2022年项目销售 .pdf

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1、北京用友软件工程有限公司 项目销售 /USE-SP-BM01内部资料，注意保密Page 1 of 7项目销售 USE-SP-BM01 版本： 1.4 发布时间： 2004-6-8北京用友软件工程有限公司文件变更记录 *A - 增加M - 修订D - 删除 变更 版本号 日期 变更类型 （A*M*D ） 修改人 摘 要 备注 V1.1 2004-4-13 M 魏婧 修改 V1.2 2004-4-20 M 魏婧 修改评审意见 V1.3 2004-5-14 M 耿国臣 把 3.2.5 项目调研及方案中的描述“完成需求分析”改成“完成需求初步分析” V1.4 2004-6-8 M 张璐 增加了需求调研

2、规程的相关内容 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - 北京用友软件工程有限公司 项目销售 /USE-SP-BM01内部资料，注意保密Page 2 of 71.目的 1.1 定义项目销售的工作过程。1.2 通过执行定义的过程，能够对销售过程进行有效的控制，能够对销售项目小组提供销售过程的指导。2.适用范围 2.1 机构：销售项目小组。 2.2 业务：项目销售。 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - -

3、 - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - 北京用友软件工程有限公司 项目销售 /USE-SP-BM01内部资料，注意保密Page 3 of 73.过程定义名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - 北京用友软件工程有限公司 项目销售 /USE-SP-BM01内部资料，注意保密Page 4 of 73.1 角色和职

4、责：角色职责销售项目负责人销售项目小组的负责人，全面负责项目的销售工作。1 负责制定销售项目立项申请表（包括销售项目组人员组成、销售策略、项目销售预算等）2 负责制定销售项目计划 （包括进度计划（建议使用mpp 格式）、资源分配、任务分配等）3 项目总体及动态控制。4 总体负责客户的沟通与公关，分辨客户角色关系。5 负责项目全过程的资源调配（包括内、外部关系协调，以及本级资源不足时，及时申请资源）。6 管理项目组内部运作，控制销售成本。7 组织项目小组日常沟通与项目总结。8 负责相关文件的配置管理，督促相关文档入ClearCase。9 负责每次谈判与会议的记录。客户经理项目联系人，通常是指销售

5、代表。通常是销售项目负责人。1.负责客户的日常联络工作及相关商务信息收集（客户关系和竞争对手等信息）。2.根据项目销售计划的要求，负责项目的部分商务工作。3.负责商务谈判，拟定、报批销售合同。4.负责内部报价文件的编写。5.负责内部可行性分析报告的效益可行性部分的编写。6.负责项目建议书的商务部分制订（包括报价、付款等）。7.参与合同评审。8.协助销售项目负责人的相关工作。售前咨询应用顾问项目方案的应用部分负责人。通常由方案中心人员担任。1 负责客户需求的现场调研，准确把握客户需求。2 负责项目的估算，并编写内部估算报告。3 负责内部可行性分析报告的业务可行性部分的编写。4 负责项目建议书中项

6、目方案部分的编写、讲解、演示，及项目建议书的整合。5 负责与客户相关角色的业务沟通。6 参与合同评审，主要负责审核销售合同的应用方案条款。7 对销售策略和方案的建议。售前咨询技术顾问项目的技术部分负责人。通常由方案中心人员担任，必要时由技术部人员担任。1 协助客户需求的现场调研，准确把握客户技术部分的需求。2 负责与客户相关角色的技术沟通。3 负责项目建议书的技术部分编写、讲解、演示。4 编写内部可行性分析报告的技术可行性分析部分。5 参与合同评审，主要负责审核销售合同的技术方案条款。6 对项目中遇到的技术问题提出专家建议，或领导技术公关。7 对销售策略和方案的建议。售前项目管理顾问项目中与客

7、户的辅联系人，项目软件工程管理的负责人，可由方案中心人员或开发中心SE 承担。1 提出项目工程进度计划。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - 北京用友软件工程有限公司 项目销售 /USE-SP-BM01内部资料，注意保密Page 5 of 72 对项目成本估算值进行确认。3 参与合同评审。质量保证人员项目过程中负责质量保证的任务和活动，通常由质量部SQA 承担。1 根据销售项目计划跟踪各阶段文档情况，监督销售项目是否按

8、计划按过程执行。3.2 过程活动：3.2.1销售项目立项：客户经理找到有意向的项目后，根据销售项目立项申请表要求，了解相关信息并填写上报。销售部经理接到上报的销售项目立项申请表进行评估之后给予判断是否立项（项目评估标准另行制定），对于不符合立项的项目填写意见，由客户经理继续跟进；对于符合标准的给予立项，在销售项目立项申请表中填写意见，并根据资源情况组建我方的销售项目团队，并明确团队人员（销售项目负责人、客户经理、售前咨询应用顾问、售前咨询技术顾问、售前项目管理顾问及其他必要的资源等）及任务。3.2.2销售项目正式启动会：销售项目负责人组织首次项目成员会议，制订完成销售项目计划并上报销售部经理进

9、行审批，要求形成会议纪要。 销售项目计划.mpp建议在 projectserver 上发布，以利于工作量的统计。参加人员包括销售项目组成员及QA。3.2.3项目总体及动态控制：销售项目负责人根据销售项目计划，协调项目成员组织开展各项目工作，把握项目进程；销售项目负责人根据项目执行过程及实际情况及时对销售项目计划内的资源、工作任务、时间安排、销售策略等进行补充调整，组织团队成员执行。3.2.4项目支持：根据销售项目立项申请表、 销售项目计划和项目进程需要，各部门主管安排相应资源配合，并根据销售项目计划的安排，保证资源在特定时间的可用性。对于销售项目进展过程中所发生的人员变动，应走变更流程。3.2

10、.5项目调研及方案：售前咨询应用顾问根据销售项目计划及销售项目负责人安排，组织项目成员（根据需要可包括售前咨询技术顾问、其他售前咨询顾问）进行需求调研（需求调研活动见需求调研规程） 、完成需求初步分析、进行项目评估并与客户进行项目内容确认，然后编制项目建议书。3.2.6工程估算：售前咨询应用顾问根据项目估算规程组织项目其他成员（根据需要可包括售前咨询技术顾问、候选项目经理）对项目范围进行估算，得出项目工作量及成本估算值，并编写内部估算报告（包括工作量、进度的估算，并要给出最大值到最小值的范围）。对项目进行业务的可行性分析，完成内部可行性分析报告中的业务可行性分析部分。3.2.7技术可行性分析：

11、售前咨询技术顾问对项目所需的技术进行可行性分析，并编写内部可行性分析报告中的技术可行性分析部分。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - 北京用友软件工程有限公司 项目销售 /USE-SP-BM01内部资料，注意保密Page 6 of 73.2.8确定报价：销售项目负责人必须根据已确定项目方案、内部估算报告的结果和客户沟通意见，参照公司报价标准，组织成员讨论，确定最终报价并写出理由，形成内部报价文件。对项目进行综合效益可行

12、性分析，并编写 内部可行性分析报告中的综合效益可行性分析部分。最终报价写入项目建议书中提交客户。3.2.9组内评审：项目建议书必须经过审核后方可递交给客户。参加人员：小组所有成员，也可召集组外相关人员参加。3.2.10方案讲解 /演示 /交流沟通：递交项目建议书后，销售项目负责人根据销售项目计划或客户意见安排方案讲解/演示 /交流沟通，组织项目成员参与方案讲解/演示，并由项目经理制订并向客户递交方案讲解/演示 /交流沟通安排 ，各项目成员根据方案讲解/演示 /交流沟通安排做好相关准备（包括资料、设备、演示数据等）。3.2.11合同评审：销售项目负责人根据项目建议书起草项目合同草案。项目合同必须

13、经过以下人员的审核：销售区域负责人、开发中心负责人，评审可选参加人员：销售项目组成员、方案中心经理、技术部经理。评审可采用同级评审的方法，根据情况可不举行评审会议。合同评审后完成销售合同会签单。3.2.12商务谈判和签约：项目合同提交客户；组织商务谈判，根据谈判结果，起草项目正式合同，经审核后签约。3.2.13二次估算：在需求或进度有变更时，可进行二次工作量、进度的估算及技术可行性分析，并形成新一版的内部估算报告、 内部技术可行性分析、 内部报价文件 。3.2.14项目总结：项目结束后（包括成功签约或项目失利）销售项目负责人应组织团队成员总结分析原因，起草销售项目总结报告 。3.3 输出销售项

14、目立项申请表销售项目计划内部可行性分析报告内部估算报告内部报价文件项目建议书会议记录销售合同会签单合同销售项目总结报告3.4 出口准则合同签定成功或销售项目失败。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - 北京用友软件工程有限公司 项目销售 /USE-SP-BM01内部资料，注意保密Page 7 of 73.4.1过程度量销售项目相关人员的工作量。销售成本。3.4.2确认与验证SQA 人员定期对销售过程活动的规范性进行审核。

15、4.规程 4.1 USE-SP-BM01-P01项目估算规程 4.2 USE-SP-BM01-P02历史生产率 4.3 USE-SP-BM01-P03需求调研规程5.标准与规范 无6.指南 无7.表格与模板 7.1 USE-SP-BM01-T01销售项目记录表7.2 USE-SP-BM01-T02销售合同会签单7.3 USE-SP-BM01-T03内部报价文件7.4 USE-SP-BM01-T04内部可行性分析报告7.5 USE-SP-BM01-T05销售项目总结报告7.6 USE-SP-BM01-T06销售项目计划7.7 USE-SP-BM01-T07销售项目进度计划 7.8 USE-SP-BM01-T08销售项目立项申请表7.9 USE-SP-BM01-T09 调研报告7.10 USE-SP-BM01-T10调研计划（内）7.11 USE-SP-BM01-T11 调研计划（外）7.12 USE-SP-BM01-T12调研总结名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -