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1、安防产品渠道销售工作方案例文一、市场分析 1、监视器市场 如今，安防防盗也正在稳定蓬勃开展，GSM可视防盗器的开展已趋于成熟。2、市场现状分析 许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场，而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发，因此，由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同，因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的工程预算较低，他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端；有的工程有较高预算，对监控终端要求较高，他们会选择有品牌有实力的
2、厂商作为他们的供给商 对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就深圳厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成局部。 二、产品定位： 1、市场定位：批发需求量大的代理商；零售量大的经销商和工程商 2、目标群体：代理商，经销商，工程商 3、价格定位：中高价位； 4、品牌形象定位：高品质重效劳品牌形象。 三、渠道建设方案 1、目标的建立 根据长沙的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般的原那么，由近及远，将整个长沙划分为2个区域市场，以区域为单位，
3、确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下： 1、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市 2、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市 3、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市 开发步骤根据“先易后难的原那么，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再协助开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。 每
4、个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发-维护 同时进行，这样既能保证给客户良好的售后效劳，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥市场效劳人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。 重点目标简介： 1建立起以长沙为中心的一个总经销商，13个市级为分销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司的业务精英，对促进销量起到推动作用，直接面向工程商，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。 在市场开拓期，按方案实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场根底，在这个根
5、底上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务： 1、渠道建设进展：以现有的1个总代理为中心一个月协助代理商开发2家分销商，做到每个市区城市都有分销商，从而来带开工程商和零售商；加大产品的覆盖率。 2、根据一个地级市场的月销量以10万为根本目标，实现全年销售渠道总销售额到达500万的目标。 2、品牌形象的建立 根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重效劳的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场效劳和经销商维护工作中表达出泰祥品牌的“效劳形象，产品在实际销售使用过程中表达泰祥品牌的“高品质，在市场中形成良好
6、的口碑，从而到达在消费者心中树立起“使用监视器就选择泰祥的品牌效应。 3、销售模式确实定 确定渠道销售，模式如下： 生产厂家 渠道销售部 省级总代理 地级分销商 县级零售商 4、产品价格策略 渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，到达在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下： 1、采取中档市场的价格策略，在后期产品更新的时候适当调价从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够到达市场开拓初期的“高档品质，中档价位优势； 2、价格体系的适当调整为，在现有价格表根底之上，总经销价为7-8折，市场零售价控制在9折左右，防止同市场上主流品牌在价位上的
7、劣势竞争； 3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。 四、渠道销售实施方案 1、代理商的建设 1、有独立承当民事责任能力的自然人或独立承当民事责任的企业法人。 2、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同开展的信心。 3、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。 4、有能力制定所代理区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售方案。 5、有根本的物流配送能力和仓储能力。 6、重合同，讲信誉，对代理的产品市场有信心。 2、分销商与工程商的开发 在市场开拓初期，在没有市场根底的情况下，要加大市场
8、占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助代理商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。 3、隐形渠道的开发 隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助代理商隐形渠道的建立，依照三个必须开展： 1必须提供优质的产品。 2必须提供良好的信用。 3必须提供快捷、专业、平安的效劳。 隐形渠道建立的对象 1安防、网络工程公司 2广告、装修公司 3市政建设公司 (4) 建筑工程行业协会等等 五、渠道建设人员的配置工作职责 渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目
9、标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养，同时做好以下工作： 1、经销商员工培训及经销商管理 提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理方法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络方法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。 2、经销商的选择和维护 对于经销商的选择遵循以下原那么
10、： 要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原那么之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面开展。对经销商定期进行维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场根底，保障市场开拓有序进行，具体的维护方法如下：1、建立经销商档案 在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护方法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供效劳2
11、、经销商利益的保障 按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，到达双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成 3、市场问题的处理在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决方法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间协助并解决问题，给经销商对公司留下负责任的印
12、象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原那么处理 (4)、库存、货款的跟踪定期对区域市场的代理商、分销商的产品库存进行盘点，以此对市场的目标进行整合分析，并拟定有效的市场拓展方案来提高销量，为了防止出现死帐，老账，对公司出货、付款进行定时定期的跟踪。 5、售前、售中、售后效劳体系的建立建立完善的售后效劳能有效的表达品牌效应，更是品牌战略中重要的一环，售后效劳体系的建立还可以帮助公司树立良好企业形象,建立口碑效应售前效劳：为分销商、工程采购和终端用户提供产品技术咨询，让客户了解不同监视器的不同使用方式、应用场所、价格、 品质等，让客户根据自己的经济实力选择适合自己的产品；售中效劳：为分销商、工程采购和终端用户提供性能价格比的解决方案。及时供货、对监视器设备的安装调试工作给予热情周到的技术指导。 售后效劳：产品销售后为终端客户提供的效劳。包括客户的投诉处理、品质保证和赠送节日贺卡等。六、整合经验 共同开展将经销商进行分类，根据经销商的市场进度有方案的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、效劳、政策、广告等方面的意见和建议，提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确区域市场经销商开展方向，邀请周边分销商及工程商前来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正缺乏，最终形成一个畅通无阻的市场供给、营销、管理链。 6 / 6