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1、2014年“ 挑战杯 ” 中国大学生创业计划竞赛创业计划书写作指南2013年11月19日名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 13 页 - - - - - - - - - 目录一、 立项阶段应注意的问题 . 1二、 创业计划书的核心内容 . 2三、 创业计划书的写作框架 . 2四、 创业计划书的思考方法 . 3五、 创作阶段应注意的问题 . 5六、 循序渐进完成创业计划 . 6七、 创业计划书的组成部分 . 9名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - -
2、 - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2014年“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛创业计划书写作指南1 一、 立项阶段应注意的问题1、 从哪里发现创业机会既然业务要从机会中产生， 那么机会在哪儿？哪些情况又代表着机会呢？可以说机会无时不在，无处不在。 如果想知道掌握机会的简便方法，不妨关注以下几方面。（一）变化就是机会。 环境的变化，会给各行业带来良机，人们透过这些变化，就会发现新的前景。变化可以包括：1、产业机构的变化 2、科技进行3、通信革新4、政府放松管制5、经济
3、信息化、服务化 6、价值观与生活形态变化7、人口结构变化 ,以人口因素变化为例，可以举出以下一些机会：为老年人提供健康保障用品为年轻女子和上班女性提供用品为家庭提供的文化娱乐用品（二）从“ 低技术 ” 中把握机会。 随着科技的发展， 开发高科技领域是时下热门的课题。例如美国今年来设立的风险性公司，电脑占25%，医疗和遗传基因占16%，半导体、电子零件占13%，通信占9%。但是，公司机会并不只属于“ 高科技领域 ” 。在运输、金融、保健、饮食、流通这些所谓的“ 低科技领域 ” 也有机会，关键在于开发。（三）集中盯住某些顾客的需要就会有机会。机会不能从全部顾客身上去找，因为共同需要容易认识， 基本
4、上已经很难再找到突破口。而实际上每个人的需要都是有差异的，如果我们时常关注某些人的日常生活和工作，就会从中发现某些机会。因为，在寻找机会时，应习名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2014年“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛创业计划书写作指南2 惯把顾客分类，如政府职员、菜农、大学讲师、杂志编辑、小学生、单身女性、退休职工等，认真研究各类人员的需求特点，机会自见。（四）追求 “ 负面” 就会找到机会。 所谓追求 “
5、负面” ，就是着眼于那些大 “ 苦恼的事 ” 和“ 困恼的事 ” 。因为是苦恼， 是困恼，人们总是迫切希望解决，如果能提供解决的办法，实际上就是找到了机会。例如双职工家庭，没有时间照顾小孩，于是有了家庭托儿所，没有时间买菜，就产生了送菜公司。这些都是从“ 负面” 寻找机会的例子。2、产品或服务的命名命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。二、 创业计划书的核心内容产品（或服务）的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍三、 创业计划书的写作框架概述：公司的业务和目标及其他产品或服务 ：用途、好处竞争优势所在 ：专利权、著
6、作权、政府批文、鉴定材料等名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2014年“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛创业计划书写作指南3 市场：市场状况、变化趋势及潜力调研数据 ： 细分目标市场及客户描述竞争：现有和现在的竞争着分析竞争优势和战胜对手的方法营销：针对每个细分市场的营销计划如何保持并提高市场占有率运作：原材料、工艺、人力安排等管理层 ：每个人的经验、能力和专长组成营销、财务、行政、生产、技术团队财务预测 ：营业收
7、入和费用、现金流量前两年月报、后三年年报附录：支持上述信息的材料四、 创业计划书的思考方法1、收入成本法（试用于利润的预测和变动分析）利润=收入-成本收入=价格*销售量成本=固定成本 +可变成本2、市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）Product :产品Price :价格Placement: 分销策略名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2014年“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛创业计划书写作指南4 P
8、romotion:促销3、波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领略，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力购买者议价能力替代品竞争潜在竞争者行业内原有竞争4、内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）客 户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素：营运（生产效率、成本因素）财 务（利润率、资金利用效率、现金管理）产 品（竞争优势、差异性）5、3Cs 综合法（试用于分析各类经营问题）Company 公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition 竞争行业竞争波特五大作用力、竞争定位价
9、格、质量Customers 客户名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2014年“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛创业计划书写作指南5 市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度五、 创作阶段应注意的问题1、明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。例如：谁会买荧光雪橇美国有 2.5 亿人，目标：滑雪爱好者， 比方说 30%的人滑雪，即为 7 千 5 百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，
10、 8%，即为 6 百万；其中 50%的人每年购买一个， 3 百万，价格： 500/双，估计市场容量约为 15 亿美元。2、说明谁会购买产品或服务创业模式，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格；销售方式的选择？顾客：销售渠道？创业用户：决策者？制造业者：是使用还是转手买卖？分销商：谁作为你和顾客的桥梁？科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？为你的产品或服务定价；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2
11、014年“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛创业计划书写作指南6 对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格；决策者，预算；成本+利润=价格；从顾客出发，他们能接受的价格下限。3、展示的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？举例说明潜力的特点。六、 循序渐进完成创业计划第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少3 个本产品或服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份1-2 页的客户调查纲要。 提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证取了足够大量的信息： 包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济
12、价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标拥护和客户的应用环境之中起作用。作业 1：竞争者调查名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2014年“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛创业计划书写作指南7 确定你的潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份1-2 的竞争者调查小结。第三阶段：
13、文档制作作业2：市场、目标和战略这是创业计划的第一个主要部分。 它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上，交一份3-5 页的文档，量化市场机会、 你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据，从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。作业 3：操作针对新公司的运用，准备一份3-5 页文档。哪些是达到目标最关 键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立 这家公司的重要方面体现这些优势？例如，如何寻求雇员，需要什么样的 ?人如何开发产品，建立一 支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创业下面的舆论，保护知识产权以
14、及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2014年“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛创业计划书写作指南8 作业 4：团队交上 2-3 页的小结，说明本队队员具备创造这家公司所需的能力，并说
15、明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“ 人” 投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明团队将出让多少所有权以换取资金。作业 5：财务交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。 必须保证所有的可能性都考虑到了。 财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。作业 6：创业计划（完全）交上完整的创业计划， 需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部
16、分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。第四阶段：答辩陈词和反馈作业 7：创业计划答辩准备 15 分钟的答辩以推销你的创业机会。 这是为了提供第一次（也许是最后一次） 机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素， 但这并不是把创业计划的执行总结用口头方式表名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2014年“挑战杯”中国大学生创业计划竞
17、赛创业计划书写作指南9 达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象并准备应付听众对计划的提问。七、 创业计划书的组成部分（顺序和内容仅供参考）创业计划一般包括：计划书概要、产业背景、产品与服务、市场调查和分析、公司描述、营销策略、经营管理、管理团队、融资与资金运营计划、财务分析与预测、关键的风险和问题等方面。1、计划书概要计划书概要是创业计划一到两页的概括，包括以下方面：1）公司及提供的产品、技术、概念产品或服务的概述2）面临的市场机会和目标市场定位与预测3）市场环境和竞争优势4）经济状况和盈利能力预测5）团队概述6）所需资源，提供的利益等2、
18、产业背景和市场竞争本创业计划的产业背景和市场竞争环境3、产品与服务详细的产品、技术、概念产品或服务说明，以及如何满足关键的顾客需求4、市场调查和分析1）目标市场的定位与分析名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2014年“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛创业计划书写作指南10 2）市场容量估算和趋势预测3）竞争分析和竞争优势4）估计的市场份额和销售额5）市场发展的趋势等5、公司描述阐释公司的发展战略， 分阶段制定公司
19、的发展计划与目标， 包括：1）商业模式2）总体进度安排、分阶段制定公司的发展计划与市场目标3）公司的研发方向和产品线扩张策略4）主要的合作伙伴与竞争对手等6、营销策略制定有效的营销策略， 确保产品顺利进入市场， 并保持和提高市场占有率，包括：1）定义产品、技术、概念产品或服务面对的顾客群，所提供的核心价值、附加利益等2）制定符合本项目市场特点的价格策略3）构建通畅合理的营销渠道4）提出新颖而富于吸引力的推广策略7、经营管理1）生产工艺 /服务流程2）设备购置和改建、人员配备、生产周期3）产品 /服务质量控制与管理名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - -
20、- - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2014年“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛创业计划书写作指南11 8、管理团队1）公司的管理团队，组织架构以及团队能力2）各成员与管理公司有关的教育和工作背景，团队成员的分工和互补3）领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况9、融资与资金运营计划1）资金需求和来源2）融资计划3）股本结构与规模4）资金运营计划5）退出策略（方式、时间）10、财务分析与预测1）关键的财务假设2）会计报表（包括资产负债表、收益表、现金流量表，前两年为季报、前五年为年报）3）财务分析（ IRR、NPV、投资回收期、敏感性分析等）11、关键的风险和问题可能的技术、市场、财务等方面的风险和问题、相应的规避计划等。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 13 页 - - - - - - - - -