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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 个人收集整理 仅供参考学习双赢谈判 第 1 讲 谈判要领【本讲重点】什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“ 金三角”什么是谈判 谈判, 由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和沟通,判就是打算一件事 情；只有在双方之间沟通和沟通的基础之上,明白对方的需求和内容,才能够做出相应的决 定；也就是说,谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程；资料个 人收集整理,勿做商业用途如与客户谈判,客户期望你再降价20% ,否就,他将从别人那儿选购相应的货品；这时你是否连续降价, 如何与客户谈条
2、件？在谈判中你是否能够自如地掌握整个局面？假如谈 判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破,你怎么处理？资料个人收集整理,勿做商业用途在日常生活中, 很多方面都需要谈判,例如同学时代,成果不好,想想回家怎么向家长 交代； 工作后, 如何从领导那儿得到更重要的任务,如何使自己的薪资待遇有更大的提升机 会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程；可以说,小到我们 身边的一件小事,大到中国加入,都是一个谈判的过程,谈判在生活中无处不在；资 料个人收集整理,勿做商业用途【自检】的目的？你认为什么是谈判 .假如你想加薪水,你如何与老板或上司谈判、顺当地达到你_ 资料个人收集整理,勿做商业
3、用途_ 资料个人收集整理,勿做商业用途 见参考答案 1 1 衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准 : 明智 有效 友善1结果是明智的明智衡量谈判的第一个标准是明智,也就是说, 谈判的结果应当是明智的；由于谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为,如签定一份合同, 进行关贸谈判等,都是为了追求一种结果, 谈判中有输有赢,而最好的结果是能够达到双赢,即达到双方都比较中意的程度；没有人情愿为一个不明智的结果耗费时间和精力去沟通、沟通,甚至讨价仍价；资料个人收集整理,勿做商业用途2有效率有效衡量谈判的其次个标准是有效；谈判追求的是效率,最好能速战速决,除非万不得已,不要拖延时间；时间越长,谈判的
4、成功率越低,双方耗费的人力、物力和财力越多；没有人情愿为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力,因此,谈判要追求效率；资料个人收集整理,勿做商业用途3增进或至少不损害双方的利益友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益,即友善；谈判不是你死我活,不是在损害对方利益的前提下满意自己的私利,而是要增进双方的利益,通过谈判使双方达1 / 48 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人收集整理 仅供参考学习到双赢；假如只有一方达到自己的目的,就不是真正的双赢谈判；途谈判的三个层次资料个人收集整理,勿做商业
5、用谈判一般分为 3 个层次,即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判；图 1-1 谈判的 3 个层次1竞争型谈判大部分谈判都属于竞争型谈判；现代社会竞争越来越猛烈,企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、 人才之间的竞争都已经达到白热化程度,假如不竞争或者竞争才能不强,就会被剔除,因此, 在日常生活中, 人们面临着越来越多的竞争型谈判；竞争型谈判的技巧旨在减弱对方评估谈判实力的信心；因此,谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的, 即不管谈判者对对方提出的方案如何中意,都必需明确表示反对这一方案,声明它完全不合适,使谈判对手信任,他的方案是完全令人厌恶的,不能接受的；资料个人收集整理,勿做商
6、业用途2合作型谈判尽管谈判中有各种各样的冲突和冲突,但谈判双方仍是存在合作与沟通的；谈判双方不是你死我活, 你争我抢, 而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案；假如对方的报价有利于当事人, 当事人又期望同对方保持良好的业务关系或快速终止谈判,作出合作型反应就是恰当的； 合作型反应一般是称赞性的；承认和观赏对方实事求是地对待谈判的态度,但仍必需强调进一步谈判的必要性；这种有必要进一步谈判的事先表示,可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防备性交锋的可能性；3双赢谈判资料个人收集整理,勿做商业用途“ 双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满意双方需要的方案,使费用更
7、合理,风险更小；资料个人收集整理,勿做商业用途“ 双赢” 谈判强调的是：通过谈判, 不仅是要找到最好的方法去满意双方的需要,而是要解决责任和任务的安排,如成本、风险和利润的安排；但我也没有输；资料个人收集整理,勿做商业用途“ 双赢” 谈判的结果是：你赢了,从提倡和进展趋势的角度说,“ 双赢” 谈判无疑是有庞大的进展空间的；但是,在实际 工作中,推广“ 双赢” 谈判却有着诸多障碍；资料个人收集整理,勿做商业用途阵地式谈判与理性谈判 阵地式谈判 1.阵地式谈判的特点 阵地式谈判是指双方站在各自的阵地,为达成各自的交换结果而讨价仍价,在谈判中双 方的“ 领地” 逐步被对方“ 蚕食”,双方很难达成一样
8、的看法；阵地式谈判的特点是：资料个 人收集整理,勿做商业用途 结果不够抱负 谈判没有效率给友情带来危急 多方参与时更为不妙 友善并非答案【举例】一名顾客前来购买盘子,他向老板问道：“ 这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答： “ 你的眼光不错,75 块；”顾客：“ 别逗了,这儿仍有块压伤呢,廉价点；”老板：“ 出个实价吧； ”顾客：“ 我出 15 块钱,行就行,不行拉倒；”老板：“15 块,简直是开玩笑； ”顾客做出让步： “ 那好,我出20 块, 75 块钱我确定不买； ”2 / 48 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - -
9、- 个人收集整理 仅供参考学习老板说：“ 小姐,你真够厉害,60 块钱立刻拿走； ”顾客又开出了 25 块,老板说进价也比 25 块高；顾客最终说,37.5 块,再高他就走人了；老板让顾客看看上面的图案,说这个盘子明年可能就是古董等等；资料个人收集整理,勿做商业用途在这个谈判中,顾客出价从15 块到 20 块、25 块,到 37.5 块,逐步上扬,而老板出价从 75 块到 60 块,逐步下降,在讨价仍价中双方的阵地都被“ 蚕食”,这就是阵地型谈判的例子； 资料个人收集整理,勿做商业用途2.阵地式谈判的类型阵地式谈判有两种类型：一种叫做软磨型；另一种叫做硬泡型；表 1-1 软磨型和硬泡型谈判的特
10、点比较软磨型 硬泡型对方是伴侣 对方是对手目标在于共识 目标在于成功为了友情作出让步 为了友情要求让步对任何事实行温顺态度 对人与事实行强硬态度信任对方 不信任对方简洁转变阵地 固守不前赐予对方恩惠 给对方以威逼为了达成协议情愿承担单方面缺失 把单方面优惠作为协议条件转变最低界限 对于自己的最低界限模糊其词查找对方可以接受的单方面解决方 查找自己可以接受的单方面解决方案 案坚持达成共识 坚守阵地防止意志的较量 坚持在意志的较量中取胜迫于压力而妥协 给对方施加压力理性谈判1.理性谈判的特点理性谈判的特点主要表达在以下 4 个方面： 人：把人与事分开；伴侣是伴侣,敌人是敌人,喜爱你或者不喜爱你,与
11、谈判、合作无关；对事不对人； 利益： 集中精力于利益, 而不是阵地； 通过双方的合作与沟通,能够实现各自的利益,而不是把精力集中在阵地上；资料个人收集整理,勿做商业用途 挑选：在打算之前析全部可能性；不是一时头脑发热,而是做全面的分析,分析全部的可能性再做出打算； 标准：坚持运用客观标准；用大家共同认可的客观标准判定整个谈判的过程；2.阵地式谈判与理性谈判的区分阵地式谈判与理性谈判有很大的区分,以阵地式谈判硬泡型 为例,两者的区分主要表达在以下几个方面：表 1-2 阵地式谈判 硬泡型 与理性谈判的区分阵地式谈判 硬泡型 理性谈判对方是对手 对方是解决问题者目标在于成功 目标在于有效、开心地得到
12、结果为了友情要求让步 把人与问题分开对人与事实行强硬态度 对人软、对事硬不信任对方 谈判与信任无关3 / 48 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 固守不前个人收集整理仅供参考学习集中精力于利益而不是阵地给对方以威逼 探讨相互利益把单方面优惠作为协议条件 为共同利益寻求方案对于自己的最低界限模糊其词 防止最低界限查找自己可以接受的单方面解 决方案查找有利于双方的方案再作打算坚守阵地 坚持使用客观标准坚持在意志的较量中取胜努力获得不倾向单方意愿的客观 标准给对方施加压力 向道理低头而不是向压力低头双赢谈判“ 金三角”1
13、.谈判嬉戏在日常生活、工作中都会遇到谈判,那么,谈判者确定是不期望通过谈判使自己输,对方也输,这是特别不抱负的结果；当然,自己输,对方赢,这种结果也不好,最好是双赢；那么,怎样才能做到双赢呢 .资料个人收集整理,勿做商业用途图 1-2 谈判嬉戏2.双赢“ 金三角”在谈判中, 有一个谈判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是对方需求,在自身需求与对方需求的基础上,构成一个金三角,即共同基础；谈判应当以双赢为结局,让谈判对手有一种更欢乐和更安全的感觉,在让谈判对手欢乐和安全的同时,自身也得到了相应的满足,这就是理性谈判；资料个人收集整理,勿做商业用途图 1-3 双赢金三角3.谈判中的赐予舍与得在谈
14、判中, 要让对方知道自己做出让步是不简洁的,而且在做出让步的同时,也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成功的；所以,在谈判中,只有“ 舍” 才能有“ 得”,先“ 舍” 才能够得到更多；谈判中,必要的一个条件是第一付出,然后才能够得到更多需要的东西,而且付出的肯定是我方所认为不太重要,而谈判对手认为特别需要的,这就是谈判中的一个“ 舍” 和一个“ 得”,不“ 舍”就不能“ 得”,谈判是一个交换的过程,而舍得也是谈判的一个必要条件,谈判时要懂得怎么“ 舍” 然后才能够“ 得”；资料个人收集整理,勿做商业用途在谈判中“ 得到 的必要条件是第一“ 赐予
15、”图 1-4 谈判中的赐予舍与得【本讲总结】谈判在生活中无处不在,小到我们身边的一件小事,大到如中国的入世谈判,都是谈判双方或多方为达成某种目的而进行的一个过程；衡量谈判有三个标准,即明智、有效及友善；谈判分为两种： 一种是阵地式谈判；另一种是理性谈判；从谈判的层次而言,分为竞争型谈判、合作型谈判以及双赢谈判；资料个人收集整理,勿做商业用途【心得体会】_ 资料个人收集整理, 勿做商业用途途途_ 资料个人收集整理, 勿做商业用 _ 资料个人收集整理, 勿做商业用第 2 讲谈判的预备阶段【本讲重点】谈判的类型4 / 48 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 48 页精选学习资料
16、 - - - - - - - - - 个人收集整理 仅供参考学习成功谈判者需要的核心技能 如何确定谈判的目标 怎样评估谈判对手 谈判一共分为 5 个阶段,即预备阶段、开头阶段、绽开阶段、调查调整阶段、达成协 议阶段；图 2-1 谈判的 5 个阶段如何确定谈判的目标,怎样评估谈判对手的想法、进行预备的；体会、 目标等, 都是在谈判之前需要虽然没有十全十美的谈判预备,但是谈判的预备工作特别重要,俗语说：“ 假如预备不成功,那你就预备着失败吧 .”资料个人收集整理,勿做商业用途谈判的类型1.日常治理型谈判日常治理型谈判主要涉及组织内部问题,以及员工之间的工作关系,比如商定新的薪资标准, 合同条款和工
17、作条件的转变,工作范畴及角色的界定,甚至加班问题等；这类谈判的参与对象主要是治理人员、员工、工会、法律顾问等；2.商业型谈判资料个人收集整理,勿做商业用途商业型谈判是公司与公司之间的一个谈判过程；公司之间的谈判是为了获得盈利,比如为了满意客户的需求而签定一份合同,就交货的时间、服务的范畴、产品质量的要求、价格等达成共识；这类谈判由公司内部的人员、厂商、客户,甚至政府和法律顾问等参与；资料个人收集整理,勿做商业用途3.法律谈判法律谈判通常比较正式,并且具有法律约束力；法律谈判主要就一些问题进行争论和争辩,比如就某一个地方或者国家的既定法规,与主管部门进行的沟通等等,都是法律谈判的内容,参与对象包
18、括政府、国家、主管部门以及治理人员；资料个人收集整理,勿做商业用途本书所指的双赢谈判,主要涉及的是商业谈判,即公司与公司之间为了达成本公司的发展目的和盈利目的等,进行商务沟通的过程；资料个人收集整理,勿做商业用途表 2-1 谈判类型分类类 型 举 例 参与方 日常治理型谈判 商定薪水、合同 治理人员这种谈判涉及组织内部 条款和工作条件；员工问题和员工之间的工作 界定工作角色和 工会关系 职责范畴；法律顾问 要求加班增加产出； 商业型谈判 为满意客户需求；治理人员公司之间谈判的动机通而赢得一份合同；厂商常是为了赢利 支配交货与服务客户 法律谈判时间；政府 就产品质量和价工会格达成一样看法；法律顾
19、问 遵守地方与国家地方政府这类谈判通常是正式的,的既定法规；国家政府并具有法律约束力；对事 与主管部门沟通主管部门例的争论与争论主要问如反托拉斯机构治理人员题一样重要；成功谈判者需要的核心技能5 / 48 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人收集整理 仅供参考学习谈判分成 5 个阶段,即成功谈判者需要的核心技能： 善于界定目标范畴,而且能够敏捷变通 善于探究扩大挑选范畴的可能性 布满预备的才能 沟通才能,即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的才能 成功的谈判者要善于界定目标范畴,并且能够敏捷地变通,在谈判的
20、过程中可以做灵活的调整和变通； 善于探究扩大挑选范畴的可能性；【案例】下班的时候, 商场经理问其中一个营业员接待了几位客户；当得知这个营业员一天只接待了一位客户时, 经理很愤怒, 由于其他营业员都接待了好几位客户,而他只接待了一位客户；之后经理连续问,你对这位客户的营业额是多少 .营业员说卖了 58000 美金；经理觉得很古怪,询问这位营业员到底是怎么回事；个人收集整理 勿做商业用途这个营业员说客户买了一辆汽车,又买了一艘游艇,仍买了不少其他东西,一共花了58000 美金； 刚开头这位客户是来买阿司匹林的,他说他的太太头疼,需要寂静地休息；营业员在卖给客户药的同时与客户谈天,得知客户始终很喜爱
21、钓鱼,营业员就不失时机地给他举荐了鱼竿； 接下来营业员问客户,喜爱在哪儿钓鱼 . 客户说他家邻近的河流、池塘鱼太少,他喜爱到大致开车需要 3 个多小时的海边去钓鱼；营业员又问客户是喜爱在浅海钓鱼仍是喜爱在深海钓鱼； 客户说他期望在深海钓鱼；营业员又问客户怎么去深海钓鱼,之后建议客户买艘钓鱼船, 并向他举荐了商场里卖的钓鱼船；客户买了船后, 营业员又问客户,去海边需 3 个小时的路程,船怎么运过去,他现在的车是否能够把船拉过去；客户后来一想,他现在的车拉不了这艘船,需要一辆大车, 聪慧的营业员又不失时机地给客户举荐了一辆大卡车,建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去；就这样, 客户前前后后在这
22、个营业员手里买了 58000 美金的东西；当然,这个营业员也得到了经理的赏识；个人收集整理 勿做商业用途从这个例子可以看出,营业员实际上已经拥有了一个成功的谈判者的核心技能之一,善于扩大挑选范畴的可能性,从买几片阿司匹林到购买一辆大卡车,他唤起了客户的购买潜能；因此,有才能并善于去扩大客户的挑选范畴,这是成功谈判者的核心技能之一；个人收集整理勿做商业用途 要有充分的预备才能；谈判是一个复杂的过程,只有把预备工作做得很充分,才有信心获得谈判的双赢； 沟通才能； 谈判者要善于倾听对方的问题,要善于向对方提问, 要有很强的沟通才能； 要分清轻重缓急；成功的谈判者肯定要知道什么是自己最关怀的,最重要的
23、, 什么是可以舍弃的,要分清轻重缓急；谈判的过程是很复杂的,谈判双方都有各种各样的看法,各种各样的要求,哪些是最重要的,需要解决的,哪些是可以放一放,缓一缓再去解决的,或者根本不用解决的,都要分清；个人收集整理勿做商业用途如何确定谈判的目标1.分清重要目标和次要目标谈判之前肯定要把目标写下来,并依据优先等级来做相应的排序；目标要分清轻重缓急,哪个是最重要的目标,哪个是次要目标,把最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列；另外,谈判时,是否应当留有余地,在预备时要制定一个最低限度目标；试验说明,假如一个人的最终目标定得越高,他的最终结果就会越好；有人做过一个试验,给两组人相同的条件,把其中一组的
24、目标订得高一些,另外一组目标定得低一些,试验说明目标定得高的那一组最终结果比较好；个人收集整理 勿做商业用途2.分清哪些可以让步,哪些不能让步列出目标的优先次序之后,仍要分清哪些是可以让步的,哪些是不能让步的, 必需明确,6 / 48 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人收集整理 仅供参考学习同时要简要、清晰地用一句话来描述；由于谈判是一个纷乱的过程,假如写得很长、很多就需要花很多的时间去懂得,比较麻烦, 也简洁出错, 在不应当让步的地方,做了相应的让步,而该让的地方却没让步,使谈判陷入僵局；个人收集整理 勿做商
25、业用途3.设定谈判对手的需求明确什么是自己想要的、需要的之后, 接下来要明确谈判对手想要和需要的内容；例如假如给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票,他是不会要的； 他最需要解决的是什么？温饱问题；芭蕾舞对他来说,确定是不需要的东西,他需要一碗粥,一床棉被,这是他最需要的,当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要；所以在确定谈判目标的时候,肯定要分清自己想要的和需要的内容,把它排列出来；谈判中有很多常见的问题都会显现,包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等；在谈判前,先列出自己谈判的目标,一二三四按优先级分出来,再列一个竞争对手的目标,考虑对方可能关怀的内容,把它一一地列出来； 个
26、人收集整理勿做商业用途设定目标时,作为卖方,可能最关注的第一是价格、时间,然后是能够卖多少东西,卖何种质量、档次的产品给客户；个人收集整理勿做商业用途客户买东西时,最关注的不肯定是价格,也可能是售后服务、产品质量；不同的客户,不同的谈判对手,所列出的目标是有差别的,但不管怎么样, 谈判对手所列出的目标,和自己所列出的目标肯定是有差距的；这就需要通过双方的沟通和谈判,使各自的目标趋于一样；作为卖方期望买方能够依据自己的目标来做,买方确定也期望卖方依据他的要求来做,怎样才能达成共识呢？这需要双方沟通和沟通,在沟通和沟通之前,肯定要确定、 设定谈判的目标； 个人收集整理 勿做商业用途【自检】假如你是
27、谈判的买方,在谈判中你最关怀的内容是什么.反之,假如你是谈判的卖方,你会留意哪方面的东西？_ 个人收集整理 勿做商业用途_ 个人收集整理 勿做商业用途_ 个人收集整理 勿做商业用途 见参考答案 2 1 怎样评估谈判对手谈判是与竞争对手或谈判对象沟通的过程；因此,对于谈判对手的评估是特别重要的；怎样来评估谈判对手呢？一般在谈判之前,要做以下几方面的工作：1.赐予充分的预备时间明白一个人,可以先明白他的生活习惯,知道他的需求,通过明白他的需求去说服他,最好知道他的弱点,让他有所恐惧；另外,仍要知道对方的喜好、特点,假如有机会,可以到谈判对手的家里,到他的工作场所去看看；比如,看一看他办公室的洁净程
28、度,洁净的办公室说明这个人的条理性特别好；假如杂乱无章, 说明这个人的条理不强,同时也可以侧面明白他喜爱看哪些书籍,是偏向于文艺方面仍是技术方面的书籍等等；这是我们在评估对手的时候需要做的,而要做到这些必需有充分的时间；个人收集整理 勿做商业用途2.调查和明白对方公司的情形对谈判对象的公司进行全面明白,调查其是在盈利仍是在进展,是一个问题型的公司,仍是一个进展型的公司,同时仍要明白他们想通过谈判得到什么；个人收集整理勿做商业用途3.谈判者的个人情形及谈判风格要对谈判者的个人情形以及谈判风格做如下明白： 对手曾经参与过谈判吗？ 对手之间有什么分歧？ 对手是否有取得谈判目标所需的学问和事实？ 他们
29、所预备的资料是否充分？7 / 48 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人收集整理 仅供参考学习 对手是否有才能和威信达成他们的目标？ 来参与的人是否有做出打算的才能？ 对手在压力下是否会速战速决？ 假如给他足够的压力,他会不会在压力下跟自己签合同等；4.评估对方的实力尽可能取得谈判对手更多的资料,这些资料包括： 对方的谈判参与人员,参与人员的层次、职位,以及他们退出的余地有多大等；个人收集整理 勿做商业用途5.推测对手的目标,分析对手弱点对手想通过谈判达到什么目标,对手的优先级是什么,在谈判之前要认真分析；当然,
30、推测不肯定精确, 但谈判者心中要有这一概念；然后再分析谈判对手的弱点,包括他的需求弱点, 谈判人的弱点,谈判队伍之间的弱点等,要对谈判对手进行全面地分析,以获得最准确的资料； 个人收集整理 勿做商业用途总之,对谈判对手进行评估的时候,情报来源是多方面的,此时情报的精确性特别重要；依据错误的情报, 会做出错误的目标设计,或做出错误的推测和估量,致使谈判失败； 因此,宁愿没有情报, 也不要用错误的情报；同时要把握对方拥有的情报可能有哪些,当然,情报也不能太多,太多的情报只会弄巧成拙；个人收集整理 勿做商业用途此外, 仍要明白什么事情对对方来说是最重要的,什么事情是不重要的；假如谈判没有成功, 会对
31、他个人产生什么样的影响；谁来负责检查和评估整个谈判的过程以及结果,谈判对手的性格等等；我们可以通过各种各样的方法,包括去图书馆浏览,在网上搜寻,与明白对方的人交谈,观看该公司的年报、市场调查报告、旧简报等等,像“ 渔夫收网” 一样对这些资料进行全面收集,这样有利于向对方抛出有利的证据来支持自己的立场；谈判是一个逐步从分歧走向一样或妥协的过程,所以要全面收集信息,整体评估谈判对手；个人收集整理 勿做商业用途【本讲总结】在谈判的开头阶段,第一要具备成功谈判者的素养；假如在某些方面不足,就要加强培养和学习, 不断地提高； 在设定谈判目标时,不仅要设定自己的目标,仍要设定对手的目标；要全面地明白和评估
32、谈判对手,做到“ 知己知彼,百战不殆”,这样才能够在谈判中如鱼得水,应用自如,真正地掌握整个谈判局面,达到双赢；个人收集整理 勿做商业用途【心得体会】_ 个人收集整理 勿做商业用途_ 个人收集整理 勿做商业用途_ 个人收集整理 勿做商业用途第 3 讲 谈判的预备阶段 下 【本讲重点】谈判中的角色及策略挑选如何设定谈判底线怎样拟订谈判议程如何营造良好的谈判氛围谈判中的角色及策略挑选谈判策略的挑选谈判策略的挑选分为战略挑选和战术挑选两部分,方针；战略是用来取得既定目标的一个全局为了达到全局的目标,要有相应的战术,战术是执行战略的详细的方法,所以在挑选战略的时候,要考虑到战略以及战术的相应内容；个人
33、收集整理勿做商业用途谈判中的角色 谈判中,有时是单兵作战,更多的是多人作战；特殊是一些比较大的项目,需要很多人参与谈判； 那么, 谈判队伍中需要哪些人,每一个人所承担的角色是什么？在谈判的预备阶8 / 48 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人收集整理 仅供参考学习段要商议好；谈判中一般存在 5 种角色； 个人收集整理 勿做商业用途1.首席代表任何谈判小组都有首席代表,他主要负责调动谈判资源；首席代表应当由具有专业水平的人员担任, 但首席代表不肯定是谈判小组中职位最高的；首席代表的责任是指挥谈判,安排谈判小组中的
34、其他人尽自己的职责,需要时召集相应人员加入谈判之中,此外裁决与专业学问有关的事宜,比如打算是否有足够的财力支持公司并购的投标；个人收集整理 勿做商业用途2.白脸白脸实际上是老好人,在谈判双方看法分歧较大,陷入僵局,谈判进行不下去的时候,白脸可以发挥“ 和事佬”的作用；白脸一般由被对方大多数人认同的人担当；白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示懂得,使双方不至于闹翻；白脸仍有一个责任,是要给对方安全感, 让白脸的行为看似放松当心,在谈判中让步,但是让不让步不是白脸说了算,而是负责战略和战术的人说了算；个人收集整理 勿做商业用途3.红脸红脸又叫黑脸, 红脸的作用是让对手感到压力,也就是说让对手感到
35、假如没有红脸这样的人, 双方会达成一样的协议,没有红脸,谈判成功反而比较简洁,有了他反而成为一个阻碍；红脸在谈判中的责任是在谈判较猛烈或者对方来势较凶残的时候使谈判中止或暂停,这样可以减弱对方提出的观点和论据,把对方的优势降低,红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点；个人收集整理 勿做商业用途4.强硬派强硬派的作用是在每件事情上都实行特别强硬的态度,把简洁的问题复杂化,让其他的组员听从他； 强硬派的责任是接受延时战术阻止整个谈判进程,答应他人撤回已经提出的报价；另外一个责任是观看并记录整个谈判的全过程,使谈判小组的留意力集中在谈判的目标上,防止跑题；个人收集整理 勿做商业用途5.清道夫
36、清道夫将全部的观点集中,作为综合体提出来；他的责任是设法使谈判走出僵局,比如强硬派把谈判推迟,或者停止, 此时就需要清道夫把谈判带出僵局,由于谈判的目的不是闹僵,而是要达成共识,这是清道夫的责任之一；个人收集整理 勿做商业用途清道夫的责任之二是防止争论离题太远,这和强硬派有异曲同工之处；此外, 指出对方论据中自相冲突之处,减弱对方的优势,这也是清道夫的责任；个人收集整理 勿做商业用途在谈判中会有 5 类人显现,即首席代表、白脸、红脸、强硬派以及清道夫；那么,这 5类人是否肯定同时参与谈判呢？不肯定,一个人可以扮演其中不同的角色,他有可能既是强硬派又是红脸,有可能既是白脸又是清道夫；但这 不行少
37、的； 个人收集整理 勿做商业用途5 种类型的角色,在谈判小组中,是必表 3-1 谈判战略之角色安排角 色 责 任 首席代表 指挥谈判,需要时召集他人；任何谈判小组都需要首席代表, 裁决与专业学问有关的事；例如,由最具专业水平的人担当,而不 打算是否有足够的财力来支持公司并肯定是小组中职位最高的人；购的投标； 细心支配小组中的其他人； 白脸 对对方的观点表示怜悯和懂得；由被对方大多数人认同的人担 当；对方特别期望仅与白脸打交 道； 看起来要做出让步；给对方安全的 假象,使他们放松当心； 红脸 需要时中止谈判；白脸的反面就是红脸, 这个角色 减弱对方提出的任何观点和论据；9 / 48 名师归纳总结
38、 - - - - - - -第 9 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人收集整理 仅供参考学习就是使对手感到假如没有他或 她,会比较简洁达成一样； 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点； 强硬派 用延时战术来阻止谈判进程；这个人在每件事上都实行强硬 答应他人撤回已提出的未确定的报立场,使问题复杂化, 并要其他 价；组员听从； 观看并记录谈判的进程； 使谈判小组的争论集中在谈判目标上； 清道夫作为 设法使谈判走出僵局；这个人将全部的观点集中, 防止争论偏离主题太远；一个整体提出来； 指出对方论据中自相冲突的地方；如何设定谈判底线如何设定谈判底线： 设定不同级别的限度 为
39、对方拟定相像的清单 选出个人的“ 否就” 加固自己的限度,不要轻易更换 达到底线前必需让对方知道所谓谈判第一就是谈、沟通, 然后才能做出判决；在谈判中对方的要求有些是可以拒绝的,而有的内容可以酌情考虑,做出肯定的让步,以便使谈判得以进行,顺当达到各自的目的；这就需要我们在谈判之前设定好自己的谈判底线,并加固自己的防线,同时也应当拟定对方的底线；当谈判逐步靠近自己底线时,肯定要让对方知道自己已经快到底线了；个人收集整理 勿做商业用途达到底线前必需让对方知道在设定底线的时候,建议谈判者事先做一些假想的练习,找一些人作为自己的谈判对手进行演练, 设想谈判中可能遇到的情形、麻烦,这种假想练习的成效往往
40、是惊人的,由于在进行正式谈判之前开头练兵,在谈判中就会心中有数,使主动权牢牢把握在自己手中；个人收集整理 勿做商业用途同时, 自己的底线不能任凭更换,一些年轻或者没有体会的谈判者,由于怕谈判对手说“ 不” ,主动更换自己的条件,结果输掉谈判；因此,肯定要坚守底线；此外要留意的是期望与所得是相关的,期望越多,所得也就越多；个人收集整理勿做商业用途不要轻易更换自己的底线怎样拟订谈判议程为了掌握整个谈判过程,需要拟定一个谈判议程,这一点特别重要,然而却往往被很多人忽视,认为谈判只要去谈就可以了；其实不然,在谈之前,肯定要拟定相应的议程,这样谈判才能朝拟订的目标进行,防止铺张时间、人力、物力等；个人收
41、集整理勿做商业用途1.谈判议程的分类图 3-1 谈判的议程分类谈判议程可分为两种：一种是通就的议程； 另一种是细就的议程；通就议程是给大家看,说明谈判需要涉及哪些内容,细就议程是给自己看的；为了更好地掌握整个谈判,为谈判制定的议程要有弹性,能在谈判过程中敏捷变通；由于谈判过程中可能会显现这样或那样的问题； 个人收集整理 勿做商业用途2.如何支配议程的内容 议程内容最好掌握在 4 个以内通过制定议程, 把自己不愿谈及的内容列出来,以便更好地规避这些内容；建议议程的内容不要超过 4 个,由于议程内容超过 4 个就比较难以掌握,所以尽可能把议程掌握在 410 / 48 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个以内； 个人收集整理勿做商业用途个人收集整理仅供参考学习