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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 销售总监个人工作方案精选 3 篇营销总监就是方针制定、 战术运用的指挥者和实践者；销售总监为了更好开展工作,制定工作方案；本文是销售总监个人的工作方案,欢送阅读；销售总监个人工作方案一：第一；督促销售人员的工作：每位销售人员都会有自己的一套销售理念,我们一开头,是不知道每位销售人员的特色在哪里；等完全明白的时候,我们就应当充分发挥其潜在的优势,从而来补偿其不足之处；假如销售人员实在没有什么潜力可以开掘,可以进行相对的帮忙,来帮忙每一位销售人员顺当的完成公司下达的销售指标；销售总监需要督促的方面有：1；参加制定公司的销售战略、具体销售方案和进行销
2、售猜测；2；组织与治理销售团队,完成公司销售目标；3；掌握销售预算、销售费用、销售范畴与销售目标的平稳进展；4；招募、培训、勉励、考核下属职工,以及帮助下属职工完成下达的任务指标；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5；收集各种市场信息,并准时反馈给上级与其他有关部门；6；参加制定和改良销售政策、标准、制度,使其不断适应市场的进展；7；进展与协同企业和合作伙伴关系,如与渠道商的关系；8；帮助上级做好市场危机公关处理；9；帮助制定公司项目和公司品牌推广方案,并监督执行10；妥当处理客户投诉大事,以及接待客户的来访；其次
3、；销售业绩的制定：销售业绩的制定要有肯定的依据,不能凭空想象；要依据公司的现状,以及公司课程种类划分；当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑；我应当以公司为一个基准进行实际的预估；员日随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上,甚至可以细分到每一个销售人销售业绩应当是多少,周销售业绩是多少,从而完成公司下达的月销售业绩；最终完成每年的销售指标；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第三；销售方案的制定：制定一份很好的销售方案,同样也是至关重要的事情；当然销售方案也是要依据实际情形而制定的； 销售方案的依据其实就是以销售业
4、绩为一个基准,进行不同策略的跟进；现在,销售方案可以分下面这几个方面进行：1； 分区域进行2； 销售活动的制定3； 大客户的开发以及保护4； 潜在客户的开发工作5； 应收帐款的回收问题6； 问题处理看法等；第四；定期的销售总结：销售总结工作是需要和销售方案相结合进行的；销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回忆在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然后又取得的什么样的结果,最终总结出销售胜利的法就；当然,我们可能也会碰上销售不胜利的案例；倘名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 假设遇到这样的事情,我们也应当积极
5、面对,看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善,什么地方以后应当改良的；定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的沟通沟通的好时机；能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情,遇到什么样的问题；以便可以赐予他们帮忙,从而使整个销售过程顺当进行；销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息；我们不打无预备之仗；知己知彼方可百战百胜；第五；销售团队的治理：销售团队的治理可以说是一个学问,也是公共关系的一个重要方面；如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了；是销售团队；很好的完成销售任务,起打算性的就应当在全部销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上,充分发挥每一成
6、员的潜能优势,是其感觉这样的工作很适合自己的进展；感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间,我们共同制造一个很好的企业文化；每一个 人员都会喜爱自己的工作；现在的销售人员不是过去的简洁的找工作,而是会分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等许多方面；所以销售团队的治理也是至关重要的；也是起打算性作用的；设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法,都是一味的依据自己的想法去销 售,那么仍会有公司文化,公司形象吗 . 第六；绩效考核的评定：名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 绩效考核的评定虽然比较繁琐,但
7、是势在必行；对于很好的完成销售指标,绩效考核是一个比较直接的数据；绩效考核表大致的内容包括：1； 原本方案的销售指标2； 实际完成销量3； 开发新客户数量4； 现有客户的拜望数量 5 ；销售拜望数量 6 ； 周定单数量 7 ； 增长率 8 ；新增开发客户数量 9 ； 丢失客户数量 10 ； 销售人员的行为纪律 11 ； 工作方案、汇报完成率 12 ； 需求资源客户的回复工作情形第七；上下级的沟通：销售总监也起着穿针引线的作用；依据公司上级领导布置的任务,具体的落实到每一位销售人员的身上； 在接受任务的同时, 也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难；1、组织讨论、拟定市场营销、市场开发等方面的进
8、展规划 ; 2、组织编制年度营销方案及营销费用、内部利润指标等方案 ; 3、制订营销实施方案,通过各种市场推广手段完成公司的营销目标 ; 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、负责组织在编制范畴内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩处和解聘 ; 5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情形及指标完成情形 ; 6、组织对营销业务员业绩档案的建立,定期组织对营销人员业绩考核和专业培训; 7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场进展趋势信息等 ; 8、负责组织、推行、检查和落实营销部
9、门销售统计工作及统计基础核算工作的标准治理工作 ; 第八；销售专员的培训：销售专员培训的主要作用在于：1； 提升公司整体形象2； 提升销售人员的销售水平3； 便于销售总监的监督治理4； 顺当完成销售；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 销售总监个人工作方案二：学习篇进入公司的第一步是第一做好一个兵-成为一名优秀的销售职工,接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情形等全方位的培训学习；力争在两周之内,对自己的工作内容、工作环境、市场情形做全面深化明白,打下基础；关留意点：.他们的需求关注点估
10、计会是那些.深刻明白；1、目标客户； 我们的目标客户是那些2、我们的产品特性、卖点；简洁介绍、具体介绍需要娴熟把握；例如对公司情报系统,舆情治理系统做深化明白,具有广泛的市场空间；3、对手产品情形；分清对手产品的优劣势,例如对深信服上网行为治理明白；4、常见问题解答；销售 FAQ常见问题聊熟于胸；5、对于公司招投标方面做学习明白,做案例学习；业务篇销售总监进入广办工作,目前人员仍不多,很重要的一部分工作是直接开展业务工名师归纳总结 作,或者帮助同事一起完成业务工作,所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好第 7 页,共 15 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - -
11、- - - 手；在日常工作中安排出70%以上的时间做好业务工作,留意做好时间治理；设定好业绩要求,全部的业务跟进统一按公司规定要求进行；工作要点：1、做好市场调查分析,对当前市场情形、对手情形、国家政策法规做一个深化了解,形成相关文档；2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略,打单的突破点在哪几方面做好总结；3、梳理客户,联系跟进；对省各地市党政军,公检法,大型企业关注,广泛收集相关名录资料, 利用各种关系明白情形,梳理好客户关系和人员脉络,整理出跟进表格,支配好跟进方案；4、更多关注情报系统、 舆情治理系统方面的客户；那些行业会更多需求.政府部门、大型企业市场部,大型询问公司；做仔细具体
12、明白工作,明白客户特点,需求想法,提升自己情报行业学问,成为行业专家；5、寻求内部资源支持,形成适合自己风格的合作模式,例如售前支持,形成良好协作；6、预备好各种类型的安全故事 ,善于讲故事,用案例打动客户；做安全的肯定要善于激发起客户对事故的可怕,提出更广泛的业务需求,讲故事是一个好方法；7、进展合作伙伴；供应客户资源,例如查找一些安全友商合作,查找一些协会合作,举办客户会议等等；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 8、跟进原有的渠道,做日常拜望工作,争取合作；9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需
13、求,满意客户,提升产品；做一个产品专家；10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放；治理篇做为销售总监日常治理工作规划包括三部曲: 第一是系统规划,其次是治理掌握,第三是培训勉励；这三部曲是有机结合,相互协作的整体,其主要目的是解决销售人员赖散疲乏、销售动作纷乱、销售队伍鸡肋 布满,业绩动乱难测等销售队伍常见问题,带领团队,协作区域总经理一起达成销售目标；一、系统规划1、目标规划,目标分解；依据公司进展规划的要求,比照过往的业绩数据,制定 合理的业绩目标,包括销售额财务目标、客户增长目标、治理要求目标等；并做目标分解,分解到个人,分解到具体的季度、月度；对制定的目标与同事们结合实际工作情形做推
14、演,让大家有压力、有动力一起完成 . 2、市场划分；外部市场是按产品线划分仍是按区域划分或是其他模式,仔细做好 摸索与沟通沟通； 目前我们公司主要是内容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务；个人的观点是在业务人数少、业务才能不高阶段临时放开,全部人都能做区域的全线产品,但是每个人都有自己的侧重行业线,为后面按产品线划名师归纳总结 分市场做预备；理由是业术有专攻,专业争取客户,打败对手. 第 9 页,共 15 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 3、重要流程梳理；主要包括销售过程治理流程、客户信息治理流程、销售人员阶段考核治理流程
15、、应收账款治理流程等等进行梳理,整理出相关的流程图文档；对于我们目标客户在党、政、军,公、检、法这类国家机器部门,销售过程流程掌握显得特别重要,例如把销售过程梳理为一般的四个阶段,一是客户接触阶段、 二是客户接受阶段、三是共同商量阶段、四是商务突破阶段,每个阶段都有节点要素掌握,区域总经理和总监重点把控流程中的节点,给业务同事以指导；4、内部销售组织和职责书面化；结合外部市场的划分,区域销售组的内部机构也很简洁搭建起来了,是按产品线划分小组或个人仍是按区域划分；重要的是明确下来用文本的形式固定下来,明确每个人的工作任务、岗位职责；5、销售人员编制；目前我们的人数比较少,依据业务需要做好了相关的
16、规划,区域总经理已规划；6、薪资绩效考核体系设计；公司在这块有统一制度,假如情形答应我们可以结合区域的实际情形,做一些区域特色的绩效考核；二、治理掌握1、聘请销售人员治理；挑选那些经受匹配、进展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员,对于公司产品属于项目型的销售,多需要较为聪慧、善于拓展人际关系的销售；2、表格治理；包括日常的日报、周报、月报、拜望客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的OA、CRM系统治理；留意表格设计有用,有效,能真正帮忙到业务同事, 不仅仅是为了填表格而硬性规定,在培训环境清晰向同事们说清晰填 写表格带来的好处；3、会议治理；包括早晚会、周会、月度会议的组织
17、、召开,传达公司的指令、销名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 售制度、渠道政策；会议成效的好坏很重要在于事先的策划预备工作上,会议治理好坏对工作的开展有重要的影响；4、谈话治理；包括日常的述职治理、读单治理等等；读单治理是个人认为对销售流程把控的重要手段,每个销售人员把自己跟进的单子在拜望记录的基础上制作成FREEMIND头脑思维 图示,按人 决策者、参谋者、执行者等 、钱 是否有预算,预算数额等 、时间 时间表 、支配 项目支配流程 、对手 竞争对手情形等 等要素对单子分解推演,区域总经理和总监等赐予检查、建议、
18、督促；5、日常观看；对销售同事日常工作状态,心态变化,工作方式做旁观,准时明白他们的工作情形并给以督促修正；适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动,大家一起沟通,留意观看同事们的情形；三、培训勉励1、入职培训；有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情形等全方位的培训学习2、销售专项培训；制作出培训资料,把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的学问以及相关事项；例如 销售培训,可以进行实际的模拟训练或实操训练,提升销售同事的工作能力；3、在岗培训；带领新同事一起拜望客户,以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作,并
19、事后赐予评判订正；4、销售集训；组织优秀销售同事进行案例分析讲解,一起沟通跟进心得,提升大名师归纳总结 家的跟单才能,相互勉励. 第 11 页,共 15 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 方案四：销售总监工作方案20xx 我们将充分发挥团队力气,扬长避短, 努力并高质量的完成制定的目标,具体方案如下：一：提高职工整体业务水平：1 产品学问方面：加强熟识我司供应设备的技术参数、和材料特点、规格型号及原料特点,明白产品的使用方法; 明白行业竞争产品的有关情形; 2 客户需要方面：明白客户的投资心理、购买层次、及对产品的基本要求；3 市场学问方面：明白冰淇
20、林及烧烤市场的动向和变化、依据客户投资的情形,进行市场分析；4 拓展学问方面： 进一步明白其他加盟方面的信息,成共识和业务范畴的沟通,以便更好的合作；便利能更好的和不同的客户达5 服务学问方面： 明白接待和会客的基本礼节,细心、仔细、快速地处理客户状况;有效地传递公司信息及获得信任；二：准时更新设备及其产品种类随着广告的深化宣扬,关注人群的多样性进展,必需得准时更新一些有特色吸引人眼球的设备及产品满意客户的需求；明年的市场必定存在很大竞争,这也是我们能脱颖名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 而出的重要砝码；建议1
21、壮大专业研发人员团队 2 定期引进新型畅销设备三：完善售后服务随着明年业务量的加大,为了保证客户的利益并削减公司麻烦及投诉,所以售后服务肯定要完善； 1 仓库发出的货物必需与经理所签订的配置清单保持一样 2 配置特地的售后人员,客户反映的问题应第一时间解决；结业后肯定要发名片,防止显现问题客户只找话务员的现象；四：明白并把握职工的心态与动向团队的业绩并不是一个人的功绩,需要团队人员齐心协力完成所得,所以其中的每一份子都很重要； 培育一名销售人员也需 1-3 个月,全部的前期沟通都需要话务员去做铺垫,所以他们的心态及工作状态相关领导肯定要充分明白,显现问题准时调整,防止造成人员无谓的流失；五：领
22、导者应提高对市场的前瞻及把控性多沟通、 多关爱、 多帮忙,任何一个行业都有它的进展趋势与轨迹,都是与大的环境与市场需求息息相关；作 为领导者需要敏捷的洞悉才能并通过自身的相关体会判定出市场的走向,广告量的加 减、客户的需求点等等,也只有这样我们即便处在逆境也能独占鳌头；20xx 是蓬勃进展的一年,公司的进展也靠大家的集思广益,以上是本人工作的一 些感想,期望能起到点点的帮忙,明年我们市场部的全体职工也肯定连续完善自己、继名师归纳总结 续努力,为了我们的终极目标去冲刺. 请领导们做我们永久最坚实的后盾. 第 13 页,共 15 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - -
23、 - - 销售总监个人工作方案三：一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才是唯独的赢利 单位,其它的都部门均为成本单位；而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部,以 目前家具市场的竞争猛烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有科学方案、有执行标准、有量化考核的主动销售；二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人,用人所短无可用之人；将现有职工进 行重组,老 职工是我们的财宝,他们对客户熟识、对本厂的运作流程熟识、对市场也 有肯定的明白,能较好的削减架构改革对客户的影响,只需依据公司方案的架构重组、划分各职权即可； 重要的是制定可执行的标准或要求,让他们知道主动销售的方法和技
24、巧；同时做好相关人员的招募、培训、挑选、储备工作 ; 三、销售部门的职能：1、进行市场一线信息收集、市场调研工作 ; 2、分析市场状况、需求分析,正确作出市场销售猜测,为库存生产供应科学的依 据; 3 、制定月、季、年度销售方案,方案的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4 、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议 销售动态 ; 6 、营销网络的开拓与合理布局 ; 5 、把握重点客户,掌握产品的7、建立、完善各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通 ; 8、潜在客户以及现有客户的治理与保护 ; 9、协作本系统内相关部门作好推广促销活动 ; 名师归纳总结 - - - - - - -第
25、14 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 10、依据推广方案的要求进行货物陈设、宣扬品的设计、发放 ; 四、关于品牌： 英* 品牌建立时间较久,有肯定的先入为主的优势；这个优势将 连续扩大；另外的独立品牌要做出差异化,在产品风格、装修氛围和受众方面要有精确 的定位；差异化表达在产品、装饰、饰品等方面,产品方面就包括了材料、结构、元素 等,我们不光要学习,仍要超越；五、渠道治理：由原先的散货向专卖升级,这也是这次改革的主要目的,充分利用 现有的客户资料,优化经销商的构成,从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级,渐渐向地区、省、市总经销进展；这并不遥远,只要我们的产
26、品品质和服务经得起客户的检验, 做深层次的沟通, 自然会有大客户感爱好；问题是我们要把时机预备好；有赚钱的时机, 就会有发觉它的人,六、信息治理和利用：现在有两千多家 外商八百多家 经销商、家具卖场、商场的联系信息, 因职权不明, 仍没能好好的划分利用；另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等； 仍有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等；这些都是做市场的宝贵资料,由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等缘由,这些东西都被放在抽屉里了,很惋惜；要充分利用,更快、更精的确定目标市场和目标 客户；七、关于传播：报刊媒体方面目前特别弱,只有广州家具报一家在做,而且可以赠
27、 送的软文也没有做,铺张；另外,通过博客的推广,有些家具类报社近期有一些文章见 报,对品牌的建设有肯定的推动；网络上的传播由于近段时间始终连续的做推广,起到 了较好的成效, * 家具论坛有四个广告位在宣扬,该论坛注册人数二十多万；其它网站也互换了三个广告已经发布,另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人,搜房网博客三万多人次,常有文章被举荐到头版；本公司网站的浏览量已到达了近两万人次,仍 有其它十来个在做推广的平台流量没统计,总量当在二十万左右；当然,客户看了不一 定就能转化成购买,推广的目的是让更多的人知道我们的品牌,形成口碑；由于没有其 它的宣扬途径,所以网络宣扬仍是要加大力度；名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 15 页