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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 窗帘如何做营销窗帘导购销售技巧窗帘如何做营销窗帘导购销售技巧互联网2022-04-27 字号：大中小提要 第一、打造权威形象,挖掘顾客需求什么样的顾客最容易搞定 .当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最简单搞定,同样 是买药,在药店买药的顾客面对导购人员的殷情介绍与热忱举荐可 能仍会无动于衷,自己挑选,而在医院面对医生的药 .举荐内容 第一、打造权威形象,挖掘顾客需求什么样的顾客最简单搞定.当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最简单搞定,同样是买药,在药店买药的顾客面对导购人员的 殷情介绍与热忱举荐可能仍会无动于衷,自己挑选,而在医院面对医生的
2、药方却不会提出任何怀疑；为什么呢.缘由就在于,在顾客的心中,药店的导购人员只是一个销售人员,推销商品的,而医生就 是一个专家一个权威人士,也就是说,顾客会由于医生的权威性而 对他产生更多的依靠感和信任感；同样的,在销售窗帘的过程中,顾客也会由于形成导购人员的专业权威形象而发生信任转移；对产品的信任、对品牌的信任、对导购的信任和对销售环境的 信任是打算顾客购买的信任因素的四个方面,这四大信任中,产 品、品牌、销售环境都是客观的有着既定熟悉的,只有导购信任是 主观感受且具有肯定变化性的；假如导购人员能在礼仪、综合、形 象、心态、学问等方面给顾客留下良好的印象,特殊是在综合学问名师归纳总结 - -
3、- - - - -第 1 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 方面能让顾客产生一种“ 请仰视权威” 的感觉时,你就向销售胜利 迈出了一大步；（连发窗帘布艺城整理）打造权威形象只是胜利销售的第一步,胜利销售的前提是明白 顾客的需要并胜利找到销售的切入点,假如不懂得顾客需要而漫无 目的去推销产品,就只有失败；同时,如何让顾客感到有新奇感,而不是千篇一律的说法呢 . 因此,在接待顾客的过程中,导购人员不要用无法触动顾客需 求的这类“ 我们家产品质量很好的,廉价又实惠” 、“ 请四处看 看” 等这类的无效话,导购人员应当有自己细心设计的话术语,在 顾客回答的过程中,慢慢显示
4、出自己的需要；明白了顾客想要什 么,接下来的事情就简单多了；其次、影响思维,引导消费让顾客产生渴求是取得订单的核心,导购员对顾客思维的影响 是这个渴求产生的缘由；有一个很好玩的故事：一个年轻人去百货公司应聘销售员,老板问他曾经做过什么 . 他机警的说道：“ 我曾经挨家挨户的推销过商品；”名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 他的机警让老板录用了他；隔天老板来视察工作,问他说：“ 今日成了几单啊 .”“ 1 单,” 小伙子回答说；“ 只有 1 单.” 老板特别愤怒：“ 那卖了多少钱 .”“ 3,000,000元,” 年轻人
5、说道；“ 怎么可能,你是如何做到的 .” 老板惊奇道；“ 事情是这样,” 小伙子说,“ 有位男士进来公司买东西,我先后卖给了他一个小号、中号、大号的鱼钩；然后,我又卖给了他小号、中号、大号的鱼线；接着我问他要到哪里钓鱼,他说去大海边；然后我建议他要买条船去,所以我把他带到公司售船的专柜,他买了一艘有双个发动机20 英尺长的纵帆船；然后他的大众汽车拖不动 20 英尺长的纵帆船；于是我将他带到汽车销售区,他买了辆新 款豪华型丰田车；” 老板难以置信万分惊奇地问道：“ 一个顾客只名师归纳总结 是来买个鱼钩,你竟然卖给他那么多商品.”第 3 页,共 7 页- - - - - - -精选学习资料 - -
6、 - - - - - - - “ 他不是来买鱼钩的,” 年轻人说道,“ 他只是来给他妻子买卫生巾的；然后我就对他说一下呢 .”你这个周末毁了,为什么不去钓鱼,放松“ 你这个周末毁了,为什么不去钓鱼,放松一下呢”.虽然是个故 事,但从故事里销售人员一步一步的引导顾客来看,他完全对男人 休闲放松心理了如指掌,从而让顾客产生要去海边钓鱼的渴求,并 且通过购买一系列必要工具而实现；窗帘销售也是一样,顾客需求 并不是你家的窗帘,只不过是实现装饰需求必需而已,顾客真正想 要的是一个舒服、安全、美观的家,至于这个实现需求的工具是哪 个品牌,就要看你销售人员如何引导了；第三、阐述利益,供应证明在销售产品过程中
7、,最让客户看重的是产品感观仍是产品功 能,是客户的自我表现型利益仍是情感利益 . 面对精表情感利益与经济物质利益的交叉,将客户的需求转换 成客户自身的利益是导购人员胜利的关键；客户有许多,各自需求 也都不一样,有看材质面料,有看美观成效、有看布料花色、有看 品牌,面对客户的不同需求,导购人员可以从形式产品、延长产品 及核心产品三方进行介绍,然后击破客户最关怀的利益；当然,在名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 阐述完利益之后,仍要用些手段去强化客户的感受,即供应参照物 或供应证明；有这样一个案例：客户进店就问道：“ 你家
8、窗帘怎样,我要某某颜色的,某某风 格的” ,店主就滔滔不绝的介绍到：“ 我家这窗帘那可好了,十大 名牌之一,厨房、卫生间等由于潮湿、油烟,用百叶窗较合适；另 外休闲室、茶室也较适合选用木制或竹制窗帘,阳台要选用耐晒、不易褪色材质的窗帘.” ,客户点头赞同,但最终仍是走出了店门；店主的介绍已经算不错了,但客户为什么仍是走掉呢 .缘由是店 主阐述的可信度不够有句话叫做,眼见为实耳听为虚,你说怎样搭配就怎样搭配 啊,客户又不是三岁小孩；没有事实的足够证明,客户对你说的也 就抱着将信将疑的态度然后跑去其他店看了,但假如你在说完之 后,用吻合其个性化需求的风格款式演示给他看,再以实际性的触 觉让客户体验
9、一番,用事实证明给他看,那结果客户仍会走吗 .后 来,当另一个客户来店里的时候,店主就把这个“ 体验营销” 的方 法用上了,很快一笔订单成交了；说不如做,耳听为虚眼见为实,在体验的过程中,让客户对你的话得到验证,让他真正的信任你所 说的；第四、与客户互动名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 与顾客的互动有四方面,即表情、动作、语言、思维四个方面 互动；表情的互动对于销售成效特别重要,冷漠的、尴尬的、不带形 式表情的表情会使客户产生潜意识的抵触心理,想要说的话也就不 情愿说出来了,而欢迎、观赏、确定的表情能够使顾客得到激励
10、,从而打高兴门说出更多的需求；谁不想处在一个相互观赏相互敬重 的生活环境中呢,一个会心的微笑往往能引发客户的认同；语言的互动,通过自身的语调、表达内容、语气、语速等要素 在销售过程中传递称赞、勉励、共鸣、信心、确定、认同等信息；思维的互动就是在交谈过程中,隐匿于语言的表述中进行,就是通 过对方交谈中所传递出来的信息,抓住关键点深化沟通沟通,让双 方就某个问题上,思维在同一轨道上进行；互动仍要有动作,一个称赞的手势、一个点头赞同的动作能让 客户如沐春风,而一个描述场景的肢体语言就能让客户身临其境；所以,在销售的过程中,适时的通过表情、语言、手势等动作 来强化交谈的成效,客户与你的交谈将会变得更加
11、流畅与融洽；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第五、临门一脚达成交易许多导购人员都曾经懊悔过：明明谈的时候很好,但客户就是 不下单走了呢 . 其实,这跟我们平常求婚是一样的道理,主动逼婚的只是少 数,许多谈得好的最终跟别人结婚,而不是你；不是她不想嫁给 你,而是你在当时没把握时机向她求婚,最终被其他人抢走了；这 就跟导购人员在最终时刻问客户：“ 您认为可以吗,仍有哪些不符 合您要求的地方 .” 一样,结果是客人想一下,来一句：我再考虑一 下 转身出门走了；所以,一个优秀的导购人员肯定要防止上述现象的发生,在感 觉与客户谈得可以的时候,要主动跟客户要求成交,如“ 这是订货 单,您再核实一下” 、“ 您看明天给你送货过去仍是后天送过去方 便呢 .” 、“ 一共一万八,您是交定金仍是交全款呢 .” ,如此,在 前面沟通的基础上,加上求婚式的临门一脚,出于顾全面子的心理 和前面的销售认同,许多时候谈得不错的客户基本上就能够达成交 易；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 7 页