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1、橱柜销售技巧如何和客户谈价格，报价经验交流2011-09-10 19:27 很多人会像我一样，价格报高了，客户杳无音讯，不知道怎么办，怎样才能抓住潜在客户呢？笔者也一直在思考，一直在学习， 和客户沟通真的是一门学问，谈不好，一拍两散，谈好了，价格上还是个问题，客户都喜欢货比三家，我自我感觉我家的货比较贵，笔者之前也接到一个比较大的工程， 就是因为价格上的劣势，使之失之交臂， 感觉一个很好的机会没有把握的住，从此便觉真的是好多客户更在意的是价格， 但是我怎样把价格劣势变成优势，实在是难为了我， 在此分享一些和客户谈价格的交流经验，望有经验的朋友们给我以指导，在此谢过 首先我们要明白：价格永远不是
2、销售的决定因素！谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。我用“三部曲”来解决：第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；第三步：说出自己的与众不同。直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。应对价格异议尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况， 因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。1“三明治”法如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，“你错了，好货
3、不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑， 很容易伤害顾客的自尊心， 甚至激怒顾客，引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。比如说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了， 直销员可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现， 这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的， 用量也非常省。您完全可以试一下， 相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”直销员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为直销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了
4、道路。 一般来说，顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了。2比较法名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候直销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于
5、价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，直销员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要直销员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。另外，直销员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。 通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令直销员失去更多的销售机会。3化整为零如果直销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性， 这实际上是把价格化整为零。 这种方法的突出特点是
6、细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。一位直销员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱， 这位直销员未加思索脱口而出，“ 450 元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，人已离开。试想，对于一个退休的大妈来说， 400 多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位直销员， 他这样告诉那位大妈， “您每天只需要为您的健康投资 15 元钱”，听他这么一说，大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的， 这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位直销员是按平均每天的费用来算的，这
7、样这位大妈自然就容易接受多了。1960 年，美国营销学家杰罗姆 麦卡锡提出了著名4P 组合，即产品（Product ）、价格（Price ）、地点（Place）和促销（Promotion ）的营销组合。由此可见价格因素在销售过程中的重要性。虽说价格不是决定销售的惟一因素，但是直销员掌握好和顾客谈价格的技巧，就能在销售过程中尽量避免因为价格问题产生的失误，使销售业绩再上一个新台阶。如何和客户谈价格之二？价格是商品价值的货币表现形式，它直接影响消费者心理感知和判断，是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。有经验的直销员都知道， 价格问题谈得好就是成交的前兆， 谈得不好就是销售失败的信号。 那么当
8、谈到价格问题的时候，直销员该如何应对呢？不要急着谈价格曾经有这样一个案例， 说的是一个直销员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，直销员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，顾客立刻觉得“太贵了”， 后来不管那个直销员再怎么解释，都无济于事。 这个时候直销员也许会问，不急着和顾客谈价格那谈什么呢？1先价值，后价格直销员在向顾客介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格， 应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。 顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。 让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲
9、解都比不上让名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。2了解顾客的购物经验顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化“价高质高”的判断和认识。 反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加“便宜没好货”的感知。值得强调的是，
10、在一对一个性化的销售过程中， 直销员完全有时间了解到顾客的购物经验， 从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断。有个销售化妆品的直销员，她的顾客平时消费的产品价位都很高，同时也认为高价位才是品质的保证和身份的象征，于是她总是毫不犹豫地向顾客推荐自己销售的产品中比较高端的产品。3模糊回答有的直销员问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说当顾客问及价格时， 直销员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉顾客，“产品的价位有几种， 从几百到上千的都有 , ”即使直销员不得不马上答复顾客的询价， 也应该建设性地补充，
11、“在考虑价格时， 还要考虑这种产品的质量和使用寿命。 ”在做出答复后， 直销员应继续进行促销， 不要让顾客停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。总之，价格是销售的最后一关， 支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前， 谈价格是没有意义的， 没有购买欲望，就没有谈价格的必要。报价看似是个很简单的问题，其实不然。报价太高，会把客人吓跑，太低了自己又吃亏，只有一个合理专业的报价， 才能为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理报价呢 ?这里是有一定技巧的。企业成立之初，必要的准备工作做完后，便要考虑如何向外推广业务。这时，你的业务开展得是否顺利，订单量签得是否够大，如何
12、跟客户报价是重要因素。在跟客户报价之前， 首先要清楚两方面的因素客观因素和主观因素，只有充分考虑到这两方面的因素， 才能制定出较为合理的、 自己能接受的价格底线， 然后才能向客户报价。客观因素兵家常说：知己知彼，百战不殆。首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价，即“个性报价”。 比方说，如果一个客人向你询价，你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购， 是大客户还是小的中间商， 他的购买能力及诚意， 他对产品的熟悉程度等等，以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再
13、根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 1. 如果对方是大客户， 他的购买力较强， 你可适当将价格报高一点， 反之偏低。 2 .如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”，在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就“逮”住客人。 3. 如果客户性格比较直爽， 不喜欢跟你兜圈子讨价还价， 你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高
14、价一下子把他给吓跑。 4. 如果客户对产品不是很熟悉， 你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。 5 如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争， 而他又很看中你的产品，你一定要有足够的耐心， 跟客人打一场“心理战”， 询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12 元，而你能承受的价格是13 元，你最好报 14 元，还价时你可分多步骤走， 先让多一点，让客人看到希望，接着的让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。请记住，一定不要一开始就直接给客
15、户最低的报价，因为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。主观因素产品价格的高低跟它的质量和供求关系等息息相关。报价之前，你首先要对自己的产品及价位、 主要目标市场、 同类产品及价格做一个充分的了解。一般情况下是这样的： 1 如果你的产品质量相对更好，报价肯定要更高。 2 如果你的产品在市场上供不应求，当然也可以报更高的价。 3 如果你的产品是新产品， 款式又比较新颖， 通常报价比成熟的产品要高些。 4 即使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，一定要多方了解有关信息，锻炼出敏锐的嗅觉。除了这两点因素，在报价时，还有一些技巧可以运用。
16、报价技巧如果你的产品价格较高， 在报价时，就要想办法使客户充分认识到你的产品在其它方面的优势。有一个保健品公司出售一种特别昂贵的妇女口服液，它的价格与竞争对手的比起来要高出很多，但是推销员向经销商介绍该产品时， 强调的是它的效果和用量，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 即它的效果是同类产品无法相比的，况且每天只服用一只就可以， 不像其它产品每天要服用三只，这样算下来，它的价格也就不高了。这名推销员的报价方式，就使人易于接受。另外，报价的同时还应将交货期、 付款方式、 订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。 客户可能对交货期非常重视，本来你报的交货期为35天，而客户提出 30 天交货。在可行的情况下，你可以满足客人的交货期， 但以交货期限太紧张为由， 适当提高一下价钱， 这时对方也有可能接受，你就能为自己多争取到一分利润名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -