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1、烟草公司营销工作情况汇报烟草公司营销工作情况汇报一、 1-11 月份销售情况20 xx 年 XXXX 区市场团队坚持终端市场建设和品牌培育，坚持”省产卷烟销量是基础、黄金叶品牌销量是关键、黄金叶一二类卷烟销量是核心”的总体要求，上半年共销售省产卷烟 8240.4箱，累计商业占比56% ；销售黄金叶品牌卷烟6362箱， 累计商业占比50.5%； 销售黄金叶一二类卷烟555.78箱，累计商业占比10.3%。二、明确目标任务，提高基础管理水平（1）明确目标任务，强化考核引领年初，根据吕厂长提出目标任务分解到责任人、到线路、到商户的总体要求，首先XX 区进行了任务和绩效分配模式的改革。根据市场实际情况
2、，将原来按片区划分任务、类似平均绩效分配的模式，改变为按XX 区客户经理划分，二次绩效按也业绩分配的模式，也就是XX 市场团队品牌推广经理，与 XX区 22 个客户经理， 按负责商户数量进行对接划分，工商沟通直接责任到人。其次是任务分解到线路、到零售终端商户。将年度目标任务，依据20 xx 年客户经理负责的线名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 路和零售终端商户销量比例，直接分解到客户经理和品牌推广经理；在月度工作任务
3、中，在统筹去年市场和今年同期市场的基础上，将月度目标任务分解到品牌推广经理，同时，每天利用 QQ ，将每个人月度完成情况，按线路进行通报。三是绩效工资二次分配改革。绩效工资二次分配打破平均分配模式，按照多劳多得的原则，依据目标任务完成率分配；同时，根据每月市场实际，XX销区适时分别开展了上柜率专项考核，劳动竞赛、增量扩销之星等专项活动，激励大家提高积极性和创造性。（2）狠抓基础管理，提升终端服务水平为提高市场响应速度和适应市场化改革，根据张厂长提出的要掌握终端零售商户主动权的要求，更好服务零售终端，首先XX 区建立了终端零售商户总台账。台账内容细化到客户代码、专卖许可证负责人、零售店地址、订烟
4、人姓名和联系方式，访销周期、客户经理，品牌推广经理，使用网络，业态分类等信息。其次建立零售终端商户分台账。每名品牌推广经理手机，按客户经理线路和访销周期建立分台账，提高走访服务针对性和及时性。如每个零售终端使用网络信息，在日常访销过程中，无论是联通、移动或电信网络出现故障时，品牌推广经理能够很快发现当时那些终端零售商户出现问题，将问题原因及时通知到零售终端商户，采取有效补救措施，解决零售终端商户因网络故障订不上烟的问名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页
5、- - - - - - - - - 20 xx 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创3 / 6题，提高对终端零售商户的服务质量和体现服务的及时性，解决零售中终端商户的后顾之忧，与终端零售商户建立良好的沟通关系。 第三推行零售终端商户分类管理。XX烟草公司对辖区零售终端商户，按照总体销量、百元价位销量和品牌培育三个指标，对XX 地区所有信商盟商户实行季度动态评比，分成中华大户、中户和小户，按此分类进行优质货源的分配，在实际运行中，我们发现一些中华大户因种种因素，销售我们黄金叶品牌能力较弱，给我们品牌推广带来不利影响，为解决此问题，在XX 区推行零售终端商户分类管理，也就是将新商
6、盟商户按照黄金叶销量进行ABC分类， A 级为核心商户， B级为重点商户， C级为普通商户， D级为拓展商户。每名品牌推广经理依据分类，从走访周期、助销物料使用等方面，开展具有针对性的走访服务和促销活动，以此促进工作质量的提升。三、积极适应新常态，推行订单走访模式为了适应烟草市场化取向改革需求，在”非均衡销售”的新常态下，掌握商户主动权无疑成为品牌推广的有效抓手，为落实厂部提出的”向消费者要市场，向零售终端商户要订单”的战略部署，XX区在学习其他团队先进经验和自我总结的基础上，积极推进订单走访模式，具体做法为：(1) 提高思想认识。厂部领导多次在市场营销会议中明确提出，要把订单走访、采集模式作
7、为市场化改革取向中的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 营销新模式。订单采集不仅仅有助于掌握市场，控制商户，而且对于提升黄金叶品牌上柜率、动销率、知晓率、覆盖率起着至关重要的作用。因此，在品牌推广经理日常走访过程中，要求以订单采集为导向，深入扎实开展好订单采集工作。(2) 收集订单。一是增强商户信任度和配合度，逐步适应订单走访模式，保障订单工作顺利开展。品牌推广经理日常走访过程中坚持以客户为中心，以商户利益为导向，通
8、过聊天”拉家常”的方式拉近与商户的情感，让商户感受到我们热情的同时，更增加对于品牌推广经理的信任。二是掌握商户信息，保障订单准确性。订单采制过程中，为增强订单的准确性和有效性，走访中协助商户盘点库存，对第二天商户订货情况进行摸底，在保证商户利益的前提下，引导商户购进黄金叶品牌的积极性和主动性，并将商户购烟意向准确记录。三是收集整理订单，准确把握订单数据。每天晚上品牌推广经理将采集的订单卷烟的品种、规格、数量统一制成表格，并通过QQ传送到县区负责人手中，县区负责人对订单进行汇总，根据商户前期订货量和销售数据对订单进行分析，对于订单差异较大的商户，再由品牌推广经理与商户进行沟通、协调，以便订单数量
9、最大化。四是跟踪订单，确保订单生效。每天上午县区经理负责对前一天采集的订单进行跟踪，发现订单执行过程中有明显偏差，及时通知该区域品牌推广负责人落实原因，从而确保订单有效性。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 20 xx 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创5 / 6(3) 建立订单数据分析机制。针对每天采集的订单，收档归案，并与下次订单进行对比分析，增强订单的科学性，月度对整体数据进行大数据分析，根
10、据数据统计结果并对商户订单执行情况进行打分评价。四、营造高端细支氛围，提升终端品牌推广能力根据公司对细支烟运作的总体部署，结合漯河市场团队推行方案， XX区营销团队按照天香细支烟营销工作安排，分步开展如下工作：(1) 积极营造高端细支的稀缺氛围。在天香细支烟投放前， XX区从黄金叶销售大户中筛选出20 户作为投放对象，在定点投放户派发宣传单页、建议零售价800 元台牌和天香细支授权销售台牌，积极营造高端细支的稀缺氛围。(2) 坚持以点带面的宣传推广。在天香细支投放后，市场反应比较好，我们认为仅仅依靠现有的定点投放商户，做品牌培育工作还不够，需要更多的终端零售商户去推介，因此，每名品牌推广经理利
11、用日常走访，在没有销售天香细支烟的商户中宣传， 提税顺价后进价455.8/ 条天香细支， 在朋友和熟人中每条流通价在600 元左右浮动（浮动区间为50元） ，零售价格为600 元-800 元之间浮动，该烟的利润空间较大，且容易卖掉，调动终端零售商户购进经营的欲望和积极性。(3) 采取预售制营销策略。经过几个月的宣传，大部分名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 终端零售商户看到了经营该产品的商机，在货源供不应求的背景下，
12、 XX区采取预售的营销办法，由终端零售商户向品牌推广经理提出经营申请，销售黄金叶一二类达到一定标准后，报经市场经理同意，为防止价格下滑，每户每次只给予5 条或 10 条的经营权利， 成为天香细支授权经销户，经市场验证，该烟在市场流通销售形势较好，价格坚挺，6 月份引爆了该烟在商户中积极申请预售的形势，同时也引领和带动XX销区其他市场的销售。在货源供应紧张， 高额利润的驱动下， XX区终端零售商户的经营积极性得到充分调动，6 月份预售约 10 箱，已经销售约6 箱，还有4 箱有待兑现，目前该烟在市场供应严重不足，XX区每月销售该烟6-10 箱，为满足市场供应和品牌推广工作需要，建议公司和厂部考虑，适量增加在XX区的投放量。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -