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1、销售管理试卷1一、单项选择题（ 110=10分）1、市场营销管理的实质是（） 。A、生产管理B、需求管理C、供给管理D、技术管理2、企业通过收购或兼并若干商业企业，或拥有和控制其分销系统的战略的是（） 。A、一体化B、同心多角化C、前向一体化D、集团多角化3、顾客总价值于顾客总成本之间的差额是（）A、企业让渡价值B、企业利润C、顾客让渡价值D、顾客利益4、 （）差异的存在是市场细分的客观依据。A、产品B、价格C、需求偏好D、细分5、产品组合的（）是指一个产品线中所含产品项目的多少。A、宽度B、长度C、关联性D、深度6、问题类业务单位如果经营成功，就会变为（） 。A、明星类B、现金牛类C、猪类D
2、、狗类7、企业的员工，包括高层管理人员和一般员工，都属于（） 。A、内部公众B、社团公众C、一般公众D、主要公众8、影响消费需求变化的最活跃的因素是（） 。A、人均国内生产总值B、个人收入C、个人可支配收入D、可任意支配收入9、由于社会文化方面的影响，使消费者产生共同的审美观念、生活方式和情趣爱好，从而导致社会需求的一致性，这就是（） 。A、价值观念B、消费习俗C、消费流行D、宗教信仰10、对不同的企业而言，环境机会并非都是最佳机会，只有（）才是最适宜的机会。A、理想业务B、冒险业务C、成熟业务D、理想业务和成熟业务名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - -
3、- - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - 二、多项选择题（错选不得分，少选得1 分， 210=20分）1、决定市场规模和容量的因素主要有（） 。A、人口B、技术C、经济D、购买力E、购买欲望2、企业一体化成长战略包括（） 。A、后向一体化B、向上一体化C、水平一体化D、向下一体化E、前向一体化3、从顾客作出购买决策的过程分析，企业在市场上所面对的竞争者，大体上可分为（） 。A、愿望竞争者B、随机型竞争者C、属类竞争者D、产品形式竞争者E、品牌竞争者4、人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们
4、要经历三种知觉过程，即（） 。A、选择性注意B、选择性分析C、选择性曲解D、选择性记忆E、选择性遗忘5、生产者购买行为的主要类型有（） 。A、直接重购B、修正重购C、新购D、间接重购E、邮购6、产品销售的时间序列，其变化趋势主要是（）共同作用的结果。A、趋势因素B、周期因素C、季节因素D、不确定因素E、复合因素7、无差异营销战略（） 。A、具有成本的经济性B、不进行市场细分C、适宜于绝大多数产品D、只强调需求共性E、适用于小企业8、市场利基者的作用是（） 。A、拾遗补缺B、有选择地跟随市场领导者C、见缝插针D、攻击市场追随者名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - -
5、- - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - E、打破垄断9、产品组合包括的变数是（） 。A、适应度B、长度C、深度D、宽度E、相关性10、包装标志主要有（）标志。A、运输性B、商品C、指示性D、品质E、警告性三、判断题（对的打“”错的打“”，1 10=10 分）1、从营销的角度看，市场就是买卖商品的场所。（）2、市场营销观念和社会营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。（）3、各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。（）4、根据 BCG 分析法，对于奶牛类的经营单位或
6、业务应采用发展策略。（）5、消费者习惯性购买行为是指消费者购买时介入程序低且没法弄清品牌之间差异的购买行为。（）6、组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。（）7、测量地区市场潜量时，市场累加法多为消费品生产企业采用。（）8、企业采用服务差别化的市场定位战略，就可以不再追求技术和质量的提高。（）9、通过扩大总需求，市场领导者往往受益最多。（）10、生产多种产品或拥有多个品牌的企业，通常设置市场管理型组织。（）四、简答题（ 5 5=25分）1、简述企业经营观念的演变过程。2、企业战略规划的一般过程。3、市场挑战者的进攻战略有哪些？4、简述市场营销审计的内容。5、影响渠道设计的因素有哪些？五、论述
7、题（ 151=15分）1、企业应怎样选择目标市场？六、案例分析题（ 20 分）请阅读以下案例 , 回答问题 . 发酵粉 ( 碳酸氢锅 ) 最初是在19 世纪 30 年代由一位名叫奥斯汀丘尔奇(Austin Church) 的医生配出来用于烹调的。 在 19 世纪 40 年代, 丘尔奇的亲戚约名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - 翰德怀特 (John Dwight) 开始出售发酵粉 , 他向那些在家里制作发酵面包和饼干的
8、人推销这种可以节省时间的产品。该产品与醋、 醋乳或糖浆混在一起时， 就会释放出二氧化碳 , 它产生一种即刻发酵的物质。 在产品销售初期 , 发酵粉也用于中和胃酸。随着时间积累 , 人们发现了它在家庭中的其他用途, 这包括将发酵粉用做冰箱保鲜剂、车库地板清洁剂、 阻止牙垢形成的牙膏成分、 油性烟火的灭火剂等。很多用途是消费者发现并通知丘尔奇一德怀特公司(Dwight&Church) 的, 该公司是阿姆哈默 (Am &Hammer) 的母公司。市场营销调查显示 , 美国家庭 90至少家中备有一瓶发酵粉。每年仅在北美就要卖出 10 亿磅发酵粉。阿姆哈默公司在这类产品的销售额中独占鳌头。尽管大多数人把
9、发酵粉同家庭用途联系在一起, 但该产品实际上还有300 多种重要的工业用途。 例如, 现在发酵粉的最大用途不是别的, 而是用做喂养牛的添加成分。给肉牛喂食发酵粉, 可以帮助它们快速消化高热量、低纤维的食物。给奶牛喂食发酵粉可以增加牛奶产量。发酵粉还可作为清洗剂用于清洗自由女神像的内部 , 作为肾渗析溶剂的一种成分, 以及帮助减少环境污染。阿姆哈默公司过去五年中环境方面用途的发酵粉销售额每年增长25以上。丘尔奇一德怀特公司的一个发言人说, 碳酸氢钠对环境的益处几乎是无限的。发酵粉甚至可以用于除去饮水中的铅和铜这类的有害物质, 帮助防止酸雨形成, 减少烟囱的排放 , 清洁建筑物的表面等。我们来看着
10、这些环境方面用途。直到 10 年前, 供水系统一直习惯采用铅管。但不幸的是, 当这些管道开始腐蚀时, 铅就会渗入饮用水中。把发酵粉加入供水系统后, 它与可溶解的铅结合 , 在铅管内壁形成一层膜 , 这层膜可以防止铅再度渗入饮用水中。很多地方的市政部门过去都用磷来防止铅污染, 但磷不同于发酵粉 , 磷对生态系统会产生破坏作用。近些年来 ,60多个城市的工厂和市政垃圾处理站开始利用发酵粉来帮助防止酸雨。利用丘尔奇德怀特公司开发的技术, 这些工厂和处理站现在向烟囱和烟雾喷洒发酵粉 , 发酵粉能有效地吸收酸性气体, 从而避免排入空气中。 这样以来 ,酸雨就得到了控制。发酵粉也被用于除去建筑物上的污物、
11、油漆和涂鸦之作。 与喷砂和化学溶剂不同, 发酵粉并不损坏建筑物表面, 也不释放危险的化学气味。全国性的 地球日网络 (Earth Day Network)的总裁说 : 它( 发酵粉 ) 堪称是使用对环境有益的产品赚钱的完美典范。如果我们认识到对环境有利的东西在商业上也有好处 , 我们的情形就会好得多。 请回答以下问题： 1.从宽度、深度和一致性来描述阿姆哈默公司的产品组合。5 分 2.什么样的产品管理组织最适合于丘尔奇德怀特公司?请解释你的回答。 5分 3.试为阿姆哈默的发酵粉提出一份产品定位战略。5 分 4.从产品生命周期概念的角度来评价阿姆哈默公司发酵粉的成功。5 分名师资料总结 - -
12、-精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - 销售管理试卷（ 1）参考答案一、单项选择题（ 110=10分）1、 B2、 C 3、 C 4、 C 5、 B 6、 A7、 A 8、 D 9、 C 10、A二、多项选择题（错选不得分，少选得1分， 2 10=20分）1、ADE 2、 ACE 3、 ACDE 4、 ACD 5、 ABC 6、ABCD 7、 ABD 8、 AC 9 BCDE 10、ACE 三、判断题（对的打“”错的打“”，1 10=10 分
13、）1、 2、 3、4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、四、简答题（ 5 5=25分）1、简述企业经营观念的演变过程。答：企业经营观念的演变过程为：（1）生产观念就是企业的一切经营活动都以生产为中心的经营管理哲学，是一种最古老的营销管理哲学，产生于十九世纪末二十世纪初。1（2）产品观念就是企业的一切经营活动都以提高产品质量和生产精美产品为中心的经营管理哲学，与生产观念几乎在同一时期流行。1（3）推销观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的经营管理哲学，盛行于二十世纪三、四十年代。1（4）市场营销观念就是企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望， 比竞
14、争者更有效地满足目标市场需要，根据市场需求来组织企业的一切营销活动。1（5）社会营销观念就是企业的营销决策既要考虑消费者的眼前利益，又要考虑长远利益，同时还要考虑社会利益和企业利益的同步增长，并通过比竞争者更有效地使顾客满意来完成企业的目标。12、企业战略规划的一般过程。答：制定企业战略规划包含以下步骤：（1）判定问题。根据企业外部环境的变化趋势，内部条件的演变趋势，经济效益的发展趋势，判定在企业运作中即将发生的战略问题。1（2）评估问题的重要性。即将战略问题进行整理、分类，依据轻重缓急加以排序。1（3）分析问题。排序以后，对重要问题进行分析。1（4）提出与问题相关的战略。1（5）发展战略计划
15、和形成行动方案。13、市场挑战者的进攻战略有哪些？答：市场挑战者的进攻战略有：(1) 正面进攻1名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - (2) 侧翼进攻1(3) 包抄进攻1(4) 迂回进攻1(5) 游击进攻14、简述市场营销审计的内容。答：市场营销审计的内容有：（1）市场营销环境审计1（2）市场营销战略审计1（3）市场营销组织审计0.5（4）市场营销系统审计0.5（5）市场营销年度计划审计1（6）市场营销盈利水平审计15
16、、影响渠道设计的因素有哪些？答：影响渠道设计的因素有：（1）顾客特性1（2）产品特性1（3）中间商特性1（4）竞争特性1（5）企业特性1五、论述题（ 151=15 分）1、企业应怎样选择目标市场？答：目标市场是企业打算进入并实施相应营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。企业在选择目标市场时有五种模式：1（1）单一市场集中化只选择一个细分市场。通过集中营销，公司能更清楚地了解细分市场的需求， 从而树立良好的信誉， 在细分市场上建立巩固的市场地位；公司通过生产、 销售和促销的专业化分工， 能提高经济效益， 一旦公司在细分市场上处于领导地位， 它将获得很高的投资收益； 但集中营销的
17、风险要比其他情况更大。3（2）有选择的专业化公司有选择地进入几个不同的细分市场，每个细分市场都具有吸引力， 且符合公司的目标和资源水平。各细分市场之间很少或根本不发生联系， 但在每一细分市场上都可赢利；该策略能分散公司风险， 如在一个细分市场上丧失了优势，还可在其他细分市场上继续赢利。3（3）市场专业化集中满足某一特定顾客群的各种需求。市场专业化经营的产品类型众多， 能有效的分散经营风险， 但由于集中于某一类顾客， 当这类顾客的需求下降时，企业会遇到收益下降的风险。3（4）产品专业化同时向几个细分市场销售一种产品。企业专注于某种或某类产品的生产， 有利于形成、 发展生产和技术上的优势， 在该领
18、域树立起良好的形象；当该领域被一种全新的技术与产品所替代时，产品销量有大幅度下降的危险。 3（5）全面进入为所有顾客群提供其所需的所有产品。一般来说，只有实力雄厚的大型企业选用这种模式，才能收到良好的效果。2名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - 六、案例分析题（ 20 分）答：1、阿姆哈默公司的产品宽度包括家庭用的消费品及工业用品。2阿姆哈默公司的产品深度含有发酵粉，可在家里制作发酵面包和饼干，用做冰箱保鲜剂、车库地板
19、清洁剂、 阻止牙垢形成的牙膏成分、 油性烟火的灭火剂等，以及 300 多种重要的工业用途的产品， 如给肉牛喂食发酵粉 , 环境方面用途的发酵粉。 2阿姆哈默公司的产品都为发酵粉，便于生产。12、它宜采用市场经理式的营销组织。当企业的同一产品是面对各种不同偏好的消费者群时， 为了能更好地满足各种不同消费者的需求，营销管理组织可采取市场型组织，即按顾客的不同来组织营销管理部门。53、可定位为可食用的发酵粉，环保用的发酵粉，应以“阿姆哈默+功能 +发酵粉。54、企业能在满足某一功能的产品进入成熟阶段后，不断的推出具有新的的产品。5名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -