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1、一、单选题 (第 1第 40 题,每题 1 分，满分40 分。 ) 1、企业销售中最核心的力量是：（ b ）2 A）销售目标 B）销售团队 C）领导者 D）销售计划2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（ a ）循环来增加消费者的收入：（）6 A）消费就业消费 B）就业消费就业 C）就业就业消费 D）消费消费就业3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现（ b ） 8 A）状态懒散 B）优秀团队成员带走客户 C）动作鲁莽 D）存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（ b ）11 A）观望时期B）飞速发展时期 C）经受考验时期 D）高效
2、时期5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（ d ）12 A）衰败时期 B）成熟时期 C）高效时期D）经受考验时期6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（b ）的销售人员。A）七分冲劲、三分经验B）六分冲劲、四分经验 20 C）三分原则、七分经验 D）十分经验7、招收销售人才的主要途径是（a ）24 A）大中专院校及职业技工学校 B）人才交流会C）职业介绍所 D）内部员工推荐8、最普遍的招聘广告大都是利用（）26 A）网络招聘B）报纸媒体 C）猎头公司 D）行业协会9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、
3、招聘广告保持时间长（ a ）27 A）报纸媒体 B）猎头公司 C）行业协会 D）网络招聘10、 销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容？（ b ）28 A）应聘者的工作经历是否连续？B）应聘者的学历是否达到大学学历？C）应聘者的收入是否保存稳定？ D）应聘者每次离职的原因如何？11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（ c ）32 A）10 分钟 B）30 分钟 C）80 分钟 D）100 分钟12、（ d ）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34 A）非正式面谈 B）标准式面谈 C）导向式面谈D）流水式面谈13、在人员招聘中， 对应聘者进行测试
4、衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（ c ）35 A）0.50 B） 0.60 C）0.70 D）0.80 14、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（ a ）的方法进行培训。55 A）互动 B）讲授 C）会议 D）讨论15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（ c ）58 A）集中培训 B）分开培训 C ）现场培训 D）分散培训16、在培训方法中， （ a ）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。59 A）讲授法 B）会议法 C）小组讨论法 D）角色扮演法17、在各类培训方法中，（ b ）是一种不受时间、空间约束的训练方法
5、，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。61 A）销售模仿法B）自我进修法 C）示范法 D）岗位培训法18、对于产品销售量大的企业来说，（ a ）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67 A）纯粹薪水制度 B）纯粹佣金制度 C）纯粹奖金制度 D ）股票期权19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（ b ）73 A）薪水加奖金制度B）薪水加佣金制度名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - -
6、 - - - - - C）薪水加佣金再加奖金制度 D）特别奖励制度20、根据薪酬选择的边际原则，一般而言，奖金占整个报酬的比例，以（ d ）为宜。 79 A）1% 1.5% B）1% 3.5% C） 3.5%4% D）4.5%10%21、效率型的销售模式的薪酬模式中，以下（ c ）不属于该薪酬模式。80 A）低底薪 B）高提成C）较高的综合奖励 D）少量的综合奖励22、目前， 绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而且企业必须长期保持一定的市场占有率，这种情况最应该采用（ b ）的市场策略。83 A）闪电战B）阵地战 C）攻坚战 D）游记战23、（ a ）是销售团队愿景的行动纲领。86
7、A）销售目标 B）销售计划 C）销售人员 D）销售心态24、（ c ）是企业管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。91 A）销售目标 B）内部组织和职能界定C）薪酬考核 D）外部市场b 25、在目标值确立方法中，（）最适合零售商采用，它是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。94 A）经费倒推确定法B）消费者购买力确定法 C）基数确定法 D）销售人员申报确定法26、影响销售预测的内部因素是（ d ）111 A）需求变化 B）竞争对手情况 C）经济变动 D）销售策略27、在销售预测方法中，（ b ）的最大优点是预测能够做得较快且花费较少。117 A）高级经理意见法B）德尔菲法 C）情
8、景法 D）购买者意向调查法28、针对销售配额的分类中，（ d ）是涉及到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标。123 A）销售量配额 B）销售利润配额 C）销售活动配额 D ）专业进步配额29、导致销售会议执行中失效的原因中，以下哪个不属于执行中的原因？（ b ）132 A）受外界干扰 B）会议地点不当，会议场地设备欠佳C）资料准备不充分却贸然决策 D）视听器材发生故障30、在确定参与销售会议人数时，对于能够解决问题的会议一般不要超过（ a ）人。136 A）10 B）20 C）30 D）40 31、在说明企业的新产品或者销售计划时较多地采用（ c ）的销售会议方式。13
9、7 A）讨论法 B）网络会议C）讲演法 D）展示或演练32、销售开会的方法中，（ d ）是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索链接而产生新的创意。144 A）分类列举法 B）集思广益法 C）纸牌法D）KJ 法33、一般来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过（ a ）163 A）0.5 小时 B）1 小时 C）1.5 小时 D）2 小时34、在销售团队沟通过程中，当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，一般采用（ c ）的沟通方式。188 A）正面反馈 B）反面反馈 C）修正性反馈 D）没有反馈35、在销售团队激励过程中，针对“老黄牛” 型销售人员， 一般采用 （ d ）的激
10、励方式。198 A）支持他们的目标，赞扬他们的效率 B）提醒他们完成工作目标，别过高追求完美C）为他们提供安全感D）多给他们出主意、想方法36、销售团队激励机制中，稳定阶段的团队的激励方法，以下不适用的是（ d ）。 203 A）提高员工的责任心 B）合理分配角色 C）强化行为规范 D）尝试放松控制37、现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法是（ b ）。 221 A）积分法 B ）关键绩效法 C）目标管理法 D）对照表法38、在业绩评估的方法中，（ d ）是既简单又易于操作的方法。221 A）多项目综合考评法 B）关键绩效法 C）积分法 D）考评尺度法39、影响团队的凝聚力内部因素中，以下
11、哪个不是属于内部因素。（ a ）。 226 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - A）外来威胁 B）团队目标 C）领导方式 D）团队状况40、在影响团队凝聚力的内部因素中要求团队规模最适合的人数控制在（ c ）227 A）5 人以内 B）510 人C）1015 人 D）1520 人二、多选题 (第 1 题第 35 题,每题 2 分，满分70 分。 ) 1、以下哪些属于销售团队的积极作用的是（ abd ）A）促进新产品的
12、推广 B）销售团队中，女性人数不断增加C）销售团队成员的待遇较低D）提高经营效率，降低成本2、现阶段销售团队的主要不足之处主要体现在（ abcd ）A）状态懒散 B）销售动作鲁莽 C）存在鸡肋成员 D）销售业绩不稳定3、 销售团队对销售成员的主要影响体现在（ acd ）A）销售团队的社会助长作用 B）销售团队的社会标准化倾向C）销售团队压力 D）从众作用4、面谈主要有（ abcd ）A）非正式面谈 B）标准式面谈 C）导向式面谈 D）流水式面谈5、成功的销售人员在个人品质方面的共性主要体现在（ abcd ）A）移情 B）个人积极性 C）自我调节能力 D）诚实和正直6、在团队成员配置方面，销售人
13、员数目的确定方法主要有（ abc ）A）工作量法 B）下分法 C）边际利润法 D）以上都不是7、在考虑销售团队的培训中，最主要是对培训需求进行分析，主要对（ bcd ）进行分析说明。A）企业文化分析 B ）组织分析 C）工作分析 D）人员分析8、在小组讨论的培训方法中，小组领导人应该具备（ abcd ）A）足够的知识和经验 B）足够的忍耐和机警C）足够的自制和虚心 D）不做冗长的发言，不询问题外的问题9、平均数法则是一个衡量订单数的方程式，它主要由（ bcd ）组成A）销售人员的数量B）拜访介绍的次数 C）积极的态度 D ）不断进步的销售技巧10、企业销售薪酬制度的建立遵循一定的原则，主要有（
14、 abcd ）A）公平原则 B）激励原则 C ）竞争原则 D ）稳定原则 E ）边际原则11、针对效能型的销售模式中，它的薪酬体系主要体现在( ) A）低底薪B）高底薪 C）低提成 D）较高的综合奖励12、在销售市场中，常见的市场策略主要包括（ abcd ）A） 闪电战 B）阵地战 C）攻坚战 D)游击战13、制定销售目标应该要遵循SMART 原则，主要是指 abcde ） A ）Specific B）Measurable C）Accede D)Realist E)Timed14、一个销售团队的销售目标主要由（ abcd ）组成。A）销售额指标 B）利润目标 C）销售费用的估计 D）销售活动目
15、标15、在销售预测过程中，搜集现实性资料主要是搜集（ abd ） A）预测期内有关人口构成及变动情况 B）消费者的意见反馈C）国内生产总值及内部构成资料 D）实际调查资料16、影响销售预测的内部因素主要有（bcd ）A）需求变化 B ）销售政策 C）团队成员 D） 生产情况17、销售预测方法中，购买者意向调查法主要受（ abcd ）影响A）购买者意愿 B）消费者能力 C）调查成本与收益问题 D ）调查的科学性问题18、销售配额对销售人员的作用主要体现在（ abcd ）A）指引作用 B ）激发销售人员的积极 C）控制销售人员的活动 D ）评估销售人员的能力名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载
16、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 19、销售配额主要是由（ abc ）构成A）销售量配额 B ）销售利润配额 C ）销售活动配额 D）专业进步配额 E ）综合配额20、一个富有成效的销售会议一般具有（ abc ）特征 A）目标能够实现 B）目标在最短的时间内被实现C）让绝大多数销售人员感到满意 D）企业高管认可21、针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有（ abcde ）A）运用图像和文字 B）脑力激荡 C）区域分析 D）图解分析 E）SWOT 分
17、析22、销售会议记录具备的功能主要有（ abc ）A）收集信息 B）作为会议中决议事项的书面依据C）进行组织内部沟通信息 D）上报领导23、在市场信息类表格中，最常用的主要有（ abc ） A）竞争对手信息表 B）客户档案表C）客户漏斗表 D）以上都不是24、管理表格的设计，主要要注意（ abcde ） A）简洁，不能太复杂 B）清晰，不能模糊笼统C）具有延续性 D）具有真实可查性 D）可发现问题并进行指导和修改25、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理可以采取（ abcd ）进行督导 A）当众表明立场和决心 B ）个别谈话 C）严格执行 D ）奖励认真填写的销售人员26、产生销售团队冲突的原
18、因有多种，但团队结构的一些方面也有导致冲突出现，主要有（abcd ） A）分工细致程度 B）任职的时间长短 C ）管理范围的明确程度 D ）参与的氛围27、销售团队冲突处理技术主要包括（ abcd ） A）利用职权 B）存货缓冲 C）暴露处理 D）引起冲突28、销售团队的沟通从聆听开始做起，积极聆听的技巧非常重要，主要有（ abcd ）A）多问开放式的问题 B）不断重复对方的话C）表示对方的意思 D）保持沉默29、有效的沟通需要得到总结反馈，反馈一般来说有（ abcd ）等形式 A）正面反馈 B）负面反馈 C）修正性反馈 D）没有反馈30、激励销售团队，先从消除反激励因素开始，消除反激励的方法
19、有（ abcd ）A）明晰地界定工作 B）提供适当的指导C）提供发展机会 D）实施公平的报酬31、针对摸索阶段的销售团队的激励方法有（ acd ） A）安抚人心 B）提供工作指导 C）妥善处理纷争 D）树立团队榜样32、在进行具体评估之前，应该建立一些基本准则，其主要包括（abc ） A）评估组织 B）评估方法 C）评估周期 D）评估内容33、影响团队凝聚力的内部因素主要有（ abcd ） A）领导者的领导方式 B）团队目标 C）团队规模 D）奖惩方式34、培养团队互信气氛的要素主要有（ abcd ） A）诚实 B）公开 C）一致 D）尊重35、影响销售团队士气的主要原因有（ abcd ）A）
20、对团队目标认同与否 B）利益分配是否合理 C）团队内部的和谐程度 D）良好的信息沟通三、名词解释(第 1 题第 13 题,每题 3 分，满分39 分。 ) 1、移情：从他人角度来理解和判断市场的能力。P36 2、同感心：能体会他人具有相同感受的能力。P39 3、自驱力：原自营销人员内在想用自己的方法设法完成销售的心里因素。P39 4、分开培训：由企业分支机构分别自行培训其营销人员。P57 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - -
21、- - 5、购买者意向调查法：根据购买者意愿来进行销售预测的方法。P115 6、德尔菲法：又称专家意见法，是指根据专家意见做出销售预测方法。P117 7、销售配额：是指销售经理分配给销售人员在一定时间内必须完成的销售任务。P117 8、专业进步配额： 是指涉及到销售人员的销售技巧和能力，不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些不可替代的相关指标，如与消费者关系等。P123 9、综合配额：是对销售量配额，利润配额，活动配额进行综合而得出的配额。P123 10、销售目标：是销售愿景的行动纲领。P86 11、销售计划： 是一个有意识，系统化的决策过程，它明确了对团队成员群体工作单位
22、和销售团队未来期望达到的销售目标和预测进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要的资源 p103 12、会议陈述技巧：p149 13、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介意组织和个人之间的一种组织形态。P1 四、简答题 (第 1 题第 5 题,每题 4 分，满分20 分。 ) 1、简要描述销售团队的积极作用？答：1 促进产品的推广，2 促进新产品的创新，3 促进竞争， 4 通过刺激循环来增加消费者的收入， 5 销售团队成员待遇好，6 女性人数越来越多。2、简答：从众行为的积极作用与消极作用。答：积极性：有的从众行为是识大体，顾大局的
23、表现，可以保证销售团队成员有统一的认识和统一的行为， 从而提高销售团队的活动率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时， 就能参照别人的意见，这时销售个体的内心会有一种安全感和自信心，有利于提高办事效率。消极性： 有时候不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错自己跟着错，特别是有的时候， 善于思考的销售个体产生一些与别的团队成员的传统不一样做法。但是对实现销售目标有帮助的想法，在从众压力下，可能被抹杀和不能施展。3、简要描述销售团队培训的作用？答： 1 提高销售成员的自信心和独立性，2 提高销售人员的创造力，3 改善销售人员的销售技巧， 4 延长销售人员的试用期，5 改善与
24、客户的关系，6 发现员工的潜在问题，7 使员工多了解产品和企业情况，8 尽快融入企业文化，9 新的销售人员尽快进入状态，10 老销售人员摆在心态。4、试述销售团队销售人员招聘的主要手段？答： 1 借助求职申请表2 借助面试： 1 面试可靠性2 面试的类别（非正式，标准，流水，导向）3 借助测试（可靠性一致性有效性）5、试述销售团队人员培训中，销售技巧的培训的主要内容？答：认识企业的优势（了解自己产品和竞争对手的产品），2 市场和行业知识，3 产品知识特点和技能及使用知识），4 企业状况（企业的历史经营目标和组织机构和规章制度），5销售技巧， 6 管理知识， 7 销售态度（摆正老销售人员的心态及
25、新员工尽快进入状态），8销售行政工作（如何撰写报告处理文档控制消费答复客户查询实施自我管理）. 五、论述题 (第 1 题第 2 题,每题 5 分，满分10 分。 ) 1、分析销售团队中纯粹佣金制度的特点与应用？答：优点及应用：（1）收入直接和销售业绩挂钩。能吸引和留住优秀人员。规模小企业能弥补晋升机会缺乏的弱点，留住人才。（2) 薪酬支出与销售金额挂钩，销售金额与佣金支出呈正比。企业收入低峰期，避免庞大固定支出，起步企业有灵活性。(3) 销售经理能掌握每年销售的成本。不必为销量少的人员承担费用。缺点及措施：（1）销售人员降低售价或给予客户大的折扣取得更大的销售额、赚取更高佣金，降低企业利润。控
26、制价格政策、制约佣金计算方法。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - （2）佣金奖励依据业绩，使销售人员精力放在合同上，忽视客情关系， 影响业务长期发展。关注大客户多，忽略小客户，造成客户流失。评估上采取措施，避免这种情况发生。（3）、销售人员会选择在企业销售低潮时离职，打击企业。通过培训增强团队凝聚力。（4）导致销售人员注重短期行为忽视客户建立长远关系。销售经理与销售人员沟通、分析佣金低原因、指导进步、提高士气、改善表
27、现；佣金高人员要指出晋升对前途重要性，为管理岗位提供奖金、促进高级职位发展、提高销售团队实力。（5）应收账款催缴难。A选定目标客户，评估支付能力，信用部门发货前审核支付能力。B控制佣金发放，货款收不回不发放佣金，促使销售人员提高警惕。C提防异常销售情况，销售人员离职前，客户购货计划提前、造成后续新人销售压力。D控制强迫销售、压货的不当销售行为。（6）销售人员获取佣金没有得到企业支持，不会为企业利益着想，企业对其管理、控制能力差。（ 7）不利于培养团队精神、对新人培养不利。2、试述制定销售团队计划的程序？（1）调查分析（2）确定销售目标：上一期计划执行情况、现状分析判断、预测结果（3）制定销售方
28、案：销售策略（4）选择销售方案：收益最大、风险最小（5）编制销售方案：汇总、协商、编制，从每种到整体（6）附加说明：讲解销售计划的有关指标和难点、便于销售人员领会、明确贯彻执行六、案例分析题(满分 21 分) 一次销售团队会议周一上午，负责销售的张经理看到上周的销售报表。报表显示公司一度辉煌的销售业绩开始直线下滑，8 个月的销售额只完成了全年的一半。张经理对此非常着急，立即让秘书通知所有销售人员当日下午在经理办公室开会。由于是临时决定开会，公司的会议室都被占用了。十几个销售人员只好挤在一个15 平米的经理办公室里， 拥挤不堪。 人们互相打听， 到底怎么了？为什么要开会？销售组长参加就可以了，
29、为什么把大家都召集来？周一本来是他们各自回访客户的日子。人们猜测着， 不停地看表， 盼望会议早开早散。张经理在发了一通脾气后，强调公司今年的销售目标，让员工们讨论如何提高销售额。有员工嘟囔到：今年的目标是按去年市场行情定的，太高了。有员工说， 市场上又多了竞争对手，公司怎么不考虑呢？销售任务总是在涨。有员工说自己的销售额是上升的，并没有得到奖励。有员工说其他公司推出了几款新产品，自己公司一直没有变化。也有员工说，反正也完不成，无所谓。有员工说，才8 月份，离年底还早呢，没必要着急， 再说公司也没有要求在8 个月内完成多少。有员工抱怨，定任务时不问我们，完不成又找我们。 张经理听着大家的议论，却
30、拿不出更多的资料来进行说明。有员工抱怨公司在催款程序上有问题，话题便围绕此热烈讨论了1 个小时， 建议公司修改对客户后期货款的催收流程。 太热了，赶紧散会吧。有员工忍不住了。1.5 个小时的会议就这样匆匆结束。张经理忽然意识到自己并没有得到今天开会想要的结论。问题：结合案例分析：1、要召开一次成功的销售团队会议，应做好哪些准备？张经理做得如何？2、本次会议的的主题是什么？进行的如何？张经理应该怎样使会议能够紧紧围绕主题展开？对出现的主题偏离，应该如何处理？3、一个集思广益的销售团队会议应该遵循哪些原则？4、员工的意见反映了公司在销售目标上存在哪些问题？制定销售目标应遵循哪些原则？5、制定销售目
31、标的程序有哪些？答 1：有人引导主持或者从旁支持；时间一到立即开会；专心讨论不偏离主题；设立清楚的主题和议题； 会议过程中应该获得更多人的支持；控制开会时间；事前做好完善准备；所以讨论的议题尽量达成共识隔断时间做总结；准时散会；2：3：1 将想到的事情立即提出；2 不要批评他们的创意；3 欢迎异想天开。4：原则： 1 明确性 2 衡量性 3 接受性 4 实际性 5 时限性。5：目标程序： 1 设定销售目标，2 了解销售的关键流程，3 外部市场划分，4 内部组织和职能界定， 5 销售团队人员的编制，6 薪酬考核体系的设计. 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -