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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 销售实战 72 销售的原就 : 一：多问少说案例：顾客一进门,我们的销售人员就不停的说：先生小姐您要什么 啊？这 是我们最新的, 您看一下啦；喋喋不休的说, 如影随形的跟着顾客举荐,直到顾客走了,仍困惑的问 : 顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停；顾客表现欲强,喜爱说话,你就要勉励他她多说,从中明白他她的真实意图；顾客话少, 你就要留意自己的说话质量；不然就是在往走赶顾客；计策：顾客关怀的,顾客想听的 , 才是我们销售人员该说的；二 要不如影随形的跟着顾客名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 12 页精选学习资
2、料 - - - - - - - - - 案例：顾客一进门,我们的销售人员从第一节柜台跟到最终一节柜台；顾客走一步跟一步,仍不停的说；点评：最笨的销售方式,最差的销售结果计策：销售人员要多观看,找准切入时机,例如站在某柜台凝视某超过 3 秒时,过去推介：您好,先生,这是# 最新推出的 #型号,我拿出来您看一下好吗？买不买没关系,您明白一下啦！顾客不说话,又不走,那就是默许啦,招呼客户坐下、倒水,取机给 能,绽开销售；客户介绍功三：举荐给顾客的不肯定是最好的,但肯定 是毛利最高的名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 案例
3、1 顾客：我想买个的,哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品肯定要熟识,清晰地知道那些是利润机,那些是跑量 机,那些是滞销机；举荐要有技巧,把握时机,要巧推,不能硬推；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 苹果 案例： 销售人员对着顾客开头推荐：苹果 4 代 是苹果第一款全屏触控 智能特点 销售人员：这款 拥有 4.0英寸的重力感应触摸屏,看电影、听音乐都特别过瘾；而且仍可以下载各种 应用软件,简直就是您的随身小电脑；优点销售人员： 我把它的功能调出来您体验一下啦； 例子销售人员：苹果 4 代是现在的苹果 中卖
4、的最火的一款, 商务时尚人士、 买 的都首选苹果啊；推介案例：销售人员：这是 #最新推出的一款音乐特点销售人员：这款 不但音乐播放成效好,而且歌曲储备量特别大,您买这款, 就省下买MP3MP4 的钱啦优点销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦；例子销售人员：这是我们门店卖得最好的一款音乐,一天卖出去好几部啊；今日购买仍有礼品赠名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 送啊,我拿过来您看一下啦；3 低端推介案证据例： 销售人员：这是一款有用性,而且这款 仍带音乐照相功能；特点销售人员：这款不但价格实惠,功能也很实用；买价格高
5、的也就是打发短信,仍不如这款实在帮顾客找一个买廉价货的理由优点； 销售人员：我自己的亲戚伴侣买我都举荐这种的； 例子销售人员：现在人都很实际了,这种有用性的 最好卖啦； 我们店里卖得最多就 是这种 了；证据这种技巧不但对我们销售工作有用,在日常生活、工作中也是非常有用的,可 更理性；以让我们思维更清晰和表达第一课：把顾客留在自己柜台前的技巧名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一：面带微笑,主动招呼,建立联系；二：建立销售氛围三：查找话题,演示 桥梁；功能,搭建沟通的四：收集信息形状、功能、价格、购买时 间；五：满意需
6、求,正确推介；六：明白分歧,解除疑虑名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 案例：营业员销售技巧这款价格倒是廉价, 就是功能太少了 能简洁,才能廉价得了啊,就是由于功 就是用来打的,关键要看通话质量怎么样,别看这款 价格低,通话质量可是相当好, 假如打 都 听不清, 功能再多有什么用呢？那仍不如去买个嬉戏机；其实许多人用,里面的一半以上的功能从来都没用过,什么 MP3 、MP4 ,上网、卫星定位、彩信,实际上能用几次呢？但是这些功能的钱仍是掏了,多不值得；这款 哪都好,就是样子太丑了这 些 可都是高级设计师设计的,并不是
7、丑,只是您没看习惯而已,什么样的 看习惯了都是一样的,只要您觉得有用,样子是无所谓的；究竟是用的,不是看的；现在人可不像以前了,打个要站在最显眼的地方,扯着嗓子喊,生怕别人不知道他名师归纳总结 拿的是,现在人都打震惊,接都第 7 页,共 12 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 跟说静静话一样,除了小偷以外,谁会管你的 长什么样子,值多少钱呢？七：讨价仍价案例 讨价仍价的原就：降名师归纳总结 价幅度一次不能过大,以 3050 元为一个第 8 页,共 12 页阶梯；背景 :已经确认功能并达成购买意图- - - - - - -精选学习资料 - - - -
8、- - - - - 一：咬死价格不放松销售：先生小姐 ,这部 1299 哪标价的确挺好的,以前我们仍卖 999 元 ,这 几天才调到999 元的； 顾客：那你们能够廉价多少啊？销售：先生小姐们最新的价格啦；,不了意思,这是我 顾客：你们不廉价我就不买了啊；销售：那您觉得什么价格合适哪？ 顾客： 700 元卖不卖啊？销售：先生小姐,您真会做生意啊,我们功能这么多的 您才出 700 元啊,我们 有 700 元的,您可以比照着看一下啦同时拿一款 700 元左右的 比照功能顾客：我就要这一款,你肯定要给我廉价,不然我就不买；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 12 页精选学习资料
9、- - - - - - - - - 二：适当降价,逐步接近心理价位店面最低零售价销售：这样吧,先生或小姐,今日我们做活动,我可以给您打个 95 折,950 元,您看 可以吗？顾客：不行,我就出 700 元,多一分我都不加啊销售：不是吧,先生小姐 ,这么好的您才出700 块钱啊,您总不能让我们饿死吧,我们不赚钱可以,但您不能让我们赔钱啊,您多多少少加一些啦；顾客：那就给你750 啦；销售：先生小姐,这个价格真的卖不了啊；顾客：你要卖不了就算了,我们再看看吧；销售：先生小姐,我是真心想做您这单生意,您也喜爱这款,您看这样吧, 我 给您让究竟, 900 块钱,行不？顾客：不行,就 750 元,不卖就
10、算了； 站起来准备走名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 三：请示店长申请价格销售：先生小姐 ,您不要焦急嘛,您的 做不了主的, 我到我们店长那这个价格我是 里申请一下,看看能不能卖啊？销售：先生小姐,这是我们店长,她说啦,您再加多 30 元就卖给您啦, 就当多拉一 个老顾客了；顾客：一份钱都不加啦 销售：先生小姐,您太厉害了,要是每个顾客都像您,我们只好喝西北风啦,没有方法啦,卖给您啦,一定要帮我们多带几个顾客来啊,但是我们先说好啊,您不能等会又要 不起了,可以吗？这要那,我们送名师归纳总结 - - - - - -
11、 -第 11 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 四：假如不能成交销售： 对不起, 先生小姐,这个价格我们的确是卖不了的,这样吧,您先到别的店 里看一看, 同样的,别的店里卖多少钱,您来我们这里,我们也卖多少钱我们仍有礼 时为了爱护您的权益,品和积分送给您,同 不敢承诺假一赔二的产品您不要购买,以免上当 受骗,您看可以吗？快速辨论顾客和潜在性的顾客的技巧； 顾客：在看,不说话销售：先生小姐您假如今日买的话我可以给您申请一个优惠价,您看可以吗？顾客：什么价格啊？顾客销售： #啦实惠一些的摸索价价格是最敏锐的,不情愿 谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基 本都是潜在性客户八：确认价格,买单；九：交接物品,嘱咐留意事项名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 12 页