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1、网易家居商业运营部2013-14年度经营计划书部门负责人：*单位直接上级签名：执行时段：2013年10月至2014年10月编制时间：2013年 8 月 1 日一、SWOT分析S-优势O-机会能有效利网易房产优势资源，能将产品及广告精准客户群。能利用网易家居直通车或组建类似队伍，有效的对各个商场进行分流，将客户引导至合作商家处。由于公司网站成立伊始，无论O2O模式还是其他电商模式，均可尝试已达到最佳效果，可变性较大我司目标市场尚无激烈的品牌竞争，还未形成家具品牌竞争的业态，市场销售以自然销售为主，无系统的品牌营销的理念，同时目标市场国具有较高的准入门槛，可以在短期内阻止国内其它品牌进入，便于我司
2、抢占市场。同时目标市场国无具体的家具质量控制标准，还无技术壁垒，可以较好地让我司产品快捷进入。办公家具产品目前国内还无强势品牌，可借助我司的营销管理模式快速渗透W-劣势T-威胁由于网易在近几年无论是传播方式以及是在舆论中都逊色于新浪、淘宝、阿里巴巴、腾讯等网站，特别是家居板块更是起步较晚，无明显优势。我司目前主要市场在东南亚及不发达国家地区，鉴于2010年东盟自由区将建立，中国与其关税将降低到零，前期的政策歧视会逐步消除，原有的高门槛进入壁垒会消失，中国家具品牌将会蜂拥而入，我司的市场优势将受到威胁二、定位及目标1、组织定位鉴于电子商务的特点，我部以循序渐进、效益优先、巩固市场、铸造队伍为管理
3、目标，建立与国内市场有区别的以业务独立发展，自负盈亏，费用区隔的业务架构，以专业人才管理专业事务，做专业市场而定位的人力资源模式，避免国际市场及工程酒店业务与国内民用家具市场业务因管理形态及业务形态不同而造成的管理差异，建立垂直管理的业务模式，避免因多重管理而造成的战略模糊，并以此为业务发展基础，在2年内将国际贸易工程部组建成中国家具业第一家专业的国际家具市场运营公司，摆脱目前的战略模糊，为实实在在建立全友的国际品牌形像打造一支面向未来，专业高效，宏观运筹的管理团队。2、工作总策略（1）重点市场倾斜，精耕细作深入 巩固多方阵地 做透市场份额 利益导向兼顾。我司目前是纯内销性企业，尚无国际化的任
4、何经验，同时我司资本结构系以独立股权为主，因此考虑国际市场的风险性及资金来源的特点，我司的发展因以稳健开发，逐步拓展，有效管控为特点，以利益为基础，以品牌为导向，以时间换市场的梯级开发模式，避免像中国电器行业那种大跃进的国际市场开发模式而造成的巨额损失，而学习像美的，格力模式的以区域市场为重点的国际运营模式，占领一个市场，做细一个市场，做大一个市场，影响一个市场的品牌为导向，利益兼顾的经营模式，保证投入与产出的最大化，通过以利益为先导，品牌为影响，市场为基础的结合模式，用国际市场的实践培养全友国际化运营人才，打造一支面向未来5年，10年的国际性管理队伍，为将来的国际化运营输送人才。（2）借鉴国
5、内品牌运营 结合国际实际 独立区隔的灵活政策 拉动目前我司国外市场模式与国内模式在品牌运营方面基本承袭国内模式，但鉴于不同国家的经济发展水平的差异，文化习惯的不同而造成的消费习惯差异，因此我们必须因地制宜，在品牌宣传，政策支持上有有所区别，同时加大对国外客户的扶持力度，在装修返点，广告支持政策上缩短返还时间，增加客户信心，让客户能在较短的时间内赢利，培养客户对品牌的忠诚，以此建立良好的经营模式和口碑宣传，克服我司在国外无知名度的弱点。（3）内外结合 资源整合 合力发展目前我部兼顾公司办公及酒店工程业务，这一块也是国际市场的重要业务内容，因此，可将内外模式完全结合，以外来资源来促进公司业务的发展
6、，克服我司前期成本竞争力弱的特点，通过完全的质量控制过程，实现全友品牌的内外结合，以此实现品牌与利益均衡发展，树品牌，占市场，求利益三者高度结合。三：工作目标（一）主要业务目标：1：巩固越南市场份额，以总经销为依托，实现管理当地化，化解因市场风险，交易习惯而造成的管理风险，实现点线面的专卖店渠道管理，以广告宣传为工具，推动品牌在市场国的知名度提高，实现品牌为导向，市场为目标，利益为基础的良好发展。2：深化缅甸专卖店管理，克服因战争而造成的市场动荡，加强对专卖店的辅导及培训，增加客户对全友信心及忠诚，实现客户全面赢利。3：完成尼泊尔专卖店开业，运营及赢利。4：完成对东南亚老挝，泰国市场调查及前期
7、客户信息的收集。5：深化东莞国贸部OEM 的管理，控制产品成本，提高产品价格竞争力，保证OEM 订单上量，有效益。5：完成办公家具及酒店家具供应商的确定及相关合作协议的签订，保证产品严格符合全友质量管控标准及品牌定位标准，为经销商提供有竞争力的全友办公产品，协助经销商在大型工程，团购的方面提供技术支持及谈判支持，提高经销商的中标率。在国内经销商专卖店面积在2500平方米以上，有意经营全友办公产品的进行专卖店试点工作，开辟每个专卖店办公产品陈列面积不低于300平方米，在全国设立500家左右。6:建立工程部下的特殊订单定制科，针对国内经销商下的特殊客户异形订单进行外发加工，保证产品质量的同时，满足
8、经销商对特殊订单的需求，尽可能为经销商谋取利益。7：开通办公产品网上订购业务，增加新的利润空间。（二）主要管理目标、思路：1：深化管理，以效益为导向，实现国际贸易工程部的自我发展，以效益为基础，建立独立的考核体系，与国内销售进行有效费用划分，实现自负盈亏的管理模式，培训高素质的综合性国际性人才及专业工程业务人才2：实性区域负责，业务包干，费用自理，绩效兼顾，通过公司，部门及员工的合理的绩效分配管理模式，将销售任务及费用分解到各个业务模块及区域，通过业绩激励方式，实现业务量的增加，保证各业务员的工资待遇与业绩挂钩的同时，提高整个团队的运营管理能力及业务开发能力。3：内部实现管理透明化，奖惩公平化
9、，责任明确化，区域包干化的管理模式，通过扁平式的垂直管理，把握市场及竞争态势的最新动态，提高服务市场的响应速度，提高对竞争环境的适应能力，快速占领办公及酒店工程市场，树立全友在新的领域的强势地位，为经销商的经营提供一条新的赢利点。4：打造专业性的服务团队，依托总公司强大的生产及技术能力，紧密连手各办事处，收集相关业务信息，并对各经销商提供最便捷，最专业，最高效的服务，保证在大型工程及酒店招投标业务中提供最专业的服务，提高在大型工程中的成功率。 四、KPI指标（一）国外品牌专卖店销售数据区域新开发专卖店面积全年销售量（万）销售净利率越南4000平方米60010%缅甸500平方米200尼泊尔200
10、0平方米200其它地区1000平方米100（二）工程与酒店销售业务办公及酒店工程订单量办公家具专卖店陈列面积办公家具专卖店销售量销售净利润率销售量2000万1500006000万10%销售毛利15%25%（三）OEM订单业务类别 订单量（万美元）销售毛利润率销售净利润率OEM5012%10%三、2010年工作计划模块项任务项任务内容工作策略/思路时间责任人/团队工程与酒店业务外协办公及酒店合作厂家确定在2010年1月前签订在油漆办公产品，木皮办公产品，现代办公产品，屏风办公产品及专业座椅的协作厂家1：实地考察，多方比较，通过机器设备，质量控制体系，产品研发能力，经营理念进行初期验厂2：通过成本
11、对比选择性价比最合适的厂家3：通过合作合同约定责任，保证产品的质量，交货期，售后服务2010年1月前石发荣海外专卖店开发尼泊尔专卖店开发完成与尼泊尔客户签订总经销合同及专卖店装修开业运营及赢利1；确定与经销商的相关合作条件，因地制宜，促成经销商的全面发展2；给予经销商总经销权促进其在尼泊尔全境内的渠道的发展3：结合当地情况，进行全面的品牌宣传，将全友打造成尼泊尔第一家具知名品牌，塑造全友知名度及美誉度2010年1月前石发荣越南海防专卖店开发签订与客户的经销合同，确定专卖店地址及完成装修开业运营1；借助下龙湾专卖店模式，宣传全友品牌形像2；通过让客户实地考察，体验新家具专卖模式，让其感受家具赢利
12、新手段，3；通过客户刺激，筛选方式 ，让客户感受全友品牌号召力。4：制订完善的开业方案，让客户短期赢利，增强信心，提高客户忠诚度2010年3月前刘敏/越南办事处越南胡志明专卖店开发签订与客户的经销合同，确定专卖店地址及完成装修开业运营1：通过报纸，网络进行招商广告，选择实力雄厚，经营理念符合全友要求的2：通过对胡志明区域的考察，确定专卖店多点分布，以形成较大影响，3：根据区别面积，选择一家或两家作为胡志明市经销商，分散市场风险2010年6月前刘敏/越南办事处办公业务办公家具专卖店开发在全国选择专卖店经营面积在2500平方米以上，愿意经营全友办公家具的专卖店进行办公家具试点，在2010年6月前完
13、成500家300平方米左右办公家具专营区或独立专卖店的运营1：根据专卖店所属区域，有选择地进行专卖店试点，从物流便捷，当地经济水平进行区分，保证经销商的赢利2：利用现在专卖店，不大幅增加装修费用，形成产品有效补充，增加新的赢利点3：利用展示区域，提高当地经销商在大型工程的的影响。4：制作较为全面的图册，帮助经销商的销售和零星订单的下单2010年6月底前石发荣/工程部OEM 产品出口国际家具展参加广东中国进出口商品博览会展览，通过展会，直接面对客户，提高全友品牌影响及实际接单能力，通过淡旺产量和平衡，提高东莞工厂的成本控制能力1：租用18平方米展位，展示我司有竞争能力的产品，赢得客户2：通过展位
14、产品展示，让客户有机会到工厂进行实地参观，增加客户对全友的了解，以此赢得客户3：建立长期客户的跟踪及护理制度，长期不懈地与客户沟通，达到双赢及长期合作的目的2010年3月及2010年9月石发荣/OEM部工程业务工程业务大型工程业务投标通过投标进行大型工程及开展大型团购业务1：通过各种渠道收集大型工程投标及业务信息2；依托全国办事处，协助当地经销商，在专业技术方案，专业合同谈判，专业产品质量控制方面提供专家级的业务支持3：建立利益倾斜的管理模式，将利让于经销商，提高经销商的赢利，缓解民用家具带来的竞争压力，提高客户忠诚度4：建立让客户经理参与的绩效模式，通过客户经理的参与，提高经销商在工程业务方
15、面的竞争力及信息采集能力，实现高效率，信息无阻隔的快速反应机制，保证工程业务的成功率2010年全年石发荣/工程业务部导形订单业务对全国各地经销商特殊异形订单进行设计，生产及销售1：成立异形订单管理部，针对无法大批量，多品种，特殊型号及规格的家具产品进行设计，生产及销售2：通过高利润率的订价模式，实现经销商与公司双赢利3：弥补我司在实木产品，木皮产品生产周期长的缺点，通异形订单的生产，开辟新的家具营销赢利点，通过全面的业务开展，最大限度提高经销商赢利点，在一定程度上降低运营成本。2010年全年石发荣/工程业务部电子商务网上办公办公桌订单开展建立电子商务平台，进行办公家俱网上销售平台1：利用专业的
16、B2C平台，实现网上办公家具销售2：根据顾客所在地选择经销商供货点。3；通过电子商务开展的运行，建立和培养专业网上营销人员，实现营销新模式的延伸2010年全年石发荣/工程业务部备注： 五、2010年人力资源计划（一）、人力资源需求策略以公开招聘为主，内部选聘为辅，末位淘汰制衡，专业人才为基础的高素质，能吃苦，高度忠诚的人才引进硬件（二）、基于2010年组织架构及编制的人员到位情况：职能模块岗位名称编制人数现有人数差异部门经理110OEM国际事业部海外商务经理202国际商务代表&单证员110海外品牌专卖事业部越南客户经理220东亚区客户经理202越南商务代表110工程与酒店业务部工程客户经理82
17、6工程效果设计师312工程工艺质量技术员303工程报价工程师110网络销售代表101商务代表221 销售内勤101小计281018总计281018（三）、缺编人员需求计划职能模块岗位名称编制人数现有人数缺编人数招聘人数拟到岗时间招聘方式OEM国际事业部国际商务经理202220102公开招聘海外品牌专卖事业部海外客户经理532220103公开招聘工程与酒店业务部办公与工程客户经理826620103公开招聘工程工艺质量技术员300320101内部选聘商务代表200120101公开招聘网络销售代表100120101公开招聘销售内勤100120103内聘或公开招聘六、2010年资金预算详见办公家具营销总方案