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1、01020304CONTENTS银行柜员的角色定位银行柜面服务细节管理银行柜面服务技巧指引银行柜面营销技巧银行柜员的角色定位01柜员大堂经理保安保洁理财经理网点主任网点柜面人员大堂经理综合柜员理财经理1、视觉工具：颜色、图形、字体、图像等要素的整合2、听觉工具：音乐或者是特殊的声音3、交流工具：广告、电子媒体、公关宣传 4、情感工具：品牌、代言人或产品5、空间环境：柜台、演示室、办公室、大厅 6、品牌宣传：主题活动、赞助活动产生亲近感7、网站：网站链接、聊天室、动画片、录像等8、人：产生差异化服务的美好感觉角色定位： 客户体验时代的银行形象大使对客户表示热情、尊重和关注帮助客户解决问题迅速响应
2、客户的需求始终以客户为中心持续提供优质服务设身处地的为客户着想提供个性化的服务银行柜面服务细节管理02 商业银行的竞争如同处于春秋战国时期的诸侯各国，处于银行之间营销一线的营业厅，处于与客户接触的最前沿，也是体现优质服务关键时刻的最佳渠道形式。主动营销金融产品是目的，但是为客户提供的优质而又文明的服务却是实现大堂成功营销的关键。 优质服务不仅仅是体现在一些基本的服务用语和行为上，关键是内心要有真诚服务的心态。优质服务的输出代表我们银行网点的员工的综合素质，也是代表我们整个银行企业形象的关键要素，所有的一切，均是从与客户接触的每个细节入手，细节决定成败。 银行的营业厅往往把个人客户分为普通客户和
3、VIP贵宾业务办理区。 从有限资源投入最有价值的客户身上，以及遵循所谓的20/80法则固然重要，但是只要是到大堂办理业务的客户，无论是普通客户还是VIP客户，均不能带有有色眼镜去看待他们，要有平等心，人的自尊胜过一切。现在银行的柜面人员普遍觉得人手紧张，人员编制在不断压缩，一个人恨不得当成多个人使用。有一次，我看到某商业银行在填单处安排了两个人站在一起为客户填单提供指导，我足足看了近半个小时，那位女服务人员一直在旁边看着，顺便应和几声，当时我在想她应该是实习人员，但经过我从旁边工作人员口中的得知，他们均是网点的正式老员工，而恰恰这时几位一直站在展架旁翻看一些理财产品宣传资料的客户却是半天都没有
4、人理睬。营业厅网点客户一多，等待时间过长，就会导致客户抱怨和不满意。这时，你会看到厅内的自助设备没有人理睬，于是你去引导和招呼客户参与自助操作，但是为什么一个人说了半天，没有一位顾客愿意去尝试操作呢？ 我们作为网点员工想过没有，客户是需要我们教育的，客户是需要我们去主动引导的，客户是需要我们去沟通的。雅语是指一些比较文雅的词语，和俗语相对，被用来替代那此比较随便的、有些甚至是粗俗的话语。多用雅语，能体现出一个人的文化素质以及尊重他人的个人素质。有些使对方听了容易引起反感或不易接受的词语要避免使用，而以与之意义相同或相近的词语替代。例如，我们一般都把“胖”(特别对女性) 说成“富态”、“丰满。像
5、这种同义替代语，如果运用得好，会显得语言委婉，效果较好。在正式场合，有不少称呼不宜随意简化。例如，把“张局长”、“王处长”称为“张局”、“王处”，就显得不伦不类，又不礼貌。探询客户需求的技巧有：主动问客户感兴趣的话题，主动问一些开放性问题获得信息，从客户的表情和动作判断，或者是从他主动表达的话语中快速分析。在没有摸清楚客户的真实需求前，切勿随意给客户推介某种服务或产品，否则会造成客户的反感和厌恶。 客户的满意不是从点头开始，而是从继续接受你的服务开始。 大堂经理及柜面人员为客户提供的服务和咨询，客户点头了，或者是微笑了，只是代表你完成一次服务，有可能是表象，不能代表整个营业厅的服务水平提升了，
6、只有等到这名客户再次乐意并主动接受你的服务的时候，说明一次完整的客户服务才算完成，这才能称为真正意义上的客户满意了。 与客户沟通时，不管是营业厅的柜面人员还是在流动营销人员，均应该明白一个道理：随着金融及衍生产品的推出，以及客户的理财意识的逐步增强，很多客户不仅仅是来银行网点是为了存取款，或者了解基础的金融产品，如分红保险，定投基金等业务，他背后蕴藏了无限的潜在需求，不仅是他本人，也包括和他有任何社会交往的任何人，所以应该把客户纳入“大销售团队”概念，利用他们的口碑传播和深度需求挖掘，创造最大化的经济价值，但前期是以客户利益为导向 人都有一张嘴，但每个说同样一句话，比如“欢迎光临”为什么感觉不
7、一样呢？关键在于我们在讲这句话时的心理状态。回应客户时，应该是三到：眼到、声到和身体语言到。当听到我们的服务人员很机械地，很生硬，没有任何情感一般，或者没有任何表情或眼神的时候，你是什么样的感受呢？发自内心最诚挚的服务心态，才能传达出最舒服的服务感觉。银行柜面服务技巧0301保持平静、不去打岔。专心于顾客所关心的事情。面对口头的人身攻击时不采取对抗姿态。减少其它工作和电话的干扰。体态专注、面部表情合适。与对方对视时眼神很自信。耐心地听完对方的全部叙述后再作出回答。适当做些记录。表现出对对方情感的理解。让顾客知道所允诺的帮助是真诚的。知道在什么时候请求别人的帮助。语调自信而殷勤。不使用会给对方火
8、上浇油的措辞。避免指责自己的同事或公司引起了麻烦。不满的顾客走了以后，能控制自己的情绪02先别急于解决问题，而应先扶平顾客的情绪，然后再来解决顾客的问题。别把顾客的话看得太认真，事实上他们所说的都是因为激动而口不择言，并不一定是那么回事。记住：顾客不是对你个人有意见即使看上去是如此。当碰到这样的顾客时，务必保持冷静，仔细听。解决问题时，一定要针对问题，不要针对人。031、对事不对人你没有填对。()这张表格中还有一些东西需要我们填一下。()不要直接指出顾客的错误。2、用“我”来代替“你”你弄错了/你误会了。()对不起，我没有讲清楚()不要责备顾客。如果有什么地方弄错了，尽可能地用“我”字开头。3
9、、避免下命令你应该/你必须()请你 / 您看是不是可以这样. ()有礼貌地把命令重新表述为请求。041，空闲等候比有事做的等候感觉时间长，因此，预知客户将较长时间等候时，可找报纸或杂志给客户看。2，没进入程序的等待比进入程序的等待感觉时间长，因此，让客户明白你已经正在为他办理业务。3，有疑惑的等待感到时间长，因此，先解释为什么需要客户长时间等待。4，没有时间范围的等待比预先知道的、明确时间的等待感到时间长，因此，可先告知客户大约要等多长时间。5，没有解释的等待比有解释的等待感到时间长，因此，多作解释。6，不合理的等待比合理的等待感到时间长，因此，让客户明白他的等待是必须的。05快速处理程序(柜
10、员) 专注地倾听诉说，准确领会客人意思，把握问题的关键所在。确认问题性质可按本程序处理,如意识到不能按本程序处理, 转入一般处理程序。 必要时察看投诉相关业务资料，迅速作出判断。向客人致歉，作必要解释，请客人稍为等候，自己马上与有关部门取得联系。 跟进处理情况，向客人询问对处理的意见，作简短祝辞。06迎接顾客时您好，欢迎光临。欢迎您光临。寒喧语 早上（中午，下午，晚上）好今天天气不错。天气开始暖和起来了。天气开始冷起来了，您要多注意啊！下这么大的雨，您还特意来我们行，辛苦了!表示感谢的语言谢谢。谢谢您再次光临。大老远跑到这儿来，真是太感谢了!多谢您的帮助回答顾客是。是的。知道了。有事要离开顾客
11、时对不起，请稍候，我有事要离开一会。抱歉，请稍等一会。麻烦您等一下对不起，我离开一下，马上就回来。被顾客催促时实在对不起，马上就好。请再等一下。让您久等了。对不起，让您等候多时了。询问顾客时对不起，请问是?向顾客道歉时对不起。实在不好意思。很抱歉。使顾客为难的时候让您为难，真不好意思。给您添麻烦了。真是过意不去。请原谅。说完全懂了的时候明白了。知道您的意思了。听明白了。清楚了，请您放心。被顾客问住了时不好意思，我去问一问，请稍等。我有点搞不懂，让我去问问经办人。收现金的时候谢谢，这是找您的xxxx元,请收好。这是您的回单,请收好。请您核对一下数目。拿好您的存单(折卡)，您慢走！请顾客坐时您好，
12、请坐。请坐，让您久等了。听顾客说不满时不好意思。实在对不起。对不起，给您添麻烦了。我给您马上查一查，请稍等。给您添许多麻烦了。今后，我会多注意，请放心。谢您指出我们工作中的不足,我们会改进的。送顾客时您走好。您慢走。谢谢，欢迎再次光临.当要打断客户的谈话时 对不起，我可以占用一下你的时间吗？。对不起，可以打扰你一下吗？07基本礼仪：零干扰不要进行强迫服务，影响客人。掌握分寸时间适当，语言适当 介绍重点：人无我有同类产品中别人没有我有；人有我优同样的产品，我的质量最好；人优我新介绍我行的创新之处。081、不要试图辩解2、真诚地致歉3、帮顾客出主意解决问题例：顾客指责我们的柜员机老吞卡不要说：“不
13、好意思，我们这台柜员机老吞卡”、“是不是你的卡经常和磁性物质接触”表示道歉：“实在对不起”、“对不起，给您添麻烦了”帮客户解决问题：“我们尽快帮你解决，请你带XX资料，在XX天来取”、“可能是你的卡经常和磁性物质接触，我给你一个卡套，可以将卡装在里面”09礼节礼貌是服务人员的最基本素质要求打招呼是有礼貌的一种外在表现打招呼代表我们对别人表示关注和尊重打招呼是我们的工作职责与工作内容打招呼表示我们珍惜自己的工作，尊重顾客10运用三F法，并以积极的态度寻求为客户解决问题3F法：客户的感受fell、别人的感受felt、发觉found3F是一种表示体谅理解答复的主体结构，你可以在它的面附上其他的答复。
14、承认客户的感受，并且提供一种客户能听得进去的说明。 我理解你怎么会有这样的感受（Fell）, 其他人也曾经有过这样的感受（Felt）, 不过经过说明后，他们发觉（Found）, 这种规定是为了保护他们的资金安全。”11说“你能吗？”这有助于：1、消除人们通常听到“你必须”时的不愉快。这三个字会令大多数人恼火。用“你能吗？”是一条快捷地得到你想要的东西的途径。2、避免责备对方“你本来应该”所带来的不利影响。当客户听到“你本来应该”时，几乎会不由自主地产生防范心理。这时，可以用“你能不能”来代替“你本来应该”用“你可以”来代替“不”当你婉转地说“不”时，会得到别人的谅解。不要说：“今天不行，你必须
15、等到明天才拿得到你的卡。”更婉转一点的说法是这样：“你可以明天带XX资料来拿你的卡。”客户更乐于听到我们说可以做什么。什么时候使用“你可以”你不能完全满足客户的要求，但你的确还有别的办法。尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方提供服务。你的客户可能对自己要什么并不明确，给他提个建议通常能激发他的思路。银行柜面营销技能04在国外，柜面营销是商业银行客户服务和市场拓展的一个重要手段，其原因主要为柜面营销具有其它营销方式所不具备的优势，那就是成本低、效率高、便开展。 在客户办理业务时，营业人员通过与其聊天，掌握到客户有关的信息和需求。比如一个客户来办理储蓄存款业务，假定金额为一万元
16、，营业员可以说：“您的这笔存款到期利息是*元，利息税需交*元，现在没有国债，要到*月份才有，否则国债可以免息，到期可多获利息*元”，客户获得*月份有国国债这个信息后，如果他有其它的钱，他可能就会盘算到时候是否来买国债，这样他可能就会向你透露他存款的时间组合，请你为他计算一下，那些钱可以来买国债。 在了解客户信息时，不单单是客户资源的信息，客户自身的信息，如爱好、理财能力和意愿、联系方式等也是柜员需要掌握的重要内容，可以在谈话中慢慢获得。 在掌握客户的有关信息后，你就可以开始介绍我们的有关产品。比如上面那位客户在向你透露他的有关存款时间组合后，你可以介绍通知存款用于在国债发行前到期的存款，介绍存
17、单质押贷款用于在国债发行后短期内到期的存款，还可以根据掌握的客户收入情况，介绍零存整取、开放式基金和保险等产品。 在成功获得客户的信息和向他介绍有关的产品后，客户可能已经有了某种意愿，这时就要开展第三步的营销：业务的办理。具体来说，象上面的例子，柜面人员应该把掌握的客户信息都输入客户管理系统，然后在客户存单到期时通知客户或者是上门联络，办理通知存款，在国债发行时通知客户认购国债，并协助客户办理质押贷款等手续。有些营业员虽然进行了成功的介绍，但客户并不是专门在家理财的，完全有可能忘了或者是没时间及时地来办理有关业务，所以这第三步是必不可少的，直接体现营销的成果。即通过向客户介绍符合其要求的产品，
18、来达到营销的目的。这是最直接的方法，但关键是客户要有这种需求，并且营业员及时地掌握这种需求。比如某客户来我行存款，期限选了三个月，营业员就可以问客户为什么选这么短的期限，通常客户选择短期限的存期都是因为到时存款需要运用，如果到时候客户是买房等大额消费，营业员就可以向其介绍我行的住房按揭贷款等产品。这种情况下往往客户需求也比较强烈，双方能够一拍即合，营销的效果比较高。通过对客户的资产进行组合、整理，为客户谋取更多的利益，从而促使客户按照你提供的理财思路操作，达到营销的目的。这种方法下，要注意一是尽量介绍我行特有的产品，二是要承诺为其提供预约、到期通知等服务，三是在向客户介绍理财收益时，选择较长的
19、期限，以使客户收益数量增加的同时，更长时间地留住客户。这种方法要求营业员有一定的理财水平，体现出与众不同的理财能力。 这种方法主要适用于客户对前二种方法都没有明显的意愿，而资产又比较多的情况。有些客户精力不多，资产庞大，对收益不是很在意。这时就要营业员在掌握相关信息后，着重发展感情关系。在营业厅与客户熟悉后，利用适当的机会，如客户生日等等，进行上门公关和营销，利用感情达到营销的目的。这是柜面营销的延续和深入。THANKS谢谢聆听69.累了，就去看海吧，你会发现自己的烦恼其实有多么的渺小。70.人生中不可挽回的几样东西：说出去的话，消逝的时间，失去的机会。71.没有人会喜欢孤独，只是比起失望、随
20、欲，以及冷热交替后的纵横来说，孤独会让人更踏实。72.踏实一些，不要着急，你想要的，岁月都会给你。73.两个人相遇，是小概率的事，两个人相爱，是最美好的事。遇见的都是天意，拥有的都是幸运。74.永远不要把自己，放在别人人生里的一个你自己都不确定的位置。75.相似的人适合一起欢闹，互补的人适合一起变老。76.知冷知热的，才是心;相守相望的，才是眼;不离不弃的，才是情;一生一世的，才是爱。77.无论失去什么，都不要失去好心情。拥有一颗安闲自在的心，让心境清净，洁白，安静。78.同伴，不一定非要走到最后，某一段路上，对方给自己带来的朗朗笑声，那就已经足够。79.不去期望，失去了不会伤心，得到了便是惊喜。80.咱们什么都没有，唯一的本钱就是青春。梦想让我与众不一样，奋斗让我改变命运!