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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 销售人员提升连带销售六大绝技 一个故事就是一个哲理就有一种启示 给我们什么样的启示 想一想 课程目录 一：什么是连带销售 二：连带销售的意义 三：如何提升服装连带销售 四：连带销售过程中的留意要点 一：什么是连带销售 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变,面积不变, 甚至同样的店铺成本下制造出更好的 销售佳绩,即使面对顾客寥寥的坏天气,仍能够挖掘出更多的购买潜力,达成业绩指标；二：连带销售的意义是什么 三：如何才能提升连带销售呢 . 第一招货品结构要合理,货品组合成系列 货品结构要合理,货品组合成系列要点 产品线是否完整 ; 货品结构
2、是否合理 ; 货品类别比例是否恰当 ; 货品之间的组合才能强不强 ; 是否能系列化满意有效生动的陈设出样；其次招货品陈设有重点、有系列 主推货品重点陈设 风格组合合理,陈设系列化 店铺阳面应季陈设,色系清楚 主推货品重点陈设要点 人流的主要方向,能观看到的卖场区域是卖场的阳面 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键；卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈设 要借助服饰品的搭配组合,使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感；风格组合合理,陈设系列化要点 店铺要环绕主推款形成层次分明的风格化主题陈设、重点销售陈设 不同风格的货品分区域陈设给店铺带来更多的变化和层次 ; 系列产品陈设不
3、仅能突出店铺整体形象,突出当季的主题和风格,更能加大货品的关联性,帮忙顾客 在购买单件货品时进行搭配联想,促进连带性的销售；店铺阳面应季陈设,色系清楚不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一,保持店铺的新奇度；阳面陈设当季主推, 并且色系清楚,到达引客入店的成效 过季促销品、配件等相应的放在接近主推的区域,以便利我们的导购快速找出相应的配搭和佩饰 第三招导购学问要配套 熟识店铺货品 娴熟把握服装的搭配学问 关注时尚流行趋势,熟识店铺货品之间的搭配组 自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - -
4、 - 第三招导购学问要配套-熟识店铺货品1.熟识店铺货品的系列、码数、颜色、陈设位置以及库存情形2.空场时间相互考核、试穿评点3.每日共享时尚询问,有效利用店铺资源时尚杂志第三招导购学问要配套-娴熟把握服装的搭配学问服装颜色分三类：1.红、黄、橙及相近的颜色为暖色,给人以热的感觉；2.青、蓝色是冷色,给人以冰冷的感觉,绿、紫色是中间色；3.选暖色,夏选冷色是挑选服装颜色的原就；4.服装的颜色要用得调和,服装才会显得大方端装；第三招导购学问要配套-娴熟把握服装的搭配学问挑选服装颜色的小窍门 : 1.以一种颜色作主色调,再配上深浅不同的接近颜色；2.在一种主色调的基础上,加上少许比照色调,也能给人
5、以淡雅大方的感觉；3.比照剧烈的颜色,那是舞台服装,日常穿着不太合适；第三招导购学问要配套-娴熟把握服装的搭配学问颜色分析红色系统1.红色象征着暖和、热忱与兴奋,淡红色可作为春季的颜色；剧烈的艳红色,就适于夏季,深红色是秋天的抱负色；第三招导购学问要配套-娴熟把握服装的搭配学问黄色系统黄色属于暖色系统,象征温情,华贵、欢快、热闹、跃动、任性、权威,活泼,高彩度黄色为富贵的象,低彩度的黄色就为春季最抱负的颜色,中明度的黄色适合夏季使用,而彩度深强的黄色,就符合秋季的气氛；第三招导购学问要配套-娴熟把握服装的搭配学问肤质与颜色的搭配白肤质者：任何颜色都可以尝试黄肤质者：最好挑选有调剂精神的各种颜色
6、的面料,以补偿面色发黄的不足；宜：浅色与柔和的颜色、如中灰色、浅灰色、粉色、红色、蓝色忌：纯黄色、橘黄色、墨绿色、深紫色等由于这些颜色会使脸色显得更黄,而失去朝气第三招导购学问要配套-娴熟把握服装的搭配学问红肤质者：应与自己的肤色相相宜宜： 1.浅黄色、中黄色这些颜色可以与面色中和,使得红色减淡,白色增加；2.淡粉色、藕荷色、这些颜色不加重面色,仍没有突出肤色红润忌：绿色、黑色、第三招导购学问要配套-娴熟把握服装的搭配学问黑肤质者：多采纳带有较强的艺术性图案及颜色搭配很讲究的面料较好宜浅色系：浅白色、浅蓝色、蓝绿色、白色、淡黑色忌深色系：黑色、深紫色、深绿色、特殊是大红色名师归纳总结 第三招导
7、购学问要配套-关注时尚流行趋势,熟识店铺货品之间的搭配组第 2 页,共 6 页第三招导购学问要配套-自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 1、精确判定顾客的肤质 2、自信大方的为客户进行搭配 3、预备好可以适合搭配的商品勉励试穿 第四招连带销售有方法 连带销售的三步曲1.确定顾客的需求和爱好；2.建议能够满意那些需求或者爱好的额外产品,并零售其利益；3.对顾客反映进行测试；第四招连带销售有方法-确定顾客的需求和爱好 1、服务用语： “ 小姐,您好 .我拿来了一些我认为您应当喜爱风格有点相近但又有点特殊的产品 第四招
8、 连带销售有方法满意顾客需求 建议能够满意那些需求或者爱好的额外产品,并零售其利益；第四招连带销售有方法-对顾客反映进行测试；服务用语：“ 为什么不穿上它们试试呢 .”场景模拟争论 场景：冰冷的冬季,店铺新上了许多款美丽的外套,去；C 顾客入店,径直走去看店铺中的几款衬衣；导购迎上前导购：“ 小姐,您好 . 我们新到了几款外套,您请这边看看；”导购：“ 小姐,您好 .您的气质真好,我们新到的一款外套特殊符合您的气质”；场景模拟 -正确的做法：我们应当从顾客最关注的货品衬衣入手,虽然天气很冷,外套的货值很高,但是顾客可能只需要 T恤,当顾客试穿完,我们可以为顾客顺手送上一件外套,并且微笑着告知顾
9、客：“ 小姐,您可以感受一下这款外套, 您要不要都没关系, 我们的衣服都是成系列的、你想过这些问题吗？顾客的需要你是否都满意了呢 . 是否仍存在着销售时机呢 . 有相互照料的成效, 您可以只要其中一件； ”你想制造更高的销售业绩,那为什么不抓住连带销售的各种方法,把你的生意做得更大一点呢 . 方法一：查找互搭互配 方法二：利用促销,不失时机 方法三：多为顾客去补零 方法四：新款、主推积极推 方法五：伴侣、同伴不忽视 方法六：勤展现多备选 方法一：查找互搭互配 快速反应、快速找到适合搭配的三种产品 搭配物品：配搭的衣服、背包、腰包、帽子、袜子等；主动、热忱、快速上前为客人进行搭配 方法二：利用促
10、销,不失时机名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 利用店铺再做的促销活动 利用 VIP 利用新品上市 利用季节交替 利用节假日 利用顾客供应的信息 方法三：多为顾客去补零 当你为顾客找那些零钱时,顾客可能仍嫌麻烦,为什么不试着推出我们的小配件 . 方法四：新款、主推积极推 新品、主推款,放在店铺的抢眼位 依据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 顾客选中试穿时,我们同样需要把符合客人要求的备选给客人 方法五：伴侣、同伴不忽视 货品举荐和介绍的过程中,留意同伴的看法和看法,主动与同伴沟通、称赞其眼光 适时给同伴举荐合适的产品,
11、勉励其试穿 利用活动,勉励一起购买 方法六：勤展现多备选“ 展现三件,卖出两件” 的原就 第五招例会技术要强化1.表达连单目标例会要制订连带销售的目标联单 ,比方连单要到达2.0,并把目标落实到个人2.货品学问定目标 例会中,店长假如需要职工对店铺货品或新品有更深的明白,那么告知职工,今日需要熟记 5 款衣服,并在特定时间进行抽查；3.共享时尚资讯 在例会过程中,让你的职工每天轮番共享一就时尚信息,信任一年后,店铺中各个都是时尚参谋；4.例会搭配不能少 在例会过程中,当职工介绍主推款时,要求职工找出多个搭配款,共享不同搭配的特点和售卖技巧；第六招嘉奖考核机制要配套四：连带销售过程中的留意要点1
12、在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满意顾客的多样需求是我们的目的；2多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的参谋,为顾客供应更多的挑选、配搭建议和更多的实惠；3当你向顾客举荐商品时,永久用最快的速度把详细的货品展现给顾客,多多借助货品的搭配成效,而 不是停留在嘴上说,说到哪件就去拿哪件,展现将给顾客最生动的感受,有助于你销售每一件产品；四：连带销售过程中的留意要点4永久把握销售的度,不要给顾客一种你只感爱好做一单大生意的印象；当你在花时间介绍每一件产品来满意顾客的其他需要之前,请给他一个说法；要让顾客感觉你是从他的切身利益动身的；5向顾客展现三件产品以使生意翻番,但不要就
13、此停留在那里,连续介绍连带销售直到顾客的每一种需 要都被满意, 到你实现了每一个存在的销售时机；连带销售不仅满意了顾客的多种需要,更重要的是它 增加了销售时机；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 心有多大,舞台就有多大！Make the Change 一个少年从乡村到城市寻生计,由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品,所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位；老板也很喜爱他,只是怕他不太习惯在百货公司做推销,因此告知他第一天营业时间终止后要向他汇报销售情形,以便作出检讨和修正；时间完结,他便走到老板面前汇报一天的
14、销售情形“ 年轻人 ,今日完成了多少单买卖 .”“ 一单 .”第一天上班 ,好不简单才等到营业“ 你真的是不习惯在百货公司当销售吗 .我们这儿的职工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的；你那单交易的金额有多少 .”“ 三十万 .”“ 三十万 .一单买卖三十万.你是如何做到的.”“ 我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,再后来便是大号的鱼钩,继而是小号的鱼丝,中号的鱼丝及大号的鱼丝；其后,我问该顾客要到哪里去钓鱼 ,他说到海边 ,我建议他买一只船 ,但他告知怕我他的车不够马力拖这条船 ,我便再带他选购了一部够马力的汽车 .”“ 什么 .顾客只是来买一个鱼钩 ,你竟然可以令他买下那么多
15、东西 .”“ 不,他原来只是替他太太买纸巾而已,我和他攀谈时告知他 ,假设你只是逛罢百货公司便回家 ,你的周末算是白过了 ,为何不考虑去钓鱼呢 .”这是一个许多终端销售人员都熟知的故事,我们无需考证故事的真实性,不过从中我们却可以清楚的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客,而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费；这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外,制造并发觉其他没有被满意的需求,通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售；连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变,面积不变, 甚至同样的店铺成本下制造出更好的销售佳绩,即使面对顾客寥寥的坏天气,仍能够挖掘出更多的购买潜力,达成业绩指标；
16、那么如何才能提升连带销售呢 连带销售的六大绝技 . .中研国际依据多年的店铺服务体会,从订货到销售总结出提升店铺从服装设计的观点上来说,颜色搭配得好坏,最能表现一个人对服装鉴赏才能的高低；而我们的外表, 除了对镜的一刻之外,大部分时间是由别人来观赏评鉴的,因此, 舍弃个人主观的喜好,以客观的标准来打算颜色的搭配,乃是穿衣艺术的第一要诀浅红色的长裤或裙子,上身可调配以白色或米黄色的上衣,下身的浅红色相照料；假如是浅红色的格子花裙,可以和深红色的上衣、外套搭配,白色为主；红上衣多配白裙白裤,而红裤红裙子多配白上衣；而用深红的胸花别针来点缀上衣,使之与帽子可以配浅草黄色的,皮鞋和皮包以艳红色给人一种
17、极为剧烈的印象,可以作为背心和领中的主色,再与白上衣作为搭配；此外,艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤协作穿着；大红的外套外套可与黑色长裤长裙搭配,但上衣仍以白色为抱负；穿着红色衣服时,脸部的底色最忌泛黄,淡的同系色；所以可以用粉红色的粉底打底,面层与粉底同色或比粉底稍眼盖膏用灰色,眉笔用黑色,胭脂可用玫瑰色,唇膏和指甲油就用深玫瑰色；脸色惨白的人,穿了红色的衣服,可以沾点光,使气色看起来略微红润一些,胭脂打得淡薄一些无妨；而皮肤乌黑的人,就必需多刷上一些粉红色的胭脂,才能与红色衣服看起来相衬；名师归纳总结 浅黄与白色由于两者色调太过接近,简单彼此抵消成效,所以并不是很抱负的搭配；与浅黄色简单造第
18、5 页,共 6 页成冲突的颜色,是粉红色,而橘黄色与蓝色也是很犯忌的搭配,应当防止；深黄色较之咖啡色与浅黄- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 色来说,是更为光明醒目的颜色,所以不妨选甲有深蓝色图案的丝中；围巾,里面穿上白色 T 恤或衬衫；留意,蓝色与绿色虽然同是寒色,但是切勿将深蓝与深绿相互搭配,牛仔裤假设与绿色上衣相配,就会特别难看；即使浅绿也不相宜,所以蓝色的蓝色与紫蓝色倒可以相互协作穿着,假如是小碎花图案,这两种颜色更可以产生水乳交融的成效；提问：大家知道什么时机是合适做连带推销的吗？重点：连带推销在接待顾客的每个环节中！名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页