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1、拜访客户时说什么往往成为困扰很多销售人员的问题，往往因为不知道说什么而导致接下来的匆匆离去，进而导致失利。拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。”“客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。”销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑：除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外，还应说些什么好呢？销售人员每一次对客户的拜访，不可能都是只谈交易细节。销售活动不是机械运动，谈交易之外的一些话题，也能促进销售。 1.引起客户的注意和兴趣。客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。2.向客户推销
2、自己，赢得客户的好感和信任。通过某些合适的话题，赢得客户认可。然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：左错误：销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。对此，日本著名销售专家二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。右错误：销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。还错误：还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - -
3、- - - - - 引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。生意话说什么失败有原因，成功有道理。在商言商，生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时，有许多合适的话题，能促进销售。以下10 类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。1.谈客户的销售情况销售人员可以询问客户公司的销售情况：销售形势好，好在哪里？销售形势不好，问题在哪里？客户公司经营的产品中，哪个卖得好？客户最近有什么计划，有什么打算？2.谈自己公司的情况销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自
4、然也就有合作的兴趣。 所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括公司制订的新的发展目标；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 公司新生产线的投产；公司新引进的设备；公司技术发明情况；公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证；上级领导到公司视察；公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员；公司最近在哪些区域市场运作非常成功；公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作；公司对客户的利好消息；3.谈产品情况公司新产
5、品的研发情况；公司准备推出什么新产品；产品优点、独特卖点；新产品满足哪部分市场需求？新产品的市场机会点在哪里？哪类产品、款式销售呈上升趋势？哪些下滑？竞争品牌有没有出新品？其新品有什么优劣势？我们应当开发什么新产品？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 4.谈顾客（用户）本地市场顾客的消费特点是什么？比如是重品牌，还是重促销？相邻市场的顾客有什么特点？顾客喜欢什么样的品种、功能、款式？当地流行什么？不同层次顾客消费特点
6、有什么差异？本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响？发生在顾客身上的轶闻趣事？二批商的情况；终端店的情况；5.谈市场信息日本企业界遵守一个营销准则：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。 ”一位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上， 每次拜访客户时， 先送上一份市场信息小报。 客户对销售人员刮目相看。销售人员可以提供给客户的信息，包括国家产业政策的变化及对销售的影响；本产品的行业新闻；相邻市场的运作情况；竞争对手的动向；当地市场其他同类产品的销售状况；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - -
7、 - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 行业发展前景及发展机会；6.谈经验销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验其他客户的成功案例；其他市场上，我们产品的销售经验；介绍相关业态的运作模式；介绍利益来源和保障；与相关业态合作的省钱方法；竞品有什么好经验；其他行业有什么好的促销方法；在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法；实用的营销及管理的方法与经验；客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；自己最近做何事所受到的启发；自己从什么书中受到什么有益的体会；对客户营销及管理上的一
8、些问题提出改进意见；7.谈服务流程与管理制度我在某家企业讲课时，看到这样一幕：客户和区域经理吵起架来了。原来，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 公司年初向经销商传真一份新的销售政策。由于双方合作多年，彼此都很信任，正巧区域经理正在客户处， 客户就没有细看政策， 让区域经理解释一下即可。 区域经理对公司新的销售政策做了一番介绍。到了年底，经销商来公司兑现政策时，觉得返利少了好几万元。 原来，客户在听了区域经理的解释所
9、理解的销售政策和公司实际的政策有出入， 经销商觉得是区域经理解释错了，于是就和区域经理吵起架来了。 所以，每当公司出台新的销售政策和促销政策时，销售人员在拜访客户时，一定要向客户介绍、解释清楚，以免发生歧义，产生不必要的误会。具体包括公司返利支付程序；促销活动申请程序；其他资源申请程序；送货物流管理程序；仓库运营管理程序；8.提建议宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说：“我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销量， 这比给对方货架费更有效。 ”销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售，包括与客户一起分析市场、找出问题、提出建议；向客户介绍自己的市场运作方案；名师资料总结 - -
10、-精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 9.向客户虚心请教销售人员征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的意见和建议。某著名饲料公司要求销售人员在拜访客户时，不要称客户“老板”，要尊称客户“老师”，遇事多向客户请教。 孔子在论语中说： “君子好为人师焉” ，聪明人都喜欢指点别人。 销售人员多向客户请教， 既可以赢得客户的尊重， 也可以从客户的意见中受益，何乐而不为呢？销售人员可以向客户说明自己的工作计划和打算，请客户多指点。当工作
11、中遇到难题，可以向客户请教。生活、家庭、个人发展的问题，也可摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。日本企业要求销售人员拜访客户时，要使用“低、赏、感、微”推销法。“低姿态”，多向客户请教，懂也要装作不懂；对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后对客户提出的意见，表示真诚的赞美和感谢：“张老板，你提出的建议太宝贵了，让我受益匪浅，太感谢你了。”客户听了，一定会心花怒放，喜不自禁。10.谈客户感兴趣的闲话谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。 销售人员在拜访客户时， 说一些客户感兴趣的闲话， 说得客户开心高兴，客户也
12、不会让你失望的。2000年，我给日本本田公司所属的一家企业培训，该公司一位销售经理向我介绍了日本企业界流行的销售术，“TE、KI 、MA”推销法。就是销售人员可以名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 和客户谈谈天气、谈谈气候、谈谈新闻。销售人员可以和客户交谈的闲话包括气候、季节；同乡、同学、同行；共同的友人及介绍人的关系及近况；节假日、近况、纪念、健康、养生；爱好、艺术、技能、趣味；新闻、旅行、经历、天灾；电视、家庭、
13、电影、戏剧；公司、汽车、经济；姓名、前辈、工作；时装、出身、住房、孩子教育；需要说明的是，销售是以客户为中心的，因此，谈的闲话必须是客户感兴趣的闲话。一位业务员准备拜访一位生意做得很大的客户，怎样才能打动客户呢？他了解到客户是一个足球迷， 就心生一计， 专门印了一盒名片， 上面印着大大的“球迷”字样。当他把名片递给客户时，客户一看，“你也喜欢足球呀？”天下球迷是一家，两个人有了共同的语言，就津津有味地从甲A、甲 B 谈到英超、意大利联赛。这样，双方的关系就从陌生人，变成了“一个战壕里的球友”，生意自然也要照顾球友了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -