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1、2013 年淘宝搜索引擎改变趋势第一篇 - 是淘宝的免费 流量来源怎么获得，如何能够不烧车，不做活动，4 周内做到每日平均 5000 - 7000 UV，下架当天1 万 2 UV，纯自然搜索。第二篇 - 是淘宝的 2013 年搜索引擎的改变，小卖家必须如何应对第三篇 - 是客户关系管理，我将带大家了解什么是客户蜜月期，第一黏着期，流失期，完整的客户生命周期以及“ 你” 该做什么留住客户，让他们再次回来- 第一篇 - 流量的剖析- 淘宝的 2 个主要免费流量通道 - 【类目流量】跟【自然搜索关键字流量】大家要了解什么是流量，才能真正去体会怎么吸引流量一个流量的产生，是因为有下面4 个条件被满足，
2、才有一个流量的发生1）你的标题里面含有买家搜索的关键字2）你的宝贝排名够前面，能够在5 页内出现在买家的面前3）你的首图，跟其他40 张图片比起来，更让买家的眼球喜欢，抓的住他的眼球，你图片上面营造的 “ 性价比跟迫切感 ” ，让他们有必须点击进去看看的冲动4) 你的详情页，前面的3 屏，在买家一眼看过去，就必须说服买家，让他愿意停留下来，等待你的图片展开，给他留下来看完你的宝贝的理由要做到每天有 1 万的自然搜索 UV，我们要拆解上面4 个步骤，去逆向思考我是买家，我为什么进来，为什么要买你的宝贝，为什么今天必须买那么我来讲讲，我对上面的4 个步骤，每个步骤的优化方法我讲的是方法，不是针对某
3、个类目，因为在淘宝开店，你不管卖什么，最终都是因为 “ 买家有需求 ” ，你有 “ 符合他需求的产品 ” 才会有成交名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 20 页 - - - - - - - - - - 【贯穿整个淘宝搜索引擎优化的最重要2 点】- 1）怎么让淘宝搜索引擎 “ 判定” 你的宝贝 “ 符合” 买家的需求2）怎么让买家 “ 自己” 决定要买下你的宝贝- 这 2 点，就是贯穿这4 个步骤的核心思想先开始第一个步骤1）买家搜索关键字，表达他要买“ 什么”
4、 的意向，你的标题有覆盖他的“ 意向”在爆款打造的初期，我的宝贝是0 销量，怎么跟人拼呢？通常我会在还没入季，比如8 月，就开始打造秋冬款式为什么？因为 8 月虽然南部还是热的但是东北，高原，丽江，蒙古，哈尔滨都已经开始冷了！所以我选择在 8 月开始打造秋冬款小西装好，这个时候，关键字就是非常重要了标题的 30 个字，是写给 “ 搜索引擎看的 ” ，不是写个买家看的！所以很重要的一个概念，是你的30 个字，必须 “ 字字精准 ” ，符合搜索引擎认为的精准爆款在 0 销量的时候必须找到“ 最精准的买家进来 ” 才有可能转化每个标题的字，都代表了买家一个意向【加厚】，代表的是他要买的是御寒的【修身
5、】，代表她怕穿起来胖大家在做标题的时候，绝对要记住一个最重要的诀窍用掏词，到类目下面的热搜关键字名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 20 页 - - - - - - - - - 先找出 “ 最精准的类目主关键字 ” ，主关键字必须是搜索引擎“ 优先展示 ” 的类目，为什么到淘词类目下面的热搜关键字去找呢？因为淘词把这些字放在类目的热搜，代表他们至少都是符合搜索引擎优先展示这个类目的关键字，不怕用错字！一个放错类目的主关键字， 会把你整个宝贝屏蔽在买家搜索的结果
6、外面！每个宝贝，必须先找出主关键字， 并且整个爆款过程中， 【永远】不改变这个主关键字！避免被误判换宝贝降权。然后围绕着这个主关键字开始找出精准有转化率的意向关键字，记住，爆款初期，需要有转化的关键字，不要量大的。标题这边，我就不细说下去，这个很多SEO 教程有教怎么做标题的 30 个字我通过生 e 经的热词覆盖检测能够做到覆盖1200 个类目热词也就是说， 30 个字的标题可以组成1200 个搜索战场每个搜索关键字+ 下架时间组合起来的就是一个竞争环境这里，你跟谁在竞争？你跟的是跟你卖 ” 类似“ 的产品的其他 40 个卖家一页搜索结果是 40 个宝贝在爆款初期，要脱颖而出就要找出一个好的下
7、架时间段，避开所有同类目的人气排名前面80 个宝贝让自己的宝贝在 40 个烂宝贝里面（ 90% 的同类宝贝都是烂宝贝，因为他们不会优化首图，详情页）比他们好，成为一堆烂宝贝里面的最好的宝贝！这个就进入第二部你必须有排名，买家才看得到你的宝贝排名是什么？我对排名的理解是这个概念淘宝的排名分为” 综合排名 “ ，人气排名，类目排名名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 20 页 - - - - - - - - - 3 个最多人使用的排名综合排名占据了 80% 的流量人
8、气跟类目占据了大约15% 而一个新宝贝， 0 销量怎么可能去跟几千件，几万件销量的抢排名呢？这个就是要了解排名的决定因素我们分布拆解不同排名的决定因素【类目排名】很重要的因素，是属性关联性什么是关联性？关联性是贯穿 4 个点的最重要的一个概念买家进来淘宝首页脑海里面是有 ” 想要“ 买什么的一个模糊概念我感觉天气冷了，说服自己帐号里面有 200 元准备买一个 ” 外套“ 给自己过冬这个时候，买家只有 ” 意向“ ，跟“ 预算”他到了首页搜索了 ” 羽绒服 女“这个时候，他表达了他的” 意向“搜索引擎，下一步做的事情是将他输入的关键字，拆解然后到庞大的宝贝数据里面找出 ” 关联性高 “ 的宝贝羽
9、绒服一个类目里面就有超过 200 万个宝贝淘宝一次只能展示4000 个宝贝这 4000 个宝贝必须符合什么条件，才能从这200 万个里面被选上呢？第一要素- 关联性如果买家输入- 羽绒服 中长款女名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 20 页 - - - - - - - - - 就让淘宝搜索引擎，把这几个字，找出” 最大关联性的宝贝，符合中长款，是在羽绒服 类目里面的， 50 万个宝贝选择出来了这个叫做类目关联性很多新手，犯的错误是使用了错误的主关键字比如， 毛
10、衣连衣裙秋冬新款 2012 韩版毛衣连衣裙长裙在这里，如果你将毛衣输入到搜索里面你会发现，优先展示类目，是毛衣但是你的宝贝的类目，是放到连衣裙里面那么你的宝贝永远就不参与【任何有毛衣这个关键字】的排名这个毛衣的关键字，不管他再大的搜索量跟你的宝贝“ 不关联 ”就不会被展示！所以前面的爆款打造初期30 个字【必须字字关联，字字精准】排名第一要求是“ 关联性最高 ” 的宝贝第二要求是 “ 把符合条件的宝贝找出来后，按照” 权重“ 算每个宝贝的得分，然后按照” 得分” 进行排名【符合条件的宝贝】三个排名，三种需求综合排名- 符合条件= 下架时间在 24 小时以内人气排名- 符合条件= 关联性高，人气
11、值高类目排名 - 符合条件= 属性是淘宝类目优先推荐属性【爆款打造初期】在爆款打造初期，不烧车，不做活动，就必须要做好宝贝，通常我是花1 周来研究市场容量，研究竞争对手销量跟卖点， 然后花一周来优化我的详情页， 首图。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 20 页 - - - - - - - - - 当一个新的宝贝在上传的同时， 就开始了进入了淘宝搜索引擎“ 选宝贝 ” 的一个流程，如果你宝贝没有优化好，很多新手是先急着上架，然后才开始调整内页，调整首图，调整标
12、题，这个是最笨最笨的做法！淘宝的新品上升路线，是只有短短的 3 周，你要在 3 周做到每日 1 万的免费流量，就必须从第一天上架，就开始”算计” 淘宝搜索引擎，让他把你的宝贝从每天几十万上新的宝贝中，挑选出来！这个，就是跟唐伯虎点秋香，古代皇帝选妃子一样的过程！【新品螺旋上升的概念】我们来看看，所谓的螺旋上升，是怎么借助这3 个排名，来爬坡的宝贝第一天上传0 销量他怎么会被买家看到 ? 淘宝搜索引擎， 如果没有设定好一个找出好宝贝的路线，那么基本上， 淘宝首页是会被所有卖了几万件的卖家占领了那么淘宝就没有几百万卖家了，就只会剩下几十个卖家搜索引擎，在你宝贝一上新就给你的宝贝设定了一个稍微比平均
13、的人气分高一点点的人气值宝贝最重要的 2 个分值1）宝贝人气值2）宝贝质量分宝贝人气值又有 2 个最重要的权重1-1 ） 7 天人气值增长1-2 ） 搜索转化跟同类目同级别的门店比较排名大家要看懂，1-1 不是说的” 销量“而是说的” 增长“也就是说，如果你的销量每天是100 件连续 7 天都是 100 件那么你的人气值增长= 100% 但是我的宝贝，第一天卖了2 单，第 7 天卖了 30 单我的人气值增长是1500% 我的人气 7 天增长分值比你一个月卖3000 件的人高！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精
14、心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 20 页 - - - - - - - - - 淘宝搜索引擎要找出来的，是” 顾客越来越喜欢的宝贝 “所以 7 天增长率，是决定人气排名几乎占掉30% 的权重因素这里，人气值的增长，只算2 种转化付费转化跟 自然搜索转化活动转化不贡献任何人气值 ! 你就算今天参加聚划算卖了3000件你的人气值增长是0, 但是你的评分， DSR，是算的！这个也是我重来不做活动，因为做完一次活动，基本自然搜索就停止2-3 周，再也没有一个自然流量进来了！活动是自然流量的【杀手】然后我们来看看（1-2 ）搜索转化跟同类目同级别的门店比较排名另外的 30 分权重，从哪
15、里来？淘宝搜索引擎，重视的是” 我给你流量，你能不能帮我产生销量“淘宝给你的流量，是来自于哪里？自然搜索！宝贝排名前进一页，自然流量就增加N% 注意：直通车，钻展，付费流量，淘宝客，都在 1-2 的分值里面算 0 分！这些转化都不会帮助你获得这30% 的权重，只有通过自然搜索进来的转化，才参与排名所以你的人气分要高必须要做到 ” 淘宝给你 30 个免费自然搜索流量 “ ，我必须要产生最少2 单销售这种宝贝，淘宝搜索引擎判断，是” 有成长空间 “ 的宝贝，我可以再多给你流量，看看你能不能继续转化怎么多给你流量？就是排名往前每增加一页 40 名的排名流量基本能够 80% 的增长好，人气值这个， 2
16、 个最大的权重，大家了解了这个也是为什么，我从来不烧车，不参加任何活动因为活动进来的，算0 人气，但是等下讲到门店质量分的时候，活动带来的差评，算入门店质量分所以活动唯一带给门店的，是让你自然排名，瞬间掉出100 页会持续伤害门店好几周名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 20 页 - - - - - - - - - 而直通车有一个最大的问题是没有人有钱无止境的烧，所以一般都有设定每日限额你限制 300 元一天那么你今天的流量，达到300 元后（可能 500 个
17、流量），就不会再进来了这个导致你的流量曲线，变成一条直线没有 7 天的增长你烧车， 7 天前跟 7 天后都是固定那么多流量没有增长，你的 30% 人气增长分就不见了自然排名就没有了好，了解了宝贝人气分后我们来看看综合排名综合排名是占据了80% 的淘宝流量综合排名的根据是什么？第一筛选条件- 关联性 + 下架时间关联性不高的宝贝，直接不参与排名这个是 1 跟 0 下架时间呢？宝贝从上架那一天，那一秒开始，算整整7 天后会下架，然后瞬间再上架淘宝搜索引擎设计的机制是让每个宝贝（新宝贝，老宝贝，天猫，C 店）都有公平展示的机会也就是，每个新品，上架后，7 天后，你会有一次机会，出现在前10 页但是出
18、现在第 10 页跟出现在第一页流量肯定是几百倍的差别了那么就要了解，排名的依据了综合排名，是根据宝贝的下架时间+ 橱窗推荐来做主要排名依据名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 20 页 - - - - - - - - - 不过，这些是给 5 页以上的排名5 页一下的排名，必须拥有极高的” 门店质量分值 “才能排到第一页三个豆腐块是给天猫的下架时间排名，晚上7：00 之前，是展示15 分钟晚上 7：00 之后，是展示30 分钟越接近下架时间的宝贝，排名越靠前面比如
19、说，我们 2 个宝贝，你是 3：30 下架我是 2：50 下架现在是 2：45 分买家搜索羽绒服 女我的宝贝一定排名在你的宝贝前面这个是公平的因为我还有 5 分钟就下架了要重新等 7 天后，我才再有一次机会但是有一个现象当我在做我的爆款的时候我的宝贝，下架时间是晚上10 ：00 但是我的宝贝总是在买家搜索小西装 女的时候，下架当天能够在早上10 点，就排名在第一页，第4 个位置为什么？这个就是因为门店质量分门店质量分是什么？淘宝搜索引擎，一直在统计统计你一个店的 ” 服务质量 “他看不到你的客服的脸也无法分析你客服的旺旺对话他通过什么来 ” 判断“ 你是否是一个值得推荐的门店呢？通过下面几个最
20、大因素1）门店的 DSR 2）门店的退货速度名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 20 页 - - - - - - - - - 3）门店的好评率通常，我们能够做到的是尽量在第一时间能够点击退货就尽量点击让这个平均值优于行业30% 以上客户的好评，在爆款初期是必须死命去维护的每天只找出几个常常打好评的买家回评所以你们看爆款的初期特性都是卖了 5000 多单但是只有 100 个评价为什么？前面的几个评价，权重最高因为你基数小，所以他们的影响是巨大的在 100 件里面
21、，有 3 个差评，你就是 3% 的差评率但是在 1 万件里面，就算是30 个差评也才 0。3% 的差评率所以” 越前面“ 越要小心只要你的门店质量分 ” 很高“ ，门店人气值 ” 很高“ ，那么你的宝贝，会被淘宝搜索引擎” 破例“ 优先放在买家的面前， 因为大家绝对要记住， 淘宝搜索引擎设计的目的，是将“ 淘宝最好的宝贝，最符合买家需求的宝贝，优先推荐给买家” ！他要做到每个买家进来淘宝购物，都能够享受“ 美好” 的购物体验！现在来说说【类目排名】大家一定很奇怪为什么我类目流量每天能够有5000 多个？他们从哪里进来的？类目，是买家通过首页，点击进入” 某个“ 分类比如羽绒服比如连衣裙名师资料
22、总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 20 页 - - - - - - - - - 买家没有指明任何意向他希望的是 ” 淘宝“ 推荐给他，一个好的羽绒服那么淘宝搜索引擎，推荐谁给他？在没有意向的情况下淘宝会分析 ” 属性权重 “比如说，羽绒服有一个版型版型这个属性，有韩版，欧美，日系淘宝搜索引擎发现韩版的需求搜索量最大， 转化率也最高， 代表最近买家最喜欢的是韩版的羽绒服那么这个 ” 韩版“ 在版型这个属性里面，就是优先推荐属性一件羽绒服有几十个属性我每个属性都分析，
23、举例【领形】，通过生e 经，或者其他软件，可以发现每年 12 月，带毛领的属性成交件数是其他领子类型属性的成交量的10 几倍那么最大的可能，淘宝在类目里面会推荐给买家的，是带毛领的羽绒服所以我的宝贝上新的时候我的每个属性，都是 ” 符合“ 淘宝类目推荐的热卖属性这样只要我的宝贝人气分稍微上去马上我的宝贝就出现在类目的第一页！好，了解了 3 种排名的技巧那么来了解一下，一个宝贝我怎么做到上架当天是0 流量21 天就让他做到 12000 UV 5000 来自搜索， 5000来自类目我没有开过烧车帐号，到现在为止还不懂烧车光靠研究淘宝的自然搜索给的上升路线，就可以做到每天670 单我归纳叫做新品螺旋
24、上升路线为什么螺旋，因为他像旋涡一样名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 20 页 - - - - - - - - - 每 7 天翻倍这个要做到，必须每天算算进来的流量跟进来的转化，是否符合淘宝的人气增长要求先逆向思考淘宝搜索引擎怎么挖掘有潜力的宝贝？他又看不懂我的图片也看不懂我模特到底好不好看，漂不漂亮搜索引擎唯一的依据是 ” 数据“统计数据那么打开量子就可以看的出来，淘宝搜索引擎在,收集? 什么数据淘宝判别一个宝贝的页面好坏，买家喜不喜欢只能通过” 买家停
25、留在我页面的时间 “ ， 买家是否有耐心拉到详情页底部， 以及 ”买家是否有去我首页看看，是否有看我其他宝贝“这个，叫做宝贝质量分质量分越高的宝贝，越容易被排名买家停留时间，很容易理解如果每个进来我页面的，都是停留10 秒就走了代表我的页面实在不吸引买家大家连看的意愿都没有等下我讲吸引买家的技巧，其实就是要针对这3 点优化如果一个宝贝页面，能够吸引买家平均停留500 秒那么代表我的宝贝页面一定有吸引他们的地方，让他们舍不得走但是有没有可能买家是打开了，不看呢？所以淘宝统计了 ” 拉到底部 “大家有没有发现，几年前，淘宝的详情页展开方式改变了打开是不用等太久了但是随着你拉动他才一个一个图片打开如
26、果你停留在一进去不拉动等 10 分钟名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 20 页 - - - - - - - - - 再开始下拉你会发现，还是在下拉的时候，图片才开始打开这个叫做lazyload 就是懒惰展开但是随着这个的，是统计代码在底部的拉开的过程是很烦的如果你的详情页吸引买家他是会不厌其烦一直拉到底部触碰到统计代码的这种，才叫有效优质流量很多不懂淘宝的新手， 到处在论坛，在 QQ 群，发布自己的宝贝连接，这个是最笨的自杀方式直接进入的流量，看看头部就离
27、开这种进来几百个，能够瞬间把你的排名，本来几个关键字都在10 页内一瞬间就把你的质量分拉没了排名下降几十页很快的，大家一定要记住永远不要在几百人的群里面，发你的宝贝连接这个是杀掉自然排名最快最有效的方法优质流量，是影响宝贝质量分排名很大的因素宝贝质量分还有一个维护分值，也很重要我新上架的宝贝， 通常前面几周， 都会小小调整关键字， 换掉没有流量的意向关键字，通过分析搜索关键字来源跟转化率，7-10天调整一次标题，这个会帮助你的宝贝维护分值权重拉高。宝贝上新的前面 4 周，要尽所有力量提升任何可以加重你排名的权重，因为只要你比别人多 0.01的权重，可能排名就差了好几十页！不要放过任何能够提高宝
28、贝权重的地方！【新品螺旋上升】新品名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 20 页 - - - - - - - - - 是通过 3 个搜索展示轮流出力新品刚上架先只有类目流量类目流量来自于 ” 新品推荐 “这个有一个地方大家一定要做每天要做的就是打开自己的掌柜说后台然后把你的爆款每天都设定一次到新品推荐里面设定这个的时间要选择你类目的买家在线的时间比如女装的话目标人群是学生的那么必须在晚上9：00 去推荐新品或者是晚上7：00 基本上，必须选择人在的时间去推荐因
29、为一天只有第一次推荐会展示在淘宝的动态墙上面不要浪费了这个这些流量+ 类目新品推荐流量就成为了你第一波免费流量来源这些来源，不是搜索来源所以开始的时候搜索流量基本不高这个时间就要记住了我们开始要抢人气了因为人气分影响你第一次下架的排名人气分要几天培养？7 天！刚才说过，人气分最重要的，是7 天的增长所以从上架的那天开始，就要计算转化率，销量增长率第一个 7 天名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 20 页 - - - - - - - - - 必须根据人气值来打
30、造避开类目杀手什么是杀手？我刚才是不是说过，下架那天，如果你的门店质量高，会提早10 几个小时展示排名？如果你笨到选择周3 晚上下架那么你会发现，你卖的羽绒服，当天跟你一起下架抢排名的有七格格，有韩都，有基本上你类目的前100 都在哪里类目的前 100 ，肯定门店质量分人气分比你高你有机会出现在综合排名的前3 页吗？不可能！所以爆款开始必须要 ” 研究出 竞争力最小的下架时间点让在同一时间被选择出来参与排名的宝贝，大部分都比你烂那么你自然就比他们排名前面咯！这个，是我如何在第一次下架，跟第二次下架，获得下架当天第二周就4000 的 UV 我是自己做了工具，查询前80 名人气杀手的下架时间将他们
31、分布在 7 天，24 小时的一个图表里面每个点就是一个杀手，我避开他们，选择他们不在的时间下架不跟他们去抢下架时间让他们自己去厮杀你要做好淘宝，必须深入了解买家大家经常要听干货，什么技术，什么漏洞其实淘宝没有什么漏洞真正的技术，来自于换位思考把你自己当成买家问自己为什么要在我家买，不在别人家买？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 20 页 - - - - - - - - - 为什么今天必须下单，明天就没了吗？你的产品有什么别人没有的其实大家还是要研究的是根本
32、不是技术，淘宝的根本是买家分析数据了解买家喜欢什么他们为什么要买才是真正的本质大家都被直通车烧昏了认为流量只有直通车认为买家来是因为你花的推广费高其实我一直都是认为我省下的直通车钱我给买家买礼物，他们会更喜欢会带更多朋友来我买礼物，送他们我花 2 元，做更好的包装盒我设定了 15000的赔偿基金买家不满意，我帮他包邮换这些，才是感动买家的根本买家是有黏着度的买的满意，他是会几年都跟着你整体客户体验，才是做生意的根本- 第一篇 流量篇完- 第二篇，我会讲解整体用户体验， 这个才是真正做淘宝必须掌握的技巧，要做长久的爆款，必须找到正道！任何小的作弊方式，都只会适用于一时，但是淘宝的根本是买卖，而买
33、卖的本质，就是【客户】跟【服务】！掌握客户，就掌握了商机！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 20 页 - - - - - - - - - 讲的有点长， 希望大家不会看的感觉厌烦，纯分享，希望对大家做淘宝的卖家们有帮助！谢谢最后，截图一个我的单日流量来源，证明我是真正操作过，不为炫耀，只是可能很多人不认为自然搜索能够做到每日12000 的 UV 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - -
34、名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 20 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 20 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 20 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 20 页 - - - - - - - - -