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1、1 美墅馆三期别墅推广方案第一部分、地块 SW O T 分析一、地块环境调研1、项目土地性质位置：位于镇江东部新城的经十二路中段，是距离百年江大最近的别墅社区，是未来镇江文化聚集的核心所在。占地面积：320亩地形：平整2、地块周边环境东城绿洲美墅馆三期位于经十二路与纬八路交汇处。向东：经十二路向北：江苏大学、机电高职、建设中的北京华联超市向南：镇江第一中学、规划中的九年一贯制学校、沃尔玛是一个集双拼别墅、联排别墅、叠加别墅、花园洋房，高档多层公寓及商业为一体的高档住宅区。 从 06 年推向市场以来，已开发 1890套，基本售罄。美墅馆三期，总共别墅28 套。东城绿洲周边道路情况：项目东、西、南
2、、北侧均为市政道路。西侧为谷阳路，南为纬八路，东为经十二路，北向接学府路。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 2 3地块交通条件城市道路交通情况东大门开在经十二路上，南大门开在纬八路上。周边公交系统情况公交 28 路、116路直接在东城绿洲站台下车即为我楼盘公交 3 路、106 路、9 路在谷阳路东城绿洲翰霖苑站台下，沿纬八路向东过江苏省交通技师学校即为东城绿洲社区。（碧水苑、翰霖苑）公交 3 路、19 路、9 路、
3、201 路、大运量公交D1线在学府路汝山站台下向东 100 米左右转向南 200 米右转向南 200 米， 即为东城绿洲大门私车赴项目路线路线一：学府路 - 经十二路（江苏大学新大门与老大门之间）-东城社区路线二：谷阳路 -纬八路-东城绿洲社区路线三：丁卯路 -经十二路 -东城社区4周边市政配套设施项目周边配套比较完善， 以 1.5 公里为界限， 区域内有较多的医院、学校和商业。教育设施 ：镇江市第一中学、江苏大学、九年一贯制学校、小牛津幼儿园、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - -
4、 - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 3 镇江机电高职、江大附属幼儿园、江大附属小学、江科大附中、京口区汝山中心幼儿园。医疗设施 ：京口区象山镇社区卫生服务中心、江苏大学校医院大型商业设施 ：沃尔玛超市， 由东城绿洲碧水苑南门出发沿纬八路谷阳路，电瓶车 5 分钟。欧尚超市，由东城绿洲东门向北，左拐至学府路向西行。电瓶车10 分钟。北京华联，东城绿洲北侧（在建） ，电瓶车 3 分钟。江苏大学门口全聚福超市、欧家乐卖场电瓶车7 分钟。另：小区向南即丁卯五大市场 （义乌小商品城、 五金电器城市场、建材装饰市场（麦德龙） 、镇江食品城）体育设施 ：比邻的大学内， 体育设施齐
5、全， 有大型标准化体育馆，各种室外运动场所。社区内有网球场、小型健身中心、会所（乒乓球、台球、棋牌室等）银行、通信：仅 5 分钟路程， 江苏大学周围有农业银行、工商银行、中国银行等。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 4 江苏大学、镇江机电高职门口有移动和电信营业厅。菜场：各大卖场均有。 将大后门设有江大菜场， 机电高职附近设有汝山菜场，小区门口超市也兼营菜类供应。餐饮：江大门口的全聚福饭店、江苏大学内宴春饭店。谷阳
6、路与学府路十字路口 （原巨蛋处） 规划中即将兴建的五星级国际大酒店。二、 SWOT 分析1、楼盘 SWOT 分析项目优势分析美墅馆三期具有以下优势：客厅方正、大面宽，会客、观景。阳光生活，阳光心情。敞亮主卧、大开窗设计，让生命的三分之一享受更多的舒适、浪漫。次卧独享一方宁静，演绎心灵的自由。整体布局动静之间不经意转换。休息、会客、用餐、娱乐等空进的区隔，实现完善的功能分区。人性化设计，考量空间利用的最佳尺度。超大楼间距，超高绿地率、呼吸更多阳光，清风。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - -
7、- - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 5 大面积露台与南北多重观景阳台的完美组合，赏风观景，与自然无声的交流。项目弱势分析当然，在看到本项目的优势同时，我们必须正视本项目存在的一些弱点：整体容积率太大，周边居住人较多。前面是多层和高层商铺，视野不是很开阔。周边没有较为明显的自然景观。索普集团靠得太近。上述弱势点需要规避得当，销售人员可以利用口述进行针对性的弱化改善。项目市场机会分析宏观市场整体向好，别墅类物业正处于快速升温阶段，有效需求较大；随着城市大拆迁的推进，将产生较有购买力的人群；项目定位准确；规划、景观、宣传等做得到位，将会是很大的市场机会。别墅区前期
8、有很多老业主老客户，为我们的品牌宣传带来机会，无形中有利我们的推广。项目市场威胁分析项目周边楼盘的竞争威胁是显而易见的，学林雅郡、永隆城市广场、优山美地等待开发地块，其内部的地块面积、地质都与本地块相似，即将推向名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 6 市场。本项目必须在今年年内清盘，否则将失去先期优势。政府对区域的开发进度将直接对本项目的销售乃至利润产生影响。国家宏观调控的加大压缩了一大部分潜在客户。第二部分项目定位
9、分析说明项目定位是依据市场调研分析，结合地块实际情况作的前瞻性分析，并未综合考虑资金流量、投资回报等敏感因素。一、项目定位1、项目市场定位1）地产项目定位之基准地产项目的定位是基于： 项目地块之地产因子决定的地块适宜建造的建筑功能； 市场调研反映的具有有效需求的市场空间；2）项目定位本项目地块具备定位为 “纯高尚别墅的品质生活园区”的充要条件。 该项目将定位于以下概念： 江大人文景观高尚生活圈概念； 都市新城大型别墅群概念； 高知人群的生活区域概念； 纯正现代别墅建筑风格的概念。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名
10、师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 7 二、主力客户群定位根据项目的市场定位，本项目之主要客户群应包括：主力客户群体职业特征销售卖点江苏大学教授及以上离江大最近的家，高知人群集中地企业高级管理人员谏壁电厂高收入人群距离电厂较近，已有老客户积淀政府官员购买力强点对点销售三、推广方式考虑到房源不多，在广告推广上，建议继续走低成本营销措施。并且，思路上要摒弃低格调的方式，如短信群发等。针对以上三类主力客户群体，建议做如下推广措施：1、设点推广。在江大、谏壁电厂等单位员工集中地设点， 安排专人定时定点接待销售。可以考虑做小型沙盘及户型沙盘
11、。可以根据关系渗入单位管理层，由各单位个别管理层协助我们推广，公司给予一定费用。现有我公司管辖中小区内也可以做路边广告推广。2、“老带新”政策。在别墅区业主内（根据情况可以扩至所有业主）做“老带新”政策的宣传，以此鼓励老客户介绍朋友同事前来购买或为我们做宣传。3、点对点跟进。利用现有的销售网络进行点对点拜访推广，主要针对拥有购买力的高收入人群。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 8 4、全员营销。利用公司所有员工的人
12、脉关系进行推广，并给予一定提成。5、路边大牌。经十二路、纬八路交叉口大牌需要设计制作。6、网站推广。四、推广计划3 月4 月上旬（ 推广准备期 ） ：a) 东城售楼部布置，单体模型到位。b) 销售员服装、培训等到位。c) 经十二路、学府商业中心大牌做好户外推广。d) 各大门户网站广告制作上传。4 月中旬 5 月中旬（ 内部认购期 ） ：a) 各重点单位设点推广。b) 老客户“老带新”政策实施。c) 现有客户点对点营销。d) 公司全员营销推广。5 月份（ 开盘销售期 ） ：正式开盘销售。五、销售团队组成、提成方案人员组成：共四名销售员，相对固定于美墅馆，与翰霖苑案场资源共享。提成方案： 考虑到房源数量有限， 且物价上涨较快， 参考以往 3000 元/ 套的提成金额。现建议按4000 元/ 套予以提成；全员营销，销售员提成2000元/ 套。公司参与全员营销人员10000元/ 套。（如有异议，请裴总批示，我们继续予以修改。）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -