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1、营销形式的影响因素分析在竞争剧烈的商业市场上，有效营销是每个公司的重要课题之一，营销的办法与产品的性质息息相关。顾客必须到公司的营运场所直接洽购产品或办理业务的经营方式，是一个相当重要的营销业务。很多企业均设有直接销售的营运场所或服务中心，要做到在顾客进门后，怎样了解客户的需求，适时提供所需的商品，成为各公司营销工作的重要课题之一。因而怎样在客户到达公司的营业场所或服务中心办理业务之时，适时捉住时机探索其潜在需求，关心客户的思维，营销相应的产品给客户，成为一种扩展业务的有效方法。1伴随营销形式伴随营销是应用顾客关系管理的原理与技巧，结合客户服务与销售、营销及支援的一套应用系统。概括地讲，伴随营
2、销就是运用各种方式吸引顾客上门，在顾客提出采购需求时，利用仅有的60秒内，运用带有目的、有创意、简洁有力的营销用语，体贴顾客感受、摸清顾客个别爱好、站在顾客立场、为顾客分析并讲服使顾客采购更合适他、更高一阶或者相关产品，以达顾客效用最大化的一种营销方式。2伴随营销形式的影响因素基于学者们的研究成果和对销售服务现场的观察，笔者以为伴随营销形式的影响因素能够总结为如下方面。2.1产品特性销售服务人员在营销时，对产品特性的了解是非常重要的。销售人员必须把握目前自家的产品构造，同时必须了解本身的营业额或利润系来自哪些产品，尤其是产生超额利润的产品。这样才能精准地为顾客设计将来，创新更多的顾客需求，才能
3、捉住将来顾客的心。其实，顾客最需要的信息就是产品特性，这也是销售人员必须最先熟悉的服务内容，由于只要顾客接纳这个特性，自然就容易将产品卖给顾客。所以在营销时，熟悉产品特性是现场销售人员最基本的专业知识。顾客很难在第一时间与竞争者产品分辨优劣，此时就有待销售人员的耐心讲解。伴随营销就是要消除顾客在此方面的疑虑，同时能对自家公司的产品产生信赖感、依靠性，最终变成忠实客户。2.2营销观念营销的观念以为营销是一种种植的概念而非猎捕的概念；也就是讲，营销的工作不是去为您的产品找到合适的顾客，而是为您的顾客找到合适的产品。过去的营销形式也许从未经过科学方法分析，即便已经落伍，即便顾客端已经出现剧烈的变动，
4、或许有些企业的营销部门仍不自知，继续将销售的工作交给天天面对顾客的服务人员，如此将会腐蚀企业，让企业状况恶化。伴随营销就是基于营销的理念而施行，必须达成两项主题：(1)执行很多不同的营销活动是为了达成有效沟通与传送价值；(2)所有的营销活动必须相互相互协调以产生最大的综效。为了让企业将来能继续获利与成长，从顾客一上门的那刻起，即运用新一代的营销形式。例如，电信企业的SPEP系统，当顾客上门，服务人员就可借以在输入资料的空档和顾客闲谈，以洞悉其为何种顾客，该提供何种产品，以及该采取何种方法以达成目的。2.3顾客满意程度任何一位顾客在购买商品时，经常受感性与理性两个层面的影响。感性的营销方式，就是
5、希望顾客能在整包的服务体系下，和服务人员产生愉快的互动后，而产生的购物意愿。理性的营销方式，是指服务人员在顾客购买商品时，向顾客讲明购买此产品会获得的好处，而让顾客本人考虑能否符合本身利益的条件下，再欣然决定购买的历程。所谓的顾客满意度，是消费者在购买与使用产品后，经过购买前与购买后比拟，而产生出该产品实际效用与心理期望的差距的一种心理知觉感受。伴随营销就是要让顾客在整包的服务体系下，和服务人员产生愉快的互动后，经过理性的考虑判定而产生的购物意愿，同时经过一段时间使用后，比拟购买前后结果，而到达满意的知觉感受。2.4服务理念及服务态度企业的经营，不管是哪种行业，以何种营销形态，都必需要有顾客和
6、产品两大要素，以及一套清楚的企业愿景。这样才能预见顾客需求，洞见本人的竞争对手，也才能建构出公司的一套服务理念，才能据此要求服务人员该以何种态度去服务顾客。服务对企业、对顾客而言，都是有价值的，要让人印象深入；服务是双向沟通，要深化人心；服务是产品的附加价值，而且是双向利益。所以，营销的基础来自服务，服务人员面对的就是顾客。销售服务人员不能再像过去那样掉以轻心，顾客会经过销售服务人员的一连串服务经过后，据以判定他来这家公司能否来对了，这家公司对他而言能否有存在价值，这是决定能否继续往来的关键。伴随营销就是要捉住顾客的这个判定公司对它具有交往的价值，而且能提供这个价值。2.5销售话术伴随营销话术
7、就是运用新一代的营销形式，在顾客上门时该怎样和顾客交谈，怎样运用销售话术挖掘顾客所需，怎样提供其所需的具有吸引力的商品，一步一步地循着销售话术步骤，像讲故事一样告诉顾客能为他带来的好处，仔细用心地服务好顾客，以达成客户下订单的目的。所以，销售话术是第一线临柜人员需要谨记但不死背，才能灵敏运用的服务秘籍。所以它必需要有一套标准化的讲法与做法，服务才会趋于一致，才不会有节外生枝的情形出现。同时它也能检验每一步骤会产生何种效益。我们就可将其搜集，再更新话术，将有效益的话术加以升级，建构出一套公司的专门技能。当然这个经过必须一再被重复，日积月累之后，相信就能强化临柜人员的营销技巧。2.6伴随营销推行时
8、的奖励制度、主管的态度营销大师彼得杜拉克在（管理的实践）一书中提及，企业有两个基本功能：营销与创新。而伴随营销即属于一项服务创新的做法。所以在推行时，主管应该要扮演好下面的角色：首先要设法创造出一个好的、温馨的工作环境。由于一个好的环境，能让员工心情愉悦，自然就能以和颜悦色、极有耐性的心情来对待客户。其次，主管要能持平公正、以身作则、并和员工一起共享工作上、生活上的快乐和忧伤。若主管能体贴部属，部属自然也能以同理心去认同顾客至上的道理，诚心面对客户，为客户解决难题。主管除了需要全力支持企业推出的营销活动，还需制订一套奖励办法，以鼓励士气，自然员工的潜能就能一步步地激发出来。3研究意义本文通过企业产品特性、公司伴随营销制度的推行、销售话术、服务人员的服务语态、以及主管人员的支持态度等因从来讨论对企业伴随营销营运形式绩效的影响，利用伴随营销形式，开掘顾客真正的需求，以及其表现出的行为，来充分了解顾客心理，使顾客资料更充实、更实用，同时企业在此情况下应该怎样调整营运形式，做好客户关系管理，以把握市场契机，壮大公司。