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1、论销售环节的财务管理1 1. 销售财务管理概述财务管理是指企业为实现良好的经济效益，在组织企业的财务活动、处理财务关系过程中所进行的科学预测、决策、计划、控制、协调、核算、分析和考核等一系列企业经济活动过程中管理工作的全称。1 随着我国市场经济的逐步完善和发展, 销售财务的地位越来越显得重要了。企业管理应以财务管理为中心, 销售环节的财务管理作为企业财务管理的一个主要方面, 其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关, 应作为企业财务管理系统中的一个方面加以重视和研究 , 最大限度地发挥其作用 , 为企业生产经营做出应有的贡献。2. 销售环节财务管理中应注意的一些问题2.1 正确进行收
2、入的确认收入是指企业在销售商品，提供劳务及让度使用权等日常活动中所形成的经济利益的总流入，收入按来源可分为销售收入，提供劳务的收入和让度资产使用权的收入，其中商品销售收入是企业的主要组成部分，商品销售收入是指以取得货币资产方式的商品销售及正常情况下以商品抵偿债务的交易等取得的收入因此商品销售收入确认的合理性是企业销售环节财务管理的重要组成部分。2 收入的确认实际上是指收入在什么时候入账并在利润表上反映所以企业收入的确认必须遵守收入准则的规定满足以下五个条件：1. 企业已将商品所有权上的主要风险好报酬转移给了买方。2. 企业既没有保留与所有权相联系的继续管理权，也没有已售出的商品实施控制。3.
3、收入的金额能可靠计量。4. 相关已发生或将发生的成本能够可靠计量。5. 与交易相关的经济利益能够流入企业。3 随着社会经济的发展企业确认销售收入的条件与要求越来越高而各个企业销售情况千变万化，一项销售业务的发生在很大程度上还要依靠会计人员的职业判断，如果收入确认出现错误会导致企业信息失真影响企业财务状况和经营成果的真实性和准确性，所以保证企业所发生的销售收入被及时的准确的加以记录完整的反应企业的销售全过程防止少记不记或漏记实现销售收入虚增销售收入防止货款被挪用或贪污。2.2 正确编制销售收入计划销售收入计划 , 是确定企业在计划期内主营业务收入和其他业务收入的数量和金额的计划, 它是企业财务计
4、划的重要的组成部分, 工业企业为了有计划的及时的取得销售收入，必须正确的编制销售收入计划。销售收入计划的编制主要有两种方法：1. 直接计算法此方法是根据各种商品的计划销售数量和计划销售价格来直接编制的其计算公式为：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - 2 计划期商品销售收入 =（计划期商品销售量 *销售单价 -销售退回折让折扣预计数）2. 分析计算法对于其他业务收入，凡是销售量较大的可用上述直接计算，若销售量小可用分析
5、计算法来确定，所谓分析计算法即在上年预计其他业务收入完成的基础上分析计算期有关因素的变动如处理积压多余材料对提供技术运输和修理等劳务收入变动等计算确定。计划期其他业务收入 =上年预计其他业务收入 *（1+计划年度预计其他业务收入增减% ）将产品主营业务收入和其他业务收入汇总相加就是企业计划期全部营业收入，在编好年度收入计划基础上还应进一步编制季度和月度的营业收入计划一边具体落实和执行确保营业收入计划的完成。4 2.3 应收账款管理应收账款是企业因销售产品、材料，提供劳务等业务而应向购货方、接受劳务的单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因是赊销。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞
6、争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不向客户提供信用业务。特别是现在，用户拖欠企业账款者越来越多，账款回收的难度也越来越大。因此，企业必须加强应收账款的管理，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回账款。但企业采取赊销的方法，只要方式得当，控制良好，就可以促进销售、减少存货。下面是2006 年的北方创业公司的应收账款情况2.3.1 北方创业应收账款情况分析包头北方创业股份有限公司（600967）经国家经济贸易委员会以“国经贸企改2000 1248号”文批复同意以发起方式设立，经内蒙古自治区工商行政管理局核准于2000年 12月 29 日成立。持有注册
7、号1500001000140号企业法人营业执照，原注册资本人民币8000万元。 2004 年 4 月 16 日, 经中国证券监督管理委员会以“证监发行字【2004】4 4 号”文核准，本公司于2004 年 4 月 26 日在上海证券交易所首次公开向社会公众发行人民币普通股 5000 万股，每股面值1.00 元，每股发行价人民币7.20 元。本公司此次发行后的股本为人民币 130,000,000.00元。 本公司于 2004 年 6 月 1 日在内蒙古自治区工商行政管理局变更工商注册登记。经营范围：研制、开发、生产、销售铁路车辆，汽车专用车，冶金机械，压力容器，车辆配件及进出口, 是铁路行业的一
8、家实力雄厚的企业。下面是 2006 年的北方创业公司的应收账款情况，我们分别对他的机会成本、信用标准、账龄情况等进行分析。以期初步了解该公司的应收账款，并就此情况提出应收账款中存在的问题，并提出解决方案。下面是“北方创业”应收账款的机会成本：平均收帐天数 = 平均应收帐款 / 销售收入 365 = (284888300+254920000)/2/1248172814.50*365 = 79 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - - - - - -
9、 - - 论销售环节的财务管理3 应收帐款平均余额 = 年赊销额 /360* 平均收帐天数 = 1248172800/360*79 =273904586.67 变动成本率 = 变动成本 / 销售收入 *100% = 845761000/1248172814.50 = 67.8% 维持赊销业务所需要的资金 = 273904586.67*67.8% = 185707309.76 计算表明，北方创业投放18570730.98 的资金可维持1248172800 的赊销业务。可见由于较快周转速度，北方创业的资金维持能力不错。观察北方创业的主要应收账款明细，有相当大的金额，但是时间控制不错，同时还能保持不
10、错的经营水平，可见该公司的应收账款的管理不错。04-07 上半年北方创业应收账款账龄分析表：年度账龄（年）应收帐款余额（元）提取的坏帐准备（元）占总应收帐款比例(%)2004 年0.5 119886315.97 3596589.48 68.36 0.5-1 21608089.05 1080404.45 12.32 1-2 24749063.55 2474906.36 14.11 2-3 2922862.01 876858.6 1.67 3 年以上6211570.73 3198050.12 3.54 2005 年0.5 231831741.92 6954952.25 77.89 0.5-1 41
11、085437.13 2054271.86 13.8 1-2 21001763.51 2100176.35 7.06 2-3 1120172.01 336051.6 0.38 3 年以上2589338.59 1294669.3 0.87 2006 年0.5 192795467.69 578386.40 72.49 0.5-1 32920625.83 1646031.3 12.38 1-2 22176751.31 2217676.36 8.34 2-3 15983617.89 5183774.07 6.01 3 年以上2068560.79 1977536.99 0.78 2007 年（半年）1 3
12、33916810.05 1062604.63 89.72 1-2 20253850.94 2025385.1 5.44 2-3 15410479.63 4623143.88 4.14 3 年以上2590382.78 2212747.99 0.7 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - 4 分析上表，可以看出北方创业的应收账款的账龄情况良好。各年都是随着账龄的增加金额逐渐减小。企业的一年内应收账款很大，但是观察各年的2-3
13、 年应收账款发现这完全没有影响企业经营，总能及时回收。这可能与企业对应收用户的良好选择有关。同时应该也是这个原因， 3 年以上账龄的应收金额不大，还逐年减少。这是一个很好的迹象，表现了应收状况的良好。通过上述情况分析可看出北方创业的应收账款管理较好，是什么原因使其即使存在较大金额的应收账款的情况下将其管理的如此之好。下面我们对其进行深入的分析： 2.3.2信用标准和信用条件通过观察我们不难发现北方创业应收账款的主要用户都为多为业绩和信用良好的企业或政府部门。比如铁道部运输局装备部，中国神华能源股份有限公司，国家卫生部，铁道部资金清算中心。一般情况下几乎不存在信用危险。由此可见北方创业的信用条件
14、选择良好，并制定了较好的信用政策以至于使“北方创业”应收账款控制在较好发水平，所以企业应制定好的信用政策才可以使企业的应收账款减少风险。下面我们就研究一下如何制定信用政策：（1）确定适当的信用标准。信用标准是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力、扩大销售与降低违约风险、收账费用这两者之间做出一个双赢选择。调适应收账款的风险、 收益与成本的对称性关系，应着重考虑 3 个基本因素：一是同行业竞争对手情况。面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力。企
15、业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度。企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断，以利企业提高应收账款投资决策的效果。(2) 实施具体的信用条件。信用标准是决定给予或拒绝客户信用的依据。一旦企业决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具
16、体的使用条件。企业在接收客户信用订单时，要向其明确提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利。但不适当地延长信用期限， 会引起应收账款机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。 因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升量。企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转、及时收回货款、减少坏账损失，对名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共
17、7 页 - - - - - - - - - 论销售环节的财务管理5 在规定期限内提前偿付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣。采取现金折扣的前提就是企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个期量结合的最佳方案。(3) 完善收账政策。企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标， 掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划。 2.3.3收账政策纵观“北方创业”的应收账款的明细情况，我们发现从2004-12-31
18、 到 2007-06-30 该公司有二十多笔的应收账款，应收帐款收回之前，所有的销售都只是成本。企业的应收帐款管理应该立足于企业内部的管理流程和岗位责任的完善。我们建议“北方创业”应制定好的收账政策收账政策企业自身针对应收账款的控制和逾期应收账款的催收而制定的政策企业通常情况下根据客户的具体情况制定具体的收账政策其应遵循一定的基本原则：（1）及时足额回收原则企业对于赊销产品的客户，通常情况下要求在合同期内及时足额的付清所欠的货款，履行合同中付款的承诺。（2）延展原则如果客户临时遇到困难，不能在合同期满支付所欠货款，企业可以根据客户的请求给客户一定限度的延展。（3）催收原则对延时支付货款的客户在
19、延时期限过后仍不能清偿所有欠款的为了在能收回货款的同时还能保持友好关系可采取一定的催收措施将客户纳入收账政策程序执行。（4）奖励与惩罚原则为了保证及时足额收回货款刺激客户的付款欲望，企业可以采取奖励与惩罚并用的原则，奖励那些及时付款的客户，惩罚那些拖欠货款的客户。5 企业根据上述原则制定行之有效的收账政策，保证企业的利益不受损失，才能使企业在市场竞争中立于不败之地。 2.3.4应收账款的日常管理通过对上述“北方创业”应收账款的分析我们发现除了对应收账款的制定有效的信用政策和收账政策之外还应加强应收账款的日常管理才能最大限度的避免应收账款中存在的风险，其内容如下；(1) 实施应收账款的追踪分析。
20、应收账款旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊购者的信用品质、偿付能力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂账金额大、信用名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - 6 品质差的客户的欠款作为考察的重点，以防患于未然。(2) 认真对待应收账款的账龄。一般而言，客户逾期拖欠
21、账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。在应收账款的账龄结构分析中，企业财务管理人员要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策， 努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监管，以防发生新的拖欠。(3) 满足应收账款收现保证率。企业为了当期必要的现金支出，必须要取得与之相匹配的现金流入总额。企业既定会计期间预期现金支付额扣除同期稳定可靠的现金流入额( 包括可随时支取的银行贷款、短期证券变现净额等)后的差额，就要通过应收账款的有效收现才能得以保证最低现金需求。可以这样说，应收
22、账款未来的坏账损失对企业当前经营并非最为紧要，更关键的是现期实际现金到位的应收款要能够填补同期现金流量缺口，特别是要满足具有刚性约束的纳税债务、工资支付及偿付不得展期调换的到期债务的需要。(4) 建立应收账款坏账准备制度。不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度。根据企业会计准则的规定：应收账款可以计提坏账准备金。企业要按照期末应收账款的一定比例提取用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债义务，已无法收回的坏账损失，以促进企业健康发展。总之，企业应收账款的风
23、险是无法从根本上避免的，只有通过强化对应收账款的管理最大限度地规避风险以达到经营目标。参考文献1 顾凯主编企业财务管理M 海天出版社 2001 年 03 月2 刘尚林主编财务会计M 高等教育出版社2004 年 06 月3 王本哲王尔康主编会计制度设计M 中国财政经济出版社2008 年 04 月4 成秉权主编企业财务管理M 中国财政出版社1995 年 01 月5 陈企华主编成功降低赊销风险M 中国纺织出版社2002 年 11 月名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共
24、 7 页 - - - - - - - - - 论销售环节的财务管理7 致谢在论文完成之际，我的心情万分激动。从论文的选题、资料的收集到论文的撰写编排整个过程中，我得到了许多的热情帮助。我首先要感谢李国娟老师，是老师将我领入了正确写好论文的大门，并对我的论文提出了很多宝贵的意见，使我的论文有了目标和方向。在这段时间里，他对我进行了悉心的指导和教育。，使我能够不断地学习提高，而且这些课题的研究成果也成为了本论文的主要素材。同时，李老师渊博的学识、严谨的治学态度也令我十分敬佩，是我以后学习和工作的榜样。没有李老师的耐心指导就不会有我今天的成绩, 还要再次感谢张老师对我的关心和照顾 , 在此表示最诚挚
25、的谢意。其次感谢我的同学们的帮助，你们在生活和学习上对我的帮助是这篇论文得以顺利完成的保障。 感谢我的朋友，感谢你们在我失意时给我鼓励，在失落时给我支持，感谢你们和我一路走来，让我在此过程中倍感温暖！感谢我的父母在万里之外对我的关怀，你们的鼓励也是我完成论文的最大动力。祝二老身体健康，万事如意！三年时间转瞬即过，回首往事感慨万千。在学校阶段生活只是我追求的开始，在以后的日子里我会更加勤奋的工作，努力去征服一个个的困难，实现我人生的梦想。最后，再次感谢所有关心我、帮助过我的老师、同学和朋友！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -