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1、怎样成为销售中的洽商高手怎样成为销售中的洽商高手销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是我为大家采集关于怎样成为销售中的洽商高手，欢迎借鉴参考。1.不想会面的顾客这种顾客的心理交际技巧表现为：不想和推销员有任何爪葛。他潜在意识里以为，推销员凭着三寸不烂之舌和交际技巧本人讲话，假如应付不了，就会不知不觉地将东西买下来。因此这种不安或类似被害者交际技巧的感觉。十分在过去的交易关系中，若有本来一点也不想要的东西被强迫地买下来，他更会产生无论怎样也不和推销员来往的心理，对推销员敬而远之。很讨厌和推销员讲
2、交际技巧话。这种顾客以为，本人不能巧妙地表现心理所想的事，所以，无法和别人(包括推销员)谈话。何况推销员是不请自来的，他就更不交际技巧想讲。有时他会想，推销员既然来了，假如不讲话，不免太不尽人情。有这种想法的人，却无法将这个心情在言行中表现出来。在这个时候，他总足会产生我这个人为什么变成这种人的一种焦虑的感觉。由于不买，所以没有见面的必要。任何人都有这种心情。既然已经决心不买，所下面想使安静冷静僻静的心情被扰乱，只希望这种心情能稳定下来。交际这种很不想见面的顾客，以为一旦和推销员见了面交际，就会被强迫买下东西。这是不安感和不信任感根深蒂固的缘故。所以，推销时交际应避免煽动顾客这种非常敏感的感觉
3、。有的给人良好印象的推销员，会采取令顾交际客感觉比拟温和的推销方式，十分是凭借服务等获得顾客的信赖，获得重大战绩。同这种顾客洽商要禁忌：态度过分生硬或者过分热情;缺乏耐心。2.啰啰嗦嗦的顾客这类客人的心理表现为：不喋喋不休就无法心安理得。喜欢讲话的人，大多数是自己显示欲极强的人。其内容大都是我怎样怎样。而且，讲到最后也讲不出个所以然。更糟的就是边嚷边离开现场。其实，这种有强烈自己意识的人，内心都有不堪一击之处。于是，他就拚命地想用讲话来弥补这个弱点。这种心理，会煽动起他们讲个没完没了的冲动。把对方驳倒而感到愉快。这也不是、那也不是的人，使人感到非常头痛。看到推销员垂头沮丧的背影而感到高兴绝不是
4、稀奇的事。可是，假如随意表示这种感情，肯定会遭到人们的指责。讲他是一个冷酷的人。因而，他必须选择攻击的对象，推销员便成了最好的人选。希望能和气一点。唠叨，能够讲是这类人的习惯。但是，他也有心理净化的作用。但凡想讲的都毫不客气地吐出来，心情自然就会开朗。同时，他们大多是老好人，固然你是推销员，也很想和你多唠叨几句，对你表示一点好心意。正如前面所讲，爱啰嗦的人乍见之初似乎很难应付。但是，这种顾客，没有多少心机。他只要把本人想讲的话全部吐出来。心情就会开朗。所以，绝对不可由于对方啰嗦个没完，就害怕起来。索性让他吐出心中的不满，然后，你再顺着他的话题，渐渐地引导他进人你预定的阵地。这样，就会顺利地实现
5、推销。同这类顾客洽商要禁忌：对顾客的啰嗦表现出不耐烦，遭至厌恶，害怕，畏缩，赶紧开溜。3.迟疑不决的顾客这种顾客的心理表现为：希望一切由本人作主决定。这类客人无论作什么事，都喜欢本人作主决定，不想借助别人(推销员)之力，他总是想一切根据本人的意志，凭本人的感觉来决定。他们头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多。其结果，也就是愈加裹足不前。他们有时也感觉到本人过于独断专行。唯有如此，才常为本人为什么变成这种人而考虑、而苦恼。极端讨厌被讲服，一般来讲，任何人都不喜欢被别人讲服。十分是自以为本人的想法正确的人，更是讨厌别人的讲服。而且还以为，但凡被人骗，都是脑筋不好使的缘故。不让对方看透本人。任何
6、人都有讨厌被别人看透私生活的心理。迟疑不决的人，尤其讨厌这一点。对方略微靠近，他们就会敏锐地感觉到。对这种类型的顾客，必须采取和颜悦色的方法和他接近。绝不能够诉诸强迫。必须观察客人的反响(十分是非语言的)，并把握当时的气氛，与他保持一定的距离(心理上的，身体上的)。或者少讲话，以行动来取胜。同这种顾客洽商要禁忌：企图讲服他，强迫他接受你的观点;在心理上和身体上过分地接近他。4.情绪稳定的顾客这种顾客的心理表现为：情绪极佳。这一类型的人很受推销员的欢迎。由于他们情绪好，很轻易地能使买卖成功。而且更由于他们脾气好，即便不买也不会对推销员拒绝。所以，推销员一开场就能够和他们摆龙门阵，很殷切的介绍本人
7、的产品。不想树敌。这类顾客的心理，是绝不想和别人发生冲突。而这种想法更易造成情绪上稳定。所谓不想树敌，就是不给对方任何消极性的反响，并竭力控制一些令对方介意的举动。这样的心理，便造成了他态度上的暖昧。十分是对于没有自信心的事，表现更为明显。言行不一致。人们有时会做出与内心相违犯的行为。他们心中有数，但为不让别人看破他们的来意，反而做出格外亲近的样对于过分热心的顾客，应该尽早看穿他们，把握他们对本人热心的真正目的，然后再采取相应的办法。并且，要事先设防为妙。同这类顾客洽商要禁忌：轻易相信他们的热心;过分慎重而缺乏热情。5.天气型的顾客这类顾客的心理表现为：任性。一个人的任性，和这个人天生的个性和
8、成长经过有极密切的关系。也就是讲，这个问题的根源在于他幼年发育期环境不得当。幼年期接受的教育所留下的后遗症，将导致他不能成长得像个大人，而时常表现出幼稚的行为来。事实上，这对于他本人来讲，也是相当痛苦的事。高气压时。这时候，他的心情十分爽快，甚至心中有股莫名的冲动，总好似要做件事情，老沉不住气。他的这种心情很自然地表露出来，对谁都是笑容可掬。低气压时。这种类型的客人，在心情不好的时候，是相当糟糕的。有时你会遭到他粗言恶语的对待。这时他对于推销员的要求甚严，稍有点不顺心，其敏感的情绪就会作崇，几乎完全失去自控力。但是，话又讲回来，他本人有时也为本人怎么是一个这样的人呢?这种想法困扰，而迫不得已。
9、他也许会把这种现象归咎于生理作用。对于这种顾客，首先要了解他的生活步调。然后，应洞察此人今天是高气压呢?还是低气压?知道他心情舒畅时，便采取步步紧逼的方式谈生意。若是心情烦闷时，你最好敬鬼神而远之，尽量避免和他作正面的接触，而伺机以待，当他是低气压心理时，不管你费多少口舌，花多少功夫，结果都可能一事无成。同这类顾客洽商要禁忌：对他的生活规律缺乏了解;不善察颜观色，抓不住时机。6.顽固的顾客这种顾客的心理表现为：无论怎样也要固执到底。顽固的顾客一旦那样讲了，是无论怎样也不想退后一步的。推销员面对这样的顾客，固然自认倒霉，但仍要苦口婆心地讲服他。可是，你越想讲服他，他却愈加固执地抵抗，不但个能达成
10、一个协议，反而会造成不愉快。所谓顽固，主要是对某事拘泥于形式。他坚信本人的所做所为是绝对正确的。假如坚信的一切被别人修正，就会感到很不安，就会固执地坚持。很想多听听别人的意见。顽固的客人在和别人交往的时候，大多数会遭到对方的反驳，或许对方敬而远之。所以，他本人也讨厌这一点。也许他会由于本人的顽固，而逐步地讨厌本人。假如他意识到本人顽固的行为，在和别人交往时相当不方便的话，他就会考虑听听别人的意见。对于这种顾客，你不要奢望讲服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来，顾客就会以为你已经接受了本人的想法，下一次就会有应该多听推销员讲的心情。再顽固的客人，在他心里也会有接受别人意见的愿望。所以，你心须耐
11、心，等到对方听你的活为止。这类顾客洽商要禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点、企图压服他;缺乏耐心。7.感情容易被伤害的顾客这类顾客的心理表现为：自尊心强。自尊心愈强的人，愈是要拚命地为维护其自尊心而努力。一旦自尊心遭到伤害，他就会非常不满，表现出不愉快。十分是敏感的人，往往为了一些微缺乏道的小事，耿耿于怀，以为伤害他的自尊心。对一切确信不移。对一切都坚信不移的人，很容易被人伤害。例如：某推销员让人产生好感，而且办起事来很认真，于是获得了顾客的完全信赖，一有重要事情都会委托给该推销员，假如这个推销员辜负了他的信赖和等待，他会推翻以前所有的认识，因此遭到的刺激也很大。以为凡事都是本人不好。当推销员违约时
12、，他会以为本人是过于信任推销员的大傻爪。会把一切责任和本人的行动联络起来并加以反省，这种行为有两个倾向：其中一个倾向是，无法巧妙地找出今天的结果并不是我的责任这一借口，所以，只要以为本人不好。另一个倾向就是在遭到别人咒骂以前，先责备本人，借此逃避别人的伤害。对于感情脆弱而容易遭到伤害的顾客，必须注意聆听他所讲的活，避免使用这个好，那个不好等容易让他误会的语言。最重要的是，不要让客人产生有被忽视的感觉。同这类顾客洽商要禁忌：不注意维护其自尊心;不愿倾听他的谈话;使用一些容易引起误会的同语;谈话扯得太远;忽视他的主人地位。8.高高在上的顾客这种顾客的心理表现为：你的癖好和我不一样。这种心理，是差异
13、的心理。也就是将对方和本人对照，借以使本人的存在到达优越化，并且寻求自己知足。这种心理的构成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是讲和对推销员的印象完全无。假如他对你没有好感时，就会强烈地产生出差异的感情。想获得优越感。本人比别人优越的心理，是任何人都有的。但本人在某方面不比别人逊色。而自卑感又强的人也仍然存在。这种自卑感往往还带来贬低别人的心理。例如，某个推销员看起来很聪明，但是态度不好，作风也有问题。他会以这种方式将你贬低，进而得到我比他好的优越感。不想暴露缺点。一个以为高高在上的人，通常会让人有冷漠感。他这是为了保护本人而故作冷漠。由于他觉得本人很脆弱，假如轻易地和陌生人谈生
14、意，可能会被乘虚而入。因而，他下意识地制造了不让人接近的气氛。这种类型的客人，极端讨厌本人遭到伤害，但另一方面却期望别人对他有很高的评价。对这种不和气、自命清高且装模作样的顾客，很多推销员都哀叹不能和他交谈或者开玩笑，对他毫无办法。但假如了解了他的德性，他就不是一个难于对付的人。对于有点装模作样的客人，你要把他当作很高贵的人对待，不要轻易深化他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式越谈越亲近的形式，与他结交。同这种顾客洽商要禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心;轻易深化他的内心世界。9.爱刨根究底的顾客这种顾客的心理表现为：我什么都知道。固然不晓得本人能否真的什么都知道，而他却要装出一付无所不知
15、的样子。这类客人以为：成认不知道就会被推销员看出弱点，有可能受骗受骗。在其内心里，他存有我才不那么轻易地被骗的意识，或我是什么都知道的自信，以及我比你能干的优越感。打破砂锅问到底。这种顾客，不依靠任何人的看法，只想通过本人来把所有事都弄个明白，并且，他坚持本人的看法，以为别人的道理不合逻辑。假如你想讲理，他就会与你展开争辩。假如他的理由无法驳倒你，他就会以歪理和感情来抵抗。不把对方驳倒心里就不安。这种心理，以把对方驳倒为主要目的。积极地把对方驳倒，看到推销员灰溜溜的样子，他心里就会有一种无法形容的快感。对于这种顾客，绝对不要拿道理和他辩论。即便你在嘴巴上胜过他，但在买卖上却无法胜过他。最好闭嘴
