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1、销售员的销售管理办法范本时间： 2010-10-25 16:49 编辑：芳萍来源：世界工厂网点击数： 541 如何制定 销售员的销售管理办法 ?这是很多销售主管或者销售经理都在询问的问题， 为了有助于大家解决这一问题，本文提供了一个销售员的销售管理办法范本，可供参考。销售员销售管理办法一. 总则1. 制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。2. 适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照本办法执行。3. 实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实施。二. 销售人员1. 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执
2、行。2. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、 促成交易、 合同履约、收集和传递市场信息。3. 销售人员应保守集团商业秘密， 更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。三. 营销计划销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实施; 该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。四. 营销过程1. 销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结; 各单位每月汇总“客户档案表”，在次月 10 日前必须提交集团行政管理部一份存档。2. 各单位开发的客户须及时向集团总经
3、办备案，如市场出现“碰车”现象，由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 3. 销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后 3 日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案 ; 对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据 ; 合同额十万元以上的原则上要有预付款。4. 销售利润率低于 20% 的拟签
4、订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定。5. 销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项( 包括尾款或质保金 );因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的， 由销售人员付连带赔偿责任。五. 销售价格1. 内部报价：产品销售：a. 原材料价格不易变化的， 由生产单位定期或不定期主动向集团各销售单位提供内部报价。b. 原材料价格易变的，由购货单位书面( 盖章)询价。工程成套项目：a. 设计费为工程设备材料成本的8%; b. 成套调试费为工程设备材料成本的30%; c. 不可预知费 7%; d. 管理费 5%; e. 利税 20% 。2. 对外报价：各单位可根据该单的回
5、款方式、总利润、 竞争程度等具体情况定价， 明确每位销售人员的折扣权限。客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限， 须报业务部门主管批准。集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报，严禁对外泄漏， 违者追究相关责任。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 六. 业务费用 (含差旅费、公关费 ) 1. 销售人员在跟单过程中借业务费用， 需事先请示主管，具体审批权限见集团资金支付审批流程。2. 业务费用标准：销售利润
6、率低于25% 时，业务费用为销售差价的20%; 销售利润率等于和大于25% 时，业务费用为销售额的6%; 业务费用大于销售额的6% 的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。3. 销售人员如需销售 (售前、 售中) 技术支持，其业务费用中将包含如下费用：工程师差旅费 ( 含交通、吃住、通讯) 按实结算，且另向工程师派出单位支付服务费： ( 任选一项 ) a. 按销售额的 5% 提取服务费 ; b. 按出勤天数计算：自控工程师500 元/ 天，技术支持工程师400元/ 天。设计、制作投标书 (含技术标 )费用： 600 元/ 份。七. 销售人员薪资福利待遇1. 销售人员试用期工资不低于当地最低工
7、资标准，具体由各单位制订，报集团总经办批准。2. 转正后销售人员薪资结构为“月工资+业务提成 +年终奖励” 具体由各单位制订，报集团总经办批准。月工资，根据销售指标完成情况确定。当完成累计销售额达到升档标准，当月即可享受同档标准月工资，具体如下表：序号当月的年累计销售额建议月工资130万元以下 ( 含 30万元)960 元230-50 万元以内 ( 含 50万元)1150 元350-100 万元以内 ( 含 100 万元)1500 元4100-150 万元以内 (含 150万元 )2000 元5150-200 万元以内 (含 200万元 )2500 元名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载
8、- - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 6200-250 万元以内 (含 250万元 )3000 元7250-300 万元以内 (含 300万元 )3500 元8300万元以上 ( 不含 300万元)4000 元注：连续三个月达不到最低销售指标的，暂停发放月工资， 待达到最低销售指标时补发。 年终时， 各单位可根据各人的年销售额，参考上表， 补齐月工资不足数。业务提成：a. 按超价部分的 50 %在销售款回笼当月结算。b. 至发货之日起，除质保金外，其余销售款在
9、2 个月后按月息 1% 计息。c. 除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算。d. 有质保金的合同，留结算额的20% 待质保金回笼后再支付。年终奖励： 集团根据销售人员的销售绩效、业务素质、 客户满意度、 市场占有率和集团整体效益等综合因素考虑年终奖励。3. 销售人员的福利待遇按集团员工手册执行。八. 附则1. 集团按销售额的 2% 提取市场服务费， 用于市场回访和优秀销售人员年终奖励。2. 非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售， 可按销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情况定。3. 其他特殊市场营销人员政策见集团特殊市场销售管理办法。4. 本办法由集团总裁批准颁行， 于 2010年 1 月 1 日起生效，原 2009版 销售管理办法作废。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -