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1、精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谈客的九大步骤三板斧爱达公式研究出了消费者的购物心理及过程并作出了分析。一般人作出购买行动都会作出以下四步：产生兴趣进行了解欲望付出行动（成交）。针对以上四点，销售专家也分列了四步销售要点：开场白询问说服计划下一步。谈客的九大步骤就是根据以上几点演变而成，虽然具体项目有具体的操作模式，会产生一些细微的变化，但是万变不离其宗。谈客九大步骤：一 开场白寒暄二 沙盘三 户型推荐四 假设成交（试着逼定）五 增值保值（三板斧之第一斧）六 入市良机（三板斧之第二斧）七 性价比（三板斧之第三斧）八 具体问题具体分析九 临门一脚及设定下一步以上九大步骤环环相扣步
2、步相连，任何一步都不是单独的一步，而是循序渐进、承前启后的。走的好将会事半功倍，走不好会是事倍功半，甚至前功尽弃，就如下棋，走错一步，将会一溃千里。所以，应该步步跟进，步步为营。第一步 开场白寒暄开场白是引起客户兴趣，挖掘客户需求的重要环节。直接关乎到下来的整个谈客过程的成败，一定要灵活应变，多练多想。开场白的主要目的是：1、开场白的第一个目的：拉近与客户之间的关系，把买卖关系变成朋友关系（客户关心产品，更关心其买到产品后的到的服务和安全性）。因为，所有人对陌生人特别是销售人员都存在有戒备心理。销售就是在别人口袋里掏钱的工作，而所有人都愿意相信他熟悉而又信的过的人。所以首先要做的便是改变这种关
3、系。首先要做的是：a.热情。现在流行的是激情营销，你想要销售成功，首先必须感染你的客户。所有的人都愿意和热情洋溢的人打交道，当然热情也需要把握尺度，应表现的自然、大方得体，不宜过分热情，把客户给吓跑了。b.微笑。见人要送礼，礼多人不怪。见面送出的第一份礼物应该是微笑。微笑是世界上的通用语言，也是个人修养的体现。谁都愿意和有修养的人交往。同样，没有人喜欢板着脸冷冰冰的人。c.赞美。这是送给客户的第二份见面礼。在这个世界上没有人不喜欢好听的话，而赞美应该贯穿整个谈判的过程中，它是攻击力极强的糖衣炮弹，谈判过程的调味剂，越吃越甜美。赞美可以从很多方面入手：长相、气质、穿着、配饰、特点、职业、地域等等
4、。每个人身上都会有善良之处，都会有闪光点，要善于发现别人的善良之处。当然，赞美也要恰到好处，不能太刻意太夸张，要学会投其所好，润物细无声，不荡涟漪春风已过，要提高赞美的境界一定要多练习，不要觉得别扭，像拍马屁。发现别人的优点加以称赞是一种素养。首先，从每天赞美身边的同事和家人、朋友开始。赞美把握的原则是：老人气色好，身体好，福气好；年轻人，年轻有为、英俊、漂亮等；一男一女，在女的面前赞美男的，男的面前赞美女的，夫妻面前赞美孩子d.幽默。如果你有，那就用上它，就算是一起笑，也是共同去做一件事。“一起做”会拉近彼此距离。刚才说过笑是世界共同语言。有了共同语言，没什么是不好说的。当然，如何拉近彼此距
5、离还有很多方法，只要你有都可以用上。打开话匣的方式有很多：天气、娱乐、新闻、爱好、吃喝玩乐、牡丹花会等等都可以。2、开场白的第二个目的：摸底。我们要引起客户的兴趣，那什么能引起客户的兴趣呢？只要是他关心的想到的东西才能引起他的兴趣。谈判要投其所好，才能有效成交。怎么样才能投其所好呢？客户想要什么？当然最直接的方法就是让他自己说。这也是谈判四要点中的第二个。询问，我们称之为摸底，知己知彼，百战不殆，了解的信息越多，获胜的机会就越大。需要了解的信息包括：a. 对项目的了解程度（来了几次，住的位置，有没有身边的人看过，对业态的了解情况， 了解多少，等等）b. 投资过吗？投资过类似的商品吗？为什么投（
6、不投）：注（依此来判断客户投资意向的标准容易寻找说辞）c. 工作情况，购买力。d. 投资目的e. 爱好（方便拉关系）f. 家庭地位（谁说了算）摸底切记要进行互动式的交流，销售人员经常犯审问式问答的错误，令人厌恶。在开展第一步的时候，我们有时会遇到很多阻力，特别是一些排斥性的客户。这个时候我们就要站在客户的立场去理解客户。客户抗拒我们，不愿意听介绍，不愿意坐下来，甚至不愿意告诉你姓什么。主要是在他的心里有着根深蒂固的观念：（1） 销售人员不管什么产品一定会说的天花乱坠，一定是想尽一切办法来让他购买的。（2） 客户还没有看到他从这里能获取什么利益，觉得没有必要和你交流。针对以上两种情况，我们应该给
7、客户先设定一个框框，称之为预先框示法，即先在他心里设定一个观念，一般给客户这样的设定：先生/小姐，您今天买不买我们的产品都没有关系，我都会很高兴很乐意为您服务。我会站在一个很客观的角度为您详尽的介绍，相信我客观的详尽的为您介绍完后，您会做出一个正确的选择（告诉你的客户你不会占用他太多时间）每个人都喜欢和自己一模一样的或很相似的人，所以想让客户尽快对你产生好感，还可以通过对客户进行模仿（前三十秒决定了客户是否会接受你）a.语音语调同步b.语音文字同步（口头禅）c.肢体语言同步开场白能为下来的九大步骤打好基础，万丈高楼平地起，第一步做的好就可以在第二步加进销售技巧，并且为最后逼定和突出唯一性留下了
8、很好的伏笔：有时客户的底没摸透，在介绍过程中客户会说这个不适合我那就可以用假设成交法。如：如果大哥要购买，那么什么样的产品适合你呢？（继续进行摸底）第二步 沙盘假如说的第一步开场白是地基，大楼起的牢不牢，地基起到一个启动作用的话，那么沙盘就像车子里面的转动轴，带动整个车子向前走，起到承前启后作用，满足客户购物的第二需求了解。沙盘的目的世界上所有的产品，包括人都要进行包装。对于客户来说，沙盘是让客户开始真正了解的一个途径。对于销售人员来说，沙盘是最好的对产品进行包装和制造危机感的平台。所以说沙盘的目的是：第一：应该是对产品进行包装，热情洋溢、激情是对沙盘介绍的一个前提，一定要把沉闷的解说变成精彩
9、的个人演绎，不要光会说书面的东西，客户永远不会关心你这里有什么，怎么样，他是关心这些能带给他什么，所以在介绍沙盘时要学会描绘未来，特别是在卖商铺的时候，描述他现在做出正确的决定后将会有什么样的未来，当然首先对自己的产品要充满信心，你没有信心怎么传递给你的客户，客户怎么会有信心呢？所有人买东西都会有一个大的定位。第二：就是继续摸底。因为在开场白的时候你未必能与客户第一时间融为一体，沙盘就可以在介绍的过程中对客户进行提问，再次摸清客户的底细。学会问问题就是销售人员应具备的能力。第三：沙盘的第三个目的当然就是制造危机感，真正承前启后的作用。承前就是说开场白的时候你已经把客户的底摸清楚了。你已经知道我
10、们有那一个产品会比较适合他。那么您在包装大方位楼盘的时候应该对你销售的产品进行包装。可以告诉他我们那里那里的位置卖的特别火暴。因为之所以卖的火暴，但在你推荐的时候偏介绍另外卖的没那么好的产品给他。那么他一定会向你要适合他又卖的比较火暴的产品。在这一点销售人员应对自己的产品非常熟悉。才能定位准确。进行有效的包装炒作。在介绍沙盘的时候，我们经常会碰到一些不如人意的事情，客户一般不会乖乖的听你介绍，一开始他们可能就会这样说“不用了，带我去看现场吧，”有的销售员就会放弃或者在沙盘介绍时候随便了事。那是大错特错的。我们可以这样引导：“某某先生，正所谓不识庐山真面目，只缘身在此山中。当我为您介绍完整规划的
11、情况时相信你能更了解我们的产品。现场也能够看得更清楚一些，不会浪费您太多时间”。“某某先生，您今天过来这里相信不是为了购买一个钢筋水泥的空间，而是想投一个真正能为您带来收益的商铺（房子就说而是选择一种生活方式），所以只有对项目进行详细的了解才会对您有帮助，不会花您太多时间，这边请”在介绍的过程中有时候我们会发现经常是业务员说的口沫横飞，客户也是到处乱看心不在焉，这个时候业务就要注意，应该采用互动式的介绍，比如说“某某先生，你看我们现在站在那个位置？某某先生，这就是我们目前卖的最好的产品”，不断的称呼对方以吸引对方的注意力，甚至可以增加一些轻微的肢体语言的接触。沙盘说得不好，直接影响到客户还有没
12、有兴趣对你的产品进行更深入的交流，甚至是能否第一时间成交，买房买铺就象找媳妇一样，沙盘就是这位姑娘的外表，能引起兴趣他们才能进行下一步的交流。信阳欧凯龙家居小镇沙盘介绍（暂定稿）你好，欢迎光临欧凯龙家居小镇营销中心，我是这里的投资顾问，这是我的名片，您可以叫我xx，您这边请，我帮您介绍一下我们的项目情况，这里是在你们欧凯龙家居小镇的区域规划图，欧凯龙家居小镇位于信阳市羊山新区国际家居小镇，是羊山新区未来核心中央活动区1.3平方公里中最先启动的地块，项目东临二十四大街，西靠新十八大街，向南距离信阳市政府仅5分钟车程（4公里），向东距离高铁站仅10分钟车程（8公里），交通非常便利，地理位置非常优越
13、！对外，项目通过沪陕高速信阳新区站扼守各县区车流进出信阳的咽喉位置，通过高铁站扼守人流咽喉位置，对内又通过新十八大街直插信阳老城核心，实现对全信阳家具建材客户的全覆盖，消费购买力强、消费潜力庞大，商铺的升值前景非常好。本项目是信阳市目前唯一一家由省政府牵头市政府落地的省市重点商业项目，是未来信阳850万人口家具建材采购中心，更是政府支持的旧市场拆迁改造重点工程，民生项目，投资欧凯龙家居小镇的稀有性，经营的垄断性就注定了您投资这里既安全，又稳定又可靠。下面我们看一下未来羊山新区最核心的中央活动区CAZ的沙盘，整个中央活动区占地1.3平方公里，一期是家具建材板块，即欧凯龙家居小镇，二期是法式建筑风
14、格的商业度假中心，三期是游闲商业街区，四期商务写字楼区，五期是国际高端居住区。一期欧凯龙家居小镇又分为家具和建材组团，A区为家具，B区为建材，A区是我们的家居区，一月17号已经开盘售卖，当时销售情况非常火爆，当时所推商铺全部被抢购一空，因为很多客户没有选到房子，所以我们现在提前加推出我们的B区建材区，您可以这边来一下(引导客户至放大的沙盘旁边),这里就是我们B区的放大模型，B区是由一个主力商场和五片建材区围合而成，绿色顶的是我们的主力商家，这个是自持的，上面的这个是我们自持的写字楼，我们一共分为五个小组团，（分别介绍五个组团的位置与楼号),我们首先拿出来的是我们的第二组团，也就是第2.6.7.
15、8.号楼，实际方位就是在我们现在所处售楼部的正西方，是没有剪力墙的纯商业设计，建筑风格采用地中海及西班牙建筑风格，是最新一代的商业建筑形态，改变了以往盒子铺无法换代升级的弊端，在区域成熟后，可以根据区域需求对商铺经营业态进行换代升级，获取更高的租金内部有三个圆形广场，楼与楼之间的步行街最宽至8米，可以让车辆随意穿行，相当于全部都是临街铺，上层每一栋楼之间都有连廊贯穿全区，相互连接，我们本次最大的亮点是在设计上采用的是双首层的设计理念，您应该去过信阳国际购物中心吧，和那个是一样的，上层下层都一样都是第一层，我们本次推出的B区完全实现了全一层，纯街铺。另外，为了保障您的投资回报，降低您的投资风险，
16、帮您更好的做旺市场，公司采用委托承包经营，统一管理，统一宣传，统一经营，包租9年。以3+3+3的方式返租（介绍一下返租的情况）经过前九年的市场培育，这是市场已经培育成熟，是一个运营稳定的旺铺，的到时候您要是想自己收回也可以自己收回自己出租，或者是可以继续交由我们来不能给你管理。后期我们的运营商为河南欧凯龙家居集团，是集商业、旅游、能源、地产、农业于一体的河南最大的家具建材运营商，目前管理的商业运营面积超过100万平方米，年销售额超过80亿元。在河南家具建材市场已经深耕细作超过18年，已经创造了众多的千万富翁和百万富翁，并且已经形成了以美克美家为代表的众多家具建材高端品牌，已经和全国上万家家具建
17、材厂家建立战略联盟和招商合作意向。目前欧凯龙在河南省已有近十家连锁分店，未来还有3家正在运营与筹备运营之中，欧凯龙家居小镇作为豫南片区的首席采购中心预计在2年内基本建成，3年之内要形成垄断整个信阳及豫南家具建材市场的局面。有这样的一个实力雄厚的集团给你做后盾，投资起来就非常有保障没有任何的后顾之忧了，您可以这边坐一下，我给您看一下我们的图纸。家居产业的未来随着信阳市城市化进程的推进，原来好多家具建材市场都面临着拆迁改造的压力，据统计，这些老旧家具建材市场总计经营面积达到了50万平方米。拆迁后的商铺购买需求和租房需求也将爆棚。信阳市这几年被评为全国有名的宜居城市，但是房价却还没有达到高潮，就是因
18、为外面的人还没有发现这里的好山好水，一旦外面的人涌入进来，信阳的房地产市场必将火爆，对家具建材的需求必然也会爆发，这在很多宜居城市旅游城市已经被证明了的。第三步 户型推荐户型推荐是最容易死掉的一个步骤，也是最容易让你成功的一步。差之毫厘，失之千里，看似简单却是重中之重。在这里介绍两种方法：A：一推到底：当你摸清客户真正需求后，最直接的方法就是给他一个一看见就能够完全满意的产品，然后直接让客户下定。这个方法有一个缺点，就是客户太容易得到会不知道珍惜。B：欲擒故纵：在前期了解透客户的需求后，帮客户定位好一套最适合他的产品，但在给客户介绍时，偏给他一个他不那么喜欢的。客户一定会告诉你另一种产品适合他
19、。不要给他，告诉客户产品已经卖完，“我现在给你介绍的也不错”。然后继续介绍你想推荐的产品。人有一种逆反心理，你越不给他，他越想要。到最后你告诉他可以想办法满足他的需求，他能否决定时，往往都能得到正确的答案。因为你并非在给客户介绍时告诉他这类产品没有了，而是在他还没提出来，在介绍沙盘时你已经提到过，客户会对此深信不疑。这方法的缺点是假如你用的不到位或在侃沙盘时没有炒热客户，会适得其反。假如没有了解清除哪种产品更适合你的客户重点介绍。当然是介绍中等类型的。这样进可攻，退可守。但切记介绍户型不能过多，过滥。用第一种方法介绍一个。用第二种方法不管你前期介绍多少个，最终目的都是为了突出最后你主推的那一套
20、，突出唯一性。唯一性有很多：价格，时机，位置，楼层，动线，面积，总价，业态，朝向在介绍户型时要在图案或模型前开始包装你的产品。开始给客户描绘购买了此产品给他未来的生活将会是怎样的，在去现场介绍开始，给客户描绘购买了产品后他未来的生活将是怎么样的，在去现场介绍或者模型介绍时客户有可能会问你一些问题，或者你介绍产品卖点时他对你某一些表现出特别的兴趣，这些都是客户购买的诱因，所以要用心去留意，找出深层次的购买诱因非常重要，会让客户产生购买决定。在指点江山时，就要学会描绘未来，发挥你的想象力而更重要的是要找出客户的终端需求或重要的购买诱因。算价格：算价格是容易冷场的。在算价格时速度要快，这个时候也是客
21、户最放松的时候，可以继续摸底，但是这次询问的就是客户对你所推荐的房子感兴趣的地方了。然后赶紧在心里找到应对的方法，并且还可以趁这个时候继续突出产品的唯一性和灌输危机感。甚至，还可以问一下他的兴趣。当然，最终转到投资兴趣上来。不经意间转到二板斧里去。第四步 试着逼定谈客过程，其实就是相互不断试探，不断深入的过程。销售人员在试探客户，客户也在试探销售人员。由于在前几步当中做了良好的铺垫，那么第四步就可以用直接成交、尝试直接成交。一般的客户在你提出成交要求后都会提出问题，在客户提出问题后，可以尝试解答，然后继续要求成交，有的客户直接的与你签定认购书。不过，大部分客户会继续提出问题，继而转入三板斧。试
22、着逼定的目的：一、看前期的铺垫步骤是否真实有效，二、把客户的问题逼出来，以便更好的开展下一步的工作。试着逼定时一定要表现得自然大方，给客户的感觉就是不管是谁，看好了都会定下来的啦！记得把认购书拿过来，不要害怕客户会拒绝你的订购书。客户对任何陌生的东西都会产生抗拒。现在把订购书摆在客户面前反而让你最后签定变得顺理成章，因为客户接触一段时间后就熟悉了，可以接受了。这一步只是试探性的逼定，所以不要逼的太紧，把客户给逼走了。三板斧就是让客户产生强烈的购买欲望，销售人员进行说服的一个高峰过程。第五步 增值保值（第一斧）所有客户购买任何产品都不是由产品本身决定，而是由客户的需求决定，而三板斧就是创造客户需
23、求的环节，所以它即是九大步骤的核心，也是灵魂。增值保值要解决的问题就是：为什么要买商铺？主要是投资方式的比较，阐述说明投资房地产的好处。第六步 入市良机（第二斧）在客户了解到投资房地产的好处后继续深入交流，入市良机主要解决的是要买什么样的房，什么时候买，让客户第一时间能成交。第七步 性价比（第三斧）主要说明的是为什么您现在要买我的商铺，让客户认为现在行动是正确的。欧凯龙家居小镇三板斧一：增值保值（为什么买铺）王总，我非常了解您目前的心情，毕竟犹豫是人的天性，同时您今天做生意做得这么成功，相信一定是您果断出来的，而不是您犹豫出来的，所以从有人投资开始，也不断的会有人犹豫，不过果断投资的人可能早已
24、身家过千万甚至过亿，而犹豫的人还在犹豫。其实您考虑的最多的无非是这套商铺值不值得您投资，能不能带给您稳定的收益，甚至有没有风险，那么王总，您肯定是专家，有机会一定要向您请教，在投资房地产这方面我也有好几年的经验，可以交流一下，您今天买不买都没有关系，相信一定对您有帮助，为什么越来越多的人投资固定资产呢？这其实代表了大多老百姓的想法，没钱的想有钱，有钱的想安全，现在在你手头上的钱无非就是：1、存银行存银行其实是明赚实亏的投资方式，表面上可以获取一些利息，中国目前经济高速发展，同时每年以15.6的新钞投放量投入市场上来，而每年的GDP在9左右，新钞发行的速度远远超过经济发展的速度，令每年通胀率达到
25、5以上，人民币在汇率不断上升的同时，购买力却不断下降，你年初的时候存入银行的可能是十万块，年末拿出来时还是十万，但却只能买到八万块的东西了，所以有资料显示了一些发达城市存款量已经开始负增长，而存款的大部分以农民为主。2、买股票股票其实是当年政府为了挽救国企而得出来的产物，完全是政府行为，操作还很步规范，上市的公司企业信用低，股市动荡随时可能套牢，资金缩水甚至血本无归，需要时刻关注股市行情，需要较强的专业知识和投资眼光，以及时刻承受股市动荡给您脆弱心灵带来的刺激，股民永远坐不上庄家的椅子，真正炒股中，十个有七个亏，两人持平，最多也就是一个赚的，你去调查看看，有哪个上市公司自己手上没有一大把的不动
26、产，以便应付未知风险，更何况小股民？3、买基金现在也有很多人掀起了一股基金热，基金和股票一样，跟着股市走，股价升，它也升，股跌它也跌亏，我们在银行看基金介绍特点一栏就写着这么一点，高回报高风险。我自己也有买基金，我买的时候问的第一句话就是，会不会亏。后得到的答案是最多亏一半，我就买了。所以不是说股票基金不能买，而是在完全不影响你正常生活的情况下，手上有余钱也可以投一些，但不能压宝。4、做生意其实做生意只有不到20的人可以发财致富，现在做生意则更加艰难，大多数人忙碌一生，基本混三餐饱，没有为后半生和子孙留下任何东西，部分人甚至生意失败，血本无归，特别是现在市场经济，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的社会，
27、需要有强大的资金良好的社会背景和关系，超强的生意才能，还要搭上自己健康的身体，而且你留心的话就可以发现，大部分的有钱人，煤老板，金老板等等都拿赚取的一半资金以上来投资不动产，我们手头上就接待过不少这样的客户。而投资商铺就不一样了，商铺是建立在土地上的不动产，搬不来移不走。而土地是不可再生的稀缺产品，用一块少一块。中国有一个不可改变的事实就是用占不到世界7的土地养活了超过占世界23的人口，前段时间国家发布了一个惊人的消息，在中国保留 18亿亩耕地是最低底线，而现在可用的耕地只有18.3亿亩了，也就是说只有0.3亿亩地可以开发征用，能用到商业上的用地就少地可怜了，想要开发有可能就要对老城进行拆迁了
28、。但是不管土地短缺还是拆迁费用的增加，都会令到房地产价格上升。一间好商铺，百年摇钱树。其实商铺投资本来就是中国民间既古老又年轻的置业理财方式。作为固定资产，他有良好的保值增值性和很强的融资功能。作为一种家庭理财产品，它不但具有投资收益的长效性，相对稳定和投资回报的丰厚性，坐享租金收益，而且还能享受地段和商业带来的升值收获。今天的10万，明天可能就是30万，50万。所以现在流行一句话叫，投资创富，当买商铺。王总，今天一定要定一套。二、入市良机（买什么样的房什么时候买）那是不是不管什么时候投，投什么样的铺都会给您带来收益呢？是，不过投资商铺获利就像买母鸡下蛋一样，有的母鸡买回来三四年才下，养那么久
29、还要成本，而且下的不多，有的下蛋高峰期早就过了，可能已经没蛋下了，我们要买的是马上会下蛋，而且比较稳定的，那什么样的商铺会给您马上带来收益，而且本身升值潜力又高呢？商业地产投资有一个黄金定律，想让您的商铺尽快为你赚钱，有无限的升值潜力！华人首富李嘉诚说过：第一：要看区域地段我们都知道每一个行业都有一个商业中心，而服装的商业中心就在东方红路沿线，集中了一批如：西亚和美、一弘百货等商业巨头，物业也从几千元一平方攀升到现在的三万多，也辐射到周边地区，带动周边地区的繁华和交通。欧凯龙家居小镇位于政府规划的家居小镇产业园区的核心位置，扼守信阳市区通向各县市的咽喉要道，该区域也是未来羊山新区发展的重点，就
30、和郑州当年的郑东新区一样，短短几年就成为郑州最耀眼的一张名片，可以想象，以后的羊山新区一定就是信阳的代表，是信阳的郑东新区，是信阳对外展示的窗口。项目距离市政府只有4公里多一点，开车只要5、6分钟，到高铁站只有十分钟车程，二十四大街贯穿羊山、浉河、平桥三个区，交通便利，是信阳第一大道，未来将是信阳最宽的唯一可以起降飞机的高等级公路，而十八大街则直插信阳市区的核心地带，老城区的消费者来项目非常方便快捷。政府在这些基础设施上投了40多个亿，这些都会在土地增值上体现出来，在此投资物业就像坐上了快速升值的直升机。第二：是强大的运营商品牌和统一经营连银行都有倒闭的更何况其他商业模式，并不是说有一个好的区
31、域地段就一定能赚钱，特别是对于家具建材这种市场。一般人并不是天天装修房子，所以对装修家具建材市场就不会太熟悉，装修头疼就头疼在很多东西你不懂，总是被骗。但是，只要欧凯龙过来了，这一切就会好转了，我们天天就是做这个的，我们为了维护欧凯龙的品牌，我们会在第一时间弥补客户损失，严厉管理打击不好的经营行为，保障消费者的权益，我们对每一个商户都有信誉积分制，都有押金，只要不好好经营，我们都要把他们清除出去，久而久之，我们的商户就都是非常诚信服务好的商户，其他市场由于是散兵游勇，单打独斗，就没法和欧凯龙比。欧凯龙家居小镇作为这里唯一全部由品牌运营商管理的经营场所，这么好的地段，加上稀缺性而又需求量特大，你
32、想不赚都不行，所以今天看好一定要定下来。1、因为现在正是在信阳投资商铺的大好时机，你看信阳市的商业地产不说跟一类城市去比较，就算跟下面的县市区比还有一定的差距，你看光山、固始的商铺价商铺已经差不多四万，所以信阳市的商业地产还有非常大的一个上升空间，在下来的时间，地产肯定还会继续上涨，（客户一般会说，房价要跌了），我们从近来国家政策就可以看出来，代表大会后，清查土地贿赂成为焦点，说明了一点，土地非常吃紧，特别是能用到商业地产的土地会更少得可怜，这种僧多粥少的局面，必然会使房价上涨，国家有很多政策控制房价上涨，其实都是一些骗人的把戏，收紧土地政策只会让土地吃紧，地价飙升，开发商成本增加，房价怎么能
33、下跌。2、国家提高贷款利率表面上，这又是一个控制房价的最好措施，那我请问王总：你假如您按揭买一套房子，我告诉你月供700你会怎么想？你肯定想都不想会拼命点头就可以了，你根本不知道两个月前原来是需要650就可以，何况您供700或650根本没有影响，可开发商不一样了，有哪一个开发商不贷款，您去看看李嘉诚，贷款利息提高同样会提高开发成本，这部分钱谁出，还不是消费者来出，调来调去还不是越调越高。3、中国经济不断发展，也不断加快了城镇化进展，国务院预期目标是到2020年城镇化达50以上，大量人口涌到城市成为不争的事实，他们的消费力惊人，没有土地来满足这种需求，只能做大量的城市拆迁改造，也就是开发一个房产
34、还需投入大量的拆迁成本，这部分钱由谁来出，政府当然不会负担只能由老百姓出了。4、中国是农业大国，农产品不断上涨，生活成本增加，工人工资要增加，这些钱分摊到房价，谁出？5、全世界原油紧缺，运输成本增加，工地里只要一动机器成本就涨30钱谁出。6、国家不断增加开发商税费，钱谁出？7、现在人喜欢看广告，大量广告费用又由谁来出？所以说，现在就是你入市的最好时机，因为信阳市地产毕竟和全国其他城市有一定的差距，你看广东佛山东莞现在的商铺卖到10来万块/，还只是广东的第三大城市呢，我不敢说五年后信阳超过佛山现在水平，最起码也能赶上十年前的佛山吧，那也可卖到四万/，您净赚三万呀王总！而且现在您所投资的是政府全力
35、支持发展的家具建材产业连锁品牌，而现在还是打品牌阶段，我不说过五年，就再过二三年，就是欧凯龙的品牌价值都可带动你的商铺再翻一翻，你现在不出手更待何时？更何况您现在要投的第一批单位刚准备推出，在推出前购买的房子可以说闭着眼买都能赚，因为行内人都知道这一行有个行规，开盘前什么价格，开盘什么价，售出30提多少，50提多少，80提多少，这都是潜规则。你现在是在本商铺刚推出时购买就像买股票时的原始股，开市就能涨，所以有句话叫“开盘必特价”，特价必升值，像王总您这么精明，相信一定不会放过这样的机会，来我帮您办一下手续，抓住机会您就赚！注意：三板斧过程当中，一定要砍一把逼一把，逼定时要连贯性，叫客户定下来后
36、不要等客户作出反应，不要等客户作出回答，客户永远不会说好吧我定，伸手跟他要钱要证件，把定购书推过去让他签，别怕吓跑客户，准客户吓不跑，当然逼得太紧客户受不了时要扯开话题，再把他拉回来逼！砍一把逼一把，察言观色。谈三板斧得时候不管客户提出什么问题，一定要重新拉回三板斧，线路不能乱，我们是医生式销售，千万不要一遍无效就放弃，要亟需砍，像医生开药一样，医生不会给每一个病人都开一种药，没效果再换一副药，而且一开开两天，甚至时间更长同类型得药。谈三板斧也是一样得，不要怀疑，不要放弃，客户走进来就一定有需求得。就算没有我们也要为他创造需求。第八步 具体问题具体分析具体问题具体分析其实就是一个处理异议得过程
37、。处理异议关键是过渡语，因为不管我们处理什么样得异议，最终都必须回到三板斧里面来。我们经常会碰到得问题有：一、 位置偏远不偏，做家居建材这是最好的位置，在这里“前店后厂”，产品成本最低。你说同样的衣柜，居然之家卖2000元，我们这里卖1600元，你说客户会去哪里买？因为也就往北再走十分钟。更何况，一般人买家居建材都是大宗采购，能便宜10%，多走十分钟，打车来回也才二十块钱不到，你说消费者会去哪里买？更何况这里扼守进出信阳的门户，县市的人来信阳买家居建材都会首先到我们的项目，新十八大街开通以后可以直插老城核心，以后信阳人就没有必要去郑州和武汉买家居建材啦，甚至周边驻马店、南阳、周口的人也会来这里
38、！（注：百货和家居商场对位置的要求是不一样的，家具建材商场搬到西亚和美广场的位置根本就生存不下去，西亚和美搬到我们的位置也是一样的。）二、投资的租金收益不高投资商铺主要是考虑稳定的收益，风险和回报是成比例的，担保公司收益高，但是风险很大，可能本金都没有了。投资商铺租金当然是一种收益，但是等待物业升值也是一种收益，就好像很多人买了房子不出租也不住一样，只要放在那里等升值，我们的商铺还有租金收益，比起那样的房子就强多了。而且商铺总体上是稀缺的，现在新十八大街正准备通车，一旦全线通车，项目这里就将具备巨大的投资升值潜力。租金是一种收益，商铺的价格翻一倍就不是收益了吗？三、风险高房地产属于不动产，搬不
39、来也移不走，实实在在有产权的东西，古今中外，城里人有钱买铺，农村有钱建房建铺，有什么比这个风险更低？担保公司不能再存钱了，本来就不合法，更何况全国担保公司骗钱跑路的非常多，赚不赚到钱是一回事，辛辛苦苦的血汗钱被骗了就不值得了，而股市，中国的股市一般情况下都是杨百万进去，杨白劳出来，根本就没有几个人在股市上赚到钱了，因为中国的股市就是一个圈钱的市场，基金保险就更不用说了，中国没有信托责任，基金经理乱搞，反正不是自己的钱，保险出了事理赔难，都没有买商铺握个房产证的红本本踏实。四、你为什么一定要我定下来假如还没有开盘：王总，我完全是站在您得角度上为你考虑得。假如我们已经卖到尾盘了，升值还需要等一段时
40、间，您可多考虑几天，也没有关系。关键是我们这里一开盘一定会很火爆，马上升值。我每天都在帮别人排号，我知道排号已经排了好多了，这里不止我一个人卖房子，我今天和您聊得这么好才建议您定下来。开盘肯定升值，这可是千年一遇得机会呀，您还犹豫什么呀。已经开盘的：王总，我完全是站在您得角度上给你建议得。我每天都在这里卖房子，比您了解我们的产品。如果现在还没开盘（或刚开盘）。那么，您再考虑一个月也没关系，不过我们现在已经开盘，而且开盘当天售出一半左右的铺子。我们现在所销售的铺子本来就不多，现在像这种借个得就更没有了，您都这么看好了，所以一定要把握好这唯一剩下的机会。五、贵客户觉得贵不外乎三种原因：1. 觉得不
41、值2. 和其它商铺对比3. 超出购房预算假如是第一种值不值就要回到三板斧里，告诉客户为什么值这个价，第二个原因就做好商铺对比，比地段，比业态，比发展潜力，告诉客户买铺的目的不是为了省钱而是为了生钱，他是在赚钱不是在花钱，问客户愿意花掉左口袋50元，还是愿意把左口袋里50元拿出来放到右口袋里让变成100元？第三超出购房预算，这里就是业务员出现问题，没有推准房源，这个时候就可以做两方面的打算，一方面和客户分析现在投入越多回报越多丰厚，让客户觉的来之不易亟需逼定，业务员怎么才知道客户是什么原因觉的贵那，当然是直接问客户了，切忌客户一说贵还没弄清楚是什么原因就说：贵？哪里贵呀，我们这里是。，说得再多也
42、没有用，因为客户根本不是这个意思，所以要学会倾听。六、打折关于打折的说法，最重要的是在你谈客的过程中，客户不断的试探你，这时千万别放松，到你最终下来谈判时就能顺利很多，假如一开始你就给客户希望，那你将会很难走，人不管有钱没钱都希望买东西便宜些，能得到一些优惠，同时要给客户觉得你的利益和他的利益是连在一起的，客户才会相信你。王总，假如能打折我当然愿意打折给您啦，又不是我的钱，我多卖一千少卖一千对我来讲没有什么影响，跟您聊得这么好，可以的话我还不如给您个人情，帮您等于帮我自己嘛，我们也有业绩压力。客户一般会说：那你们卖多谢奖金就多些啊！答：哎哟！真是隔行如隔山家家都由本难念的经啊！其实最想优惠的不
43、是您而是我们，您问问其它销售人员不想以最便宜的价格卖？给你们优惠了您还会帮我们介绍客户呢，更何况越便宜越优惠我们就卖的越快，拿的奖金不是更多，所以有我一定愿意给您，帮不到您就别为难我了，当然，我们除了价格不打折服务也绝对是不打折的，来这边交钱。七、二楼不好其实投资有没有收益关键是看业态而不是看楼层，你去西亚和美看一下，二楼人流比一楼还多。哪个楼层生意更好，主要还要看你做什么业态，我们的二楼可以完全独立经营，有独立的上下通道，有连成一体的过街通道，比一楼逛着还舒服，还有就是只要你的品牌经营的好，产品便宜，客户多爬一层楼又有什么问题。家具建材市场和服装市场不一样，很少有不买来闲逛的，来家居建材市场
44、都是要装修来买家具建材的，所以人家不会考虑一楼二楼只要品牌好，价格低，服务好，一楼二楼又有什么关系。另外，有些业态比如餐饮啦酒吧了、儿童乐园了、亲子教育了、或者一些装饰摆设、画廊、琴行、网吧、游戏厅都非常适合放二楼。而且我们二楼的价格也很有优势，从性价比上看并不输给一楼。八、居然之家在更靠近城里的位置采购家具建材，是一个家庭的大宗采购，绝对不是一个随便走到一个地方就买的，大家一定会货比三家，哪家的便宜在哪家买。货品要便宜靠什么啊？靠租金啊，租金低，货品就便宜，这就是越远的市场越便宜的原因。但是我们不只是租金便宜，我们的售价也肯定便宜，保证你的回报率不会比居然之家低。同时您还要考虑这样一个问题，
45、十年以后，羊山新区都成熟了，我们项目周边都开发成住宅小区了，你说两个地方的商铺差别会很大吗？就算我们比他低一点，十年后，它卖3万一平方，我们卖2.8万一平方，我们的投资回报率也是远远高于他的。更重要的，居然之家只是一个单店，他只管自己可不管后面的商户死活，所以居然之间后面的国际商城的商户经营情况都非常差，当然这也不怨居然之家，因为这是开发商的问题，他的铺都卖散了，就不好管理，从根本上已经注定了失败，而我们的商铺都是由欧凯龙统一经营返租十五年的，我们和业主绑在一起，我们必须把整个市场管理好，而不是只是我们的主力店好，不管其他小业主小商户。九、商量（一）要商量不管客户和谁商量都要加上这句“其实在您
46、熟悉得人当中最了解这个产品得人是我，因为我天天都在这帮人介绍这个投资产品，所以您首先应找我商量，其次就是您自己，因为您了解了那么长时间，所以最有发言权得就是您和我，而这个机会是你发现得。您应该自己去把握，别人都没了解过他怎么帮您把握那？更何况您现在不是在花钱而是在存钱，是把左口袋得钱放到右口袋里了，让他变得更多了，而这个钱还是不是你得那？还是你得，就像现在有个人问你他在地下发现了50元捡还是不捡？您肯定会说他神经病，同样道理现在这个捡钱得机会摆在您面前，您实业做得这么成功，您肯定知道捡不捡！1. 针对自己赚钱自己花得客户还和谁商量呢？看您提得问题就知道，十个男人也没有您这样自由得，看您得气度气
47、质，听您谈吐就知道您是一个有主见，有魄力，有自己实业得成功人士，您难道不相信自己得眼光了？（转到前面第一段）2. 和老公商量（老公赚钱）我看您老公真幸福，有您这样贤惠得太太，您先生主外您主内，您先生得一切成就都有您一般得功劳，辛辛苦苦辅助老公建立了一份家业，不过，男人得本性我不说您也知道，一有钱就作怪，当然您老公肯定不会这样，但作为女人应该提前留心眼，抓个商铺在手上，天塌下来也不怕，从另外一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一不小心就会倾家荡产（脑白金得例子），赚了钱就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是正常，没办法男人要威，女人就要稳，您买个商铺，无形中逼老公
48、手头紧些，老公有压力，不乱花钱，多点时间回家陪您，您得钱又存了起来投在不动产上，同时坐享升值带来得收获，何乐而不为更何况（转第一段）3 和父母商量两代人得生活观念不一样，老人家还会觉得您是小孩子，还会担心您做得任何一个决定都是错的呢，举例：我得同事（或自己）曾经和自己爷爷奶奶出来吃饭，我们点了一些菜，其中一个是菜心，没多久服务员就把菜心端上来，我奶奶一数只有8条，她问多少钱，服务员说是八元，我奶奶说那不是一块一条了？不要了，不要了，赶紧搬回去，弄得我们都很尴尬更何况（转第一段）4. 和朋友商量、王总看来和朋友交情不错，成功人士真是相识满天下，不过我们说有三件事不能帮人决定的：A.找媳妇 B.帮人找老师 C.决定投资项目，不是说您朋友不好，而是他是会站在他的角度来分析问题，和您自己不一样，就像一个人想买基金就去问一个老炒股的人好不好，他肯定说不好了嘛，萝卜、白菜各有所爱，我做这一行您以为就从没有人来找我们吗？多得很，但每次给他们的意见就是您自己拿主意喽，更何况（转第一段，当然要了解清楚他朋友是做哪一行得）（二）处理异议得方法已经获悉所有异议后，置业顾问必须给客户满意答复。当然不同情况有不同方法，首先业务员应做到：1. 保持微笑 2. 表示理解