2022年银行同业调研报告.docx

《2022年银行同业调研报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年银行同业调研报告.docx（15页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、精选学习资料 - - - - - - - - - 银行产品和服务调查报告不久之后 ,自己就将成为一名正式的银行工作者；为了更好地了做好银行工作,我们必须对银行的产品和服务有一个更加全面的熟识；为此 ,我特地走访了几家银行,对其产品和服务进行了比照 ,据此也对我们某某银行的产品和服务做了一些小小的建议；一、 调查对象 ：某某银行重庆北滨路支行,某某银行成都青羊支行,某某银行成都金沙支行,中信银行成都走马街支行, 中国农业银行成都温江支行,中国工商银行成都温江支行二、 调查目的 ：比照各银行之间服务和产品的不同之处,提出合理化建议；三、 调查方式 ：走访各家银行 ,通过观看和询问得到调查资料,通过

2、分析得出结论；四、 产品和服务比照总体来说 ,银行业务方面差异不大,只是在一些业务处理方式上略有差异；服务方面差异主要表达在国有银行和股份制银行之间,总体来说股份制银行服务优于国有银行服务；一 业务方面 ：存取款业务 ：这是银行的基本业务,差异不大 ,不过像农行 、工行之类的国有银行 atm等自助存取款设备利用相对更加充分,而且存进 atm 的钱可以再取出来,循环利用 ,增加效率；储蓄卡业务 ：值得一提的是某某银行某某卡业务；某某卡在自助设备上跨行跨省每天第一笔取款免手续费,这一点使得某某卡的用户体验优于我所调查的其他银行；信用卡业务 ：中信银行信用卡业务由其信用卡中心指派专人到各支行, 负责

3、信用卡推广和办理 ；这有利于优化工作效率, 并且能够减小其他部门人员负担；理财业务 ：某某银行理财经理和大堂经理不是完全分割开来的,有时候大堂经理和理财经理的职责是相互重叠的；这对大堂经理和理财经理的才能锤炼是好事,但是有时候会造成大堂经理职责疏忽； 如大堂经理有时候忙于卖理财产品,忽视了大堂经理职责；其他银行大堂经理和理财经理划分比较明显,分工明晰 ；除此之外 ,中信银行等的理财业务销售方式相对灵活, 如在客户办理房贷等业务时, 理财经理睬插空宣扬理财业务； 但中信银行有时会在客户办理其他业务时进行捆绑销售理财业务,给客户带来不好的感受,某某银行这点做得比较好；贷款业务 ：中信银行在个贷部门

4、比较充分利用临时实习生 户经理压力 ；二 服务方面 ：,增加效率 ,并且削减成本和个贷客名师归纳总结 迎接客户 ：某某和中信等股份制银行在迎接客户方面都做得比较好,不管是客户刚进第 1 页,共 12 页门, 仍是客户在办理业务坐下之前,都做到了礼貌迎接；相比之下 ,农行和工行等国有银行在这方面做得相对欠缺,在客户进门时基本无人迎接,大堂经理也常常不在职责范畴之内；但在- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 特定情形下 ,股份制银行太过热忱反而引起客户反感,特别是老客户 ,礼貌的迎接反而显得太过模式化 ；国有银行没人迎接反而让客户感觉更加自由；取号 、 填单

5、：某某和中信等股份制银行一般有专人帮忙客户取号、引导客户填单 ,农行和工行等国有银行一般是客户自己取号、自己填单 ,有疑问询问大堂经理；个人觉得对于有一定文化程度的人群可以尝试其自助取号、填单 ,这有助于提高效率,并且让客户感受轻松；办卡 ：农行备有自助发卡机,免去填单等麻烦,并且减轻柜面人员压力,提高效率 ,值得借鉴 ；产品营销 ：总体来说股份制银行营销意识较强 况发生 ；,但也有个别过分营销引来客户反感的情服务态度 ：总体来说股份制银行服务态度优于国有银行,但是另一方面表达股份制银行服务方面抓得比较严,有时候会引起内部工作人员反感,服务流于外表化；五、 对某某银行的一些建议化设备 ；2 、

6、 信用卡业务专业化,由信用卡中心等机构派专人负责,提高效率 ,减轻其他部门压力；3 、 大堂经理和理财经理职能分工清楚化；不过也要视情形而定；4 、 理财业务营销方式多样化,可对房贷客户 、等待存取款客户等进行营销,也可尝试一些捆绑式销售 ；5 、 可充分利用临时实习生,比方个贷部门 ,处理一些琐碎事务,削减人力成本 ；6 、 良好的服务意识连续保持,不过服务不能太过模式化,不然显得服务表象化, 并有可能引发内部工作人员的反感；不过不规定标准服务流程,服务有不能够很好地做到位,摸索中 7 、 加强客户自助取号、填单意识 ；8 、 加强工作人员营销意识,不过要杜绝过度营销；注：由于个人经受和学问

7、的有限,一些观点不慎恰当, 望批判指正 ；xxx 2022 年 6 月篇二 ：建设银行同业调研报告建设银行同业调研报告 目前是建设银行拓展业务的关键时期,建设银行将构建现代商业银行框架 ,努力把建设银行建设成为具有肯定规模和影响力的区域性银行；建设银行将籍此契机, 积极推动金融创新,提升业务水平 ,适时开办金融创新业务, 适应利率市场化进程加快等外部经营环境的变化,探究中国有银的新型服务模式；建立连续的资本补充机制的基础上,发挥建设银行现有的优势,稳步向目标推动,实现全面 、和谐 、可连续进展 ；一、业务目标名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 12 页精选学习资料 - -

8、- - - - - - - 建设银行将严格依照国家相关法律法规的规定,动态考虑资本金与资产规模扩张之间的平稳制约关系 ,在满意资本充分率要求的前提下,敏捷运用新设机构、并购 、参股等方式 ,坚持地缘性进展原就,走稳健扩张之路,致力于将建设银行做强、做优再做大 ；建设银行将坚持以市场为导向 、以客户为中心 、以效益为目标 ,积极进展公司 、个人及资金业务, 大力推动业务、 产品创新 ,努力开拓中间业务；建设银行个人业务的进展策略是保持并稳固现有的品牌形象, 大力进展个人业务,逐步形成 “ 向党 ” 系列个人业务品牌的区域竞争优势；1. 存款市场 ： 拓展储蓄业务 ,提高储蓄存款占比建设银行将连续

9、健全储蓄系列,增加本外币存款业务品种；健全银行卡产品系列,完善银行卡功能；建设银行将积极开展银行卡市场营销,逐步形成“ 红山一卡通 ” 等品牌的区域竞争优势；建设银行将依据监管政策的要求 , 针对个人理财业务向综合理财、个人资产治理 、 个人财务参谋方向进展的趋势,不断提高产品研发才能,拓展个人理财业务；2. 贷款市场 ： 当前状况下 ,商业银行开拓贷款市场的任务艰难,大力进展个人信贷业务建设银行将大力拓展有潜力的住房、汽车 、训练 、旅行 、 耐用消费品等消费信贷市场 ,重点进展以个人住房贷款为龙头的个人信贷业务,逐步完善楼宇按揭贷款、个人住房装修贷款、个人房产抵押贷款、汽车消费贷款 、个人

10、质押贷款 、 营运证质押贷款 、综合消费贷款 、助学贷款等积极开拓个人中间业务建设银行将在稳固现有代理国债 、 代收代付 、代理保险 、代理票务等业务的基础上,进一步扩大代收代付业务范畴 , 积极讨论和实践以代客理财业务为核心的中间代理业务；然而 ,中国目前的现状使得商业银行开拓、贷款市场仍旧面临很多急需解决的问题；有效解决这些问题 ,一方面需要国家宏观政策层面的支持和改良,另一方面更需要商业银行自身转变观念 ,从内部信贷机制和外部信贷业务方面进行改革尝试与不断调整改良；3. 中间业务市场 ：建设银行将努力开拓中间业务,使中间业务成为建设银行新的利润增长点 ,逐步提高中间业务收入在总收入中的占

11、比；建设银行将通过加快业务、服务及技术创新 ,拓展中间业务品种,延长银行服务 ；在稳固现有结算类、 代理类等中间业务的基础上,重点进展针对中小客户、城市居民的中间业务品种, 逐步形成建设银行中间业务经营特色；加快集成化 、 高附加值的中间业务产品开发进度,积极探究并开展建设银行与政府部门、国内外商业银行及政策性银行、基金治理公司 、证券公司 、保险公司 、信托投资公司等多种业务合作方式,积极推进投资询问 、财务参谋等中间业务和表外业务的进展；加快金融电子化建设,发挥技术引领作用建设银行将加大金融科技投入, 加快金融电子化建设,发挥金融科技引导全行业务进展、提升经营治理水平、 提高金融创新才能的

12、作用；建设并完善核心银行系统,对目前的各类业务系统进行功能整合, 强化数据集中和业务处理集中；二、推动措施 ；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 推行客户经理制,提高市场营销才能；建设银行将全面推行客户经理制,完善客户经理等级序列治理 ；建立客户经理培训体系,对客户经理进行系统化、 专业化培训 ,不断提高客户经理的专业技能和服务水平；推动核心客户进展战略,培育优质客户群体建设银行制定了公司业务核心客户培育方案,对核心客户的定位、确认标准 、开发原就 、开发流程 、开发途径及开发治理等进行了具体规划；建设银行将坚持市场

13、定位,加快核心客户培育,培育一批能支撑建设银行效益的优质中小客户群体, 进展一批有潜力、成长性良好的大中型客户；全面推行客户分类治理 ,在市场细分的基础上, 实行差异化营销,组织客户经理制定个性化服务方案并向客户供应全方位服务；为客户供应便利、快捷 、优质的金融服务；创立与优质客户联系的“ 绿色通道 ” ,留意延长服务 、增值服务 ,以赢得更多的市场和业务；充分发挥城市商业银行对当地经济情形比较熟识的优势,突出特色服务 ,使建设银行的服务更加贴近市场、贴近客户 ；保持并稳固银行间债券市场上的有影响力位置 ,积极开展业务创新建设银行将扩大国债 债券承销规模 ,进一步提升市场份额；、政策性金融债

14、、银行次级债等三、纵观银行同业我们值得借鉴是激发全行干部职工聚神凝气,劲往一处使 ；打造品牌, 积极营销 ,得找准市场定位, 形成自身的核心竞争力；市场行情深化人心,坚持走改革与创新的进展之路； 精确市场定位 , 挑选业务进展突破口,走商业银行的进展之路, 构建商业银行可连续进展的基础平台；积极营造良好的社会环境；总之 、 银行应依据业务进展需要,成立特地的内部组织机构,对中间业务进行统一的规划治理与和谐 ,加快对中间业务新品种的讨论、开发 、设计 、宣扬和推广 ；对中间业务要切实加大考核奖惩力度,将压力层层传递到每个单位、部门和每一位职工,力争使中间业务实现超常规 、跨过式进展 ；同时建立起

15、科学合理的中间业务综合考核指标体系,对中间业务进行重点考核 ,并把中间业务带来的直接和间接收益作为考核重点,引入奖惩机制 ,努力营造一种全员重视和参加中间业务的良好氛围； 只有落实政策 ；拓宽融资 ,加大扶持 ；更新观念 ,促进发展, 加快推动产学研人才队伍建设；红山路支行 邹小丹 篇三 ：同业银行讨论报告工商银行同业体验报告名师归纳总结 一预备流程及期望得到的服务成效第 4 页,共 12 页1 方案办理及询问业务的流程：第一个网点办理开户,办理个人网银 ,询问办理信用卡 ； 其次个网点取款,询问代理业务第三个网点询问理财产品,询问银证转账 ,银期转账；2 评判标准及期望得到的服务成效： 按二

16、代网点转型要求： 建设银行营业网点服务质量现场调查评判表进行评判 ,同时期望借鉴同业网点特长,发觉不到位现象； 第一个网点 , 个人开立结算账户是与银行发生业务关系的第一步；在这样的过程中,开 户的客户常常表示对银行业务的不懂得, 对大堂经理 , 对经办开户的个人客户经理提出了较高的要求 ；客户对开立结算账户时,开立个人网银时产生的安全性和费用,常常表示不懂得和抗拒心理 , 此时对客户的讲解需要有技巧； 在办理信用卡过程中, 风险掌握非常重要, “ 三- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 亲见 ” 原就同业是否执行到位,信用卡申请表格填写过程非常冗繁,同业

17、是否有很好的解决名师归纳总结 之道 ； 其次个网点 ,取款业务是个人客户常常发生的业务,大堂经理的分流作用是否突出,第 5 页,共 12 页取 款 atm 机是否正常运作,在取号排队取款过程中, 观看银行服务功能,取款过程中业务操 作是否娴熟 ；代理水 、电、煤气费 ,是个人业务中发生频率较高的业务； 第三个网点 ：银行业网点转型的目标是建立真正的理财服务中心； 美国的金融业不管是证券 、银行 、信托 、 仍是投资治理公司,他们面对的都是统一的客户市场、宽广的投资渠道、 政策宽松的产品开发 、理财服务 、富有市场竞争力的经纪佣金、交易费用 ； 银行业以前没有基金托管业务 , 现在不仅有了规模仍

18、越来越大, 银行业以前没有代理保险产品 ,现在保险销售人员在银行驻点 ,银行业以前没有信托集合理财,现在各家银行都加大了类似产品的研发与宣传,银行业以前没有投资银行产品,现在我们有了皖江产业基金等等挑选 ； 零售银行业的政策放开 ,是中国将来零售金融业的进展趋势； 中国现有的理财服务市场,由政策人为分割 ； 银行代销的基金和保险, 银行自身推出的理财产品不行能满意全部客户的要求 ；而三方存管业务和银期转账使得在其他投资渠道理财的客户能够与银行建立沟通和联系 ,保证客户资金不流失；假设银行理财服务能够扬长避短,发挥与证券投资资金和期货投资资金的联动作用 ,向客户举荐流淌性较高, 收益率稳固的理财

19、产品就能满意现代个人金融服务的需求 ；目前的银行理财服务,偏重考核销售业绩,以销售论英雄 ,对客户资产保值增值的考核 、对宏观经济分析与资本市场的讨论与分析才能亟待强化；产品也仅仅在保险、基金和理财产品的狭窄圈子中打转,一旦将来个人金融业政策变革,就会不适应市场竞争格局； 与工商银行个人客户经理对话,期望得到工商银行职工讨论支撑的对理财服务产品的举荐, 对基金产品的分析与举荐；二实地同业体验1 第一个网点 ：马鞍山工行雨山路支行工行雨山路支行是今年新设的一家网点,地址位于红旗路与雨山路交叉口、 宏润小额贷款公司边 ,在该区域有建行红旗路支行、中国银行 、农商行等网点 ；该网点周边住宅小区成熟,

20、 人口密度较大 ,离雨山工业园 、 开发区距离都不远,网点选址地理位置较优； 来到雨山路支行大门口,工行门头醒目 ；但是门口电动车停放不规章,画线也不明显 , 让人心里不舒适 ； 进入大厅 , 观看网点硬件设备与卫生情形, 新设网点设备完善、 光明清洁 ,发觉客户等待区纸篓摆放与宣扬材料摆放非常合理, 纸篓就靠在等待区长椅边上, 而每个长 椅的背后都有一个摆放的产品宣扬材料的卡槽, 在客户等待休息时一伸手就能拿起前座后面卡槽的产品宣扬材料翻看；在等待区正对面醒目区域,贴有一幅 “ 友情提示 ” ；由于代发工资业务 ,每月 28 至 6 号是业务高峰期,友情提示客户错开该时间段,比较人性化 ；大

21、堂经理未能做到“ 来有迎声 、走有送声 ” ,也不强求 ；询问办理个人网银网上购物,该大堂经理态度一般, 但业务才能较好,举荐到低柜办理；个人客户经理费用开卡与办理个人网银的费用讲解清楚, 但未能介绍工行的其他产品； 在客户透露出自己现在在投资股票和期- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 货后 ,未能准时介绍工行短期理财产品；在询问信用卡办理时,得知去分行营业部才能申请办理 ,该业务集中 ,使得客户不便利办理,导致流失客户 ；同为四大 , 工行办理信用卡的 风险掌握也较好, 在询问过程中 , 被不止一次强调了 “ 三亲见 ” 原就 ； 工行叫号机取号纸很小

22、,绿色环保 ,省纸低碳 ；工行的身份核查是通过系统完成 ,工行 很多授权业务是通过扫描投影仪直接上传到分行与省行集中授权系统处理,有效提高了前台 的效率 ,值得学习 ；2 其次个网点 ：马鞍山工行大治支行 工行大治支行是老网点, 地址位于红旗路、大治门诊部边 ,该网点历史悠久,存量客户 较多 ； 但网点本身面积较小, 地理区位同周边网点比越来越无优势,硬件设备也较差,将来 业务进展情况不容乐观 ；进入大厅 ,硬件设备摆放凌乱、环境卫生情形一般,感觉像进了邮储；无大堂、 无低柜 人员在班 ,询问保安代理业务未得到明确答复；之后 ,询问 3 号柜员 ,得知登陆个人网银可 以在 “ 缴费站 ” 操作

23、代扣水 、电、煤气费 ； 该网点没有叫号机,只能排队办理业务 ；在 3 号柜办理取款业务,经办员业务娴熟、着 装标准 、长相甜蜜 , 惋惜未见笑容 ；3 第三个网点 ：马鞍山工行牡丹支行 牡丹支行是分行营业部,地址位于雨山西路、纺织厂斜对面 、江南会计师事务所边； 该 网点硬件设备好, 大厅环境非常干净,但整体采光不好, 营业厅内光线昏暗；同业体验原来 对分行营业部抱了很大的期望,但却是最令我扫兴的一站 ； 进入大厅 ,低柜无人 ,无大堂 ,询问保安如何用工行牡丹灵通卡进行银证三方存管勾名师归纳总结 连 不知 ； 转而询问其他高柜人员,服务态度较差 ,得知客户炒股 、炒期货也未能举荐工行短第

24、6 页,共 12 页期 理财产品 ,分行营业部职工朝气明显不足,似乎精英周日都在休息； 不过营业部也有值得借鉴的优点 , 工行营业部将近期出售的热点基金与工行的理财产品简介写在展板上,一进入大门就能很醒目的看到该展板；整个营业厅的硬件布局合理, 环境卫生干净 ；三对网点转型与理财服务建设的摸索1 工商银行理财产品与建设银行理财产品在工行营业部的理财询问令人比较扫兴,假设我在工商银行从事个人业务, 我将会整理工行的理财产品特点, 并以清楚地表格呈现在客户的面前进行讲解与沟通； 假设我在工商银行从事理财业务,我不在乎每个月能够销售多少保险 、理财产品和基金,我会利用自己的专业学问侧重资本市场的讨论

25、和数据分析,更加重视客户资产的保值与增值, 在合适的时点推荐自己跟踪的 “ 基金池 ” 中的合适产品 ,并做好后续跟踪和提示赎回服务；登陆工商银行个人网银, 我总结了工商银行目前在售的理财产品, 该行的产品的确很全 面,能够满意客户的各种流淌性需求, 在收益率方面也不低于同业；如下表一 ：理财 产品收益率流淌性申购赎回时间起 存 金 额步 步 为 赢 2号 1 6 天, 1.2% 713 天,1.75% 1420 天,1.85% 2127 天,1.95% 28 天以上 , 2.1% 每个工作日都可申购赎回 ,赎 回 t+2 日 即可到账转入股市 、 期市步 步 为赢 1 29 天 ,0.36%

26、 3089 天,1.00% 90179 天,2.20% 180269 天,2.50% 270364 天, 2.80% 365539 天,- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 4.3% 540 天以上 ,3.8% 灵 通 快 线 单周 起息灵 通 快 线 两周 起息 灵 通 快 线 四 周 起息 1.90% 四周为一 周期 、t 日 兑付 、t+1 日到账 1.70% 两周为一 周期 、t 日 兑付 、t+1 日到账 1.65% 每个工作 日都可申 购赎回 ,赎 回 t+2 日 即可到账 转入股市 、期市 t 日兑付 、 t+1 日 到 账, 自 动 滚 动

27、, 可设 置或取消 自动再投 资以赎回 自 动 滚 动,可设 置或取消自动再投 资以赎回 自 动 滚 动,可设 置或取消 自动再投 资以赎回 5 万 适用于有大额活期资金的投资者提高资 金利用率； 流淌性较差 , 和同档次的步步 为盈 2 号相比 ,优势不大 ； 5 万 适用于有大额活期资金的投资者提高资 金利用率 ；流淌性优势不明显,和同档次 的步步为盈 2 号相比 ,优势不大； 5 万 适用于有大额活期资金的投资者提高资 金利用率 ；步步为盈较该产品有利率优势；步步为盈的分档计息能够更加可以满 足投资者的资金规划和投资组合的挑选 周一至周五 9 ： 10 万 周一至周 五 9 ： 5 万

28、适用于股市投资、 期货投资者依据对行情 调整时期的懂得逃避风险, 提高资金利用 率；大盘弱势 ,面临中期调整 ,投资者可以持 有超过一个月 ；大盘上涨过快 ,可能会短 期回调 ,投资者可以持有一周到两周不 等； 适用于一年内有大额消费需求买房 、买 车 、大额装修 的投资者提高资金利用率 产品特点00-17：00 00-15：30 灵 通 快 线 超 短 期1. 45% 每个证券 交易日都 可申购赎 回,赎回当 日即可到 账转入股 市、期市周一至周 五 9 ：5 万类似于建设银行的每天大丰收产品00-15：30 人 民 币 理 财 产 品 138 天5 20 万,2.7% 2050 万 ,2.

29、8% 不行提前 赎 回,138 天投资期 ；2022 年 11 月 5 日 2022 年 11 月 10 日认 购按 金 额 计 利 息类似于建设银行的利得盈系列产品, 流淌 性较差 ； 适合没有才能动态调整自身资产组合的投资者购买； 工行目前在售的人民 币理财产品仍有多种,期限各有中 、 短、 长期 ,流淌性与产品特性都类似；50 万以上 ,2.9% 名师归纳总结 表一 ： 工商银行理财产品表建设银行理财产品如下表二： 理财产品收益率流淌性第 7 页,共 12 页申购赎回时间 起 存金 额 5万 产品特点- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 每天 1.4

30、5% 大丰收周周 大丰 收每个证券交易日都 可申购赎回 ,赎回当 日即可到账转入股 市、期市周一至周五 9 ： 00-15 ： 30 适用于活期资金周转, 股市 投资 、期货投资者提高资金 利用率 适用于行情较差时,调整期 较长时 ,股市投资 、期货投 资者逃避风险 ,提高资金利 用率 7 天, 申请赎回后 ,周二到 周一至周五 1.65% 账, 即可转入股市 、 9 ： 00-15 ： 30 14 天, 期市 1.75% 21 天, 1.8% 5 万乾元日新月异每月 10 0.72% 号到账 , 即可转入股 30 天 , 市 、期30 天, 申请赎回后 ,市 2.1% 180 天 2.31%

31、 ： 00 周一至周五 9 ： 00-15 10 万适用于中短期内半年期左右有大额消费需求的客户比方买房 、买车 、装修 提高资金利用率表二 ： 建设银行理财产品表2网点转型与理财服务,银行业整体进展缓慢 通过同业体验和各家银行理财业务的观看和比照, 目前中国银行业的理财服务离我心目 中的水准仍相差较远 ；银行业的理财服务有很多误区和无奈； 而将来个人金融的进展趋势, 个人理财的需求会 导致银行业连续“ 脱媒 ” ,我们莫非要连续走关系营销的粗放式进展之路吗？随着国民受教 育程度的提高 ,将来通货膨胀的加剧和国内投资渠道的多样化 期？ 给客户,居民是否情愿在银行存定名师归纳总结 十份中秋礼品

32、, 都不及为客户带来高收益的产品设计和理财建议； 理财业务的专业第 8 页,共 12 页性和目前产品设计的不足是两大亟待解决的问题； “ 产品搭台 , 营销唱戏 ；产品没有优势,” 对资本市场的讨论不深化、未能精确把握趋势和方向,再会唱戏的戏子也会没有舞台；以基金业务为例,银行的基金销售业务目前至少有三大误区：其一 ,市场相反理论效应明显 ；在证券市场行情好的时候,股票型基金营销难度较低, 申购认购数量较多,基金募集规模较大 ；在行情差的时候,证券市场在底部区域筑底时,银 行营销难度较高,申购认购数量较少 ,股票型基金募集规模较小,有时仍需延长认购期；为 了客户的资产保值和增值,为了客户能够战

33、胜 cpi, 我们是在行情沸腾的时候追求销售业绩, 仍是追求讨论分析基础上的逆市销售 ？ 其二 ,投资者防止后悔的心理；表现在新发基金相对底部区域建仓,是很好的基金 ,但 不仅是基金投资者,一些客户经理在基金刚上涨 10% 的时候 ,就建议客户赎回,抽回资金再购买其他基金, 这样的确可以获得双份的绩效；但此时的购买点位和赎回基金的建仓点位相差甚远 ,抬高了投资者的交易成本；反之 ,某些新发的基金建仓点位高, 一开- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 始营销就是错误的 ,这种错误使得这些基金注定其净值长期在水下挣扎,客户始终持有防止后悔 ,其实 缺失了货币的

34、时间价值；其三 , 目前银行考核理财经理与客户经理的制度尚不够科学 ； 过度的销售业绩指标压力 和过于消耗精力的业务流程使得个人客户经理埋没在凭证整理和提高销售技巧上, 人的精力 是有限的 , 不能贴近资本市场, 深化讨论市场规律,销售理财产品和基金之后就算完成任务,未能跟踪分析 , 与客户资产一起增值,最终损害的是银行的利益；在战略上 , 落后于其他竞 争对手 ； 3 个人理财业务革新马鞍山建行应领先垂范 经过一代与二代转型,马鞍山建行在地区同业中的服务标准化程度较好, 客户美誉度较 高,发卡存量较有优势,给个人金融业务进一步进展供应了很好的基础；个人理财业务的革 新,马鞍山建行应在同业做出

35、表率、领先垂范 ； 第一 ,建议强化财宝治理中心的作用 ；名师归纳总结 财宝治理中心是讨论宏观经济和分析资本市场的重要部门,个人客户经理做出市场分析第 9 页,共 12 页和答复客户询问过程中重要的支持力气, 大部分的产品分析和销售节奏的把握都应由财宝管理中心进行分析确定； 财宝治理中心应起到市场分析师的作用,不能将财宝治理中心简洁的 定义为高端客户的产品销售机构；让财宝治理中心卖产品, 好比让基金公司行业讨论员销售基金 ；财宝治理中心在个人理财业务革新的过程中,应做到 ：“ 讨论市场 、分工合作 ；整理产品 、数据分析 ；发出声音 、跨部学习 ；支持前台 、加强培训 ； ” 讨论市场 、 分

36、工合作需要财宝治理中心的职工在对各类投资品种与投资市场都有所明白的情形下 ,开展分工合作, 每个人都应主攻一到两个品种和市场进行深化讨论； 深化讨论的方法很多, 不管是自上而下的分析法仍是自下而上的分析法, 基本流程都是整理市场的数据和市场的产品,对其表现进行肯定的定量分析； 光是分析 , 而且仅仅是内部沟通用的分析可能只是“ 闭门造车” ；所以 ,应勉励财宝管理中心将讨论结果与对市场趋势的分析结论公布出来, 以各种形式通过媒体表现出来, 不仅能够介绍建行个人金融产品,也可以详加阐述建行理财对市场的看法 ,发出专业的声音,提 高美誉度 ；支持与勉励财宝治理中心与证券公司、期货公司加强合作与沟通

37、, 共同举办投资者报告会 ,进行跨行业的学习与切磋；财宝治理中心应将所形成的结论与看法准时与前台沟通, 支持前台的工作； 设计建行产 品宣扬资料 ,支持前台营销 ,并对理财经理 、个人客户经理加强培训； 其次 ,建议基金销售逆市而为； 在市场低迷期 ,新发基金往往延长募集期,而最终募集到的规模一般不超过 8 个亿 ,这 是众多底部信号之一, 前段时间建行托管新发的银河蓝筹精选、 信达澳银红利两只基金就是这样的状态 ,假如市场发出这样的信号,此时市场在底部特点明显, 在这段期间认购股基的投资者将来一年内会获得很好的收益, 所以挑选基金应坚持三大原就：“ 身材好 ” 、“ 长相好 ” 、 “ 有内

38、涵 ” “身材好 ” ； ,指的是基金的规模应掌握在 20 亿之内, 10 亿左右最正确 ,既能到达分散投资之目的,也能满意基金经理的治理水平；假设基金规模太大 ,基金经理仅仅是具有专业化投资理念的人,不是神 ；资金量庞大 ,人的精力有限, 是无法治理好的； “ 长相好 ” ,指 的是- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 基金招募说明书里的投资方向与投资范畴是否符合国家产业规划和产业进展规律, 在基金的季报中 ,该基金的十大持仓是否分散了行业风险,符合国家的产业进展规律； “ 有内涵” , 指的是该基金的基金经理从业体会与投资理念是否能够胜任该基金的治理；

39、 最后, 建议培育专业化的个人客户经理队伍,建立更加科学的个人客户经理、理财经 理考核制度； 客户经理不应仅以销售业绩作为考核准绳,应从服务的客户数量、客户资产质 量、 客户在建行购买的资产总体加权平均收益率、客户调查中意度等多维度考核绩效；篇四 ：银行同业体验之我见同业体验之我见依据赖志云老师网点主动服务营销力提升方案的支配 ,今日是进行同业体验；我和xxx 一组先后村镇银行、建设银行 、邮政银行和徽商银行四个网点进行同业体验,建设银行和徽商银行给我留下了深刻印象,对我的触动很大,下面我就谈谈到建设银行的体验情形和自己的一些感悟 ；一走进建设银行,一位负责人模样的人主动走过来以下简称建行 “

40、 你好 ,请问你办理什么业务；” 我说 ：“ 你们这里有黄金吗？ ”建行 ： “ 有, 我们有黄金展台,请跟我来 ；” 边走边问 ：“ 请问你买黄金做什么用？”我：“ 快过年了 ,想买来送人 ；”建行 ： “ 送什么人 ？”我：“ 小孩 ； ”建行 ： “ 你可以先看看 ,这里样品不全 ；”我：“ 有今年的生肖蛇吗？”肖”建行 ： “ 临时没有 ,你看 ,这是我们成套生肖的样品；” 我 ：“ 我不需要 ,我只要蛇年生建行 ： “ 对不起 ,我们现在没有现货；我们有一款金锁送小孩也很适合,你看看 ；”我：“ 我不喜爱 ；”建行 ： “ 我们现在热销的产品是手链,有实物 ,你需要看一下吗？”我：“

41、 可以 ； ”我随她去前台 ,她请柜面人员将手链拿出来,柜面人员正在忙,她又对我说 ：“ 我们的理名师归纳总结 财经理来了 ,我让她给你具体介绍一下我们的产品,好吗 ？” 我随她来到理财经理处；第 10 页,共 12 页建客 ： “ 你好 ,请坐 ,你想要买什么样的黄金产品？” 我： “ 蛇年生肖 ”建客 ： “ 现在没有现货 ,我们现在接受预定； 这个月底或下个月初到货,到时候我们通知你 ；你便利留一下你的号码吗 ？”我留下号码后 ,她拿出一本黄金产品宣扬：“ 这是我们的产品介绍,你看看有没有你喜爱的产品 ” 我快速的浏览了一下,看中一款手链 ,就问他有没有现货卖；建客 ： “ 你看的这款手

42、链临时没货,这款手链真的不错,我们很多职工自己都买了,我们仍有一款也很好, 现在有货 ,你情愿看一看吗？” 我随她看后不是很喜爱,仍是喜爱宣扬册上- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 的那款手链 ；她答应一到货就打给我 ；但在这时我留意到职工坐席前均有一块小展牌,上面写着 “ 敢于超越 ,勇争第一 ” ；我：“ 这本宣扬册我可以带走吗？”建客 ： “ 可以 ,你仍可以拿给你的亲朋好友看看,看看他们有没有喜爱的产品,可以到我们这来买；” 随后递给我一张名片“ 这是我的名片 ,你有什么需要可以和我联系；”我：“ 好的 , 感谢 ！”建客 ： “ 我会打给你 ,你有问题也可以打给我 ,请走好 ,再见 ！”我：“ 再见 ！ ”随后我在大厅转转看看,前面接待我的负责人走过来询问：“ 你的联系方式留下了吗？你是市里的 ,怎么到我们这里来办业务？”我：“ 我是陪伴侣来的；” 我心里一动 ,她始终在关注我； 下午 ,该客户经理打 给我 ,告知我已经和市分行联系过了,现在有货 ,假设需要今日定货