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1、和风商务谈判 -刘必荣一、谈判前的情势A 大 B 小1. 不谈2. 谈I. 议事规则II. A 拿 B 作秀，作给C 看学会看局拉高看局III. A 喜欢 B 礼仪国际文化的敏感度中东：金字塔形物品是禁忌爱屋及屋IV. 势造势一个无法容忍的僵局创造僵局“小题大作”议题增加量增加项目增加挂钩技术如果不给我A，我就不给B，我 C也不给你勒索人家最想要的时候，才是我们最强的时候时间维度POWER 是 CASE BY CASE ， 是议题权力，不是整体权力有的议题我强强者不恒强何须强有的议题我弱弱者不恒弱何须弱人数增加结盟游戏A：4 B： 3 C ：2 理论上 B、C结盟机会最大，B找 C结盟A的策略
2、：挖墙角B的策略；挡住，让A找不到 C 全力护盘C，用最好条件竞相争取C A是领导， AC结盟机会大C找 B结盟的案例案例C：机场专家地位，想要争取机场项目，通过专家论证会，展现重要性B自动找上门，5：5 C自我节制，应允5:5 “花未全开月未圆”留一点、自我克制需讨论的议题AB如何找 C结盟，而不会被C反过来勒索名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 11 页 - - - - - - - - - 假设你是张三，向李四提出分钱，由李四决定谈判时“管好自己的嘴巴”，
3、只让对方知道该知道的东西可以说的话不怕人传希望人传会传的话人多的地方要留意酒会人少的地方要小心侧所外国人会泄秘结盟游戏的进一步分析张三：控制资讯7：3 李四：有需要8：2 策略敢破裂前提：先找退路认知？事实我知道的他不一定知道才有空间情势拉高引爆冲突，逼对方表态案例 1 A下订单给B，77 万美元，四个月交货，供样不符要求，B要求 A 更改， A不改，费用总额超 77 万， A催要定单进会议室谈判选主席位坐先发制人， B说 SORRY ，表示自己错了是忌谈判中不能用SORRY ，而是用REGRET, 表示遗憾A怒后果不愖设想，说脏话，B 借机反攻（对欧美人有效），表示“暂不发货” ，变被动为主
4、动，由对方承担所有费用，先付款后出货案例 2 采购卖甲 4.2 卖乙 4.0 采购要 3.9 乙不让步给甲 70% ，后与乙谈给70% ，条件是3.85 ，后与甲谈返利，前期费用已被后面的交易COVER了技巧恩出于上下黑上白领导要有“伴手礼”弱者谈判技巧上街头既成事实前提不知者无罪威逼加利诱切断沟通管断抢时间如果发现谈判对象找不到了，下一步做法是提高警惕一定要学会善后名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - - - - - - - - A怎么变大？
5、采取以上B的做法用另一种方式升高情势上法院断然拒绝，不讲任何理由，永远不会补驳倒为上面创造一群人如果 A想谈， B不想谈？A想办法帮B变大方法与技巧谈判教育请对手参加谈判学习心理突破我们比较容易相信比自己弱的人让自己处于不利的位子第三者保证双方体认靠其一己之力，无法解决此一僵局学习内容总结僵局无法容忍僵局无法单独解决解决冲突有三个途径力街头、事实理法院利白脸谈判第四张牌情，把喜欢当成例外运势顺势V. 谈判发生的第三个条件i. 透过谈判解决问题ii. 是可行、可欲的谈判可行留一条路给对方走立场能不能改变给钥匙，给条件句划出谈判的场地单议题变成多议题，切割出来例：厂商出货给客户，付款方式听对方的，
6、但交换价格需听我的，即用“付款换价格”思考从事解切割从人解找人从时间解即冷处理谈判可欲给对方一个甜头，给大饼如果饼不够大，把BC挂勾起来如果你给我A，我就给你B，我连 C也给你！挂钩的正反如果你不给我A，我就不给你B 不一定等于他给了我A，我就一定给B 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 11 页 - - - - - - - - - 如果你给我A，我就给你B 这等不等于如果不给我A，我就一定不给B？可正可负议题的包装不讲是非？如：最笨的就是买房子要讲利害？如：
7、有很多投资比投资房子更好的要问得失？焦点整数折中搞清楚谁得的多？让对方觉得他得的多让对方觉得他最便宜让每个人都觉得自己是VIP 1 人全价2 人 9 折3 人 8 折4 人 7.5 折即： 4 人同行， 1 人免费给对方小利搞清：你甜还是他甜？以利动以利合甜不甜会改变欲擒故纵让对方有门可进强化可行、可欲性二、如何准备谈判1. 谈什么？2. 优先顺序怎么排？A. 对需求进行三级排序a. MUST 如果我的MUST 碰到对方的MUST, 要求做到坚持重复b. WANT c. GIVE B. 如果不先分出优先顺序怎么办？换3. 台面上、台面下，哪些人在谈？有人斯有事，有事斯有人4. 我有什么筹码？角
8、力A. 能惩罚他吗？a. 伤害b. 剥夺c. 使得不到位子B. 有东西赏吗？报酬的力量拥有对方想要的资源金钱、物质、空间、资讯、专业人力、人脉、通路、能力、行为名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - C. 有退路吗？D. 有时间熬吗？能把我的压力变成他的压力吗？E. 有法律借力使力吗？F. 有专业知识吗？G. 能暂时唬住他吗？H. 敢耍无赖拒不让步吗？5. 总结：要学会看谈判的整个局技巧A. 减少对方让步的成本（如面子
9、、时间等），让对方敢输B. 让对方让步成为“特例”（损害控制） ，不成为先例C. 借a. 箭b. 东风c. 力使力d. 刀杀人e. 钱f. 二、谈判队伍的组成观察者三、多管道的沟通不同的讯息，通过多种管道传出去四、开场谈判出牌的战术1. 谈判桌上推的工夫A. 先开价或先提案， 然后由对方的反应或让步方式，去推测其底线并据此调整我方期待，修正我方要求B. 在决定开高或低之前，先问一个策略性问题到底这一回合我想要的是什么？赢和输先输后赢破破局拖拖时间然后才打出我们的第一张牌2. 提出我想要的A. 操纵对方的期待B. 我们对成交价的期待，经常受到对方下的锚影响C. 声东击西如果, ，你能给我的话，
10、,因为收得回来，才敢先出牌条件句一定要用“如果”开场，但光有“如果”，不得于成功的条件句D. 出牌可以由高到低先破后立E. 建议：a. 卖方：敢破加法谈判通过加功能，加价码名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - - - - - - - - b. 买方：小心陷阱由 1000 到 1800，既然你都已经花了1500，不如加多300，买 1800 的,3. 提出我认为他会接受的A. 小 YES 到大 YES 用不同的牌去试探对方喜好如：如果量增加，我的
11、价格就可降如果上游供应商放宽，我的价可降如果品管要求放宽，价可降一个常问的问题如果对方不出牌，自己一出牌，好还是不好？横的可以，直的不行，除非是“先破后立”B. 问题是他根本不会感动如：美国把产品和运费分开C. 比较高端和贵的产品出何卖？a. 所有的报价都要有柱子支撑，把注意力从价格上转移到性能、质量等上面来b. 要把软件和硬件绑在一起报价，避免就硬件单独报价c. 去见对方的IT ，透露对方竞争对手的做法，激发对方IT 人员的需求IT 要求采购重新报价报高价，留余地先试用，免费提供，可作为采购的绩效，养成使用者的习惯4. 提出有客观原则的谈判架构细节谈判法A. 框听完，再把细节放进来a. 开高
12、I. 赢II. 破III. 拖b. 开平和c. 开低输B. 开高a. 卖方表示：价开高b. 买方表示：价开低名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - - 5. 开场出牌的三层考量A. 力、理、利B. 赢、和、输、破、拖C. 开高、开低、开平五、谈判的位置隔角坐，不要面对面坐七、案例分析1. Rapid & Scott A. 案例描述R 是一家国际快递公司，为了替客户提供最好的服务，决定为每个主要客户装一个电脑，提供整套相关软
13、件让其与R 直接连线，缩短行政流程。由于这种做法在业界还属创举，所以 R 自己也相当兴奋。R 于是和电脑公司S 签了合同， 由 S 负责整个PROJECT ，S 是一个新公司，于跨足这个行业相当有兴趣，因此一口答应。谁知电脑装好，却发现两家公司所签的合同中，关于软件的费用没有清楚规定。S 认为合同中只写明电脑硬件的费用，所以软件应该另外付费，否则，不为其设计软件。R 则一口咬定，当初S 的业务曾口头承诺，只要买电、铺设网络，其他一切软件由S 吸收，怎么可以出尔反尔？所以， R 去找 S 理论。B. S谈判情境你是 S 的谈判代表，你现在所面临的情境是a. 合同上没有提到软件的钱，所以你可以理直
14、气壮，要求他们付钱b. R 是快递行业龙头，但听说有财务危机，必须这个案子做成功，才能转亏为盈，但不知这个消息正确与否c. 你们公司是新公司，也想进入国际快递这个行业，目前也正在跟其他客户谈类似的电脑服务。如果 R 在这个时候到处宣传你们服务不可靠，会不会有负面影响？必须提防。d. 请思考一下，然后，上台桌谈判，解决这个冲突。C. R 谈判情境1、这其实是你们公司的疏忽。当初签合同时没有写清楚，现在口说无凭， 很难跟对方理论。2、你有财务危机，这次只许成功不许失败。而且硬件已经装了，无论考量实际情况或时间压力，都不允许你再换一家厂商。3、你唯一的筹码是，S 想进入你们这个行业，如果以你们公司在
15、业界的影响力，你若到处宣传，说他的服务不可靠，他想再跟其它公司谈类似计划就比较难了。请考虑一下，然后上桌，设法解决这个纠纷。D. 案例分析a. R 是大公司，却与S 合作，因为没钱，R 比较急，双方会面后，R 先讲话b. 先例是个半成品，通常是不付钱的，也有可参考的价格，也可能还需实验，才能确定可靠性c. 对 S 来说，什么是MUST 、WANT/GIVE? d. 一切软件由S 吸收，事实的认定问题，怎么跳出来？E. 策略a. 不要立即回应对方的威胁b. 先理后利律师出来谈契约文字正主出来谈互利力：可能的抱复c. 要有一个期限d. 用“开高”来拖，白脸出来谈互利e. 切割法的谈判付款方式换价格
16、分配型谈判分配型思维付钱、不付钱赢输名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - 整合型谈判软件测试站一起行销软件一起做大 ,赢赢F. 自我剖析a. 增加他不跟你谈的成本？b. 还是增加他跟你谈的效益？G. 问题a. 有没有设计过要谈几个回合？然后你就敢先拖还是？b. 你是怎么出牌？S 比较容易垂直出牌？R 比较容易横出牌？2. 分配渡假村演练个案A. 渡假村配置a. 左上边医务室餐厅野餐区b. 右上边活动中心球场湖c. 最
17、下边露营区B. 案例描述上面是一块营地的简图，你们这队和对方必须合作，才能买下这块营地（双方各付一半的钱） ，买下营地之后，你们不能合作经营，必须分开，经营两独立的营地。于是你们除了合作的关系外，又多了分配的关系。至于经营什么样的营地，完全靠你的想象力，重要的是，你们必须研究出一个方法，使七除以二得到一个双方均认为公平的答案。不过注意，当你这队投下资本后，你们已没有任何力量改变或添加任何设施，（例如：你不可能取得露营区后，再在中间盖一DONG 活动中心）。 还有，当你决定要办夏令营或冬令营时，必须考虑现在的季节，因为这牵涉到资金和利息。C. 问题引发营地中现有设备的情况如下a. 医务室有医生、
18、护士，但仅能作紧急医疗处理b. 活动中心有室内活动场地，并可以住宿。室内活动场地不能打球c. 餐厅有一般露营区餐厅的一切设备及厨师，但不像五星酒店豪华d. 球场室外篮球、排、网球场的设备e. 野餐区位于一小山坡上，有数个小亭、烤肉架。野餐区不能露营f. 湖湖中有船、小艇、或划船、踩船、钓鱼、游泳。湖边有小沙滩、湖边不能露营、也不能野餐g. 露营区标准营地。露营区能不能野餐，则由经营者自己决定，露营区有火场名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - -
19、 - - - - - - D. 露营区谈判讨论内部谈判角色分配量？质？广告一起做？增加资源法？会不会创造东西出来谈？野餐不等于野炊文字谈判出牌a. 各说所需先讲先赢敢不敢先出牌下锚？条件性出牌重叠谈重叠部分退回重提（室内中心中活中心，室外中心是露营区）4：3 出牌比较公平开高、开低、开平b. 轮流选换牌切割法c. 你切我选d. 游戏规则数量少，质量上进行补偿拼图e. 分组：吃、住、玩摆柱子f. 医务室MUST 银发族？WANT GIVE 会不会用它换东西回来？g. 说服：图像化大饼？甜头？h. 黑脸i. HOW 之处，要考虑WHEN 什么时候让？让给谁？怎么让？名师资料总结 - - -精品资料
20、欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 11 页 - - - - - - - - - 搭配方法几种策略配搭六、谈判的解题模型1. 有没有想过我们可以一起把饼做大？2. 锁住自己的立场A. 民意解套：再调查一次B. 白纸黑字将底牌给别人看，要现场涂掉一点“蒋干盗书”解套：例外C. 第三者如：公司不是我的解套：改变主意D. 没有能力解套：他人帮忙E. 伤害自己解套：想开了F. 专业知识解套：新发现G. 抽象议题具象易抽象难如： 8000 至 7400 叫“放”解套：是放六种方式是：收3. 让步的艺术
21、A. 幅度递减B. 次数少C. 速度慢D. 提醒每一个让步要“门当户对”，要换东西回来让要对象级别要对其它关键点孙子兵法时机故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。孙子虚实篇齐国兵利鲁国儒孔：仁时间时间：线用来布局，有纵深时机：点用来出牌的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - 关于权力谈判的权力是相对的，不是绝对的有退路的人赢若都没有退路呢？仍可分出胜负若都有退路呢？退路有品质问题能取代多少？要多久才
22、能取代？权力都是认识的，不是事实权力的动态性格除了找到筹码外，还要找到假如买房坚定的弹性坚定每平米 15000，依据：银行、财务、顾问、行情先锁门，后给钥匙钥匙值钱是因为门是锁的锁门弹性如果确实证明超过15000，我们也可以认真考虑强调让他看到隧道另一头的光亮掏钥匙其它教学法老师通常做法HOW 如何技巧立体的学问应该是WHEN 何时智慧时间的维度有层次才精致不同的人要不同的东西与对手信息技巧对称谈判教育谈判是共同决策的过程谈判是一个学习的过程名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -