件或传真的方式将周报上报给区域经理审核，再由销售安排部复审。区域经理于每
11、月 日前将月报传真或发送电子邮件到销售安排部。2、区域经理每月工作报告主要内容要求（1）销售量（2）回款状况（3）对客户探望状况（4）销售费用（含个人差旅费用报表）（5）广告和促销活动效果（6）重点客户状况（7）新客户状况（8）异样客户或信誉不佳客户（9）待开发客户及其状况（10）竞争对手动态（11）当地与本公司销售工作相关的政策变动（如城市环保，道路限行）（12）问题与合理化建议（13）本月客户开发安排注：每月向公司销售安排部交销售安排书面报告一份，报告应在每月 日前发传真或发邮件到公司销售安排部。销售具体工作安排3一、公司现状分析金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已
12、经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成果，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的干脆后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴安排让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的.过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是特别英明的。我有幸能够参加这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到特别骄傲，但是也深感任务的沉重，以下是
13、我依据公司决策层制定的销售安排而做出的区域市场开发安排，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此安排以华东区为目标区域）二、工作目标依据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共担当销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月7、5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣扬等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的
14、了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。三、详细执行华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何阅历作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰难程度可想而知。要想保证销售任务能顺当地完成，必需要有一个完整而细致的规划作为指导。其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的详细支配如下，第一阶段（5月8号至6月30号）1）区域市场的进一步细分（5月8日）区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了便利区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要
15、由区域经理亲自负责。其次，公允原则，每个营销人员所负责区域以及担当指标成正比，指标可以依据以后市场的实际状况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以依据自己的实际状况选择自己熟识或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则实行“抓阄”方式确定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必需严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特别状况需报区域经理批准方可。2）业务员spin技巧培训（5月10日上午）1、首先，利用状况性问题（situationquestions）（例如贵司生产什么样产品？）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商），从业人
16、员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避开客户产生厌烦与反感，状况性问题必需适可而止的发问。2、然后，营销人员会以难题性问题（problemsquestions）（如你的保障够吗？对目前所运用产品满足吗？）来探究客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满意，由技巧性的接触来引起准保户的爱好，进而营造主导权使客户发觉明确的需求。3、其次，营销人员会转问隐喻性问题（implicationquestions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的爱好，并刺激其购买欲望。4、最终，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必需马上实行行动时，胜
17、利的从业人员便会提出需求代价的问题（needpayoffquestions）让客户产生明确的需求，以激励客户将重点放在解决方案上，并明白解决问题的好处与购买利益。在营销人员进行客户探望之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消退营销人员的惊慌心理提振士气，其次是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的生疏探望。3）办事处的前期筹备工作（5月12-14日）区域经理应当在5月11号动身去上海进行办事处的前期打算工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境平安、交通便
18、利；二，价格实惠；三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。要确保成本限制在公司预算范围之内。区域经理租好房后刚好向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。4）客户资料的收集以及电话预约（5月15-22日）区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以便利以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息（客户是否可以运用到
19、我司产品，每月需求量，目前运用哪个牌子产品，什么价位等），并尽量提前预约探望。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有选购意向的客户进行其次次电话交谈，本次电话沟通的目标是预约到30家客户接受我们到厂探望。5）第一次出差（5月23-6月5日）营销人员依据自己前期电话预约的状况制定一份短期的出差安排（5月24号至6月5号），其中包括详细时间支配和探望哪几家客户，探望目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。出差的这段时间，营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中遇到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的状况。b、对每个探望的客户要做好探望记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作状况以及下个月的出差安排做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。