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1、福建福马食品集团有限公司销售管理制度第 1 页 共 8 页会签：编制部门编制人审核批准营销中心（市场营销用）销售推广费用管理制度（试行）文件类别 ：文件编号 ：FM-YX-03编制部门 ：版本：A（2012版）签发日期：合计页数：共8 页程序文件营销中心名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 福建福马食品集团有限公司销售管理制度第 2 页 共 8 页一、销售推广费用说明1、 费用管理的原则： 各项销售推广费用管理的依据为
2、年度企业预算，各层各级注重费用规划，分级管理、 合理放权，加强费用控制，注重费用投放效果评估。2、 销售推广费用类型：条码费、堆头费、端架费、助销物、广宣费、DM费、品尝品、赠品、长促管理费、长促工资、临促管理费、临促工资、宣传画制作费、宣传画发布费及其它零散的小额市场推广费用。详见各级月度费用计划执行表；3、 适用对象：大区经理、区域经理（驻地业代）及其他相关人员。二、销售推广费用规划1、 费用规划制定1.1销售总监根据上一年度目标实现及费用率实际情况，考虑到区域平衡及区域发展战略，制定销售部的销售收入指标和费用率指标；1.2根据总裁制定的年度部门销售收入指标和费用率指标，根据各大区上一年度
3、目标实现及费用率实际情况，考虑到区域平衡及区域发展战略，编制部门内各大区、各品类、各费用项目的销售收入指标和费用率指标；1.3大区经理根据销售总监制定的年度大区销售收入指标和费用率指标，考虑区域内平衡及战略发展，并根据季节销量变化，制定各区域/ 城市的年度费用按月度、季度分解的规划，编制大区内各区域、各客户、各品类、各费用项目的销售收入指标和费用率指标；2、 预算审批权限2.1营销中心年度费用预算由公司总裁审批；2.2销售部年度费用预算由销售总经理审批；2.3大区年度费用预算由销售总监审批；2.4区域年度费用预算由大区经理审核，销售总监审批；3、 预算规划时间3.1营销中心于每年的10 月 1
4、5 日前提交下一年度营销中心年度费用预算讨论稿；3.2营销中心于每年的11 月 15 日前确定下一年度营销中心年度费用预算；3.3营销中心于每年的12 月 1 日前，下达营销中心年度费用预算；3.4销售部于每年的12 月 16 日前，下达销售部年度销售推广费用规划，于每月的 25 日下达次下月各大区、各品类的销售收入指标和费用率指标；3.5各大区于季度前40 天提报下季度各品类、月份、经销商的费用规划表；3.6各大区于每年的12 月 25 日前，上报区域年度费用预算；4、 费用规划调整4.1调整审批权限： 营销中心年度费用预算和销售部年度费用预算同预算审批权限一致，大区及区域以月度的申请为准，
5、不另做调整审批；4.2下达及提报时间要求4.2.1调整报批后的营销中心年度费用预算，需在调整月份的2 个月前下达，例：调7 月份的相关指标，需在5 月 1 日前下达；4.2.2调整报批后的销售部年度费用预算，需在调整月份的1 个半月前下达，例：调7 月份的相关指标，需在5 月 15 日前下达；三、销售推广费用申请1、 申请流程1.1每月 2 日下午 17:30 前，区域经理（或驻地业代）根据签批或调整签批后区域年度费用预算中的月度预算，与经销商共同制定下月的客户月度费用计划申请表、 条码费申请表 ，每个客户填写一张，并按城市汇总后上报至大区办事处；制 （ 修 ） 订 单 位营 销 中 心销售推
6、广费用管理制度（营销业务版）审核制 （ 修 ） 订 时 间2012-03-10 执行人文件编号YXZX-01 批准版次-页次A-1/8 生效日期2012-04-01 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 福建福马食品集团有限公司销售管理制度第 3 页 共 8 页1.2每月 4 日下午 17:30 前，大区文员完成区域经理提交的客户月度费用计划申请表、 条码费申请表 和城市月度费用计划申请表的汇总工作，形成大区汇总表，提
7、报至大区经理；1.3每月 7 日 17:30 前，大区经理完成客户月度费用计划申请表、 条码费申请表 、 区域客户月度费用计划汇总表的审核、修改，将各个客户的客户月度费用计划申请表、 条码费申请表 、 区域月度费用计划汇总表通过电子邮件或内部网上报至营销中心营销财务专员处；1.4每月 9 日下午 17:30 前，营销财务专员将复核后的各大区区域客户月度费用计划汇总表、 条码费申请表提交给销售总监，由销售总监进行审批；1.5每月 13 日下午 17:30 前，销售总监将签批后的各大区区域客户月度费用计划汇总表、 条码费申请表提交给营销财务经理进行复核并存档；1.6每月 14 日 17:30 前，
8、大区文员于收到电子版、批复件客户月度费用计划申请表、 条码费申请表 ，分别传递给各销售人员并将批复件传真至各经销商，各大区经理、区域经理按照谈判结果，组织落实区域内销售推广费用执行。2、 申请规定2.1申请表的填写要求2.1.1各大区申请的销售目标必须大于或等于公司下达的销售目标，费用计划费销比必须控制在销售总监下达的月费用率指标之内；2.1.2重点区域的促销搭赠额以出厂价货值的80% 计算，一般城市的推广搭赠额以销售目标额*搭赠比例计算；2.1.3一般城市计划的商超陈列费用必须于费用申请表中体现，不要求与申请的推广搭赠金额相等，便于公司了解市场费用投入情况，但不做为费用核销及稽查的依据，具体
9、费用核销以批复的推广搭赠为准。2.2审批项目及权限 重点区域2.2.1由大区经理负责对客户别、门店别月度费用计划表、 条码费用申请表 、 月度助销物料需求计划表和区域促销实施方案相应单项费用计划表进行审核；2.2.2由销售总监审核区域别、客户别月度费用计划汇总表；2.2.3由营销总经理审批区域别、客户别月度费用计划汇总表； 一般城市2.2.4由大区经理负责对客户别、门店别月度费用计划表、 条码费用申请表 、 月度助销物料需求计划表和区域促销实施方案相应单项费用计划表进行审核；2.2.5由销售总监审批区域别、客户别月度费用计划汇总表；2.2.6由营销总经理审批部门别、大区别月度费用计划汇总表；
10、营销中心所有超预算的费用项目由公司总裁审批。2.3各岗位责任主体2.3.1区域经理：在月份预算范围内，制定客户月度费用计划申请表、 条码费用申请表 ；2.3.2大区文员：按大区汇总大区月度费用计划申请表；2.3.3大区经理：对大区内的销售收入指标及费用率、各区域费用分配合理性进行把关；2.3.4营销财务专员：对各区域、各客户的费用计划申请是否超预算进行把关；2.3.5营销财务经理：对各区域、各客户的费用计划申请是否超预算进行复核；2.3.6销售总监：对各大区的销售收入指标及费用率、各区域费用分配合理性进行审核；2.3.7营销总经理：对各部门的销售收入指标及费用率、核心市场费用分配合理性进行审批
11、；2.3.8公司总裁：对营销中心超预算部分的费用是否投入进行核准；四、销售推广费用变更执行呈报表1、变更执行呈报流程1.1每月 5 日下午 17:30 前，各经销商根据当月费用执行情况，填写客户月度费用变更执行呈报表、 促销人员执行表并盖章确认，交给驻地业代或区域经理（未设业代的区域直接寄至大区办事处）；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 福建福马食品集团有限公司销售管理制度第 4 页 共 8 页1.2每月 6 日下
12、午 17:30 前，业代及区域经理对 客户月度费用变更执行呈报表、 促销人员执行表进行审核，并上报至大区办事处，报大区经理签批；1.3每月 8 日下午 17:30 前，大区文员将大区经理签字签批后的客户月度费用变更执行呈报表、 促销人员执行表存档备查，并将客户月度费用变更执行呈报表回传至经销商；将客户月度费用变更执行呈报表录入汇总成大区月度费用变更执行呈报汇总表经大区经理签批后传真至营销财务专员，将大区月度费用变更执行呈报汇总表、 促销人员执行表电子版提交营销财务专员处；超出8 日公司将默许为未执行处理。1.4每月 9 日 12:00 前，营销财务专员完成大区月度费用变更执行呈报汇总表、 促销
13、人员执行表的审核后上报备营销财务经理，同时传递给督导部督查。并完成销售推广费用计划台帐的费用变更数据录入工作；1.5备注：每月完成变更执行呈报表提报后，不允许再变更。2、 特别说明2.1变更申请：2.1.1必须在以经销商为单位的批复费销比内，不允许增加已批复的费销比； 2.1.2所有变动的费用必须在活动执行前申请执行变更经公司相关人员权限内审批同意后方可执行！否则公司不予核销，并对相关责任人按照稽核制度做相应处罚！2.2审批权限：区域经理提出变更，由大区经理审批并将原批复件作为附件，在执行前一天，提交营销财务经理复核存档；大区经理提出变更，由销售总监审批并将原批复件作为附件，在执行前一天，提交
14、营销财务经理复核存档；销售总监提出变更，由营销总经理审批并将原批复件作为附件，在执行前一天，提交营销财务经理复核存档；2.3各岗位责任主体：各岗位的审核主体为变更后的费销比必须在批复的预算范围内；五、销售推广费用稽核1、 稽核文件处理流程1.1每月 9 日上午 12:00 前，营销财务专员向营销财务经理提交所辖区域当月变更执行呈报表，17：00 前，营销财务经理向督导总监提供当月大区月度费用变更执行呈报汇总表；1.2每月 5 日下午 17:00 前，督导总监向营销财务经理提供上月销售推广费用稽核报告，并抄送营销中心总经理、销售总监、运营总监、市场总监；17：30 前营销财务经理将上月销售推广费
15、用稽核报告传递至各营销财务专员；1.3每月 8 日下午 17:00 前，营销财务专员将销售推广费用稽核报告与大区月度费用变更执行呈报汇总表核对，对稽核和呈报的执行差异进行整理，填写销售推广稽核与变更执行呈报差异表，并销售推广稽核与变更执行呈报差异表传递给大区文员；1.4每月 10 日下午 17:00 前，大区文员将大区经理确认的销售推广费用稽核报告申诉结果，提报至营销财务专员， 17：30 前，营销财务专员向营销中心总经理、销售总监提报各大区销售推广费用稽核报告申诉结果；1.5每月 12 日下午 17:30 前营销总经理、销售总监、运营总监、市场总监、客服部经理、督导部总监召开裁决会，于13
16、日 17:00 将裁决结果传递至营销财务专员，由营销财务专员立即传递至财务部、销售团队相关成员，作为费用核销的依据。2、 稽核文件处理规定2.1相关报表提交要求：按时间节点提报，保证市场稽查工作的正常开展；2.2相关报表有效性要求：督导部提交的上月销售推广费用稽核报告，需有做报告人及其直属上级的签批，提供给督导部的相关报表需完成按审批权限规定的完整报批手续；六、销售推广费用核销1、 核销流程1.1每月 1 日下午 17:30 前，区域经理 （或驻地业代） 向经销商收取应核、未核的所有费用单据（发票、照片等），审核费用执行的真实性、报销时效性、票据的完整性、真实性后予以签收，填写费用核销资料移交
17、单，一联留给经销商，一联带回办事处存档。1.2每月 2 日下午 17:30 前，区域经理（或驻地业代）根据客户月度费用计划申请表、 大区月度费用变更执行呈报汇总表 ，按费用申请门店顺序，填写销售推广费用核销表，附上经销商提供的所有费用单据（发名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 福建福马食品集团有限公司销售管理制度第 5 页 共 8 页票、照片等）；1.3每月 3 日下午 17:30 前，区域经理（或驻地业代）将当月所
18、有销售推广费用核销表和经销商提供的所有费用单据（发票、照片等）及费用核销资料移交单上报或寄至给大区办；1.4如果区域未设置区域经理（或驻地业代）的，经销商必须于每月1 日下午 17:30 前，按规定格式填写销售推广费用核销表 ，附所有费用的单据（发票、照片等），填写费用核销资料移交单，直接邮寄到大区办事处，由大区文员整理核销资料，核对费用核销资料移交单、签收后传真至经销商处，大区经理审核费用执行的真实性，票据的完整性、真实性；1.5每月 6 日下午 17:30 前，大区文员对各区域经理上报的所有销售推广费用核销表、费用单据，进行整理，对费用核销资料移交单进行核对、签收确认，结合客户月度费用计划
19、申请表、 销售推广费用变更执行呈报明细表对票据的完整性、费用的所属月份进行审核，将合格的核销资料传递给大区经理，大区经理对核销费用的合理性进行审核并签批；大区文员将经大区经理签批过的核销资料，登记至区域费用核销资料上报清单连同核销资料邮寄至营销中心营销财务处，对不合格的核销资料根据情况退回客户或留档备补全资料后处理（退回客户的资料须注意办理移交手续）； （说明：最迟于每月16 日下午 17：30 前寄达公司，超过时间的将移至次月核销，超过核销周期规定而未按照公司要求提前报批的，将不予核销；）1.6每月 12 日-22 日下午 17:30 前，营销财务收到费用核销资料后，依据区域费用核销资料上报
20、清单进行核对，对接收情况在清单上进行反馈、签字后，回传给大区文员作为接收资料的移交手续；营销财务根据客户月度费用计划申请表 、 销售推广费用变更执行呈报明细表对费用核销票据的完整性、准确性、 时效性、真实性进行审核；把审核后的销售推广费用核销表和所有费用单据，附上对应的客户月度费用计划申请表、 销售推广费用变更执行呈报明细表原件，分批次传递给营销财务经理签字；营销财务经理完成对核销资料的的完整性、准确性、时效性、真实性进行复核，由营销财务形成核销汇总表，经营销总经理直接签批后，传递回营销财务直接入账。1.7每月 25 日下午 17：30 前，财务部营销会计将已签字确认后的各经销商代垫销售推广费
21、用给予入帐，同时将该月核销的费用反映在经销商月度对账单上。2、 核销规定2.1核销周期：以经销商、月度为单位；2.2核销方法： 分费用类型、按市场级别制定相应的费用核销模式，以入帐方式核销 ；2.2.1条码费：不分市场级别，按批复核销制，即在申请批复范围内，以实际执行核销；2.2.2一般城市：货补核销制（除条码费外，不以票据核销），即以经销商为单位，当销售达成率80% 时，以实际销售额 * 批复推广搭赠的费销比进行货补，当销售达成率80% 时，取消货补资格，详见货品搭赠制度 ；2.2.3重点区域2.2.3.1促销搭赠：按货品搭赠制度中促销搭赠的规定执行；2.2.3.2品尝品：在费用所属月份按申
22、请审批数量配发，因当月未下单而未配发的，申请数作废，不跨月份配发；2.2.3.3商超陈列费：重点区域和重点市场：批复核销制，即在申请批复范围内（除20g10 枚扎花和20g 早餐派销量），如果销量达到申请目标85% （含）以上以实际执行核销；如果销量低于85% 按批复费销比同比核销（特殊情况可事先申请季度平衡核销或者两个月平衡核销）。其他市场：同比核销制，即以经销商为单位，（除 20g10 枚扎花和 20g 早餐派销量）当销售达成率100% 时，按申请批复费用核销；当销售达成率100% ，同比核销。2.2.4将市场分为二个等级：重点区域、一般城市：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 -
23、- - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 福建福马食品集团有限公司销售管理制度第 6 页 共 8 页2012 年市场城市等级划分表级别城市数量重点区域A、广东省： 广州、深圳、东莞、中山、佛山B、江苏省： 南京、常州、无锡、苏州、南通、扬州、镇江C、山东省： 济南、青岛、临沂、济宁D、湖北省： 武汉、襄阳、宜昌、十堰E、浙江省： 杭州、宁波、温州、台州、嘉善F、福建省：福州、厦门、泉州G、辽宁：大连、沈阳H、湖南：长沙、湘潭、合肥、石家庄、北京、天津、长春、郑州，南昌
24、，哈尔滨40 一般城市除了上述城市（不含西南、西北）2.3审批权限2.3.1重点区域2.3.1.1由区域经理填写客户月度销售推广费用核销表；2.3.1.2由大区经理、销售总监审核客户月度销售推广费用核销表；2.3.1.3由营销总经理审批客户月度销售推广费用核销表；2.3.2一般城市2.3.2.1由区域经理填写客户月度销售推广费用核销表；2.3.2.2由大区经理审核客户月度销售推广费用核销表；2.3.2.3由销售总监审批客户月度销售推广费用核销表；2.3.2.4由营销总经理审批部门别、大区别月度销售推广费用核销汇总表；2.3.3所有营销中心超预算的费用核销由公司总裁审批。2.4核销时效2.4.1
25、经销商上报的时间规定：费用执行后，次月1 日起算，在85 天内以及以发票日期为准的45天内，经销商必须将费用单据交至区域经理（或驻地业代）或邮寄至大区办，时间以区域经理（或驻地业代）的签收日期和邮寄的邮戳日期为准，超过核销周期的，不予核销；例：1月份执行的费用，最迟在 4 月 25 日下午 17:30 前，完成移交或邮寄工作；确有特殊原因未能及时上报的销售推广费用，须在规定的核销周期内提出书面的申请，写明延期上报的原因及上报的时间，连同同期的销售推广费用一并逐层上报审批，由营销总经理视具体情况签批延期核销意见；2.4.2销售团队上报的时间规定：按商超费用核销流程的时间要求上报，最迟于每月的16
26、 日前将费用邮寄达公司营销财务处，时间以邮戳日期为准；经销商的延期核销申请由各层级业务人员签署意见，连同当月的费用核销资料一并上报至公司，因销售人员责任造成销售推广费用超核销规定周期的，对责任人处于50 元/ 份，直接从月度工资中扣除，做为营销中心奖励储备金；2.4.3营销财务按商超费用核销流程的时间要求办理费用核销工作，将延期核销申请送由销售总监签批后，传真至大区办，由大区办传达至相关业务人员及经销商。对于未经公司批准备案的超核销周期的销售推广费用，填写销售推广费用核销超期责任落实表，由大区办落实超期责任人，提供相关证明，属于经销商责任的，不予核销；属于业务人员责任的，予以办理核销，对延误费
27、用核销的责任业务人员执行费用延期处罚；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 福建福马食品集团有限公司销售管理制度第 7 页 共 8 页2.4.4若是由于票据不符合要求需补充资料或被退回、可能造成延误核销周期的，大区文员、营销财务需做备案， 填写销售推广费用核销逾期备案单，并限期与下个月的核销票据一同寄回，最迟不能超过次下月，逾期不予核销；2.4.5申请延期核销的费用，将视情况由销售总监批复，最高按70% 核销（可核销金
28、额） 。对责任人员处 50-500 元/ 次2.5核销资料要求2.5.1票据张贴要求：2.5.1.1按申请批复表中门店的顺序，靠左上端对齐粘贴票据；2.5.1.2按上报的费用项目顺序，分类粘贴票据；2.5.1.3每张票据上列明的费用发生时间须与批复的区域月度费用计划执行表、 销售推广费用变更执行呈报明细表的具体月份一致。2.5.2应准备的资料： （见销售推广费用评估核销表清单）销售推广费用评估核销表清单七、销售推广费用管理1、 核心市场销售推广费用的谈判要有公司人员参与；2、 销售推广费用一律由经销商垫付，公司原则上以帐扣形式入帐、货补方式支付给经销商；3、 大区经理和区域经理对所发生每笔费用
29、的真实性负全责。费用类别审核资料注意事项条码费用1、卖场首批送货单2、进场后的购物小票（必备）3、 各区域月度费用计划汇总表4、进场费发票或者进场费发票复印件（加盖公章），如不能提供发票，须提供收据加盖经销商公章，由驻地业代、区域经理、大区经理按照相关流程签字1、发票复印件或收据必须票面清晰（发票号码） ，加盖经销商公章；如果发票或收据金额包括其他公司的, 需注明我司应承担的金额。由驻地业代、区域经理、 大区经理按照相关流程签字2、照片必须有商超陈列及当日报纸一份做背景，照片上须有拍照时间陈列费用1、陈列照片2、 各区域月度费用计划汇总表3、经销商提供陈列费用发票或发票复印件（加盖公章），如不
30、能提供发票，须提供收据加盖经销商公章，由驻地业代、区域经理、大区经理按照相关流程签字DM费用1、 DM单原件2、 各区域月度费用计划汇总表3、发票或发票复印件（加盖公章），如不能提供发票，须提供收据加盖经销商公章，由驻地业代、区域经理、大区经理按照相关流程签字捆绑赠品1、产品和赠品捆绑后在货架上的照片2、临期品处理申请审批件3、 各区域月度费用计划汇总表临时促销费用1、银行支付汇款单2、身份证复印件3、 各区域月度费用计划汇总表4、 促销人员执行表区域经理造表呈报大区文员造表，标准按申请批复执行， 经大区经理签字后报公司核发。备注： 1 、条码费用的1、2 条为第一要件；陈列费用的1 为第一要
31、件； DM费用的 1 为第一要件；捆绑赠品的1、2 为第一要件；临时促销费用的1、2 为第一要件。各项费用缺乏第一要件一律不予核销 2 、其他均为必须提供的要件名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 福建福马食品集团有限公司销售管理制度第 8 页 共 8 页八、罚则：1、 业务流程延误1.1 根据业务流程的完成情况，在月度绩效考核中体现；2、 发现存在虚报、假报、多报行为2.1发现一次经查实，对该经销商处以“虚报、假报、
32、多报”金额的3 倍罚款，同时对所属区域经理处以“虚报、假报、多报”金额的1 倍罚款，最低不低于500 元，另外对所属大区经理处以“虚报、假报、多报”金额的0.5 倍罚款，最低不低于200元；情节严重者，直接责任人给予降级，直至开除处理；2.2发现二次以上（含二次）经查实，对该经销商处以“虚报、假报、多报”金额的5 倍罚款，并给予严重警告，同时对所属区域经理处以“虚报、假报、多报”金额的2 倍罚款，最低不低于1000 元，另外对所属大区经理处以“虚报、假报、多报”金额的1 倍罚款，最低不低于500 元。情节严重者，直接责任人给予降级，直至开除处理；2.3发现三次以上，则直接责任人给予开除处理，并
33、追究相应的法律责任；并给予直接上级全国通报，情节严重的给予降级直至开除处处理；2.4公司保留追诉相关领导者的管理责任的权利，有权处理管理责任人以直接责任人罚款金额的0.5 倍罚款；九、注意事项1.销售推广费用核销资料一定要按月提报，每个月一份，对无法在次月提供报销资料的，在报销明细中注明原因及提报时间，否则视为未执行，不予报销；2.结合销售目标，严格控制费用率, 大区经理、区域经理要对费用的有效性负全责，对于销售推广费用的计划和使用情况将计入绩效考核，具体办法参照福马集团营销中心绩效考核管理制度。3.经销商的每笔代垫费用均需按照经销商管理手册约定的营销中心相关责任人签字的书面确认，切忌业务人员
34、对销售推广费用的口头承诺！否则，一切后果由经销商承担；十、相关表单1、 销售推广费用申请套表1.1客户月度费用计划申请表1.2条码费计划申请表1.3客户月度搭赠计划申请表2、 销售推广费用核销表3、 销售推广费用执行变更申请套表3.1客户月度费用变更执行呈报表3.2区域月度费用变更执行呈报表3.3大区月度费用变更执行呈报表4、 促销人员执行表5、 费用核销资料移交单6、 区域费用核销资料上报清单7、 销售推广费用核销超期责任落实表8、 月度销售推广费用核销逾期备案单名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -