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1、业务员的销售技巧和话术业务员的销售技巧和话术 篇1当顾客走进店里，并且起先留意到店面所销售的商品时，就标记着进行销售第一阶段了，这是销售胜利的第一步！顾客心理：“盲目阅读”，是指顾客走进店内了解、随意阅读，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。销售重点：“引起留意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的留意，激发他的爱好。随着顾客目光所及之处，刚好解说。业务员的销售技巧和话术 篇2顾客心理：“新奇”，心态开放，表示对商品产生新奇心，情愿让销售人员进行介绍。行为特征：停下、凝视、伸手触摸商品
2、、问简洁的问题。这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客起先在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简洁的问题，比如，“这是什么材料的？”“这些有人卖吗？”有时候也会问：“这个多少钱？”须要留意的是，此时的询价一般不是仔细、理性的，往往只是对商品感爱好的信号！此时假如销售人员匆忙报价，对方99%的状况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，或许还不到50%，此时谈论价格销售人员明显处于不利地位。假如销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。销售重点：“简洁介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖
3、点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发爱好”，可以邀请顾客一趣参加到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的运用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客恒久不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品运用操作一般都相对困难，而假如只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。业务员的销售技巧和话术 篇3顾客心理：“产生爱好”，对商品产生亲切感、好感，起先不自觉地想像：“假如我也拥有”行为特征：“询问”跟着销售人员、表现出倾听的爱好、情愿
4、坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。在这一阶段，顾客有时候会透露许多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的主动影响越大。所以，销售人员假如礼貌的表现出倾听的爱好，激励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售胜利的影响力很大，这就是心理学探讨的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到信任销售人员的“举荐”，认为彼此是具有“同样品尝”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜爱向“谈得业”的销售人员购买的缘由。销售重点：“协助
5、联想”，即运用全部能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对情趣服饰感爱好，这时就给顾客看一些情趣服饰的图片，你穿上后“肯定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。业务员的销售技巧和话术 篇4顾客心理：“表示喜爱”，对商品表现出喜爱，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。行为特征：“仔细问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪慧的说明价格，比如；1、“提升价值型”价格说明法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。2、“加深需求型”价格说明法，即这款商品价格要高一点
6、，但是它能解决顾客特别重要的问题、满意特别迫切的需求。业务员的销售技巧和话术 篇5顾客心理：“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。行为特征：“询问台坐、谈及价格及须要”，顾客主动坐在询问台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。销售重点：“强化专业”。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和举荐。比如，邀请参观店内全部类别的商品，假如不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是削减了，更多的时候是说明这个顾客不简洁，是个困难型理性消费者。不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努
7、力，希望还是存在的！此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果！比如；1、“示意型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温柔礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的胜利。2、“最终通牒收场白”创建危机感，即不立即决策就有可能失去已经选择中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以有意制造“危机”，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴致勃勃地告知顾客：“还好，还有货！业务员的销售技巧和话术 篇6顾客心
8、理：“产生迟疑”，反复选择，拿不定主见。行为特征：“讨价、还价”要求赐予会员价或送给礼品，并挑出商品许多“毛病”、“问题”，埋怨运用不便利，推辞说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。销售重点：“消退顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的状况。业务员的销售技巧和话术 篇7顾客心理：“购买确定”，此时已经产生购买确定。行为特征：“关切售后服务”问一些关于的产品运用、寿命周期、退货、保修的问题。“从众效应”，此时只是做了重大决策后的.一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告知他的的确是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有许多顾客买过，而且对此款
9、商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不须要正面应对，只须要对售后服务的保证做出恳切的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。业务员的销售技巧和话术 篇8顾客心理：“满足、不满足”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满足了，心情会高涨，感觉不好，心情会低落。行为特征：“满足”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多；”这类的话语；不满足一般表现得不说话，缄默，或者说一些“试一下，看怎么样。”销售重点：这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会产生？素向整个人际网络传播。人们会
10、把开心/不开心的经验向10个以上的挚友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通特别简单，有时候不到销售五段就成交了，许多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段特别关键，有阅历的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，刚好解决可以发生的问题并送上画册一套，欢送顾客离店。销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程，或许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较志向的是在顾客进入“迟疑期”之前做出成交表示，如先买单等。然而，即便是在销售五段成交，也须要做“塑造口碑”的工作
11、，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。业务员的销售技巧和话术 篇9一、顾客来之前熟识产品：要真正熟识公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。了解公司：熟识公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必需熟识以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消退顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整齐、口齿清楚，勤刷牙，口里无异味影响顾客心情。给人一种专业（佩戴胸牌）、亲切（微笑服务牌）、整齐、舒适等感觉，整体上给人一种信任。二、见到顾客时，让顾客产生对我们的信任。自信
12、表现：面对顾客时，声音不要颤抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的敬重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业学问上，对产品性能、运用方式等细则了如指掌。微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，看法热忱，切记以貌取人，服务周到爱护。（假如微笑起来不好看，可以使心情欢乐起来）把一个顾客服务好了，事实上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的挚友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣扬。主动接待：“欢迎光临靓佳人”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照看；顾客拎大包时要提示她可以把包先放下；“现在搞活动呢，比如xxxx”
13、用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。专心沟通：“姐须要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。细致倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。三、送走顾客后不管成交与否都应提前一步给顾客开门，并微笑说：“慢走”。假如没有销售胜利，但是顾客的确很有消费实力，可以赠送她一些试用装或杂志，让她回去试用或阅读（我们应尽量的挽留高端顾客，增加公司的美誉度）。送走顾客后，要先记录好顾客的信息，便利以后查阅。主要包括以下几条：会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。然后发觉产品缺货，刚好做好记录，向公司配送中心要货。其次打扫室内卫生，擦拭化妆品专柜，时刻
14、保持化妆品表面的整齐卫生。 最终店内无消费者光顾时，和同伴一起站在门口迎接顾客的到来。业务员的销售技巧和话术 篇10渠道参加下的竞争一般产品的竞争，基本上都是产品企业之间的竞争，品牌，技术，价格等各个方面，但是在这个家电销售市场，流通渠道也参加到了竞争行业之中，且日益明显，苏宁、国美、大型商场、专业家电卖场、单个家电专卖店及批发市场等多种业态共同呈现，相互竞争，为家电企业供应了良好的平台，但是，在家电销售渠道多元化的今日，要好取得好成果，家电企业要考虑好各个方面，选择适合自己的销售渠道。差异化竞争价格战始终是国内家电销售的主要手段，且威力巨大。价格的竞争有力促进家电销售市场的发展与壮大，众多的
15、企业也在残酷的价格竞争中被除名，但价格竞争并没有因此退出市场，而是进一步催生众多品牌在价格的压榨下起先寻求差异化竞争手段进行突围。这种差异化竞争思想让市场不断细分，并不断的使市场更加丰富，也让部分的家电企业找到了自己的市场优势，摆脱了低级竞争。套装销售家电套装销售是近年来的新趋向，它是品牌、价格、服务和品质消费的必定产物，对家电企业的设计创新实力等提出更高的要求，同时也渐渐成为不论是生产企业还是流通企业取得竞争优势的砝码，近年家装家电超市在市场的快速成长，亦从事实上证明白家电套装销售的新趋向和强大发展潜力。技术和创新在家电销售这个大市场里，技术跟创新实力依旧是企业产品决胜的基础，且是重要因素。
16、由于产品特色明显，销售状况远比其它以价格做为手段的企业。这种实力再结合品牌效应，就强者愈强，弱者更弱，加速了市场的优胜劣汰。家电销售员销售原则（1）满意须要的原则。现代的推销观念是推销员要帮助顾客使他们的须要得到满意。推销员在推销过程应做好打算去发觉顾客的须要，而应极力避开强迫推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的方法是利用你的推销使顾客发觉自己的须要，而对你的产品正好能够满意这种须要。（2）诱导原则。推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生爱好和欲望，使有了这种爱好和欲望的顾客实行实际行动，使已经运用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣扬则会更为胜利
17、。这每一阶段的实现都须要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。（3）照看顾客利益原则。现代推销术与传统推销的一个根本区分就在于，传统推销带有很强的欺瞒性，而现代推销则是以诚为中心，推销员人顾客利益动身考虑问题。企业只能战胜同行，但恒久不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今日已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满意和爱护，这样企业才可能从顾客那里获利。（4）创建魅力。一位推销员在推销商品之前，事实上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么迷人，顾客也会说：对不起，我现在没有购买这些东西的安排。推销员的
18、外形不肯定要漂亮迷人或英俊潇洒，但却肯定要让人感觉舒适。那么在打算阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽解除，充分休息，打算以充足的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。语言是一个推销员的得力武器，推销员应当细致谛视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅？是否简单言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己，就不难发觉自己的缺点。推销员还应当视自己的顾客群众来选择着装，一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本闻名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非平常的西服。由此可见，避开不协调应当是着装的一个原则。