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1、销售业务管理一、单选题1.（）对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。A.社会购买力B.价格C. 储蓄D.通货膨胀2.先由第一经销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上呈报，最后汇总归纳企业总销售目标值，这种方法是（）的计划编制方法。A.分配方式B.演绎方式C.上行方式D.下行方式3.影响企业销售最重要的外部因素是（） 。A.市场需求动向B.经济发展变动情况C.行业竞争动向D.政府消费者团体动向4.（）是销售活动中核心的因素和最灵活的因素。A.营销策略B.销售政策C.生产状况D.销售人员5.简单易行、集思广益，一般只需一至二次会议即可获得销售预测值的方法是（） 。A.集合意见法
2、B.专家会议法C.德尔菲法D.购买者意向调查法6.由于环境急剧变化，企业销售业绩变化大，这种情况下，一般不采用（）的销售预测方法。A.简单平均法B.回归分析法C.移动平均法D.指数平滑法7.企业最常用的销售配额是（） 。A.销售量配额B.财务配额C.销售活动配额D.综合配额8.根据销售人员所在地域的大小与客户的购买活动来分配目标销售额的方法是（） 。A.时间别分配法B.人员别分配法C.地区别分配法D.客户别分配法9.盈亏平衡点是两本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能够弥补成本的最（）销售量。A.高B.低C.合适D.一般10.（）是最常用的一种销售预算编制方法。A.最大费用法B.同等竞争法C
3、.零基预算法D.销售额百分比法11.（）的销售组织设计原则要求每个销售人员只接受一个上级命令和指挥并对他负责。A.客户导向B.统一指挥C.精简与高效D.管理幅度适度12.销售组织的管理幅度一般应尽量小，以（）人为宜。A.35 B.68 C.911 D.1214 13.（）型销售组织是最常见、最简单的销售组织模式。A.区域B.产品C.客户D.职能14.未来销售发展的趋势是由个人销售发展为（） 。A.复合销售B.大客户销售C.区域销售D.团队销售15.（）全面管理企业销售行为，执行并完成营销总监下达的销售目标。A.销售经理B.销售人员C.客户服务人员D.维修人员16.销售区域设计一般由（）完成。A
4、总经理B.销售经理C.区域销售经理D.销售人员17.设计出来的各个销售区域应具有可赢利、可进入、可占领的特点，这是销售区域设计（）原则要求。A.公平性B.挑战性C.可行性D.具体性18.基本控制单元的销售潜力由其（）决定。A.区域大小B.市场潜力C.购买者数量D.平均价格19.哇哈哈集团在其“非常可乐”上市之际，大量投放广告，一度形成“未见可乐，先闻其声”的浩荡景象，这是采用（）进入市场策略。A.造势B.弱势C.顺势D.逆势20.销售人员访问路线设计实质上是（）分配问题。A.人员B.资金C.信息D.时间21.销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（）路线。A.星形式B.直线式C.跳跃式
5、D.三叶式22.企业要及时采取措施的是恶性窜货和量（）的自然性窜货。A.很小B.较小C.适中D.很大23.下列最为恶劣的窜货现象是（） 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 10 页 - - - - - - - - - A.分公司之间的窜货B.中间商之间的窜货C. 销售假冒伪劣产品D.低价倾销过期或即将过期的产品24.经销商是（）渠道成员。A.基本B.特殊C.普通D.辅助25.Dell 的直销模式是（） 。A.零级渠道B.一级渠道C.二级渠道D.三级渠道26.
6、牙膏适合采用（）分销渠道。A.独家B.集中C.选择性D.密集型27.时尚商品适于采用（）进行分销。A.长渠道B.短渠道C.三级渠道D.二级渠道28生产商能够选择中间商类型、数目和地理分布，并且支配中间商的销售政策和价格政策，这样的销售控制是（）控制。A.适度B.影响C. 低度D.高度29.下列不属于销售人员素质模型因素之一的是（） 。A.品质B.技能C. 知识D.样貌30.下列不属于销售人员能力要求的是（） 。A.多角度分析问题B.能说多国语言C.常常自我激励D.服务水平高31.在设计销售队伍过程中，考虑每一层次的负责人与下属的人数，体现了下列哪个原则（） 。A.销售队伍应能保证企业目标的实现
7、B.销售队伍设计应能满足专业分工、因事设岗、同一协作的目标C.销售队伍设计应该考虑销售管理的广度和深度D.销售队伍设计要适应市场变化32.关于工作说明书的编写，错误的是（） 。A.使用语言应该具有较强的专业性B.工作职责的罗列应该符合逻辑顺序C.对于基层员工工作的描述应更具体、详细D.可以用完成某项职责所用的比重来说明该职责的重要性33.一般来说，（）岗位更适合从内部招聘人员。A.技术类B.行政类C.生产类D.营销类34.为招聘开展工作分析的侧重点是（） 。A.岗位的职责与胜任能力B.衡量每一项工作任务的标准C.每一项工作应达到的内容和水平D.定岗与定编35.相对于内部招聘而言，外部招聘有利于
8、（） 。A.培养员工的忠城度B.促进团结，消除矛盾C.招聘到高素质人才D.激励员工、鼓舞士气36.要保证企业招聘到高素质人才，实现招聘活动的高效率，就必须坚持面向社会，进行（） 。A.社会招聘B.公开招聘C.制度招聘D.内部招聘37.企业招聘人员常用的办法是（） 。A.笔试B.面试C.情景模拟D. 笔试、面试、情景模拟和心理测试38.邀请员工参与到企业的管理、决策中去，属于（） 。A.环境激励B.榜样激励C.目标激励D.民主激励39.下列哪一类销售人员应该大肆宣传他们的工作成绩（） 。A.自我欣赏型B.服务型C.竞争型D.成就型40.激励自信心不足的销售人员应该（） 。A.增加薪水，提供奖品B
9、.心理辅导C.训练其产品知识与销售技巧D.制定工作时间表及时间分配计划书41.下列不属于销售激励组合的是（） 。A目标与实际结合B.物质激励与精神激励结合C.内部激励与外部激励结合D.正强化与负强化结合42.同一企业中占据相同岗位的员工，所获得的薪酬应与其贡献成正比属于（） 。A.外部公平B.内部公平C.个人公平D.补偿性原则43.公司要打入新的销售区域或销售新产品适合采用（） 。A.直接金制B.薪水加佣金计划C.固定薪水制D.薪水加奖金计划44.大型公司，尤其是具有很高知名度的公司应采用高工资、低提成的策略，下列原因错误的是（） 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - -
10、 - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 10 页 - - - - - - - - - A.大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才B.大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定C.低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险D.销售额只是对销售人员进行评估的其中一个指标45.如果某企业提倡团队的价值观，那么合理的薪酬管理原则为（） 。A.同岗位等级薪酬标准相差很大B.工资水平低于市场水平C.同岗位等级薪酬标准相差不大D.工资水平高于市场水平46.支付相当于员工岗位价值的薪酬，体现了（）原则。A.对外具有竞争力B.对
11、内具有公平性C.对员工具有激励性D.薪酬成本的控制47.面试中的晕轮效应表现为（） 。A.所有的考官者向应聘者问类似的问题B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质48.某公司在进行招聘，某应聘者因衣冠不整，以至使他失去了进一步面试的机会，这种现象被称为（） 。A.对比效应B.首因效应C.晕轮效应D.近因效应49.绩效的优劣要受多种因素的影响，如（） 。A.激励、环境B.激励、技能C.个性、动机D.技能、环境50.下列关于有效的绩效反馈信息应达到的要求不正确的是（） 。A.具有广泛性B.具有主动性C.具有针对性
12、D.具有真实性51平衡计分卡从（）四个维度衡量企业业绩。A.财务、客户、内部流程、学习与成长B.财务、美誉度、内部流程、适应能力C.战略、客户、内部流程、学习与成长D.战略、美誉度、内部流程、适应能力52.关于 360考评的保密性，说法正确的是（） 。 A.各维度的权重数值不能公开 B.考评结果只有企业高层领导知道 C.下级不能获知上级对自己的评价结果 D.上级不应知道每个下级对自己的评分53.团队精神的内容不包括以下哪一项（） 。A.凝聚力B.合作意识C.士气D.个人能力54.小李的工作表现一直不错，但是最近他老是闷闷不乐，团队主管与他进行了一次交谈，原来是他的家中出现了一些问题， 主管帮他
13、解决了问题，小李的工作积极性又提高了。这种情况说明团队成员和团队管理者之间（ ） 。A及时沟通的重要性B.相互理解的重要性C.相互信任的重要性D.平等的重要性55.下列关于沟通渠道，说法不正确的是（） 。A.易于保密是正式沟通渠道的优点之一B.全通道式沟通属于非正式沟通渠道C.小道消息属于非正式沟通渠道D.速度快是非正式沟通渠道优点之一56.倾听各种观点、广泛征求成员意见都表明你对团队成员的（） 。A.信任B.自我意识的尊重C. 个性的关心D.理解57.如要团队中存在大量的冲突，很可能是因为（） 。A.团队成员参与不够B.团队成员的素质问题C.成员不能共享信息D.团队成员之间没有足够的信任58
14、.团队的领导张总认为建立团队成员之间的公开性是很重要的，他通常为团队成员创造一些机会和环境，帮助他们增加团队成员之间的公开性。对公开性的建立不起作用的是（） 。A.面对每个成员说出自己的真实感受B.通过社交活动，帮助成员相互认识C.团队成员各自都有自己单独做事的方式D.欣赏团队成员不同形式的贡献59.小李是研发团队的成员，他非常善于核查工作细节，保证不出现任何差错。他在团队中的角色可以称为（） 。A.推动者B.支持者C.总结者D.控制者名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第
15、3 页，共 10 页 - - - - - - - - - 60.某团队领导刚被公司聘任，他想更加了解该团队中的成员。对于该团队领导来说，在与团队成员交流的过程中最应该强调的是（） 。A.倾听B.交谈C.思考D.关注61.销售模式，就是根据销售活动的特点及对客户购买活动各阶段（）的采取的策略，所总结出的一套程序化的标准销售形式。A.购买策略B.感情变化C. 心理演变D.思维活动62.在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以（）为中心，不断追求更高的销售目标。A.销售任务B.客户需求C.客户质量D.领导意图63.在客户方格理论中，寻求答案型客户由于对销售工作和产
16、品都很熟悉，所以既然高度自己的购买需求，又高度关注（） 。A.销售人员B.产品质量C.售后服务D.产品价格64.现代产品中，能给客户带来的效用和利益的产品应是（） 。A.延伸产品B.一般产品C.形式产品D.核心产品65.在埃达模式中，为了达到（）的目的，销售人员可以通过示范和表演来展现产品的差异优势，例如产品精巧的外观设计、方便的操作，合乎实际需求的品质，充分调动客户想象力，从而达到理想的示范效果。A.表现自身销售技巧B.诱导客户的兴趣C.促使客户购买D.为宣传企业文化66.DIPADA模式中，销售人员根据前阶段的沟通和归纳，既总结客户对产品的满足程度，又总结所介绍产品的优势特色，从而又一次凸
17、显双方的情感共识，这是满足客户心理需求的方法是（） 。A.总结法B.试用法C.诱导法D.示范检查法67.DIPADA模式对（）模式的一种补充和完善，充分体现销售洽谈的需要性原则和说服规劝原则。A. FABE模式B.销售模式C. AIDA模式D.埃德帕模式68.IDEPA模式五个阶段中第一阶段是（） 。A.把销售的产品同客户的愿望联系起来B.向客户示范合适的产品C.淘汰不宜推销的产品D.证实客户的选择正确69.经过销售实践的持续发展，销售大师海因兹。姆。戈德曼提出了迪迫达模式的简化形式为（） 。A.销售模式B. FABE模式C. 埃德帕模式D.客户模式70.FABE模式在实际销售操作中也称为（）
18、销售，通常事先把产品特点、优点及好处在卡片上列好，使客户及时清晰的了产品，缩短了释议的时间，因此简单易用，广为销售人员使用。P252A.客户关系式B.示范式C. 介绍式D.卡片式法71.在销售过程中， （）永远是第一位的，如果自身都没有被客户接受，交易就无从谈起，因此仪容仪表的塑造就显得尤为重要。A.购买策略B.销售人员的形象C.心理活动D.产品准备72.（）是针对销售活动的具体安排，包括日程规划、相关人员、主要讨论点、双方需遵循的原则等，做出合理的布局。A.销售任务B.客户需求C.销售目标D.销售计划73.销售目标包括通过介绍新产品，要求新客户了解本企业的产品特色或下订单；要求老客户（） ，
19、并想让老客户参与新产品的开发。A.参与产品调查B.发展新客户C.增加订货量或品种D.参与产品定价74.（）是销售人员对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣的过程。A.接近客户B.拜访客户C.售后服务D.销售谈判75.在接近客户中， （）法通常利用视听环境来提高接近效果，并采用自我介绍、他人介绍或企业产品介绍等方式与客户联系接近。A.调查接近法B.演示产品接近法C.服务接近法D.介绍接近法76.（）是销售人员通过向客户传递信息并经过沟通，运用各种销售方式、方法、手段及策略来说服客户购买产品的过程。A.接近客户B.拜访客户C.售后服务D.销售谈
20、判77.按照销售谈判的性质分，谈判类型可分为（）和互利式谈判，前者是以牺牲一方利益为目标的谈判，因为双名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 10 页 - - - - - - - - - 方都想让对方在价格和服务上做出让步。后者是双方利益都得到满足的共赢思路进行的谈判。A.妥协式谈判B.输赢式谈判C.进攻式谈判D.放弃式谈判78.（）是指客户对于销售人员的产品推销，不认为是满足了自己需求的一种质疑。这一意见可能是一种隐藏真实目的的借口， 也可能是真的不需要，销售人
21、员应对此具体分析，弄清这一异议的真实原因，有差别的对待。A.对满足需求的异议B.购买时间异议C.服务异议D.产品异议79 捕捉交易信号， （）信号，诸如开始和销售人员讨价还价、假定购买条件、询问最快的交货时间及限制、询问产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题、对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见和要求、向销售人员介绍有关购买决策过程的其他人员等细节问题，都是说明客户已经有了购买意向的信号。A.表情信号B.动作信号C. 语言信号D.客户信号80.售后服务贯穿于销售的整个过程，无论交易是否达成，从销售访问到礼貌离开，销售人员都在传达着公司一种隐形的力量（） ，同时也在体现
22、着自身的职业素养。A.公司规定B.商誉C.产品功能D.企业文化81.如何从一个量化的角度去考量销售人员的工作效率，如何衡量整个销售过程中，企业付出的成本和协调灵敏程度，如何建立销售过程中的风险观念，就需要通过销售过程的（） 。A.费用控制B.评估与控制C.风险控制D.产品准备82.指标用于评价员工的行为是否有利于提高工作业绩，依据员工的个人素质，该指标具有过程性、基础性等特点，常用的行为特征指标包括领导评价指数、相关部门评价指数等。A.财务指标B.否决指标C.客户指标D.行为特征指标83.（）是指与销售活动无关的企业日常必须支付的费用，而变动费用是指包含了与销售活动，如运费、委托加工费等。A.
23、固定费用B.管理费用C.制造费用D.营业费用84.（） 也就是为获取客户线索、市场调研、 需求分析与客户拓展以及专家咨询这日常销售程序所付出的费用。但这部分投入是可以产生高回报的付出，能够为企业带来销售额与利润，是必不可少的投入。A.开展销售活动所需的资金投入B.对销售人员和销售支持的销售投入C.售后服务的投入D.销售队伍创造的企业销售业绩85.（）克服上述企业主要依靠财务方法衡量业绩的缺陷，能够更全面反映企业对销售人员的业绩评估。它由四个各具特色的方面构成财务、客户、内部经营过程及学习与成长，它充分考虑了企业在销售方面的战略和远景，充分兼顾了企业长、短期目标，财务和非财务指标，滞后和先行指标
24、以及企业外部和内部相衔接等。A.责任会计B.表格体系C.平衡计分卡D.企业体系86.企业还通过（） ，运用定额分配制来评估销售人员的销售业绩，这在企业销售、支出、利润、产品组合等相关领域都能应用。A配额体系B.表格体系C.预算体系D.定额体系87.（）指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险。A.销售信用风险B.产品风险C.交货风险D.付款风险88.在销售活动中，销售风险控制是指对于将来可能影响项目最终产品销售收入的销量风险，如价格风险、付款风险及交货风险等，其中最主要的风险是（）. A.价格风险B.产品风险C. 交货风险D.付款风险89.针对可能
25、突发的这个销售风险，而要强化业务品质管理，制定完善的 （） ， 及时的收集可能出现的危机信息，保销售风险在发生前，使风险有效地控制和发生后及时地化解。A.风险管理制度B.风险意识C.预警机制D.运用先进技术90.（）是对销售人员在一定时期内，依据实际完成的回收款和销售额，而不是以含应收账款的销售额为依据，并将考核结果与奖惩挂钩，以加强销售人员的风险意识。A.针对销售人员的业绩考核制度B.应收账款的风险分类管理制度C.风险分析报告制度C.销售信用的审批制度91.2/10 的折扣政策表明，如果客户在10 天之内付款，将获得货款总额2%的折扣优惠。这种折扣政策是（） 。A.季节折扣B.现金折扣C.功
26、能折扣D.批量折扣92.DSO是指（） 。A.存货周转期B.应收账款周转期C.销售变现天数D.应付账款周转期名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 10 页 - - - - - - - - - 93.某客户具有优秀的信用记录，经营状况佳，盈利能力强，发展前景广阔，不确定性因素对其经营与发展的影响极小。其信用程度高、债务风险小。此类客户的信用等级为（） 。A. AAA 级B. CCC级C. BBB级D. A级94.企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入，（）称为（）
27、 。A.管理成本B.坏账成本C.可变成本D.机会成本95.“客户与银行的关系是否变得紧张？”这种调查是属于（） 。A.对客户经营状况的调查B.对客户财务现状的调查C.对客户支付情况的调查C.对客户经营能力的调查96 债务纠纷发生后，债权人或债务人中的一方向法院提出诉讼请求，由法院根据诉讼程序和有关法律规定审理案件，并作出对双方具有法律强制执行力的判决。这种追账方式是（） 。A.自行追账B.仲裁追账C.委托追账D.诉讼追账97.企业因销售产品、提供劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项，是指（） 。A.应付账款B.应付现款C.应收账款D.应收现款98.企业的信用程度一般，偿还债务的能力一般。该
28、类企业的信用记录正常，但其经营状况、盈利水平及未来发展易受不确定因素的影响较大，偿债能力有波动。此类客户的信用等级为。A. AAA级B. AA 级C. BBB级D. A 级99.客户关系管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的（） 。A.销售对象B.管理对象C.利润来源D.企业资源100.客户的情况会不断发生变化，所以客户的资料也要不断地加以更新，剔除过时的或已经变化了的资料，及时补充新的资料，这种客户管理的原则是（） 。A.突出重点原则B.动态管理原则C.灵活运用原则D.专人负责原则101.企业在固定地点建立或委托其他部门设立服务点为客户提供服务，这种服务是指（） 。A.售前服务B.
29、巡回服务C.定点服务D.售中服务102.客户对企业各类人员的服务质量、服务态度、服务方式、服务技巧等提出批评和抱怨，这种投诉是（） 。A.产品质量投诉B.服务投诉C.货物运输投诉D.购销合同投诉103.下列表述不正确的是（） 。A. CRM 的目的是对所有与企业发生关系的客户都一视同仁B. CRM 是为了在企业利润最大化和客户价值最大化之间找到平衡C. CRM的实施有赖于先进的信息技术D. CRM 是一种企业战略，贯穿企业的每个部门和每个经营环节104.（）是处理客户投诉步骤的第一步。A.判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提供咨询服务105.客户服务的中心环节是（）
30、。A.售前服务B.售中服务C.售后服务D.处理客户投诉106.对顾客的差异化进行分析，（）提出 RFM 模型。A.菲利普 .科特勒B.西奥多 .莱维特C.休斯D.加里.阿姆斯特朗107.下列属于影响销售计划制订的内部环境因素的是（） 。A.经济环境B.市场份额C.自然环境D.技术环境108.所收集的资料必须与预测目标的要求相一致是指资料的（） 。A.针对性B.真实性C.完整性D.可比性109.（）是在企业总费用中减去其他部门费用，余下的全部作为销售预算。A.边际效益法B.同等竞争法C.销售额百分比法D.最大费用法110.销售组织中的各个部门和个人都要有明确的工作任务和责任，而且还要有相应的权力
31、是指销售组织设计的（ ）原则。A.稳定而有弹性B.精简与高效C.统一指挥D.权责对等111.（）是企业销售方针制定、战术运用的指挥者和实践者。A.客户服务人员B.销售人员C.营销总监D.销售经理112.销售区域设计应实现的目标不包括（） 。A.公平性B.可行性C.具体性D.平稳性名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 10 页 - - - - - - - - - 113.销售渠道的起点（） 。A.经销商B.广告公司C.生产者D.消费者114.销售渠道的结构不包括（
32、） 。A.长度结构B.高度结构C.宽度结构D.广度结构115.优秀的销售人员必须拥有的技能不包括（） 。A.客户服务能力B.语言能力C.分析能力D.极强的个人工作能力116.内部招聘的优势不包括（） 。A.使组织充满活力B.成功率高C.招聘选择成本低D.员工可更快适应工作117.对销售人员进行培训时，最常用的培训方法是（） 。A.设班训练B.通信训练C. 个别会议D.在职训练118（）是最基本的激励手段。A.目标激励B.物质激励C. 工作激励D.竞赛激励119 新招聘的刚走出校门的学生属于（）销售人员。A.成长型B.问题型C.成熟型D.幼稚型120.产出指标不包括（） 。A.销售量B.订单C.
33、客户D.费用121.行政目标不包括（） 。A.收回账款B.处理投拆C. 传达政策D.要求新客户下订单122.通过向客户提供定期维修服务来接近客户的方法是（） 。A.反复接近法B.求教接近法C.服务接近法D.馈赠按近法123.转化法又称为（） 。A.抵消处理法B.利用处理法C.反问处理法D.装聋作哑法124.售后服务贯穿于销售的整个过程，无论交易是否达成，从销售访问到礼貌离开，销售人员都在传达着公司一种隐形的力量（） ，同时也在体现着自身的职业素养。A.公司规定B.商誉C.产品功能D.企业文化125.常用的财务指标不包括（） 。A.收入指标B.利润指标C.费用指标D.市场占有率指标126.在发达
34、的市场经济国家，商业贸易（）左右采用信用方式进行结算。A.20% B.50% C.80% D.90% 127.下列客户信用等级中最低的是（） 。A. A 级B. AA 级C. B级D.BBB级128.委托追账的特点不包括（） 。A.追收力度大B.处理专业化C.节约追讨成本D.耗时较长129.下列属于客户原始记录的是（） 。A.付款信用记录B.顾客对企业的态度C.履行合同情况D.与竞争者交易情况130.送货上门属于（） 。A.经常性服务B.定点服务C.技术性服务D.一次性服务二、多选题1.企业销售计划按市场区域来分，可以分为（） 。A.整体销售计划B.分公司销售计划C.区域销售计划D.流通企业销
35、售计划E.零售企业销售计划2.销售目标一般包括（） 。A.销售额目标B.销售费用率目标C.销售利润目标D.销售活动目标D.销售对象目标3.从销售预测程序来看，有预测方式可以分为（） 。A.上行的预测方式B.定性预测方式C.定量预测方式D.专家预测方式E. 下行预测方式4.在销售预测中常用的定性预测方法有（） 。A.回归分析法B.专家会议法C.集合意见法D.德尔菲法E.购买者意向调查法5.设置销售配额的基本原则是（） 。A.公平性原则B.可行性原则C.灵活性原则D.可控性原则E.易理解原则名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -
36、 - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 10 页 - - - - - - - - - 6.在企业中，一般（）掌握销售预算决定权。A.区域销售经理B.销售经理C.销售委员会C.营销副总经理E.销售人员7.销售组织的管理职能包括（） 。A.计划职能B.放大职能C.执行职能D.汇集职能E.控制职能8.销售组织的设计原则有（） 。A.客户导向原则B.稳定而有弹性原则C.权责对等原则D.统一指挥原则E.精简与高效原则9.按销售工作的主要职能划分销售部门，可以划分为（） 。A.网络销售部B.计划部C.销售部D.服务部E.电话销售部10.在设计销售区域时，销售经理首先要考虑（）等影响
37、因素。A.销售区域目标B.销售区域边界C.销售区域市场潜力D. 销售区域市场涵盖E.销售人员的工作负荷11.选择基本控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域，一般采用的控制单元有（） 。A.省区B.城市C.县区D.经济区E.邮政编码区12窜货可以按照动机不同分为（）等类型。A.自发性窜货B.自然性窜货C.良性窜货D.恶性窜货E.竞争性窜货13.销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节是中间商，中间商包括（） 。A.批发商B.零售商C.代理商D.仓储公司E.运输公司14.销售渠道承担（）等职能。A.联结产销B.反馈信息C.促进销售D.承担风险E.实体分配15.销售渠道结构可以分
38、为（）等类型。A.长度结构B.深度结构C.宽度结构D.高度结构E.广度结构16.评估选择销售渠道结构的方法有（） 。A.财务评估法B.交易成本评估法C.权重因素记分法D.直接定性判定法E.销售渠道成本比较法17.生产商选择中间商应遵循的原则有（） 。A.规模匹配B.前景匹配C.战略匹配D.市场匹配E.资源匹配18.销售培训的目的包括（） 。A.增加生产力B.增进士气C.降低人员流动率D.增进客户关系E.改进销售技能19.某大型企业要招聘高层管理人员若干，适宜选用的招聘渠道有（） 。A.发布广告B.猎头公司C.学校招聘D.职业价绍所E.内部员工推荐20.企业花了大量的时间和精力进行面试，但效果并
39、不理想，其一般原因是（） 。A面试和程序方面出现问题B.应聘者善于伪装，提供了不真实的信息C.面试者的主管偏见D.背景调查的信息失真E.信息筛选科学性强21.成功的销售竞赛需要具备的备件有（） 。A.明确的目标B.令人激动的主题C.公平的奖励机会D.有吸引力的奖酬E.必要的宣传22.决定销售人员薪酬的因素包括（） 。A.付出的劳动B.职位C.销售经验D.企业的盈利能力E.性别23.绩效工资制包括（） 。A.销售提成工资制B.职务工资制C.计时工资制D.技能工资制E.佣金制24企业工资制度设计的基本原则包括（） 。A.公平性原则B.激励性原则C.竞争性原则D.经济性原则E.合法性原则25.关键事
40、件法的缺点（） 。A.时间跨度大B.费时费力且费用较高C.不能在员工之间进行D.只能定性分析，不能定量分析E.使考评者和员工忽视行为的过程26.关于 360反馈评价，错误的理解是（） 。 A.一般采用署名方式 B.有利于促进员工的职业发展 C.可以对被评价者有更深入、更全面的了解 D.可以据此确定员工的任务绩效水平 E.能够增强员工的自我意识，提高自我管理效能 27.KPI指标体系的设计主线包括（） 。 A.组织结构层级 B.区域人事布局 C.主要业务流程 D. 主营业务种类 E.产品生命周期 28. 绩效考评标准的设计应遵循的原则有（） 。 A.定量准确 B.先进合理 C.突出特点 D.简洁
41、扼要 E.公平民主名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 10 页 - - - - - - - - - 29. 关于团队，表述正确的是（） 。 A.成熟的团队倾向于对革新思想持保守、封闭的态度 B.团队成员可根据自己的专业技术水平和爱好扮演某种单一角色 C.优秀的团队领导者能澄清目标和价值观，确保团队成员不偏离目标 D.团队成员可将个人利益与团队利益相结合，以最大限度达到团队目标 E.工作团队是正式的工作群体，但并非任何正式工作群体都可称为团队30. 销售主管的风
42、险意识包括（） 。 A.环境风险 B. 生产风险 C.市场风险 D.财务风险 E. 技术风险 31.在销售实践中，针对销售过程中销售人员和客户的心态、销售人员的素养，提出了（）理论。 A.销售方格与客户方格理论 B.销售过程理论 C. 销售三角理论 D. 销售管理理论32. 在客户方格中，防卫型客户的特点是（） 。A.对购买行为极为关心 B.采取提防和怀疑的态度，拒绝或冷淡C.对自身需求极为关心 D.对销售人员不关心小心谨慎，不让自己吃亏33. 在销售方格理论研究中，有（）几种心态的销售人员。A.事不关已导向型 B.客户关系导向型砂 C. 强力销售导向型 D. 销售技术导向型 E. 解决问题导
43、向型34. 为了提升销售人员的素质，人们推出了一种简明的能够激发其销售活动积极性的销售三角理论，这三角或三边分别代表（） 。 A.customer(客户 ) B. enterprise（企业） C. mysely（销售人员） D. goods（产品及服务）35.IDAPA 模式的五个阶段，它的内容可具体概括为（） 。P252A.把销售的产品同客户的愿望联系起来 B.向客户示范合适的产品 C.淘汰不宜推销的产品D.证实客户的选择正确 E.促使客户接受产品36. 销售目标及销售计划的制订包括（）方面。A.销售目标 B.销售计划 C.销售时间的控制 D.销售资源预配置37. 掌握恰当的销售语言技巧，
44、从语气、表情、思维的条理性等方面的控制，让客户肯定自己，需要（） 。A.语气要平缓，善于运用停顿 B.注意肢体语言的同时，善于与表情相结合C. 要发挥倾听的技巧和作用D.坚持微笑服务38.销售谈判按照谈判主题可分为（） 。A.单一型谈判B.多对一谈判C.多对多谈判D.一对多谈判E. 综合型谈判39.销售谈判的阶段， 经过了充分的销售准备，就可以信心十足的进入到谈判阶段了，一般来说，销售谈判可分为 （ ） 。A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段E. 介绍阶段40.客户异议来中，属于销售本身异议的来源包括（）方面。A.产品质量及销售服务质量异议B.销售信息或销售证据不足引起的异议C.
45、客户传统经验和看法D.销售信誉不好41.企业销售业绩的指标一般依据（）方面。A.销售额B.应收账款率C.费用利润D.市场占有率42.销售业绩评估的五个方面是（） 。A.销售队伍创造的企业销售业绩B.对销售人员和销售支持的销售投入C. 销售活动所需的资金投入D.销售员工素质与企业文化E.客户43.销售业绩评估的工具有（） 。A.责任会计B.综合计分卡C.表格体系D.管理体系E.定额体系44.对于销售人员，公司通常从（）三个方面控制他们的薪资收入，按下表进行合理的成本控制。A.薪资结构控制B.生产成本控制C.销售费用控制D.应收账款控制E.营业费用控制45.销售风险控制的方法包括（）方面。A.建立
46、和完善相关风险管理制度B.树立风险意识C. 运用先进技术做好风险处理D.建立销售风险预警机制46.企业赊销行为的发生一般应具备两个必须的条件，包括（） 。A.现款交易B.所期望的未来付款C.对客户的信任D.现汇交易E.利润最大化47.企业信用管理的内容主要有（） 。A.制订信用政策B.客户信用调查与评价C. 应收账款管理D.制订促销策略E. 客户投诉管理48.对客户的信用状况进行评价的方法很多，较常见的有“5C”评价法，“5C ”评价法包括（）等因素。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - -
47、- - - 第 9 页，共 10 页 - - - - - - - - - A借款人的道德品质（Character） B.还款能力（ Capacity） C.资本实力（ Capital） D.担保品（ Collateral）E.经营环境（ Condition）49.企业的信用政策主要包括（） 。A.信用标准B.信用条件C.信用额度D.收账政策E.产品销售50.对客户支付情况的调查包括以下哪几点（） 。A.是否已不能如期付款B.是否有推迟现金支付日C. 是否有推迟签发支票D.是否有要求延长全部票据或货款的支付日期51.对顾客差异化的分要析，可采用美国数据库营销研究所休斯教授的RFM 模型，其包括（
48、） 。A.顾客最近一次购买的情况B.购买频率C.花费金额D.购买时间E.购买地点52.在客户关系的管理中，应遵循的原则包括（） 。A.动态管理原则B.静态管理原则C. 突出重点原则D.灵活运用原则E.专人负责原则53.客户服务按服务的时序可分为（） 。A.定点服务B.巡回服务C.售前服务D.售中服务E.售后服务54.企业社会性的公关活动包括（） 。A.广告宣传B.赞助体育运动事业C.捐款捐物支援灾区D.捐建希望学校E. 资助贫困学生55.售后服务的内容包括（） 。A.送货上门B.安装服务C.包装服务D.维修服务E.检修服务56.企业销售计划按范围大小来分，可以分为（） 。A.年度销售计划B.企
49、业总体销售计划C. 分公司销售计划D.整体销售计划E.区域销售计划57.弱势进入市场时可以运用的战术不包括（） 。A.地区或局部作战B.一对多作战C.正面交锋D.集中攻击特定目标市场E. 侧翼攻击58.优秀的销售人员应具有的品质包括（） 。A.敬业精神B.诚信C.自信D.自我激励E.换位思考59.在确定销售人员培训时间时，需要考虑的因素有（） 。A.产品性质B.市场状况C.人员素质D.管理要求E.销售技术60.下列属于外在薪酬的是（） 。A.基本工资B.佣金C.奖金D.培训的机会E.对个人的表彰61.薪酬管理的原则有（） 。A.补偿性原则B.激励性原则C.经济性原则D.合法性原则E.竞争性原则
50、62.下列属于投入指标中的定量指标的是（） 。A.日拜访数B.工作天数C.产品知识D.销售过程的质量E.销售时间63.主观评估的内容有（） 。A.工作知识B.个人特点C.销售区域管理D.客户与企业的关系E.销售成果64.360。反馈评价的特点是（） 。A.全方位B.基于不胜任特征C.基于胜任特征D.片面性E. 促进发展65.在客户方格中，防卫型客户的特点是（） 。A.对购买行为极为关心B.在讨价还价过程中斤斤计较C.对自身需求极为关心D.对销售人员有戒心E. 对销售人员很信任66.销售计划包括（） 。A.日程规划B.相关人员C.主要讨论点D.双方需遵循的原则E.销售费用67.客户异议的来源中，