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1、内内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司编号： Q/MN-YX-DXS/GL161-2010-0 低温营销中心销售部销售人员管理制度起草人：白晓光 审核人：审核人 审批人：文件实施日期：2011-01-01 内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司营销管理系统低销售部发布低温营销中心销售部销售人员管理制度一、目的：为进一步规范销售人员日常工作，以便更好的服务于客户。二、 适用范围：中心经理、行销经理、省经理、专员、城市经理三、 工作标准：1、 考 勤 管 理城 市 经 理 按 照 驻 地 客 户 销 售 人 员 的 作 息 时 间 出 勤 ， 不 得 迟 到 、 早 退 、 旷工 。 销 售 人 员 出
2、 勤 情 况 由 驻 地 客 户 办 公 室 及 中 心 办 公 室 共 同 监 督 ； 中 心办 公 室 不 定 期 进 行 抽 查 ， 并 对 抽 查 结 果 出 具 考 核 通 报 ；城 市 经 理 需 要 参 加 驻 地 客 户 每 日 的 晨 会 ， 城 市 经 理 在 每 日 晨 会 时 ， 针 对走 访 市 场 时 发 现 的 问 题 进 行 沟 通 并 确 定 整 改 落 实 的 排 期 ， 同 时 对 公 司 、销 售 中 心 安 排 的 重 点 工 作 进 行 分 解 和 布 置 ；各 销 售 中 心 经 理 、 行 销 经 理 、 专 员 、 省 经 理 在 走 访 市
3、场 期 间 ， 必 须 拜 访当 地 客 户 ， 并 对 市 场 进 行 走 访 ； 同 时 依 据 走 访 过 程 中 发 现 的 问 题 和 客 户进 行 沟 通 并 明 确 问 题 整 改 的 措 施 及 排 期 ；各 销 售 中 心 经 理 、 行 销 经 理 、 专 员 、 省 经 理 在 走 访 市 场 期 间 ， 严 格 执 行当 地 客 户 销 售 人 员 的 作 息 时 间 。激 励 办 法 ：晚 到 半 小 时 以 内 为 迟 到 ， 负 激 励20 元 / 次； 迟 到 半 小 时 以上 按 照 半 天 旷工 ，扣 除 当 日 半 天 工 资 ； 未 向 上 级 领 导
4、请 假 说 明 ， 无 故 脱 岗 2 小 时 以 上 ，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 2 按 照 旷 工 扣 除 相 应 全 天 工 资 ；未 参 加 晨 会 ， 负 激 励 50 元 / 次 ；各 销 售 中 心 经 理 、 行 销 经 理 、 专 员 、 省 经 理 在 走 访 市 场 期 间 ， 未 拜 访 当地 客 户 、未 走 访 市 场 ， 负 激 励 100 元 / 次 ， 同 时 不 予 报销
5、 在该 市 场 发 生 的差 旅 费 ；各 销 售 中 心 经 理 、 行 销 经 理 、 专 员 、 省 经 理 走 访 市 场 ， 未 按 照 当 地 客 户销 售 人 员 的 作 息 时 间 上 班 ， 晚 到 半 小 时 以 内 为 迟 到 ， 负 激 励20 元 / 次 ；迟 到 半 小 时 以 上 按 照 半 天 旷 工 ， 扣 除 当 日 半 天 工 资 ； 特 殊 情 况 除 外 （ 出差 到 该 市 场 时 已 过 上 班 时 间 ） 。2、 会 议 管 理要 求 各 销 售 中 心 经 理 每 月 25 日 提 报 下 月 例 会 排 期 给 销 售 部 办 公 室 ；省
6、经理 （省 区 例 会 ） 和 城 市 经 理 （ 经 销 商 主 管 会 、 分 销 商 会 等 ） 每 月 25 日 提报 下 月 例 会 排 期 给 中 心 办 公 室 ； 中 心 办 公 室 每 月1 日 下 班 前 将 各 省 区 、市 场 的 会 议 排 期 表 汇 总 后 网 发 销 售 中 心 经 理 、 行 销 经 理 ， 销 售中 心 经 理 、行 销 经 理 依 据 自 己 的 行 程 参 加 对 应 的 会 议 ；各 级 销 售 人 员 每 月 按 照 提 报 的 会 议 排 期 进 行 参 会 ， 如 会 议 取 消 或 者 会 期变 更 需 向 办 公 室 （ 销
7、售 部 / 中 心 ） 说 明 备 案 ；要 求 销 售 人 员 在 必 要 时 ， 提 前 准 备 相 关 的 资 料 在 会 议 中 与 客 户 的 销 售 团队 进 行 销 售 分 析 、 市 场 预 测 、 问 题 分 析 及 工 作 安 排 ， 要 求 保 存 沟 通 材 料以 备 查 ；各 销 售 中 心 经 理 、 行 销 经 理 、 专 员 、 省 经 理 在 走 访 市 场 期 间 根 据 中 心 办公 室 网 发 的 各 市 场 例 会 排 期 ， 参 加 对 应 的 会 议 。 销 售 部 和 中 心 办 公 室 将对 该 项 工 作 的 执 行 情 况 做 不 定 时
8、抽 查 。激 励 办 法 ：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 3 未 按 时 提 报 下 月 会 议 排 期 ， 负 激 励 50 元 / 天 ；未 按 照 会 议 排 期 参 会 ， 负 激 励50 元 / 次 ， 会 议 取 消 或会 期变 更 没 有 在 中心 办 公 室 备 案 的 ， 按 照 未 参 会 执 行 负 激 励 ；经 抽 查 发 现 各 中 心 经 理 、 行 销 经 理 、 省 经 理 、
9、各 专 员 在 走 访 市 场 期 间 没有 按 照 例 会 排 期 参 加 对 应 的 会 议 ， 负 激 励 50 元 / 次 。3、 市 场 走 访市 场 走 访 总 则 ： 原 则 上 要 求 销 售 人 员 每 月 70%的 工 作 时 间 必 须 走 访 市 场 。如 有 特 殊 情 况 不 能 走 访 市 场 必 须 向 中 心 办 公 室 说 明 备 案 ；市 场 走 访 标 准 见 下 表 ：要 求 各 中 心 经 理 每 月 25 日 提 报 下 月 市 场 走 访 计 划 给 销 售 部 办 公 室 ，行 销经 理 、 省 经 理 、 城 市 经 理 、 专 员 每 月
10、25 日 提 报 下 月 市场 走 访 计 划 给中 心办 公 室 ， ； 要 求 严 格 按 照 计 划 走 访 市 场 ， 如 有 特 殊 原 因 需 要 更 换 行 程 的 ，需 提 前 提 交 行 程 更 改 说 明 并 有 直 接 上 级 审 核 确 认 ；在 走 访 结 束 后 与 驻 地 客 户 的 销 售 人 员 分 析 走 访 时 发 现 的 问 题 ， 并 明 确 整改 的 措 施 和 排 期 ；序号岗位走访天数要求市场数量要求见证性材料1 中心经理、行销经理15 天/ 月每月不少于 5 个市场走访报告2 省经理20 天/ 月每月不少于 6 个市场走访报告3 城市经理5 天
11、/ 周每日走访大店不少于3 家，传统通路网点不少于 10 家协同拜访表4 城市经理7 天/ 周每日17：00-19 ：00终端售卖导购员5 城市经理1 天/ 周每周二对导购员及经销商团队业务员进行培训签到表、培训照片名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 4 每 月 1 日 提 报 上 月 走 访 报 告 ， 凭 走 访 报 告 报 销 差 旅 费 ；城 市 经 理 每 天 在 走 访 市 场 后 ， 需 对 每 天 工
12、 作 情 况 进 行 记 录 ， 记录 在 10 年半 年 度 客 户 中 下 发 的 城 市 经 理 笔 记 本 内 。激 励 办 法 ：未 按 时 提 报 市 场 走 访 计 划 ， 负 激 励 50 元 / 天 ；没 有 按 照 计 划 排 期 走 访 市 场 ， 负 激 励50 元 / 次 。 特殊 情 况不 能 按 时 走 访市 场 且 未 在 中 心 办 公 室 备 案 的 按 照 未 走 访 执 行 负 激 励 ；走 访 市 场 没 有 走 访 报 告 ， 按 照 未 走 访 执 行 负 激 励 ；公 司 人 员 检 查 市 场 过 程 中 ， 如 发 现 城 市 经 理 未 在
13、 笔 记 本 内填 写 工 作 日 志 ，每 少 填 写 一 天 负 激 励 25 元 。4、 经 销 商 拜 访中 心 经 理 、 行 销 经 理 、 省 经 理 对 所 管 辖 区 域 内 的 重 点 经 销 商 每 月 必 须 进行 至 少 三 次 面 对 面 拜 访 ； 对 所 管 辖 区 域 内 的 非 重 点 经 销 商 每 月 至 少 有 两次 电 话 拜 访 ；负 责 多 市 场 的 城 市 经 理 对 所 辖 区 域 的 重 点 经 销 商 每 月 不 少 于 五 次 的 面 对面 拜 访 ， 对 非 重 点 经 销 商 每 月 不 少 于 两 次 的 面 对 面 拜 访 ；
14、 负 责 单 市 场 的城 市 经 理 每 天 必 须 严 格 按 照 上 班 时 间 到 经 销 商 处 报 到 。激 励 办 法 ：中 心 经 理 、 行 销 经 理 、 省 经 理 未 按 要 求 对 经 销 商 进 行 拜 访 ， 对 未 达 标 项目 负 激 励50 元 / 项 ； 城 市 经 理 未 按 要 求 对 经 销 商 进 行 拜 访 ， 对 未 达 标 项目 负 激 励 30 元 / 项 ；销 售 人 员 在 拜 访 经 销 商 或 查 店 时 必 须 携 带 五 项 工 具 、 两 本 书 及 五 张 表 ，未 携 带 负 激 励 50 元 / 次 ， 少 带 按 未
15、带 处 理 ， 负 激 励 50 元 / 次 。5、 经 销 商 提 出 问 题 回 复名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 5 经 销 商 将 需 要 解 决 的 问 题 反 映 给 当 地 城 市 经 理 ， 如 城 市 经 理 可 以 处 理 ，则 必 须 在 6 小 时 内 给予 处 理 ； 如 城市 经 理 不 能 处 理 ， 则 在 2 小 时 内 反 馈给 省 经 理 ， 如 省 经 理 可 以 处 理
16、， 则 必 须 在6 小 时 内 给 予 处理 ； 如 省 经 理不 能 处 理 ， 则 必 须 在2 小 时 内 反 馈 给 销 售 中 心经 理 ， 销 售 中 心 经 理 可 以处 理 需 在 6 小 时 内 给予 处 理 ， 如 销售 中 心 经 理 不 能 处 理 ， 则 必 须 在 2 小时 内 反 馈 给 销 售 部 ， 销 售 部 在6 小 时 内 给 予 处理 意 见， 全 部 流 程 时 间 控制 在 24 小 时 内 。- 所 有 投 诉 到总 部 的 问 题 必须 通 过 销 售 中 心 反 馈 。杜 绝 出 现 经 销 商 越 级反 馈 的 情 况 。激 励 办 法
17、：销 售 部 在 接 到 经 销 商 反 馈 的问 题 后 进 行 核 实 确 认 ， 如 发 现 经 销 商 反 馈 的 问题 已 告 知 城 市 经 理 ，但 城 市 经 理 未 予 解 决 ，或 未 向 上 级 反 馈 ，第 一 次 出 现对 城 市 经 理 负 激 励 200 元 ，第 二次 出 现 城市 经 理 回 总 部 学 习 ；如 城 市 经 理反 馈 至 省 经 理 处 ，省 经 理 未 及 时 处 理 或 未 及 时 向 上 级 反 馈 ，第 一 次 出 现 对省 经 理 负 激 励 200 元 ，第 二 次 出 现 省 经 理 回 总 部 学 习 ；如 省 经 理 反 馈
18、 至 中心 经 理 处 ，中心 经 理 未 及 时 处 理 或 未 及 时 向 上 级 反 馈 ，第 一 次 出 现 对 中 心经 理 负 激 励 200 元 ， 第 二 次出 现 中心 经 理 回 总 部 学 习6、 终 端 售 卖售 卖 时 间 为 17： 00 19： 00 售 卖 地 点 ： 所 负 责 市 场 有 导 购 员 的 卖 场 ， 每 三 天 换 一家 店 ；销 售 部 办 公 室 、 中 心 办 公 室 不 定 期 对 所 有 人 员 售 卖 情 况 进 行 抽 查 ；激 励 办 法 ：未 售 卖 ， 对 销 售 中 心 经 理 负 激 励 200 元 / 次 ， 行 销
19、 经 理 、 省 经 理 、 分 公 司经 理 负 激 励 150 元 / 次 ， 城 市 经 理 负 激 励 100 元 / 次 ；参 加 售 卖 人 员 次 日 参 加 经 销 商 晨 会 时 告 知 经 销 商 售 卖 情 况 ；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 6 备 注 ： 如 因 特 殊 原 因 不 能 售 卖 者 与 直 接 上 级 请 假 ， 同 意 后 方 可 不 参 加 售 卖 。7、 工 作
20、纪 律严 禁 销 售 人 员 参 与 赌 博 ；严 禁 销 售 人 员 出 入 有 色 情 的 酒 吧 、 歌 厅 等 娱 乐 场 所 ；严 禁 驻 地 销 售 人 员 招 待 走 访 市 场 的 各 级 人 员 ；严 禁 驻 外 销 售 人 员 利 用 职 务 之 便 向 经 销 商 吃 、 拿 、 要 、借 行 为 较 严 重 的 （ 一般 指 金 额 超 过 300 元 ） ；严 禁 驻 外 销 售 人 员 给 巡 查 人 员 好 处 ， 引 导 巡 查 人 员 在 自 己 管 理 较 好 的 区域 、 街 道 检 查 ； 一 经 发 现 负 激 励 500 元 / 次 。逢 年 过 节
21、 时 ， 严 禁 下 级 部 门 给 上 级 部 门 买 礼 品 ；开 会 时 不 允 许 带 特 产 ；随 时 注 意 言 谈 举 止 ， 时 刻 维 护 公 司 良 好 形 象 ； 杜 绝 打 架 斗 殴 等 不 文 明 行 为 。考 核 办 法 ：各 销 售 中 心 所 有 人 员 均 负 有 监 督 、 举 报 的 权 利 和 义 务 ；参 与 赌 博 ， 一 经 查 实 所 有 参 与 人 员 给 予 赌 博 最 高 金 额 的 三 倍 考 核 并 解 聘 ，蒙 牛 公 司 永 不 录 用 ；出 入 有 色 情 的 酒 吧 、歌 厅 等 娱 乐 场 所 ，一 经 查 实 ，买 单 人 给 予 解 聘 ，其 他所 有 参 与 人 员 考 核 3000 元 / 次 ， 并 全 公 司 通 报 ；出 现 招 待 上 级 部 门 人 员 或 赠 送 礼 品 的 情 况 ， 对 两 双 当 事 人 各 给 予 发 生 金 额的 三 倍 考 核 ；参 与 打 架 斗 殴 ， 一 经 查 实 ， 给 予 3000 元 / 次 负 激 励 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -