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1、.国际商务谈判试题及答案37.简述PRAM谈判模式的基本内容。38.简述各层次的谈判目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。40.简述商务谈判的基本原则。41.试述形成谈判僵局的主要原因。42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请
2、教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标， (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法,
3、 (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。1、 商务谈判的特征有三：（1分）1)以经济利益为目的；（3分）2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3)以价格谈判为核心。（3分）2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）1)创造良好的谈判气氛；（3分）2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见
4、，达成一致。（3分）3)进行开场陈述。（3分）3、商务谈判的目标层次有三：（1分）1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）三、论述题（20分）在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看
5、双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段4、还价5、礼仪三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、 简述原则谈判理论的基本要点。2、通则议程包括哪些主要内容？3、说明讨价还价中的让步策略的内容。4、商务谈判中不宜问对方的问题。5、如何做好迎送礼仪工作？四、论述题（本大题共2小题，共25分）1、美国著名谈判学家杰德勒尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分）二、名词解释
6、（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。三、简答题（本大题共5小题，每小题5
7、分，共25分）1、 原则谈判理论其基本要点为四个方面：（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择二、简答题（每小题10分，共30分）1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？2、简述商务谈判人员应具备的素质。 3、简述商务谈判效益评价的标准。三、论述题（20分）试述打破商务谈判僵局的方法。二、简答题（30分）a) 确定谈判主题和谈判目标；（2分）2)确定谈判地点;（1分） 3) 确定谈判议程；（1分）4)规划谈判策略；（
8、2分）5) 明确谈判人员的分工及其职责；（2分）6)规定联络通讯方式及汇报制度（2分）2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：1具有良好的思想品德，这是首要条件；（2分）2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。（3分）3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。（3分）4要有成熟的心理。（2分）3、商务谈判的效益评价标准有三、1是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大
9、程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。（4分）2是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。（3分）3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。（3分）三、论述题（20分）谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的
10、分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。（3分）第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。（3分）第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。（3分）第四,改变谈判环境。（3分）第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。（3分）第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商
11、谈判问题。（3分）另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。（2分）二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。 二、简答题(30分)2、 商务谈判的特征有三：（1分）1)以经济利益为目的；（3分）2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3)以价格谈判为核心。（3分）2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）1)创造良好的谈判气氛；（3分）2)交换意
12、见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）3)进行开场陈述。（3分）3、商务谈判的目标层次有三：（1分）1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）三、论述题（20分）在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分
13、）(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）试卷三及答案与评分标准 商务谈判考试试题三、简答题（每小题5分，共25分）1、简述谈判的特征。2、商务谈判的基本原则有哪些？3、请回答商务谈判人员的素质要求。4、简述商务谈判策略的含义及构成要素。5、简述见面礼仪三要素。四、论述题（每小题10分，共20分）1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判，作为谈判负责人，你将如何组建谈判班子？2、为了提高沟通的效率，商务谈判中“答”的技巧有哪些？参考答案三、简答题（每小题5分，共25分）1、谈判特征具体如下： （1）是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过
14、程；（2）是双方合作与冲突的对立统一；（3）对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限；（4）谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力；2、（1）实事求是（1分）；（2）平等互利（1分）；（3）求同原则（1分）；（4）灵活变通（1分）；适当展开（1分）。3、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层识，包括思想素质和心理素质、中间层学，即专业素质、外围层才，即业务素质。4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。（2分） 其构成要
15、素包括：（1）策略的内容；（2）策略的要点；（3）策略的方式；（4）策略的要点；（5）策略运用的具体条件和时机。（3分）5、（1）握手；（2）介绍；（3）名片；还要分别简述上述要素的要点。（3分）四、论述题（每小题10分，共20分）1、（1）首先，要遵循如下原则：规模适当，人员互补，分工明确；（5分）（2）其次，谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；（3分）（3）最后，要对小组成员进行分工，明确各自职责，还要明确彼此之间的配合。（2分）2、（1）回答问题之前，要给自己留有思考时间；（2）针对提问者的真实心理答复；（3）不要彻底地回答问题；（4）避正答偏；（5）对于不知道的问题不要回
16、答；（6）答非所问；（7）以问代答；（8）推卸责任；（9）“重申”和“打岔”。试卷五及答案与评分标准 商务谈判考试试题三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、简述商务谈判的价值评价标准。2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？3、简述商务谈判中“听”的障碍。4、日常交往礼节有哪些内容？三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、 商务谈判的价值评价标准有三方面：（1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标； 第三个层次
17、是指商务关系的维系。（2分）（2）、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额。二是谈判过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费。三是资源占用的机会成本。（2分）（3）、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。（1分）2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用：（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。（1分）（2）、卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的
18、价值尺度。（1分）（3）、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。（1分）（4）、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。（1分） 适当展开，阐述清楚（1分）3、“听”的障碍主要有：（1）、只注意与已有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。（1分）（2）、精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。（1分）（3）、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意。（1分）（4）、受收听者的文化知识、语言水平等的限制特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容。（1分）（5）、环境的干扰，常会使人们的注意力分散，形成听力障碍。（1分）4、日常交往礼节包括：（1）、遵守时间,不得失约（1分）（2）、尊重老人、妇女。（1分）（3）、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族（1分）（4）、举止得体（1分）