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1、销售技能行为素质训练系统课程背景快速复制合格的销售人员，是当前白热化竞争局面下，一个企业立足成长的关键所在，这就要求对于销售人员的培训系统不但讲求标准化，还必须要求快速以及可复制，同时， 还要易于对销售进行管理，易于保持团队的激情和持续的提高。因此， 本训练系统不是单纯的培训课程，而是一个训练系统， 这个系统从行为改变入手，以销售素质为目标，把看起来复杂的销售行为，分解为简单可复制的一系列行为的组合，使动作标准化，行为规范化，改变可视化，业绩提升可控可预测。大量的实践证明，本训练系统训练效果明显，可以大大缩短销售成单周期，缩短新人培养周期，提升销售业绩。该训练系统是以2011 年外专局引进的S
2、MEI 体系，该体系是国际营销协会根据全球成功销售人员的成功经验，所总结出来的科学化销售理论（SMEI 体系中的SCPS 认证课程）的指导下， 经过长期理论与中国销售实践所形成的一套职业行为训练系统，在国内外处于领先地位！课程特点本训练系统继承了当前中国成功培训的成果，但又在基础上更加强调了行为改变和素质提升， 更加强调的业绩效果，因此，它与以往传统销售培训有着很大的差别，其的差别主要集中在：一、系统的销售理论支持1.所有的知识内容来源于（美国）国际营销与市场化执行委员会（SMEI） ，该委员会1935年在营销经理俱乐部基础上组建的营销管理分会，1961 年更名为SMEI（国际营销和市场执行委
3、员会），1987 年开始在全球范围内开展SMEI 资格认证项目，这也是该委员会首次提供统一的营销呾市场职业标准呾道德规范，至今为止该委员会在全球50 多个国家拥有众多分会及数万会员，为众多的销售人员提供了系统使用的销售知识和销售技能。2.2011年月日， （美国）国际营销与市场执行委员会（SMEI）与中国国际人才市场（CSI）举办签约新闻发布会及项目发布会，各大媒体争相报导当时盛况。CSI 成为中国大陆地区SMEI 认证项目唯一的独名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1
4、页，共 7 页 - - - - - - - - - 家总代理，全面负责中国大陆地区的推广、培训和考试认证等工作。3.本课程的知识体系来源于其中的注册销售经理（SCPS）认证培训，该知识体系囊括了销售过程的所有环节，并且每个环节都有针对性地提出了自己的理念和有效的工具。二、强调效果的训练方法销售人员的成长，最重要的是把每一个简单的关键行为做到位、不变形， 要达到这样的要求，就必须进行多次的重复的训练和纠偏。只有这样的训练系统，才能使学员学得会、用得上，才能确保销售人员快速成才，使企业的销售管理精细化，具备可控性，提高销售人员的单兵作战能力。1?标准动作或技能讲解。?对于销售过程中的重要的技能或动
5、作，老师都会精心讲解，并用各种案例深入分析，以便学员能深刻领会其本质及要领。2?课堂案例练习?理解后，老师会给出经典案例，布置学员个人或者分组练习，结束后，学员展示、讨论、查缺补漏，老师给予指导和纠偏。3?企业实际案例分析?课堂案例练习结束后，本系统会安排学员拿出自己公司的产品或案例来进行分析、讨论，并展示共享，学员之间互相点评，老师总结提高。4?跟踪辅导?学员学习结束后，本系统会建议企业一个月后组织教练辅导，将对学员在销售实践中遇到的问题集中解答和辅导。?行为素质训练摒弃了传统的宣讲式、说教式培训方式，强调现场技能的演练，即“我说你听、我做你看、你做我看、你做你说”的训练模式，特别是对于细微
6、的、不恰当的个人习惯，以及不到位的技能动作进行反复演练，直到固化形成习惯。以练为主，以讲为辅?本训练系统来源于销售、应用于销售，与销售模式高度契合，训练内容对销售过程中沟通交流、需求把握、角色辨识、人际管理、客情维护等关键行为的训练独具特色，强调在销售中的实战应用；与销售工作高度契合?很多销售失败是由于行为素质产生的，这些行为素质渗透到销售的每个细小环节中，销售人员很多都是在不经意间丧失了客户。行为素质训练强调对那些司空见惯，但却是影响巨大的行为，进行反复大强度的训练，以提高销售人员的实战水平。强调精细销售动作训练?行为素质训练始终强调，销售必须迎合客户的喜好，不仅要懂礼，更要在懂礼的同时善于
7、交流、迎合、表现、说服、控制，要融入到客户当中，与他们成为朋友、战友、伙伴，僵硬的训练只能使销售人员空有其表，很难适应现代销售的需要。以“客户接受”为核心?小组讨论，体验式培训，行动学习，团队共创，研讨，角色扮演，跟踪辅导多种培训方式名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - 三、全面及时的跟踪评估全面及时跟踪学员反馈，迅速发现问题， 提出新的培训课题，完善及调整原有培训方案和训练模式、训练强度。培训后，可全面汇总销售员销售
8、状况，建立客档案，为管理产业链提供数据支撑。训练内容销售人员的成长路线图结合能力与销售实践，我们认为， 一个合格的销售人员，必须掌握如下的销售知识和具备如下的销售技能，这也是我们学习和训练的内容：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - 按照从易到难的顺序，本次课程的训练时间轴为：课程大纲及安排时间内容训练方式效果第一天课程特点介绍讲授了解训练纪律讲授遵守学习安排讲授了解成功销售人员的特征讲授与讨论理解销售思维?黄金法则?
9、FAB思维?成交之后销售技能?寻找潜在客户?FAB（理解产品）?试探性成交与SELL 序列?接触前的四项准备?机构购买的特点?展示方式?SPIN 销售技巧?欢迎对方处理异议?成交方式职业形象?第一印象?职业气质?合适的距离?遭到拒绝后的应对?竞争对手沟通技能?沟通模型?有效沟通的步骤?判断客户的沟通类型?影响力的来源重新理解销售和销售岗位? 营销活动的基本要素? 销售的黄金准则? 销售人员的价值- 不仅仅是提升你的业绩销售心理学：人们进行购买的原因? 人们进行购买的原因? 影响购买的心理因素? 满足购买者需求的好方法：FAB法? SELL 序列为建立关系而沟通 :不仅仅是交谈? 沟通：需要双方
10、参与? 非语言沟通? 沟通的障碍销售的过程? 销售过程的十个步骤 每一步都很关键? 寻找潜在顾客：销售的命脉? 潜在顾客的心理活动阶段? 什么样的潜在顾客才是我们的顾客？销售展示? 展示中的三个步骤? 如何向客户介绍产品？ -销售展示策略? 销售展示方法：精心挑选处理异议? 潜在顾客什么时候会提出异议？? 异议和销售过程? 六类主要异议及处理方法成交开辟了关系? 识别购买信号? 准备几种有效的成交方法? 达成交易的必要条件维系顾客的服务和后续措施? 关系营销和商业友谊? 将后续措施变成销售机会? 销售人员的可为与不可为借鉴心理学提升你的影响力? 影响力 可以改变你和顾客之间的关系? 提升影响力
11、的六种方法名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - 专业销售人员的职责讲授及回顾掌握黄金法则讲授及讨论应用ABC理论讲授了解影响购买的心理因素讲授了解FAB方法满足购买者需求讲授、案例分析、演练、小组讨论、个人呈现熟练应用，实践试探性成交讲授、案例分析、演练熟练应用SELL序列讲授、案例分析、演练熟练应用第二天沟通模型体验式教练理解并掌握有效沟通的步骤讲授及练习运用非语言沟通演练运用职业气质反思与演练运用销售人员的沟通障碍
12、讲授及回顾、教练熟练运用控制局面的说服性沟通技能讲授及小组讨论应用销售知识的来源讲授了解了解你的顾客讲授及小组讨论、小组呈现熟练运用了解你的公司讲授及小组讨论、小组呈现熟练运用了解你的产品讲授及小组讨论、小组呈现熟练运用了解你的竞争对手、 行业情况和经济态势讲授及小组讨论、小组呈现熟练运用销售过程的10 个步骤讲授及讨论掌握寻找潜在顾客讲授及小组讨论了解何处寻找潜在顾客？讲授及自测掌握潜在顾客的心理活动讲授及小组讨论了解准备销售计划讲授及实际演练、小组汇报掌握第三天销售展示策略讲授及演练理解并掌握团队展示演练运用销售展示的结构讲授了解谈判的策略讲授了解多询问接触（ SPIN销售策略）讲授及小组
13、讨论、小组呈现熟练运用名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - 进行询问的三条准则讲授了解销售展示的目的讲授了解销售展示的三个基本步骤讲授及演练、小组演练熟练运用欢迎潜在顾客提出异议体验式教练及小组演练熟练运用第四天异议和销售过程讲授及演练理解并掌握处理异议时应考虑的要点讲授运用六类异议及处理方法讲授、个人及小组演练、情景模拟，经验分享熟练运用处理异议的技巧讲授了解克服异议的五问序列法讲授及小组讨论、小组呈现熟练运用识别购
14、买信号讲授了解出色的成交之道讲授了解8 种必备的成交技巧讲授及演练、小组演练熟练运用影响力的六个来源讲授及实践设计熟练应用服务和后续措施的重要性讲授了解顾客满意度和顾客维系讲授了解总结呈现名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - 讲师介绍： 仇东林先生资深职业培训师，北京大学、清华大学等多所大学的企管课程签约讲师。他是国内为数不多的从事企业教练服务的专业教练、导师和培训师。他具有独特的人格魅力和融合东西方文化的教练智慧。教
15、育经历：清华大学工商管理硕士（MBA ）山东大学数学系控制科学职业经历：清华大学 MBA 教育培训协会发起人、理事长清华大学能源规划与管理训练中心特约讲师外国专家管理局注册销售总监、 注册市场总监专职讲师建设银行曾经服务的客户：工商银行、建设银行、招商银行、南方电网公司、国家电网公司、广西电网公司、太平洋保险公司总公司及部分分公司、云南电网公司、 文山电力、 大唐发电集团、 清华大学、北京大学、联想集团、西门子、现代汽车、永业集团等。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -