《【我国私人银行业务发展现状及发展策略研究】中国私人银行排名.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【我国私人银行业务发展现状及发展策略研究】中国私人银行排名.docx（30页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、【我国私人银行业务发展现状及发展策略研究】中国私人银行排名 我国私人银行业务发展现状及发展策略研究第1章私人银行业务1.1私人银行的定义对于如何对于私人银行，目前国内外学术界还没有达成统一的观点，比较权威的解释为：一是BelgianCongoBank界定的以量身定做为基础，向客户提供的质量比一般零售银行服务高的一系列服务，例如为投资和遗产继承提供建议。 二是Wikipedia百科全书界定的私人银行业务中的“私人”是指通过资产的合理配置来最大限度降低纳税人的税负。 三是美国众议院的有关法律界定的，所谓私人银行，就是向拥有高净值资产的私人客户个体提供的金融产品和金融服务，包括接受存款、贷款、个人信
2、托、遗嘱处理，资产转移、开立转户账户、在外国银行开立账户以及其他非向一般普通公众提供的金融服务。 四是LynBicker界定的私人银行是银行等金融机构为拥有高净值财富的个人呢体会财富管理与维护、投资范围与商品的服务，以满足其需求。 五是2005年5月25日，我国银监会商业银行个人理财业务管理暂行办法征求意见稿指出，私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同规定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资范围。 在国内外对私人银行定义研究的基础上，作者对私人银行服务如下界定：私人银行是银
3、行等金融机构向社会富裕人士提供的一种专业化服务，也就是说，它是以银行等金融机构为服务提供主体，以社会上的富裕人士为服务提供对象，由主体向客体提供的一系列的专业化服务。 1.2私人银行的服务对象、产品与服务及业务流程1.2.1私人银行的服务对象（1）客户标准与一般的银行业务以社会公众为服务对象不同，私人银行服务的对象只是社会上的富裕人士，或称为高净值资产客户。当然，至于银行如何界定它的潜在服务对象是否是富裕人士（或高净值客户），取决于该服务对象是否达到它的客户标准，而对于私人银行服务的客户标准，则因国家、银行而有差异。 例如，美国美林集团私人银行服务的客户标准是个人资产达到100万美元以上，摩根
4、*、高盛集团等投资银行的私人银行业务的客户标准是开户金额为500万美元。花旗银行的私人银行的客户标准是300万美元的资产。英国汇丰银行亚洲私人银行的客户标准在2002年之前为资产100万美元，在2002年后提升到300万美元，而低于300万美元的客户，将被交到零售银行的“卓越理财服务中心”。英国四大行之一的巴克莱银行的客户标准是资产在200万美元以上。法国巴黎银行在中国展开的私人银行服务的客户标准是个人资产在100万美元-1000万美元之间，其主要客户是台商。 （2）客户类型尽管私人银行的客户标准因国家、银行有所不同，但总体来说，私人银行服务的对象都是社会的富人。显然，富裕是私人银行客户的共同
5、特性，他们拥有共同的对其巨额财务的保全和增值需求，但是，由于对风险偏好程度不同，私人银行服务对象可分为不同的类型。美国波士顿咨询公司将私人服务的客户类型分为四类，并对各类服务对象的特点进行了分析： 一是追求财富最*者，这一类客户的特点是由充足的竞争性，接受新事物的适应快，对财富的增值有较高的需求，为此，他们不惧风险； 二是财富创造者，这一类客户比较注重实际，在对财务的追求过程中，他们对风险采取中立态度，他们更仔细衡量风险与收益的关系。这一类客户会被事物所约束，有时较为被动。前面这两类客户一般是银行新型业务的客户，他们偏好的金融服务或产品一般是信贷、资产管理和复杂产品等。第三类客户是保守管理者，
6、他们是财务保守管理群体，他们的性格比较传统，行为比较谨慎，他们能接受一定风险，但如果风险超出了他们的可接受范围，他们会选择回避。但他们富有责任感、忠诚可靠且具有贵族化特质； 第四类客户是财富保护者，这一类客户顾虑比较多，他们一般没有很大的雄心壮志，厌恶风险，他们会尽量回避风险，在风险的面前有隐退的趋向。第三类和第四类客户是传统的客户，他们对金融服务的要求一般是资产管理。 1.2.2私人银行的产品及服务简要来看，目前的银行服务可以分为三类：基本银行服务、私人银行服务和财富管理服务。基本银行服务也是传统的银行产品和服务，例如现金服务、存款服务、货币市场业务、报关业务等业务； 私人银行服务包括相机抉
7、择的资产组合管理业务、经济业务、互助基金等业务； 而财富管理服务则包括信托、基金、结构性产品、对冲基金、私人股份和家庭办公室等业务。特别需要指出的是，现代的私人银行服务重心正在转移，以财富管理为重心的特征越来越突出。在实践中，人们经常把私人银行服务和财富管理服务的概念等同，这也在一定程度上反映出了“私人银行的核心业务是财富管理”这一事实。财富管理是银行等金融机构向客户提供的为其实现保存和创造财富的金融服务。具体说来，私人银行服务提供的产品及服务主要有： （1）资产管理服务资产管理服务，一般是指客户将自己的资产交给银行，由银行为客户提供理财服务的行为。资产管理业务是银行在传统业务基础上发展的新型
8、业务。国外投资者大都愿意委托银行等专业机构管理自己的财产，已获得稳定的收益。客户将自己的资金交给银行训练有素的私人银行服务的专业人员进行管理，可以避免自己因为专业知识和投资经验的不足而有可能引起的不必要的风险。私人银行服务一般提供以下三种私人银行资产管理服务： 一是自主资产组合管理，它是指银行专为客户设计个别管理账户，由私人银行全权管理客户的资产，从而客户无需每日参与投资行为。这种服务的量身定制的特性是私人银行服务提供的资产管理内容与非私人银行服务的资产管理服务的最本质区别。 二是非自主资产组合管理，它是私人银行服务项目中，有银行为资产组合规模较自主资产组合小一些的客户提供的一种理财服务。这种
9、服务基本是由各种投资基金组成的，例如共同基金、管理基金、单位信托等。通过使用投资基金、能够有效地管理客户的资产，优化小额的投资组合，并将多块资产整体运作，从而达到规模经济效应。 三是其他投资服务，包括特定的目标投资服务、奢侈品投资服务等二种典型形式。在特定的目标服务中，银行为客户提供例如融资租赁某项资产、杠杆兼并等特定目标的服务； 在奢侈品投资服务中，私人银行将为客户投资一些贵重的奢侈品例如珠宝、字画、汽车、瓷器等提供专家指导服务。 （2）保险服务银行主要通过两种方式为客户提供保险服务，一是通过柜台销售简单的保险。第二种模式是由专门的客户经理对客户进行面对面保险服务。私人银行提供的保险服务主要
10、是指这种服务，该项服务首先由客户经理对客户进行风险评估； 然后银行的客户经理为客户提供保险解决方案并设计完整的保险解决方案； 最后由银行为客户提供长期的保险延续服务。 （3）信托服务银行提供的信托服务一般由银行接受客户信托投资委托，并与客户签署信托基金托管协议后，由银行依据国家相关法律法规以及与客户签订的合同约定，履行信托资产的保管、投资的交易和监督、项目进展情况监督、资金划汇清算、和信托会计核算等职责，并收取托管费的一项银行中间业务。 （4）税务咨询和计划税务咨询和计划的目的是让客户拥有最佳的税务形式，从业尽可能地减少税务负担。 （5）遗产咨询和计划相关私人银行服务项目内容有：拟定遗嘱和遗产
11、合同、执行遗嘱、清算已故人士的遗产等，还有一类服务是帮助客户拟定婚姻财产协议。 （6）房地产咨询私人银行服务提供的房地产咨询，主要是银行根据房地产消费者、投资者和房地产经营者（土地、房产开发商或者经营者）等客户提出的要求，由银行就投资环境、市场信息（供求信息、客户资信等）、项目评估、质量鉴定、测量顾家、购房手续、相关法律等向客户提供咨询服务。 1.2.3私人银行的业务流程一项比较完整的私人银行服务的业务流程，大概可以包括如下是十个方面的内容： （1）银行收集客户基本资料这该流程，银行将要求客户提供其基本信息，客户需要提供其个人资料、其家庭情况和事业情况方面的资料。 （2）银行对客户的现状进行分
12、析在该流程，银行将对客户的现状进行分析，主要是分析客户的收入情况、储蓄情况、投资情况和税务情况。 （3）风险分析包括对客户的经济风险、事业风险、健康风险、财务风险、责任风险、投资风险、市场风险、风险承受能力、能转化的风险等方面的分析。 （4）资产管理目标分析包括对客户的人生总目标、阶段性目标、各阶段的财务目标和分解各阶段任务的需要等方面的分析。 （5）客户资产预测与评估包括对客户的资产未来预测、现金流预测，资产状况的财务优劣、资产评估，面临的市场机会与威胁、适用的假设方面的分析。 （6）目标的确认包括对客户的财务目标的确认、阶段性财务目标的确认、所需服务目标的确认等。 （7）基础规划主要包括：
13、一是基本财务策划客户收支策划、储蓄策划和借贷策划等； 二是保障策划，如保障目标、风险管理、保障策略、保障建议等策划； 三是税务策划，例如税务目标、税务策略、避税方法、资产的海外安排及实施方法等策划； 四是个人事业财务策划； 五是资产转移与继承策划。 （8）建立投资组合一是设计资产组合，组合对象包括固定资产、私有和上市公司的股权、金融凭证、贵重金属、收藏品、继承财产和信托资产等； 二是客户资产管理未来预测； 三是资产收益整体预测。 （9）实施计划主要包括制定计划实施时间表、实施步骤方案、实施目标确定等。 （10）绩效评估主要包括确定评估条件、业绩考核、调整原先资产配置、修正资产管理目标等。 第2
14、章中国银行发展私人银行业务的现状2.1中国银行私人银行业务发展历程中国银行一直致力于提高高端财富管理业务收入贡献度，如今作为附加值最高的业务单元私人银行正处于大规模提速前夜。2008年3月28日，中国银行在中国*地区举办了隆重的揭幕典礼，正式推出了私人银行业务。服务对象是个人金融资产在100万美元以上的客户，提供包括金融股权投资计划等服务项目。一年之前，中国银行在国内同业中首开先河，联合苏格兰皇家银行，在*和*设立了私人银行部，随后又在河*两地开设了试点。短短的时间，中国银行私人银行发展迅猛。 开业一年多以来，中行私人银行业务稳健发展，其专属模式逐渐得到京*两地客户的青睐，尤其是受到上市公司老
15、总、企业高管、率居海外华人、演艺界人士等的追捧，签约客户持续增长。与此同时，两地私人银行部也得到了其他地区客户的关注。在赢得客户信赖的同时，中行私人银行得到各界的高度评价。初尝私人银行的美味，2008年伊始中行就加快了海外扩张的脚步。按照中行战略，2008年将在内地沿海地区主要城市开设12家私人银行网点，包括*和*。于此同时，中行还准备在中国*和*地区以及瑞士建立3家私人银行网点，这些服务点将全部纳入中行整体服务网络中。而中行现如今在海外26个国家有300多个营业机构，原来一直在做传统银行，将来也会逐步转向私人银行财富管理这个发展方向。现如今，中行私人银行在产品创新、优质服务以及形象与品牌宣传
16、上都取得了一定的进展。 中国银行私人银行部为客户提供广泛的投资产品，包括新股申购、信托计划和市面上不常见的金融股权投资计划。自开业以来，中行依托自身研发力量，同时与基金、证券、信托等外部金融机构合作，逐渐建立起投资产品资源库，为私人银行客户推出了一系列具有竞争力的创新产品。在常规的资产管理、保险与信托等产品之外，私人银行部还向客户提供包括艺术品、古董、房产等在内的个性化投资咨询服务。随着与苏格兰皇家银行合作的深入以及外聘资深顾问的到位，私人银行部相继研发推出了6款专有理财产品，其中包括基金结构系列之“全球积极配置”、“挂钩高盛商品指数”、股票挂钩产品之“挂钩奢侈品”等三款创新结构理财产品。产品
17、种类的多样化是现有客户的理财渠道有了更多的选择，对潜在客户具有极大的吸引力。客户在中行私人银行部享受的是专属私人银行家与投资专家、私人银行顾问所提供的“N对1”的服务模式，在每一位客户的身后，是以私人银行家为代表的整个服务团队的支持。私人银行开展了“统一员工制服”、“定制客户专属VIP卡”等一系列工作，将企业文化建设融入到日常的工作中，形成自己特有的品牌消息形象。同时接待了各界媒体以及兄弟行的来访交流，为品牌推广工作打下了良好的基础。此外，中行还初步确立了自身的增值服务体系和服务渠道，为客户提供涵盖机场宾馆待遇、医疗保健、子女教育、留学、旅游、休闲娱乐等多方面的增值服务。中行私人银行还通过多种
18、形式的营销活动强化现有客户的忠诚度，吸引潜在客户。 2.2中行私人银行定位的理论依据私人银行定位关系到私人业务的组织架构、运营模式和盈利渠道等多方面，从国外成熟市场发展私人银行业务的过程俩来看，随着金融管制的逐步放松、金融市场的成熟和金融创新产品的不断丰富，以及银行业逐步摆脱传统经营模式的束缚、创新经营模式和盈利渠道，以代客资产管理为核心的财富管理业务已成为商业银行转型与拓展成长空间的重要内容。正是伴随着这样的变化趋势，各银行在船体商业银行业务的基础上，将目标逐步放在为高端客户提供财富保障、财富增值和财富创造的财富管理业务上，通过资产管理业务吸引高端客户，在为客户创造价值的同时，以专业化的服务
19、实现银行的回报，达到客户与银行的双赢。目前，面向高端客户的财富管理和私人银行业务，已成为各家中外资银行着力发展的重点和竞争的焦点。 从客户的需求来看，一方面，随着中国经济的快速成长，拥有高净值资产的私人客户越来越多，并表现出资产增长迅猛、资产分布广泛、对个人资产的保值增值要求高等特点； 另一方面，这部分高资产净值的客户大多拥有自己的实业、或担任企业高管，缺乏打理个人庞大资产的时间、精力和专业知识，同时，面对错综复杂的金融市场和泛滥的资讯信息，财富拥有者对于如何配置个人资产，规避风险，实现资产保值增值往往感到困惑和无所适从，需要具备专业能力和可靠的咨询顾问服务来帮助解决其面临的问题。这也成为各家
20、商业银行大力拓展财富管理和私人银行的重要基础和动力。 但从我国目前的现实环境来看，真正意义上的私人银行发展还受到一定的制约。一是银行监管政策的限制，在“分业经营、分业监管”的大背景下，我国的商业银行尚不能全面涉足证券、信托、保险等各种金融领域，无法为客户提供全方位、跨区域（含跨境）、全面的资产管理和代客理财业务，影响了财富管理业务的管理效率和实施效果； 二是相对于国外成熟的金融市场和投资产品、风险对冲工具等，国内的金融市场尚处于起步和逐步完善阶段，金融市场的不发达、投资产品和风险对冲工具的不丰富等，也直接影响国内银行在财富管理业务上的表现。 2.3中行私人银行的短期定位短期来看，中行私人银行定
21、位为：在中银理财体系的基础上，实现对高端VIP客户的分层服务，在服务质量上、服务效率和客户体验方面，比现有的理财中心更加出色和完善，充分体现出私人银行服务的高贵、私密与专享。在资产管理方面，逐步探索开展资产管理业务，完善私人银行运作流程和产品体系建设。同时，以私人银行为龙头，整合中行中银理财体系，面向全行中银理财体系提供专业的服务与支持，提升全行理财业务的专题能力和市场竞争力。 2.4中行私人银行的中长期定位从中长期目标来看，随着国内金融监管政策的调整、金融市场的成熟以及金融创新产品的日趋丰富完善，中行私人银行最终将实现真正意义上的以代客资产管理为核心的财富管理运营模式和盈利模式，成为面向最高
22、端个人客户提供全面的专业化、国际化、个性化财富管理服务，以满足其财务规划、资产管理和资产增值等方面的需求，也将成为中行最重要的利润中心之一。 2.5中行私人银行业务的服务模式现阶段中行私人银行客户的基本服务模式是由私人银行经理和私人银行顾问组成服务小组，采取“1+1”的方式为私人银行客户提供专业化的顾问式服务，满足顶级高端客户尊享、专享的服务需求。私人银行作为面向顶级高端核心客户提供尊享、专享的财富管理服务专业机构，应充分体现以客户为中心，提供一对一、个性化、特制的专业服务，除提供中行现有的标准化产品外，更加强调其服务的广度和深度，开发设计满足私人银行客户个性化需求的、为客户量身订做的产品和服
23、务，与中行现有的理财中心相比较，私人银行最突出的特色是资产管理业务和代客理财模式，在系统的支持下，通过最优化的资产组合与配置，降低风险，达到财富保值、增值和财富创造之目的。 第3章中国银行发展私人银行业务问题分析3.1品种单一、规模有限、结构不合理私人银行现有的业务品种，对私人客户定向开发的产品有限，大部分是对所有客户都开放的理财产品，因此对高端客户缺乏足够的吸引力，也没有足够的竞争力。中国银行的零售业务缺乏核心竞争力，以国际业务见长的中国银行近年来未以零售业务模式进一步大力发展国际结算业务，以至于市场被中信银行、工行、外资银行、西联汇款所分割，零售业务大力发展但缺乏核心竞争力，中国银行对国际
24、业务开发程度增加，从而有利于国际业务新产品多样化和合理性和国际业务收益的增加，进而进一步扩大国际业务对零售业务的相对竞争优势； 另一方面，由于中国银行的国际业务对零售业务的相对竞争优势，中国银行对零售业务产品开发重视程度不够，从而不利于零售业务新产品的多样性和合理性和零售业务收益的增加，进而扩大国际业务对零售业务的相对竞争优势。相应在拓展私人银行业务的过程中，中国银行现有的金融服务还是传统的储蓄为主体，缺乏创新的金融产品和金融工具，且不但在服务的广度，而且在服务的深度都有不足。和国外的私人银行服务相比，中国银行私人银行服务的产品创新存在明显差距，而且其金融产品和金融服务的结构也不尽合理，需要改
25、进。 3.2技术手段落后，电子化及网络化程度低中行电子化的处理业务能力低，大量业务手工处理严重影响了工作效率和质量。自助银行设备落后，电话银行还不普及，网上银行刚刚起步。特别是中行的网上银行业务明显落后于招商银行、工商银行，对高端客户的服务不能仅仅停留在人员服务层面上，而需要更多技术层面的支持。另外2007年，银行客户排队现象被媒体广泛关注，也充分说明各家银行的简单业务大量堆积在柜面人工办理，从而占用了人力，物力资源，而同时也造成了高端客户向外资银行迁移的现象。中国银行电子化和网络化程度低的原因在于：由于业务办理能力的不足，中国银行通过增加人员数量提高业务办理能力的办法来缓解，然而，这样却带来
26、一些隐患，一是由于业务人员和柜台的增加，造成电脑、网络匹配成本的增加，增大了电子化、网络化经费不足的可能性，从而造成了中行电子化、网络化程度落后； 二是由于业务全体人员的增加会一定程度上通过业务办理能力，但却降低了提高电子化、网络化的重视程度，从而造成电子化、网络化程度的落后。而电子化、网络化程度的落后对中行提高业务办理能力则形成制约。 3.3与苏格兰皇家银行（RBS）的合作深度有待进一步提高在中行与RBS私人银行的合作过程中，RBS主要参与了中国银行私人银行的招聘培训、薪酬等级确定、运营模式等事宜，但由于双方尚未就该领域的其他合作细节达成协议，未来合作的深度还有待进一步提高，尤其是在涉及私人
27、银行后台产品设计等方面的合作，因为产品的规划、设计才是私人银行的核心竞争力所在。中国银行由于技术、经验比较缺乏，与RBS在招聘培训、薪酬等级确定、组织架构、运营模式等管理领域展开合作，在一定程度上弥补这一欠缺，但由于中行开展了招聘培训、薪酬等级确定、组织架构、运营模式等管理领域的合作，中行对产品的规划、设计领域等新合作需求和寻求这一合作的可能性降低，从而在另一方面又不利于这种技术和经验的提高。 3.4缺乏优秀的私人银行专家队伍中国银行要大力发展私人银行服务业务，其关键及核心在于以客户为中心，为客户提供符合其发展需要的，满足客户个性化需要的金融产品和金融服务，需要银行发现客户的需求、研发和开发符
28、合客户个性化需要的金融产品和金融服务，并将其销售给客户，所有这一切，方方面面都需要银行的专业人才，需要一支优秀的私人银行专家队伍。目前，中国银行的私人银行业务发展已初露峥嵘，但是，和国外银行相比，中国银行乃至国内的商业银行都普遍缺乏经验，也缺乏发展私人银行专业人才，中国银行私人银行服务人员大都是从传统银行业务人员转岗而来。虽然在短期内，这些服务人员也能够完成私人银行服务的基本业务，但是，由于缺乏私人银行的从业经验和专业的私人银行知识背景，他们的私人银行服务还是停留在较表面的层次，对私人银行的服务不够深入。中国银行开展私人银行业务之初，为解决对专业人才的需求，主要采取从其他岗位转入，而这样做，会
29、降低外部引进专业人才的需求，导致外部引进人才措施的不力，从而又激化人才需求不能满足的矛盾。 因此中国银行比较缺乏熟悉外汇、证券、基金、保险等综合投资专家和私人银行顾问的队伍，同时由于中国银行以往不多设计多种投资方案的设计、规划、整合，所以需要依靠自身来培养这样的人才也是不现实的。因此现阶段应该以吸引外部优秀人才为主。中国银行还保留着一些计划经济时代官僚作风和官商习气，缺乏良好的企业文化和工作氛围，相对比外资银行其在薪酬待遇和培训机制方面也存在着较大的差距。因此，在同外资银行的人才争夺战中，中国银行很可能不仅没有吸引到人才，反而导致了自身优秀人才的流失。 从以上的问题可以看出，无论是产品、技术、
30、合作模式以及优秀人才的缺乏，都有可能使中行的私人银行业务发展受到限制。而这些问题最终影响的是中行的整体服务系统，因此，构建一个有效的服务营销系统是中行私人银行业务有效发展的关键。 3.5中国银行私人银行业务发展现状的成长上限模式综上所述，中国银行中国银行在私人银行业务的发展过程中，一方面，取得了一定的成就，在产品创新、优质服务以及形象与品牌宣传上都取得了一定的进展，并通过较好的服务模式和多种形式的营销活动强化现有客户的忠诚度，吸引潜在客户，市场在不断壮大，也为中国银行带来了收益，为中国银行拓展新业务带来了动力，进而有利于中国银行业务多样性的发展； 另一方面，在中国银行私人银行的发展过程中，也涌
31、现出了一些制约中国银行私人银行业务发展的因素，进而制约了中国银行的业务多样性发展。 第4章中国银行发展私人银行业务的服务营销策略选择中国银行的私人银行虽然面临着各种各样的问题，但从当前形势和经济特点分析，私人银行业务正处于成长期，具有无限的市场潜力和广阔的发展前景。中国银行发展私人银行业务应采取系统化的策略，提高其核心竞争力，以极快争取这部分宝贵的市场资源。由于银行服务营销是指银行以满足客户需求为导向，以服务为手段将金融产品销售给客户的各种金融活动，而且它是一个大的范畴，贯穿于业务、产品、业务运行、人才和管理等多个方面，因此我们选择银行服务营销策略来发展中国银行私人银行业务，从业务定位策略、产
32、品开发策略、人员策略和业务过程策略来完善中国银行私人银行业务服务体系。 4.1业务定位体系4.1.1细分客户群体，提供差别化服务差别化服务并不意味着歧视性的服务或只为优质的客户提供合理而有效的服务，它是指针对不同顾客的金融需求和实现需要，结合他们对银行的利润贡献度和价值贡献情况，为不同层次的顾客提供有区别的服务，它有利于私人金融业务的积极开拓和银行收益水平的不断提高。目前我国商业银行在个人理财方面主要是为高端客户提供服务，通过不断推出贵宾卡、VIP计划，建立私人理财工作室等策略，制定贵宾客户的专属优惠服务以及开通多种便捷的有效服务渠道等策略措施，实现对这些客户的特别服务。因此中国银行应根据一定
33、的标准，制定相应的策略对客户进行细分，针对不同层次的客户金融需求，提供不同的、差异化的服务，对于高端客户和中产阶级不但要提供优质的硬件条件，还有提供良好的软件条件(如专门的理财室等)。 4.1.2业务定位私人银行业务和财富管理业务在相当程度上属于同质，类似业务，两者的服务本质及产品基础极为接近，只是私人银行服务业务的复杂程度更高，也更个性化，在相当程度上更需要银行内部制定各种政策，在各个金融领域的整体协调能力和交叉销售能力加以提高。为此，开展私人银行业务实际上是当前财富管理业务的不断延伸，私人银行业务应在现有的财富管理业务中不断成长。私人银行业务主要是向相对富裕的个别客户以及其家庭提供高素质的
34、金融服务和其他相关业务，包括三个主要业务领域：信托、银行服务和投资理财管理，其中投资管理和价值管理是竞争最激烈的领域，投资表现也是吸引和保留客户的最重要因素之一，需要银行提供专业化、高素质及表现能力佳的金融服务，但目前许多机构却集中于2-3个业务范畴，以保证较高的服务品质，其他服务则采用另外的方式。以中银*为例，目前实际上已经向高端客户提供了例如私募票据之类的私人银行投资服务产品； 并通过不断被完善金融市场交易平台，为客户提供方便、快捷的股票交易服务； 以及提供中银人寿、中银保险、12家外部基金公司、中银保诚和2家外部保险和寿险公司基金和保险类产品。未来中银*还将进一步扩大开放平台的合作数量，
35、包括对冲基金和私募股本基金等机构投资者，以及遗产安排顾问和税务顾问机构，以便满足客户全面投资、金融服务和资产组合等管理需求； 以便让客户在同一片平台上按照自己的需求，自由转换不同的投资理财产品，而且有些投资理财产品的回报率比较高，以保留和吸引更多的优质客户的管理资产。 4.2产品开发策略中国银行要在真正了解高端客户需求的基础上，目的是为他们提供量身定制的金融产品和服务，使客户需求得到更加有效的满足，产品要具备智能化、特色化和高附加值的特点，这样才能不断形成银行竞争优势的持续性。因此，中国银行只有从高端客户的需求出发，不断提高金融创新好和服务手段能力，才能满足客户日益增长的金融需要。营销部门作为
36、新产品开发的主要部门，要依据本银行发展战略制订相应的新产品开发规划，使新产品开发工作有计划、有步骤、有秩序的进行。要充分利用客户信息系统不断搜集信息来指导新产品开发，使新产品的开发能最大限度地符合客户的需求。密切关注全行业金融产品的创新动态，灵活有效地采取自主开发、模仿和跟进等相关策略，加快金融产品创新力度，不断推广和深化计算机和互联网络在金融新产品开发中的应用，不断提高中国银行私人银行业务的核心竞争力。 4.3金融产品研发策略4.3.1产品改进策略私人银行服务需要提供符合客户个性差异化的金融产品，而中国银行发展私人银行的时期不长，要想在短期培训全面推出具有全新的符合客户个性化需要的私人银行产
37、品或金融服务，这是不可能也不现实的。现实的办法是在传统的金融服务和金融产品基础上，进行一个程度的改进，将传统的金融服务和金融产品，改进成符合私人银行服务需要的服务和产品，这就是中国银行的产品改进策略。 4.3.2产品创新策略在短期内，中国银行可以通过对传统产品的改进，应付私人银行的临时需求，但是，这决不是长期的思路，对于私人银行业务的发展而言，要保持业务的竞争力，需要的是不断针对客户的需求，推出针对客户需要的新服务和新产品，必须做到服务和产品的持续更新。中国银行要发展私人银行业务，要站在更高的层次上，不仅要对传统产品进行改进，而且要不断创造出新产品，对产品进行持续的创新。中国银行的产品创新策略
38、，可以设计金融产品模板，由中国银行总行提出并制定，供基层业务部门选择使用； 同时要努力掌握产品的选择权和定价权，以提高中国银行的产品和服务优势； 尽可能缩短产品流程的开发期，有效地把握市场机会； 而且可针对运动员或明星之类的潜在客户开发合适的产品； 通过信息共享，成功案例可通过内部网站全系统推广。 4.3.3品牌策略银行产品具有同质性的特点，同一类型的产品，其功能是大致相同和类似的，客户在接受银行的服务时，首先不是被银行产品功能所带来的服务回馈或便利所吸引，而是被熟知的银行品牌所吸引。因此，中国银行要促进其私人银行服务的发展，不仅要在产品创新上下功夫，不断推出符合客户个性化需要的新产品和新服务
39、，而且要在产品的销售上下功夫，培育一个强有力的中国银行私人银行服务品牌。 4.4结构性产品开发策略4.4.1力争产品能使客户获得较高的收益率改变过去重视产品结构而忽视产品收益的短期做法，坚持以价值最*为中心，加大研究市场的力度，力争发售的产品能使客户获得较高的回报率。从目前中国银行的结构性理我财产品的发展趋势来看，虽然中国银行是同业当中较早推出结构性理财产品的银行，但因为中行目前仍然是通过购买外资机构的产品和服务来发展该项业务，在产品的报价及设计上与同业中的其他银行相比，并不具有太大的优势。目前外籍机构之所以与中行接触较多，销售其产品，主要是因为中行仍然存在着其他银行所不具备的客户资源。从长期
40、的汇聚宝产品来看，2006年之前的产品和服务基本未能使客户获得较高的回报率，极大地挫伤了客户的积极性和主动性，同时也使在国际上非常受追捧的结构性产品在进入国内，尤其是中行后，显得水土不服，不能消化。对于结构性理财产品来说，其重要的特性就是以小搏大，其中存在杠杆效应和扩大效应。因此，对于购买该产品的银行来说，就需要不断对标的资产的未来发展趋势有个较为明晰的判断，做好了才能提高客户获得较高收益率的概率。而过去中行往往沉迷于眼花缭乱的期权上，而忽视了使客户获得较高收益上。其实，大道至简，舍己求末地忽视回报率，而片面地追求每期产品的结构差异，是没有必要的，且不可取的。由于中行目前还具备该产品的定价和设
41、计能力，因此与同业银行相比，优势在于充分利用中行在外汇资金业务方面所积累的多年运营经验，加大对市场的研究和分析力度，使其推出的金融产品能够使客户获得较高的回报率，只有这样，客户才会认识到该产品的竞争优势，从而增加中行在该领域是优势。 4.4.2为客户量身定做结构性理财产品根据客户分层，将客户订制与定期发售相互结合，不断增加结构性理财产品的灵活度和适应度，使私人银行客户能够获得量身定做的结构性理财产品和服务。虽然中行最早推出结构性理财产品和服务，但是和国际相关相比，仍有一定的差距，这种差距一方面是反映在产品的回报率上，另一方面更是反映在该类产品运作的体制机制上。目前，中行在该类产品上的策略是定期
42、发售，并且设有一定的募集期这样虽然能满足普通客户购买的需求，但本质上却和高收益相互违背。由于结构性理财产品和服务本身隐含着期权的概念，而期权的价值是随着标资产市场不断变化而波动，因此，结构性理财产品的回报率也是随着市场的变化而变化的。由此便会产生这样的问题，定期发售时期可能已经并不是最好的市场机会，标的资产价格变动方向已经和该产品预期的方向相一致，这对于私人银行的高端客户来说，无疑是不能接受的。同时，存在募集期就需要该产品进行压力测试等风险控制流程，从而进一步加大了该产品的成本。 因此，国际上的私人银行都是通过私人银行家为客户定做不同的产品、量体裁衣设计金融产品来满足高端客户的需求。通过私人银
43、行家与客户之间平时良好的相互的沟通，当市场环境发生变化时，客户经理与客户此时达成一致后，私人银行部门便会快速反应，进行金融产品的设计及包装，以立即满足客户的需求。这种方式本身因为没有募集期，而且最初就是根据目前市场状况相机抉择，不仅解决了募集期成本过高的问题，也解决了产品发售期间市场走势不利该产品报价的问题。可以说，这种激动灵活的根据市场变化相机抉择的设计产品理念是中行私人银行部门结构性理财产品和服务的发展方向。 4.5人员策略4.5.1客户经理的招聘培训中国银行发展私人银行服务，需要一支优秀的私人银行服务的专业人员，尤其是一批具有高素质和较强能力的私人银行客户经理。随着各大银行大力发展私人银
44、行业务，客户经理的流动性将会加大，为此，商业银行在开展私人银行业务的同时，从业队伍的建设上要有三个关键环节必须抓住：一是选拔引进人才，二是培训使用好人才，三是激励约束好人才。从私人银行客户经理的数量上来看，目前中银*财富管理业务的每位客户经理负责管理400多名客户，与恒生银行相似，其中约20%-30%的客户较为稳定，如果能集中较多的精力服务好这些稳定的客户，则客户经理的数目也就基本符合要求。但一般来说，每名客户经理至少负责管理100-150名私人银行客户，因此未来仍需要根据私人银行客户数目，不断调整和相应增加招聘高素质的客户经理数目。 从私人银行客户经理的素养上看，目前中国银行不少客户经理还缺
45、乏服务高端客户的服务经验，欠缺销售复杂投资产品的金融服务技巧，因此需要加强系统性、综合性的培训。而且，中行的产品开发部门在推出新产品之后，应重点加强对高端理财客户经理的培训和服务，以便让更多的客户经理都了解新金融产品的特点； 并通过更加完善的管理信息系统向配合，提高服务营销的效益，使投资理财产品的宣传中可直达高端目标客户。 值得注意的是，中银银行也需要参考市场水平，完善对私人银行财富管理客户经理的激励和约束机制，例如以争取更多管理客户的可投资财富作为主要表现指标（KPI），以防止客户经理流失时带走自身银行客户； 并允许客户经理有较大的工作弹性空间，以争取更多的客户及其可管理资产。 4.5.2客
46、户经理的激励客户经理是私人银行业务服务互动的主导者和联系着，充分发挥客户经理的聪明才智和主动精神，对提高服务营销效率是具有决定意义的。中国银行私人银行服务发展的人员策略，不但是要大力引进和培养私人银行的客户经理，还要想方设法留住客户经理，留住私人银行服务的专业人才。而需要留住人才，主要的途径有： 一是要提高私人银行服务专业人员的待遇，使留住人才不停留在口头上。银行要提高私人银行专业人才的工资和福利水平，给予一定的岗位补贴，优化其工作环境。 二是特别重视私人银行服务的绩效奖励制度，由于私人银行服务的利润率高，对银行发展的引导作用强，因此，对私人银行服务的绩效，要特别重视给予奖励，提高私人银行服务
47、人员的积极性。要建立一套公平的私人银行服务的绩效评价体系，作为绩效激励的基础，消除绩效评价的主观性和不公平，做到一分贡献、一分奖励。 三是特别重视私人银行服务人员的职业生涯规划，重视私人银行的培训、提拔，做到“感情留人、事业留人”。 中国银行要综合运用各种方法，对私人银行服务专业人员进行激励，特别是对私人银行的客户经理进行激励。 4.6业务过程策略中国银行要促进私人银行服务的发展，还要注重其业务过程的优化，从私人银行服务的提供组织的优化为根本，促进中国银行私人优化业务的能力和水平提高。 4.6.1业务组织管理体制当前，中国银行的业务组织管理体制还是传统的总分行制，中国银行总行以行政管理为核心，
48、中国银行各分行以业务经营为核心，这是一种横向块式的组织管理体制。它的形成，是在当时中国的特定背景下形成的一种典型的国有事业单位业务组织管理体制。 然而，私人银行是一种高级的专业化优化服务，其核心思想是以客户为中心，为客户提供满足其个性化需求专业化的服务，而客户的个性化需求各式各样，因此，提供私人银行的服务具有非常高的要求，中国银行的传统业务组织管理体制是难以适应这种要求的，必须对中国银行现有的业务组织管理体制进行重新构建，建立一种新型的适应担任银行服务发展的业务组织机构。 新型的适应私人银行服务发展的业务组织机构基本思路是：在中国银行总行的零售银行内部成立私人银行分部，该私人银行分部集中负责全