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1、精选优质文档-倾情为你奉上MK4533市场营销课后作业闫晓戈 邓宗凤 何彩虹 Unit 13.描述一下每种情况都可以成为与顾客建立关系的交换情况。A.网上鲜花零售商网上售鲜花，成本降低，且维护费低。这就要从视觉上精心设计，力求独特创新，以满足年轻人追求时尚的心理。经常更新内容，建立顾客交流群，了解消费者的需求。定期对顾客进行回访，发现问题及时改正。给顾客办会员卡，弄积分，定期给优惠老顾客。b.注册会计师事务所首先要树立好的职业道德榜样和提高实力，在客户心中建立起好形象，利用好客户的口碑价值。在产品上提供更多个性化产品，满足客户的需求。且需要密切关注客户的动态。或者在审计过程的前前后后时候与顾客
2、沟通，交换意见，耐心跟顾客解析各种发生业务咨询的沟通。接受客户的投诉，以维护客户利益为主要内容。c.血库建立血液捐献的法律机制，特别是针对需要用血的高危人群。d.汽车经销商建立客户信息管理数据库，对客户资料的分析。利用客户回访结果对经销商人员的工作服务规范化的执行，提高客户满意度。接受客户投诉处理，并解决投诉问题。制定客户关怀计划与客户进行深入沟通，随时关注客户的新需求，解决客户的难题，关注客户资源的动态变化，为客户提供更多更新的服务及产品，维持长久关系。e.大学通过现在信息技术手段收集和分析客户的多种信息，学生既是教育活动的参与者，又是继续教育服务的对象和高校的“客户”。分析学生，针对不同学
3、生提供“量身定做”的课程设置，每个学生之间是存在着差异性的，例如个人学习目标不同、学习能力不同，所以高校继续教育应该为不同的受教育者提供个性化的教育。整合现有学生的各种资源、拓展服务渠道、创建全面规范的客户管理流程，协调各方资源为学生服务。f.电器制造商 电器制造商可根据顾客的不同，推出不同的制造方式。例如，独家定制。在独家定制的基础上，与客户保持良好的关系，拓展业务。 创新研发，研制出不同功能的电器，给顾客选择。 提供整套的解决方案，电器制造商与建材、装修等行业合作，为顾客提供一套完整的解决方案。4、描述一家从事“营销”鞋类制造商的行为与从事销售时装制造商有何不同。 鞋类制造商与时装制造商的
4、行为它们的关注时尚流行因素大体上的是一致的，鞋子会根据各种功能来开发每款鞋子，特别是运动鞋，根据各种不同的运动，开发各种运动功能鞋而且是劳动密集型产业，每一季运动鞋子都跟某赛事有关。衣服在开发设计上就是舒适随着季节变化就可以了，鞋子的生产比衣服的生产程序更复杂。7. 描述下列营销组合。a. 拉斯维加斯的卢克索酒店和赌场b. 飞行员协会c. 教授教一年级化学课程d. 你所在城市的警察局Unit 21、学校适龄人数减少，学校应采取哪些营销措施来适应这一趋势。推出更多的招生渠道，如:采用各种媒体，在微博，公众号，电视广告等做广告，线上线下设各种免费咨询讲窗口和讲座。扩大招生范围，划分更多招生类别，设
5、置更多符合时代发展科目和项目9、影响制定营销策略的宏观外部因素:a.必胜客: 与同行竞争者与潜在竞争者的竞争 当地人的饮食习惯和消费文化 位置的选择b.学校: 社会经济环境，学校的经营需要大量的资金。 教育市场环境，教育市场是否饱和，市场对教育产品的需求。 兄弟学校之间的竞争。c.药店: 人口环境，人口的密度、年龄和性别等结构组成。 经济环境，人们的消费购买水平高低如何。 自然环境，环境的自然变化是都带来影响。 政治法律环境、国家对医药行业和医药市场实行的管理制度。d.护发产品: 技术环境 经济环境 社会文化，由于人们的低碳生活，直接对护法产品有了直接的影响 人口环境，洗头是人们每天必须进行的
6、，11、公司内部资源如何影响其营销:a.工厂或商店的位置:商店或工厂的选址对气候、地势、用地形式及道路关联程度等有很大关系,选择好的方位情况，顾客走向情况，交叉路口情况，人口密度情况，会给商店带来较大客流量，方便顾客，引人注目。给工厂提供良好的交通情况。否则会流失顾客，交通不便。b.公司的形象:好的形象会给人留下好的印象，形象是其价值的体现，是在顾客心中树立自信度的一个好标杆。可以维持企业的知名度不易下降。c.金融资源:有足够的金融资源，可以提高经济效率，使公司可以有效的正常的运作。d.人员的能力:人员的能力包括沟通能力，工作能力，领导能力等。人员的能力综合能力强可以积极促进团队工作，一人多项
7、工作，既可以提高工作效率，又可以提保证作质量，节省Unit 33.答:内部营销方式:重新选择经销商，改变产品的销售渠道在产品方面，增加产品的品类，增加产品的市场份额。在欧洲进行许可经营，在欧洲当地生产，进行销售。收购欧洲有名的行李箱制造商，进行合营。4.答:在泰国，家庭中，父母是决定者以及实际购买者。在欧美国家，儿童是决策者，父母是实际购买者。6.答:社会诚信，在中间商的沟通下，买卖双方可以较好的沟通。中间商可以调解买卖双方的关系，加强双方的沟通。中间商更了解买卖双方地的事宜，对双方的情况更了解。Unit 61.a.区域分布当地特产或纪念品中国商场内的KFC等b.婚姻状况花店纪念品店餐厅c.
8、性别同性恋酒吧按摩店女性美容坊d. 年龄极限运动游乐园e. 城乡城郊分布大型商场批发市场4.A.CD播放机a. 针对学校教师提供多功能性b. 针对退休人员强调声响与便利性c. 针对职业女性强调播放机的音效与可携带性B. 牙膏针对学校教师强调美白、去异味针对退休人员强调修复性，例如使用牙膏后，可以冷热酸甜，想吃就吃。针对职业女性，强调美白与去异味及C.为期10天的加勒比游轮游针对学校教师，强调时间与团体性针对退休人员，强调团体与家庭针对职业女性，强调放松与休闲7.A.个人电脑制造商针对使用人群，生产不同性能的个人电脑B.美国心脏协会根据年龄人数划分，分配市场C.环球影城（好莱坞电影）根据不同的年
9、龄层与人群等划分D.网上零售银行服务针对年龄与职业实施市场细分Unit 104.一家男士内裤公司生产女士内裤时，应将其名称作为产品品牌名称的一部分。一家男士内裤公司生产与自己的领域相关的产品时，可以将产品品牌名称合并，形成新的品牌，可以提高产品销量。既有改变，又有原本的特色。一家护发产品制造商增加了一系列便携式电动吹风机，踏入新的领域，是一种新型产品，不需改变品牌，只需保持质量就可以了。7. 美泰洗牌的制造商在做决策时，应该考虑的事： 锦上添花，给百货公司更多的关注度 营造氛围，使百货公司的远东更关注该品牌的产品，以提高销量。涉及连锁超市等，不同的因素应该考虑到的程度： 地域因素导致的差异 长
10、期供货应该做到如何数量与质量兼顾 大数据带来的便利与客户的感受8. 在不同国家使用不同品牌。影响决策的因素： 不同国家的收入水平不同，不同的品牌可以区别开。 不同国家对野营的态度不同，欧洲大陆面积较小，不同的品牌可以让购买者有不同的选择。品牌资产可以划分等级，根据不同的等级计算入不同的品牌中。Unit 131.A，撇脂定价，圣罗兰是法国著名的奢侈品牌，其公司在国际上属于一线品牌。因为追求奢侈品的人拥有足够的购买力并对价格是不敏感的。这样一批消费者数量足够多，企业有利可图。适合用撇脂定价法来订其公司产品价格。B，渗透定价，一种新型的产品刚刚进入市场与其他有竞争力的品牌一起竞争，在进入市场初期可以
11、将价格定在较低的水平，短期内提升市场份额迅速占领市场，加长本身产品有耐用的核心竞争能力，大销量可以降低成本，有利于获得长期的稳定市场地位。C，撇脂定价，订阅电子邮件是针对有需求的目标客户群，而有订阅电子邮件的目标客户群对价格不敏感。D,渗透定价，这种汽车燃料的药片可替代石油，作为一种替代品，在进入市场初期将价格定在较低水平，市场对价格敏感。需求对价格极为敏感，低价可以刺激市场迅速增长。在短期内占领市场份额和得到显著的经济效益。低价不会引起实际或是潜在的过度竞争。7. 成本定价，东部的公司想去竞争西部的市场，其中的运货费用是一方面的支出，成本导向定价法是指依据产品的成本决定其销售价格的定价方法。
12、其主要优点在于:涵盖所有成本;依据目标利润制定;广泛使用的理性定价方法;成本导向定价是基于提前预估成本所制定，方便短期占领市场份额。10.分别为： 成本定价，电子商务就要考虑成本和运费成本。通过成本定价法可以迅速占领市场进行薄利多销。 声望定价:这属于心理定价的一种为了提高潜在消费者的认知价值，可以依据售卖的是学校纪念物故意把价格定成整数或高价，限制潜在的买主，虽然价格不低却别有深意，因为有的消费者就是有追求情怀的心理。 撇脂定价:这一定价策略针对的是特定的目标市场，即与学校有关联的产品，本产品具有差别化的明显优势，而目标市场对价格不敏感，因为这是特定的产品相当于礼物，更有意义上的价值。Uni
13、t 142. 图14.3中说明的哪个渠道适合下列哪种产品。a. 火灾保险：服务生产者-代理-最终消费者或商业用户b. 独栋住宅：服务生产者-代理-最终消费者或商业用户c. 农场干草打包机：消费品生产者-批发商-零售商-最终消费者d. 洗衣机：消费品生产者-代理商-批发商-零售商-最终消费者e. 发胶：消费品生产者-代理商-批发商-零售商-最终消费者f. 海上巡航：服务生产者-代理-最终消费者5. 小型鱼饵生产企业面临着鱼饵渠道选择问题，他有什么合理的选择？特别要考虑产品和市场的性质。 选择与优质的农场直接合作，从源头控制产品的质量，做高端产品，占领高端市场。 细分渠道商与市场，不同的鱼饵原料制作不同等级的鱼饵。8.将零售的代理权交给经销商，用长久的合作换永久的市场。专心-专注-专业