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1、软件销售年度工作计划软件销售年度工作安排1XX年里为使软件销售业绩倍增，我总结了上一年的总结，将不足之处加以改正，并将工作安排层次化。多年来，我始终从事软件销售工作，我是从一个完全不懂软件的人到现在的成就，其中的心酸与胜利一言难尽。我们都知道，软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理，确定了软件企业市场营销成败的关键。以下是我做出的软件销售工作安排：依据以往的阅历之谈，我对年度销售工作安排做了六方面的内容：1.背景和问题互联网和
2、万维网(www)已经成为世界范围内的“信息高速马路”和电子商务市场的支柱。由于万维网运用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供运用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满意用户的需求，举一个简洁的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个一般的足球迷也很难立即从网络上找到闲聊的对象。用户须要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。2.目标和解决方案我们的“软件名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以望见四周的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户运用的万维网上的协作软件，又为企业供应了无限的商机：“软件名
3、称”以多种便于运用的方式为用户供应了一个沟通的平台。“软件名称”为企业供应了一个发布广告和商用信息的平台。3.产品：为全互联网用户供应简洁便利的交互平台“软件名称”为最终用户供应一个免费的交互平台，同时又为商业用户供应了一个宣扬和销售的渠道。4.公司和管理5.业务体系：以广告和商用信息收入为主调查数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只须要及其低廉的费用就可以想全部最终用户发布广告信息和商用
4、信息。假设每年平均从每个商业用户获得100rmb的收入，则全部的市场收益将会超过1亿rmb。而100rmb的年租对企业是微乎其微的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也肯定会盈利。6.融资：第一轮的投资者将会有68%的内部收益率(irr)XX年里，以上就是我具体的年度工作安排，以后的工作我会更加严格要求，将软件销售工作提升一个更高的台阶。软件销售年度工作安排2一、软件销售现状xxx展示软件从20xx入公司以来，对外销售的对象主要有卖场、汽车行业、婚纱行业及触摸屏生产厂商，从实际完成的销售状况上看，上述行业只停留在认知阶段，没有销售出一套，只有公司在做项目的时候，把软件捆绑在项目上给用户
5、。二、缘由分析2、1价格定位分析公司对软件的销售价格为统一价，没有依据企业的规模、性质、需求、选择等方面考虑，如小中型企业主要关切的是价格、应用，大型企业主要关切的是胜利案例、应用和服务。2、2销售团队分析销售人员的主动性、主动性不高，没有做到“销售”释解的定义，只是为完成公司交代的任务，做的是面的工作，没有质的工作，而且没有建立一种长期相互交往的姿态。市场部没有方向、销售策略，没有建立、发展潜在的客户群体。2、3软件制作团队分析xxx软件在展示方面具有肯定优势，而制作团队能不能把它用现代艺术、审美的手法表现出来，给观众带来视觉上的享受则是关键。须要专业美工团队作为它的载体。三、销售安排3、1
6、市场销售针对市场潜在的用户如汽车4s店、知名品牌店等，主要靠联系、跟踪商谈等基本方法，安排销售额基本下线为4套/年，单套软件（含制作）定价为10000元，其中人员提成15%，制作团队15%，税金17%。3、2嫁接销售把产品嫁接在相关的配套设备厂商或商业活动上，在比较高端的展会里向参展商采纳销售、租赁的方式，帮助参展商制作宣扬页，供应软件、硬件设施，租赁定价为1500元/天，其中硬件租赁费300500元/天，制作团队400元，运输200元，税金6%。与触摸屏厂商绽开合作，以600元/套低价销售给厂商，并免费供应培训。安排完成销售100套/年。3、3捆绑销售通过公司的项目把xxx软件应用于其中，单
7、套价格可定位高一点，预料有福建项目和珠海项目。3、4分销销售承招各地经销商和软件公司，让他们做代理，以单套600元价格给他们，并作出嘉奖条件，每个代理经销商一年内完成100套以上，单价上实惠100元，年底结算返还。每年安排发展40个代理经销商，每个做到销售保有量10套/，全年为400套。逐步形成品牌效应，进入到大众化领域。四、条件打算4、1人员打算扩充销售人员队伍，聘请一位有阅历、实力的销售人员作为经理，培训现有人员，还可适当再招一两个销售人员。与固定美工制作团队合作4、2资金打算硬件资金打算，触摸屏实行租赁或购买方式，并配备相应的加密狗。五、安排年销售额：xxx万元。软件销售年度工作安排3一
8、、当前的营销状况分析当前贵州软件方面（详细讲主要是指有关同类产品）的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个醒悟的相识，为制订相应的营销策略，实行正确的营销手段供应依据和参考。比如说市场状况、产品状况、竞争状况、宏观环境状况等。对公司而言，胜利不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。胜利意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满意客户的要求。要清晰地了解客户，的方法之一就是帮助你的客户，这就意味着必需对重点客户的业务了如指掌，特殊是重点客户所面对的市场需求状况。假如能比客户自己更早发觉潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些
9、潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。二、销售策略依据市场分析的状况。销售的策略是必需要从主动找寻客户起先，能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深化的了解。要有分析、探讨和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的新奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的敏捷性、创建性和阅历充溢信念。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必需与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施，因此，我觉得为了能更有系统、更清晰地说明销售的过程，
10、应当有以下几个方面来说明销售的过程。第一、销售打算。没有妥当的打算，你无法有效的进行如产品介绍，在销售打算的步骤中，我觉得要学会：1、市场分析实力及对公司整体的相识。2、销售区域的打算。3、开发准客户的打算。其次、接近客户。好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户爱好主问题。在这里要搞清晰电话探望、干脆探望客户的技巧。第三、进入销售主题。驾驭好的时机，用能够引起客户留意以及爱好的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的起先。在这里要搞清晰抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。A：利用调查以及询问。调查的技巧能够帮你驾驭客户目前的现况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方
11、向进行销售的工作。同时，你透过询问能找到更多的资料，支持你劝服你的客户。在调查以及询问中还要留意：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、询问技巧。B：产品说明。在这个步骤中，你要学会：1、区分产品特性、优点、特别利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧；4、展示的技巧第四、在行业软件销售过程中，由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户关系较好。而这时我们假如能好好的利用系统集成商的关系做销售，对我们成交会有很好的效果，这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议。要让系统集成商知道做我们的产品能给用户和他带
12、来什么利益，有什么好处，与竞争对手的同类产品相比，或与替代产品相比，有什么优点。你要让系统集成商坚信：做我们的产品确定有利可图及我们怎么来帮他开拓市场和建产长远合作关系。在这个里，要留意：1、分析市场前景给系统集成商；2、合理利润；3、系统集成商的销售团队意识；4、协作系统集成做市场。在这里要让系统集成商或经销商知道传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不肯定满足。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满足的服务，顾客也不肯定忠诚。将来的营销趋势将崇尚“体验”，用户只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。第五、合约的签订。与客户签约缔
13、结，是销售过程中最重要的了，除了最终的缔结外，也必需专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进发展问题。三、胜利实施营销策略以上列举了的销售策略要得以实施，那对众多客户而言，营销策略折实施须要哪些基本条件以及如何来实施呢？特殊是当客户的基本条件已具备如何让他与你协作并信任你呢？以下是我觉得必需具备的要素或应当完善的地方以及详细的改善和处理方法：1、介绍公司良好的公司信誉介绍公司的背景和历史列举与公司有合作或关联的“大腕”客户以往良好信誉“清白身世”的告知或证明通过“第三方”（媒体、客户、行业协会或等）帮你美化公司的软硬
14、件状况将要实施的重大发展安排财务状况、资金实力等2、产品质量有保证产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有许多学问，以下列举了一些方法：公司的质量标准体系及所获得的认证证书所获得的各种荣誉证书部门出具的相关报告可感知的对比试验老用户的示范品牌的高知名度和美誉度3、完善的市场推广安排在对系统集成商合作的过程中想让客户与你合作并情愿投入资源和协作公司的各项策略和活动，必需有具体而可行的市场安排，并使其确信从该安排中自己可获益。拟定一个完善的市场推广安排应留意以下几个方面：与客户的关联性，即客户可获得的利益（经济方面或荣誉方面）充分的市场调研可行性论证品牌形象的提升、可
15、考量的企业或区域市场目标涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作对区域和客户将供应的帮助（人、广告、促销、培训等）邀请客户共同参加拟定安排并达成共识让客户有成长的感觉（学问、理念、技能）4、分析客户的核心业务如何确定向客户供应何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务，以什么方式购买产品及服务等。在和客户某些业务交往中，如发觉客户并没有好好利用自身产品功能发挥其在工作流程中特有的优势。我们要有效地利用这些优势给用户供应更多服务，从而给客户带来更高的利益。5、假如客户有需求，我们可以供应为其项目供应技术、服务和资金方面的帮助。之后，我们的产品就成了能满意整个项目需求的厂商。利用这样的胜利强化了同客户
16、的关系，同时扩展了自己的业务范围。6、可信而详尽的交易合同我们做销售最终的用户大多是单位，而单位详细利益关系是以合同的方式加以界定的，明确双方的权利和义务，避开出现原则性的争议以保证合作的顺当进行。合同应包含详尽的目前及可能出现的利益条款，使客户感觉到自己的利益已得到充分爱护。在合同履行过程中应诚信守约，当出现新的问题时可随时补充。7、在和系统集成商合作在要说清梦富有潜力的合作前景通过以下手段和方法让系统集成商信任你们的合作有辉煌的前景：行业前景的分析和描绘公司在该行业的优势和潜力公司在此行业的发展安排（野心）呈现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益“眼见为实”，树立榜样客户或操作胜利的样板
17、市场8、完善的售后服务在产品越来越同质化的今日，以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。对客户而言，厂家所能供应的售后服务是保障其正常销售的必要条件。厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则：一切以用户为中心，从用户的利益角度动身使你的服务别出心裁对目标用户供应售前、售中和售后全过程服务，服务的过程就是销售的过程软件销售年度工作安排41、背景和问题互联网和万维网已经成为世界范围内的“信息高速马路”和电子商务市场的支柱。由于万维网运用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供运用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满
18、意用户的需求，举一个简洁的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个一般的足球迷也很难立即从网络上找到闲聊的对象。用户须要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。2、目标和解决方案我们的“软件名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以望见四周的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户运用的万维网上的协作软件，又为企业供应了无限的商机：“软件名称”以多种便于运用的方式为用户供应了一个沟通的平台。“软件名称”为企业供应了一个发布广告和商用信息的平台。3、产品：为全互联网用户供应简洁便利的交互平台“软件名称”为最终用户供应一个免费的交互平台，同时又为商业用户供应了一个宣
19、扬和销售的渠道。4、公司和管理暂缺。5、业务体系：以广告和商用信息收入为主调查数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只须要及其低廉的费用就可以想全部最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入，则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微乎其微的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也肯定会盈利。6、融资：第一轮的投资者将会有6
20、8%的内部收益率（IRR）增长预料显示，在第五年“软件名称”将会有6000万RMB的销售额，且税后净利占销售额的21%。到那时，“软件名称”将会覆盖全国，员工90人。创办人将供应500，000RMB的初期投资，“软件名称”正在找寻通晓此领域并且能主动参加创办此项目的投资人。在第一轮的筹资中，“软件名称”将给投资500万RMB的投资人60%的股份，这部分资金主要用于服务器和网络架设费用及初步广告费用。12个月后，将须要1000万RMB的再投资，主要用于市场开拓费用。在这之后的12至15个月，还将须要500万RMB的投资。在运行五到六年之后，就可以考虑首次公开上市。根据我们的价值计算，对于第一轮的投资者将会有68%的内部收益率。