16、听他的道理，让他尽量地讲，尽情地发泄，这样他就会感到知足。讲不定你们将愈来愈投机。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话随声附和方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。同这类顾客洽商要禁忌：有问必答;拿道理和他辩论，一较高低。10.沉默寡言的顾客这类顾客的心理表现为：不好应付的意识很强。任何人都有不擅于于某一事物的缺陷。不擅长讲话的人，对于讲话感到很棘手。人类本来是很喜欢讲话的，因而不擅长讲话的人，经常闷闷不乐。他拙于言辞，生怕被误解或被小看。这种想法以构成了他的支配观念，增加了他对谈话所产生的不安和恐惧感。尤其是无法讲出内心想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识愈加增加。怕讲话，天
17、生的就不想讲话，而且一直如此，对于讲话一事感到很费事，他从来不会因没有讲话而感到不自在。另外，这种人很注意倾听对方讲话，所以自然而然地以听者自居。他以为讲话并不是很必要的事、渐渐地更畏惧讲话，而且，一上年纪，这种倾向会更明显。想用态度来表示想法。他很难用言辞来表达他心里想讲的事，因此费尽心思用行功(表情、动作、姿势等)来表示。这时，你应当注意：他面露微笑，和颜悦色的姿态，也许表达的是一种焦虑和不耐烦。对于这种类型的顾客，很难从他所讲的话中探知他的欲望。你不仅不可忽视他的任何一个小动作，罢了还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。同这类顾客洽商要禁忌：不善察颜观色，以寡言对沉默。11.怕生的
18、顾客这种顾客的心理表现为：没有自信。怕生的顾客当中，有很多是由于没有自信，而逃避会晤。其中有不少人是由于内心深处有类似于自卑感的心理作崇，其实，自卑感本来是引导人们发奋向上的原动力，但是，完全被自卑感控制的人，会丧失自自信心，毫无气魄，变得畏惧、拘谨而远离与本身有关的事物。急于想逃避。在怕生的顾客中，对于好恶反响极强烈的有很多。这种人对于事物的认识比拟依靠直觉，在见面的那一刹那间，凭直觉就讨厌某位推销员，以致拒绝接洽，避而不见。希望好好地给予照顾。怕生的顾客，有的是态度傲慢，对推销员爱理不理。其实，在他们的潜意识中，也会产生一种想为人做些事情的反常心理。只由于不能够爽快地作出反响，所以被以为是
19、爱理不理的。假如排销员十分和顾客不投机，则另当别论。但对于在潜意识里，已经抱有要为人好好地做些事的客人，则不管其态度是多么地傲慢，也不要有所畏惧，而要试着以真诚的态度来沟通，并且连续不断。结果、你会发现他是一个很热心的人，他会给你照顾的。同这类顾客洽商要禁忌：强行与之接触;因顾客的态度冷漠而感到畏惧。12.一知半解又自以为是的顾客这种顾客的心理表现为：讨厌费事的事情。对于任何事情，他总是会感情用事他讲。唉，真是费事!他完全凭感觉来处理事物，一接触事物就马上下判定，甚至付诸行动。这种人或许一时会博得对方的好感。但是，他对于事情的反面考虑欠周全，其轻率的行动会留下很多后遗症。自信自满。反响快、理解
20、快的人，一般都是过于自信的人。这种自以为无所不能的人，对任何事都抱着好，我知道的态度来处理。这样的客人，认识事物往往带有有色眼镜，只要根据本人的标准，觉得能够就马上下判定。罢了，他们本人也自信心十足的以为不可能有过失，不想再听推销员的意见，甚至以为根本没有必要听意见。和这种顾客谈生意，碰到很多困扰就在所难免了。不愿有所拘泥。不愿受拘泥的人，个性外向者居多。性格外向的人，由于其精神充沛，而且多半在外与众人接触，自然而然地做起事来很有气魄。但是，他们往往会采取不加深思熟虑的轻率行动。这时候，对凡与顾客有关的各项注意事项，电就是讲，这笔买卖的任何细节，推销员都要尽量利用资料卡或书面记录来明确地加以讲明，让顾客充分理解。同这类顾客洽商要禁忌：对产品的情况不加具体讲解;急于达成交易。