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1、快速成长的PSS公司管理新创企业快速成长时期是企业生命周期中最难管理的一个阶段。这一时期中的管理决策显得异常重要。如目标设定，财务管理，营销策划，雇员招聘，甚至相对简单的会计，这些都只是该阶段始终要注意的重要管理活动中的几个方面。帕特里克凯利不仅成功度过了这一阶段，而且将企业从一无所有发展到拥有5亿美元资产。凯利是医用品销售服务公司（PSS公司）的现任总裁。PSS公司创建于，1983年，直接向医务人员销售运动护垫、体温计、诊断仪器以及其他医疗用品。这项生意有许多人在做，但凯利的销售策略却无人能及。他的想法是建立一个器材库，为医生提供隔日所需的所有器械。他雇了几名销售人员直接同医生或医院管理人员
2、联系业务。这一方法的特别之处在于同行中没有人能实现如此快的送货速度。竞争者们通常是用邮寄或应医生要求由医院人员来取订购的产品。快速送货可以采用较高的价位，因此新公司的利润迅速增长，凯利得以扩大投资，增添电脑跟踪系统、运货车并雇佣更多的销售人员。到了1987年，凯利在佛罗里达州已经有了 5个分公司，销售颊达到1300万美元。在接下来的九年中，凯利取得了更为辉煌的成就，凯利公司的配货中心从5个发展到56个，员工从120名增加到1800名，经营区域也从佛罗里达州扩展到48个州。到1996年，公司的销售额剧增至近5亿美元。凯利认为，对一个创业者来说，在企业快速成长期到来之前就应该知道这些经验教训，这是
3、非常重要的；等到快速增长开始以后就已经太迟了，对这些必经的阶段应该提前做好准备。凯利的第一条经验是设定目标。太多的创业者在变化极快的市场中只考虑生存。在参加了一次专家讨论会之后，凯利决定为公司成长设定目标。这些目标帮助员工们充分认识自己的角色和公司所处的阶段。第二条经验是关于面试及雇佣高素质的人。凯利的策略是对自己的员工进行培训，而不是刻意寻求有经验的人。公司建立了面试程序和标准，在大学校园里寻求愿意努力工作并对学习经营有端正态度的年轻人。公司中建立了严格的提升制度，这大大增强从低层到高层的管理素质，。第三条经验是为雇员提供最现代化的技术，避免他们疲于应付文案工作。对快速成长的公司来说，要有高
4、效率的决策过程，官僚主义和审批程序是一个普逮的问题。为解决这个问题，凯利决定给销售人员都配备笔记本电脑，提供最新的客户消息，实现电子化定货。凯利还认为在快速增长期间，创业者应集中进行资金控制，尤其是利润控制。公司的每个人都要考虑利润，每一个子公司都应该是一个利润中心。雇员因制订计划获奖金，销售人员根据总利润计奖金，而不是根据销售额。凯利通过这些大额奖金及其他激励措施同员工们分享成功。PSS公司的迅速发展使得银行非常不安，因为公司的股本很少，而几乎将所有的利润用于快速成长。有一次凯利需要头寸，但是五家银行拒绝提供给他贷款。银行认为他的成长速度太快（有些年份大于50%)，希望他减缓速度。由此，凯利决定发行股票。他要求员工购买公司股票，制订员工股票购买计划，向一个风险投资公司图里斯狄克森公司出售了公司20%的股份，1994年通过股票上市公司筹集了近1600万美元。这些措施使公司的股本负债比率达到，1：1对快速增长的新创公司而言，凯利和他的PSS公司是一个很好的典范。凯利的经验对大多数进入快速成长阶段的公司都有重要的借鉴意义。凯利曾经面对快速成长和克林顿政府提出的医疗保健改革的挑战。现在由凯利掌管的PSS所面临的是如何将已成长壮大的企业继续保持成功。