2办事处成立策划书.doc

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1、/ 目录一、 市场背景.2二、 办事处选址.2三、 人员配置、组织架构及其岗位职能.31、办事处人员配置.32、组织架构.33、岗位职能.3四、 办事处规模及其资源配置.41、 办事处规模.42、 办事处资源配置.4五、 办事处职能划分.4六、 办事处营业目标.4七、办事处相关规章制度51、营业工作流程.52、办事处工作人员管理.53、办事处人事考勤.54、工作人员工具管理55、办事处文档管理.56、工作汇报机制6八、办事处财务管理.6 1、费用预算62、财务管控.6九、薪酬及其福利机制6十、前景展望.7华东办事处成立策划书一、市场背景自08年以来机械设备行业竞争日益激烈，统观市场趋势，珠三角

2、地区市场日渐饱和，消费趋于疲软，与之相反长三角及其周边地区市场较为活跃，公司早有规划，现经公司领导多次协商，为适应公司发展需要特成立华东办事处，旨在长三角地区以及北方市场业务拓展和为公司现有客户提供更为优质的服务。二、办事处选址：办事处的选址直接关系着成本的管控、市场的拓展以及对于现有客户的服务，因此选址显得尤为重要，初步拟建在无锡、苏州或者上海以上三个城市之一。分析：无锡地处江苏省南部、中国经济发达的长江三角洲中部，北靠长江，南濒中国第三大淡水湖太湖；西离南京183公里，东距上海128公里，是江苏省省辖的一个沿海城市。地理环境优越，公司现有客户阿海法以及乙盛都在其周围，故此可以方便的为客户提

3、供更为快速和有效的服务。苏州是我国的历史文化名城和重要的风景旅游城市，是长三角重要的中心城市之一。苏州位于江苏省东南部，东临上海，南接浙江，西抱太湖，北依长江。地理环境优越，公司总公司丰裕集团亦在其设有生产基地，故可借其强大资源优势为依托，进一步开发市场以及节省运营成本。上海北界长江，东濒东海，南临杭州湾，西接江苏、浙江两省。地处南北海岸线中心，长江三角洲东缘，长江由此入海，交通便利，腹地宽阔，地理位置极为优越。且上海及其周边地区市场较为活跃并且市场形象较好，可进一步提高我公司企业形象和市场知名度，但是运营成本相对过高。地图如下综上所述，华东办事处定在（ ）较为有利。三、人员配置、岗位职能及其

4、组织架构1、办事处人员配置：办事处隶属于我东莞丰卓机电设备有限公司，常驻江苏，特公司任命原（ ）经理及董事（ ）出任华东办事处高级经理，负责华东办事处的管理以及日常事务，另派营业经理一名（ ）、方案工程师一名（ ）、售服人员2人（机电各一）、文员一名（本地招聘），以供办事处业务发展需要。2、办事处组织架构：高级经理营业经理方案工程师文员售后服务售后服务3、岗位职能： 高级经理：负责华东办事处的管理以及日常事务 营业经理：主力负责接单 方案工程师：技术方案的制定 售后服务人员：为客户提供最为优质的售后服务（售前、售中、售后）。 文员：协助办事处负责人日常资料的管理以及后勤事务一、 目的：运用公司

5、化的管理运作，提高企业管理水平，为加快企业发展做好必要的准备。二、 原则：各职其位，各施其职，做到权责分明、责任到人。三、 组织结构图仓库主管出纳会计示范店长品牌主管品牌主管物流主管行政主管总 经 理市场经理业务主管四、 职位说明（一） 营销经理职务名称：营销经理所属部门：营销部直接上级：总经理直接下属：品牌主管、示范店长工作目的：领导营销部全体员工完成公司销售目标、特许经营市场开拓及网络维护，促使公司品牌在市场上健康、持续发展。工作要求：认真负责、积极主动、团结下属工作内容：1 组织制定公司年、季、月度销售计划、市场开拓计划及营销费用预算并监督实施。2 组织制定公司年、季、月的广告促销计划等

6、企划工作，报批总经理。3 与总公司积极配合组织策划制定具体促销方案，提交总经理批准并组织实施。4 组织公司品牌和竞争品牌在市场上销售情况的调查，综合客户的意见，向总经理提交市场调查报告。5 组织制定公司的市场开拓、产品销售等相关营销战略与政策，并报批总经理。6 协助总经理做好公司组织职能建设，并做好人员招聘、任用等人力资源工作。7 组织制定年度产品定货会、季度产品定货会、招商会、经销商研讨会、员工培训计划等，并报批总经理。8 制定本部门相关的管理制度并监督检查下属员工的执行情况。9 对下属员工进行业务指导和工作考核。10 协助总经理做好公司的行政管理工作。11 完成上级交办的其他工作。任职资格

7、：1 工作经验：3年以上服装品牌工作经验，管理工作经验1年以上。2 学历要求：大专以上学历。3 年龄要求：2540岁之间。4 个人素质：善于沟通、有良好的组织协调和管理能力。（二） 品牌主管/区域主管职务名称：品牌主管/区域主管所属部门：市场部直接上级；营销经理直接下属：工作目的：做好本品牌在XX市场的开拓、维护工作。工作要求：认真诚恳、积极主动工作内容：1 制定本品牌的市场开拓计划、网络维护计划，并认真实施。2 做好特许经营合同的签订、履行与管理工作。3 做好市场调查工作，提交市场维护、网络改造、专卖店改进等方案，并组织实施。4 加强与经销商的沟通联系，建立良好的客情关系。5 认真检查和履行

8、总公司及分公司的营销政策的落实情况。6 加强与公司总部的沟通联系，做好经销商的产品、营销、广告促销等服务工作。7 建立详细、完整的客户档案资料，做好客户关系管理工作。8 协助上级部门做好广告促销方案的制定，并落实实施。9 完成上级交办的其他工作。任职资格：1 工作经验：1年以上服装品牌相关工作经验。2 学历要求：大专以上学历，高中学历需3年以上工作经验。3 年龄要求：2330岁之间。4 个人素质：善于沟通、性格外向，良好的组织协调能力。（三） 销售主管 职务名称：销售主管所属部门：营销部直接上级；总经理直接下属：工作目的：加强与各总公司联系，合理分配产品，加快货物流通。工作要求：认真负责、细致

9、主动工作内容：1 做好经销客户的订货、配货工作，监督销售客户年销售任务情况。2 加强与公司的沟通联系，做好产品办事处产品订货、及时到货、准确到货等工作。3 及时有效落实总公司的各项销售政策和销售制度工作。4 做好公司的样品管理，样品室工作、样品的安全、样品的陈列等。5 协助物流部门做好销售客户的配货、发货工作。6 协助市场部门做好公司的终端专卖店管理工作。7 及时处理客户一切产品投诉问题的工作。8 加强与总公司的沟通联系做质量产品的返厂维修工作。9 做好上级交办的其他工作。任职资格：1 工作经验：1年以上服装品牌相关工作经验。2 学历要求：高中以上学历。3 年龄要求：2035岁之间。4 个人素

10、质：善于沟通、性格外向，良好的组织协调能力。（四） 示范店长职务名称：示范店长 所属部门：营销部直接上级；营销经理直接下属：直营店长工作目的：加强本特许经营网络的专卖店培训，提高本品牌的整个服务水平和专卖店管理水平。工作要求：认真负责、细致主动工作内容：1 负责分公司各直营店的管理，包括人、财、物等。2 负责各经销商专卖店服务管理的指导和服务。3 负责各直营店、经销商专卖店销售信息及销售报表的收集、统计、分析，并定期报送相关部门和领导。4 负责各直营店、经销商专卖店的营业员、店长培训计划的制定并组织实施。5 负责各直营店店长、营业员的招聘、任用；协助经销商专卖店店长、营业员的招聘、任用等工作。

11、6 制定本部门相关的管理制度并监督检查实施情况。7 配合相关部门做产品、服务等客户服务工作。8 配合相关部门，组织好各直营店定期和不定期的货物盘点工作。9 协助相关部门做好产品货物分配、调配等工作。10 做好上级交办的其他工作。任职资格：1 工作经验：2年以上服装品牌专卖店店长工作经验。2 学历要求：大专以上学历，高中学历需3年以上工作经验。3 年龄要求：2330岁之间4 个人素质：善于沟通，良好的组织协调能力。（五） 物流主管职务名称：物流主管兼助理会计所属部门：营销部直接上级；总经理直接下属：仓库主管工作目的：做好公司产品管理。工作要求：认真细致，积极主动。工作内容：1 做好公司产品货物的

12、帐目管理。2 做好销售帐目开单工作，监督公司产品物流单证管理工作。3 协助会计做好公司的会计职能工作。4 协助销售部门做好公司的销售工作，定期、不定期向相关部门提供必要的物流信息。5 落实公司各项管理制度并监督检查下属员工的执行情况。6 做好上级交办的其他工作。四、办事处规模及其资源配置 1、规模 华东办事处，办公区域办公面积60100平方米，根据需要进行简易装修，具体布局待定。 2、资源 办事处主要资源由公司现有资源调配供办事处使用，如有必要可就近购买，但严禁浪费。 可调配资源清单如下：设备名称规格型号数量单位用途备注电脑组装电脑3台资料查询打印机喷墨1台打印图纸传真机4用针式1台传真文件电

13、话双孔2部业务联系公桌椅等相关配套设施以及办公文具可就近购买。五、办事处各部门职能1、 市场拓展、承接订单。2、 就近向华东片区以及北方客户提供更为优质和快捷的售后服务3、 提高公司企业形象和市场知名度XX分公司业务部操作规程一、 目的：规范分公司业务部门的操作管理，改进分公司业务部门的工作方式、方法和办法；提升分公司的工作效率，提高分公司的管理效益。二、 部门职责：（一） 分公司的产品订货补货工作；（二） 分公司的产品发货配货工作；（三） 分公司的产品质量投诉及其返厂工作；（四） 分公司的销售信息收集整理工作；（五） 分公司业务部的其他工作三、 工作要求端正工作态度，认真细致、严格要求、敢于

14、负责，及时、准确地处理好本部门的一切工作，致力于提高本部门和个人的工作效率。四、 操作流程图信息反馈产品投诉零售顾客信息反馈产品投诉客户发货分公司补货产品投诉客户配货产品入库分公司产品到货反馈产品到货情况公司订货公司发货专卖零售五、 操作说明： （一） 产品订货补货 1. 分公司的产品上游是总公司，分公司的产品进货方式主要可分为产品订货(又分为订货会订货和样品订货两种)、产品补货两种形式；2. 针对订货会订货的产品，业务部门主要的工作职责是：1) 追踪产品何时可以到货？2) 到货的数量是多少、几个款式？3) 分几次到货，本季何时能将所订货物全部数量发齐？4) 检查每次到货、每个款式到货是否有将

15、数量多发？如果有要追究其原因(是否发错、是否降价处理、是否代销产品等？)；并向总公司或分公司上级主管请示处理意见和办法。5) 检查每次到货、每个款式是否为分公司所订的产品？如果不是必须追究其原因(是否发错、是否降价处理、是否代销产品等？) ；并向总公司或分公司上级主管请示处理意见和办法。3. 针对样品订货的产品，业务部门主要的工作职责是：1) 将样品送交分公司领导，便于领导决策是否进行订货。2) 将样品陈列于样品室，通知客户过来看样品，听取和收集客户的意见；同时询问客户是否进行订货。3) 如果分公司订货的，应当及时填写订货单向总公司进行订货；询问所订货物何时间可以到货，并要求总公司必须在什么时

16、间之前到货。4) 分公司没有进行订货的样品，应当向总公司和分公司上级主管请示样品的处理办法；并在第一时间处理好样品。5) 在所订产品到货时应当根据上一节“订货会订货产品”的办事原则，及时发现总公司发货过程中出现的问题，并及时进行处理。4. 产品到货时应当通知仓库部门及时将产品整理入仓，并通知客户到分公司进行要货、配货；以便分公司根据市场信息及时进行补货，以免断货、缺码等情况发生。5. 在补货过程中，业务部门应当反映的几个问题和参观的依据：1) 现在有多少客户对某些款式配货，都是哪些客户，配货的数量是多少？2) 现在有多少客户对某些款式反映看好的，都是哪些客户？3) 还有多少的客户对分公司拟定的

17、款式还没有进行配货的？4) 分公司所订款式当前仓库的存货数量有多少，都是哪些尺码？5) 分公司原先订货的数量有多少，还是多少数量的产品没有到货，是否已经在发货的路途上？6) 所要补货的款式已经在发货的路途上的数量是多少，什么时间能够到货？6. 在补货过程，业务部门应当注意的几个问题：1) 补货单应当根据总公司的要求认真填写，相关工作人员应当在签名处签字确认。2) 必须在补货单上注明公司的交货时间和到货时间，以避免因总公司推迟到货而造成的产品库存积压。7. 总之，不管是订货产品或是补货产品，业务部门应当时时进行追踪，及时了解总公司的发货情况和发货进度，以便于分公司能够及时做出必要的反映。8. 业

18、务部门所有单据应当严格按照单据的要求注明所有事项，如“补货单”上的款式、品种、颜色、尺码、数量等；相关工作人员并在单据相应的签名处签字确认。（二） 产品发货配货1. 分公司的产品下游是经销商和各个专卖店，主要的工作事项是客户的配货、补货和调换货等。2. 在客户的配货过程中，业务部门的主要工作职责和注意事项是：1) 带领客户查看分公司的产品样品，准确地向客户介绍分公司的产品样品，不得误导、欺骗、强求客户进行订货配货。2) 根据每个客户的具体情况（营业面积、商场还是专卖店等）及当地情况（消费能力、气候情况、消费习惯、消费者体型等）引导客户进行合理的订货配货。3) 检查客户所配货物的尺码结构是否合理

19、？并及时进行引导更正。4) 检查客户所配货物的数量是否足够专卖店的陈列要求和必要的合理库存数量？并及时进行引导更正。5) 检查客户所配货物数量、金额是否达到合同的约定或者要求？并及时提醒客户进行修正。6) 在客户订完所有样品之后，应当及时通知仓库部门进行配货，并要求仓库部门在最快的时间内准确无误的配好、配足客户所配的货物。7) 应当根据分公司的相关规章制度收取客户的货款，开据必要的单据（发货通知单、出库单、信誉卡等）（相关工作人员）并在单据上签字确认。3. 在客户的补货过程中，业务部门的主要工作职责和注意事项是：1) 业务部门应当根据分公司相关的规章制度进行补货发货。2) 根据客户的补货单，及

20、时、准确的配好客户所补货物。3) 分公司仓库如果断货、数量不足、缺码的，应当及时通知客户；询问客户是否进行补货？4) 如果客户确实需要应当及时向总公司进行补货，已经向总公司下过补单的应当向总公司询问此批货物何时能够到货，是否已经在发货的路途上？并告诉客户其所补的货物到货的具体时间。5) 当客户所补货物到货之后，业务部门应当在第一时间将产品送达客户手中。4. 在客户的调换货过程中，业务部门的主要工作职责和注意事项是：1) 业务部门应当根据分公司相关的规章制度严格处理好客户的调换货工作。2) 在处理客户的调换货过程当中，不得故意进行刁难或表现出不乐意的表情。3) 客户有进行补货的产品不得进行调换。

21、4) 超出合同规定（15天之内）或与公司约定的时间的，不得进行调换；但首批（次）铺货的，可根据具体情况经上级主管同意的可适当放宽限度。5) 客户调换货只能在同类产品进行调换，如：休闲裤调休闲裤、单茄克调单茄克。6) 过季产品不得进行调换，即春季调夏季、夏季调秋季。7) 客户所调换的产品必须保持产品包装的完整（产品吊牌、水洗标、外包装袋等），否则不得进行调换。8) 客户调换货时，必须要求客户填写退货清单。9) 调换货产品必须在仓库清点入库之后，方能开据必要的单据进行冲帐。5. 业务部门所有单据应当严格按照单据的要求注明所有事项，如“出库单”上的款式、品种、颜色、尺码、数量等；相关工作人员并在单据

22、相应的签名处签字确认。（三） 产品质量投诉及其返厂1. 产品投诉和质量问题是任何厂家、任何分公司在业务销售过程当中不可避免的一项工作，也是影响分公司客情关系的一项重要工作，处理的好坏将直接影响到分公司的整个形象和声誉。2. 在处理客户投诉时，业务部门工作人员应当耐心、认真地听取客户的一切投诉和抱怨，不得带任何的个人情绪来处理客户投诉问题。3. 产品质量问题主要可以分为产品面料质量问题（如：跳纱、抽线、起球等等）和产品做工质量问题（如：掉线、袖子长短不一等等）。4. 在处理的过程当中应当认真分析客户所投诉的产品问题是否属于产品质量问题，并认真向客户分析、解释，或者提出必要的处理意见和建议。5.

23、如客户不能接受的，要求客户及时退还其产品并交由公司总部进行质量鉴定。6. 在鉴定结果出来之后，如果是非质量问题将其产品立即重新退还客户，不得调换其他产品。7. 如果不是质量问题不能予以退换，应当提醒客户是否因为洗涤、保养方法不当的原因造成，在不影响其专卖店声誉的情况下建议客户是否给以顾客进行退换。8. 有质量问题应当要求客户及时退还分公司，并及时退还公司总部。9. 在退还存在质量问题的产品过程当中，应当要求客户在产品发生质量问题的地方做好标记（可用不干胶纸贴在质量问题处的上面），并在产品在外包装上写明质量原因。10. 在处理过程当中如客户的要求超出业务部门职权范围之外的，应当及时请示上级主管进

24、行解决处理。11. 在处理客户的产品质量问题时，尽可能让客户进行产品调换；在非必要的时间不作退货处理。12. 在处理客户的产品投诉问题时，必须开据必要的业务单据。13. 业务部门所有单据应当严格按照单据的要求注明所有事项，如“退货单”上的款式、品种、颜色、尺码、数量等；相关工作人员并在单据相应的签名处签字确认。（四） 销售信息的收集整理1. 销售信息是为了更好的进行销售决策，减少产品库存等的重要信息；主要有产品销售信息、专卖店库存信息、竞争品牌市场信息等。2. 在分公司内部主要的销售信息有：1) 客户配货产品的款式（包括颜色）排行榜（每周、月度、季度、年度），及其具体数量、尺码等。2) 分公司

25、滞销产品的款式、颜色（每周、每月、每季、每年），及其具体数量；并分析其滞销的原因，如款式问题、颜色问题、版型问题、气候季节问题等。3) 客户配货销售排行榜（每周、月度、季度、年度），及其具体的数量。4) 客户看好，但因为某种原因没有配货的款式，及其没有配货的原因是什么？3. 分公司内部的销售信息，业务部门应当及时（定期或不定期的）进行统计分析，并上交相关部门以便分公司领导做出正确的决策。4. 客户的主要销售信息有：1) 客户专卖店本期（每周、月度、季度、年度）的零售总额是多少。2) 客户零售排行榜（前十个款式）（每周、月度、季度、年度），及其具体的颜色、尺码、数量。3) 分公司滞销产品的款式、

26、颜色（每周、每月、每季、每年），及其具体数量；并分析其滞销的原因，如款式问题、颜色问题、版型问题、气候季节问题等。4) 当地竞争品牌的销售情况，及其原因（是否进行促销或者降价等）。5. 客户的销售信息收集可以通过以下方法收集：1) 客户的销售报表，包括：日报表、周报表等2) 电话联系，通过电话了解客户当地的一些销售信息3) 在收集销售信息应当注意天气气候、节假日、当地特殊节庆日、当地消费习惯、城市改造等一些方面的信息，以便分公司进行正确、准确的分析。6. 业务部门在收集全部的客户销售信息之后应当及时进行统计分析：1) 本期客户零售排行榜。2) 本期分公司零售的产品款式排行榜。3) 本期分公司零

27、售滞销款式有多少，是什么款式，原因是什么？4) 本期竞争品牌所采用的市场销售方法是什么，分公司所要采取对应措施的建议。5) 销售不佳的客户是谁？原因是什么？并向上级主管或相关反映，以便及时采取相应的措施、经营管理的指导。7. 销售信息是丰富多彩、多种多样的，业务部门在收集销售信息时应当不断注意市场的变化，以及随时可能出现的一些问题，只有这样方能掌握最为准确、有效的信息。（五） 其他工作事项1. 规范仓库布局，合理利用，保证分公司产品及相关物品的安全、合理、有序的存放：1) 产品仓库制做必须的存放货架。2) 仓库的货品应当分产品系列、款式、颜色进行存放，相同的产品系列、款式、颜色存放在相近或者相

28、同的地方。3) 产品存放时应当在货架或者旁边标明存放的款式、颜色。4) 产品入库必须清单准确的数量方能入库。5) 任何产品出库（销售、借用等）、任何单位或个人（样品室、总公司员工、分公司领导），都必须开据产品出库单并要相关工作人员签字确认。6) 仓库主管应当做好仓库的保管帐工作。2. 根据上级及相关部门的要求，定期或不定期对库存物品进行盘点，并提交盘点表。需要盘点的情况有：1) 根据分公司的相关规定进行定期盘点（月末盘点、季末盘点、年度盘点等）。2) 员工请假、离职的交接盘点。3) 与财务部门对帐时，发现出路时进行盘点。4) 上级主管抽查或者其他原因（补货需要准确数据时等原因）的不定期盘点。3

29、. 做好客户的货款催收工作，提高分公司的资金利用率。4. 做好公司的样品管理，负责样品室工作、样品的安全、样品的陈列等。1) 样品室应当有专人管理，并建立独立的帐目。2) 样品室样品的出入库应当由专人负责。3) 样品室未经批准不得随意进入。4) 样品室管理员外出或者不在时应当委托他人进行管理。5) 样品室没有人的时间应当关闭所有电源，并将门窗上锁。6) 必须保持样品的清洁，必须每天进行清扫。5. 及时有效落实总公司及分公司的各项销售政策和销售制度。6. 根据分公司的相关规定，协助相关部门做好其他工作事项（本部门、非本部门的）。1) 分公司的相关行政工作。2) 终端的营业员培训等。3) 进销存帐

30、目等其他一些工作。7. 做好上级部门交办的其他工作。XX分公司市场部操作规程一、 目的：规范分公司市场部门的操作管理，改进分公司市场部门的工作方式、方法和办法；提升分公司的工作效率，提高分公司的管理效益。二、 部门职责：（一） XX省市场拓展工作；（二） XX省特许经营市场网络维护工作；（三） 分公司的广告企划工作；（四） 市场部门的其他工作。三、 工作要求吃苦耐劳、不怕失败、勇敢耐心，认真细致、严格要求、敢于负责，及时、准确地处理好本部门的一切工作，不断提高XXX品牌在XX省市场的占有率，不断扩大XXX品牌在XX省市场的网络和专卖店数量。四、 操作流程图市场维护广告促销广告促销管理指导终端培

31、训货架、装修合同签订客户谈判区域市场分析市场考查招商会、订货会市场开拓出差申请出差计划营销政策制定市场规划市场分析开业指导五、 操作说明：（一） XX省市场拓展工作；1. 市场部的市场拓展工作是分公司一项重要工作，可以说没有市场的拓展就没有分公司的生存。2. 进行市场拓展工作首先要进行市场分析：1) 首先明确XXX品牌的准确定位以2535岁为目标群体的中档消费。2) 第二将整个市场进行合理的分级。3) 然后再具体分析不同级别市场的消费水平（中档消费、高档消费）、消费习惯（专卖店中、商场或者其他）、年龄结构等等。4) 分析市场同类品牌、其他男装品牌的具体情况。5) 分析XXX品牌当前的市场情况（

32、市场网络、运营状况等）。6) 在进行市场分析之后就要进行具体的市场规划（具体参照XX省XXX品牌市场拓展方案：7) 首先规划市场发展的总体目标，具体根据XX省整个市场容量是多少，有多少个地级城市、多少个县级城市、多少个县城、多少个乡镇。8) 进行一个三年或五年的市场发展规划，第一年完成多少、第二年完成多少9) 制定整个市场的发展策略以XX为据点，以县级城市为主线。3. 良好的市场拓展必须有一个完善的市场营销政策作为基础，在完成市场规划以后必须制定一个完善的市场营销政策（具体参照XX分公司营销政策）。4. 在完成市场拓展的前期准备工作之后，就必须马上进行市场拓展工作的重中之重进行招商活动。一个再

33、好的市场规划如果没有市场开拓的话，它也只能是一张白纸。招商活动主要可以分为：广告招商、会议招商、人员招商。5. 广告招商就是利用电视、报刊等广告媒体扩大XXX品牌在当地的知名度，吸引经销商进行加盟合作。6. 会议招商就是利用博览会、展览会、招商会等进行招商。招商会是分公司在进行招商活动时效果最为明显、效益最高的一种招商形式。成功的招商会的几个条件：1) 完善的市场营销政策2) 足够数量的客户群体（一般一个空白市场要有三五个的客户前来参加）3) 足够的样品（由总公司负责）4) 一个良好的会议场所（主要的酒店进行、交通便利）5) 为客户提供良好的食宿环境。6) 还有就是一个良好的会议组织。7. 人

34、员招商就是通过市场人员走访市场，寻找一定量的客户进行加盟合作。一个市场开拓人员的开拓工作并没有统一的固定的模式，一个好的市场开拓人员应当是在不断的努力、不断的总结经验、不断的反醒自己中成长起来的。8. 一个良好的市场人员还应当懂得如何去进行市场分析和商圈分析。主要的分析指标和方法有：1) 人口分布参数。一个商圈内人口分布不可能均匀的，分析人口分布及其变化可识别商圈的消费重心。2) 人员流量参数。通过一个地点或区域的客流量越大该地点越适于开设专卖店。3) 交通运输参数。网点前的道路拥挤程度、过往交通限制、到达网点的交通便利度，是否在商圈的主干道附近等。4) 辐射范围参数。网点店址可使网点的影响力

35、向周围辐射的能力。5) 识别特征参数。高可见度使顾客在远处就注意到端点的存在。一般来说两条街道相交的地点较为理想，其步行客流量和车流量大于任何一条街道，但街道相交地点的人行道处有交通限制的就不一定理想。6) 是否有大型的购物中心、超市等，他将直接带动整个商圈的人流量、人流方向。7) 同类品牌或者男装品牌的集中程度，集中程度越高就越好。9. 接下来就是进行客户谈判了。客户谈判可以说是因人而异、多种多样，但有一点是不变的就是了解客户的谈判心理，这将直接导致谈判的成败。10. 当客户谈判成功之后，接下来就是合同签订工作。这里要记住的一点是，除非特殊情况，合同必须在分公司所在地进行签订。11. 就此一

36、个市场拓展工作的基本流程已经差不多了。市场是不断在变化发展的，它没有统一的、固定的一个模式可循，市场工作人员应当灵活应变。（二） XX省特许经营市场网络维护工作；1. 一个品牌能否长期经营，主要体现在品牌的管理与服务。分公司对市场的维护是一个品牌能否生存的最为主要和最为根本的原因。2. 市场维护的主要工作可以分为管理指导、终端培训。3. 在经销商的管理指导方面，市场部门的主要工作职责有：1) 帮助经销商如何进行正确的选址和布点。2) 专卖店装修、形象设计等方面的指导，主要有店招的设计、橱窗的设计、店面广告的陈列设计、专卖店地板顶棚的设计、专卖店的灯光设计等等。3) 专卖店的开业指导和策划。4)

37、 帮助专卖店如何建立合理的库存体系；要求客户尽量减少补货周期，增加补货次数，减少终端库存。5) 帮助专卖店如何建立合理的财务体系。6) 帮助专卖店如何建立完善的用人体系，及工作人员的职位设置等。4. 指导专卖店进行合理、有效的的促销活动，避免一些错误的、不良反应的促销活动。5. 在对经销商进行管理指导的时候必须注意的一点是，经销商的思想观念的转变是一个长期的过程。市场部门工作人员应当不断的加强与经销商的沟通，建立一个良好的客情关系。同时这也是体现分公司品牌经营管理与服务的一项重要工作。6. 在经销商的终端培训方面，市场部门的主要工作职责有：1) 专卖店店长培训，主要是专卖店人、财、物、管理等方

38、面的培训，具体可以根据总公司的专卖店管理手册进行。2) 专卖店的营业员培训，主要包括服务技巧、陈列技巧、店铺礼仪、商品知识等方面的培训，具体可以根据总公司的标准服务手册进行。7. 终端培训可以集中培训。集中培训主要是在专卖店销售淡季的时候，由分公司统一安排，各个专卖店选送一至两名营业员或店长到分公司进行集中培训。8. 终端培训也可以是专卖店的现场培训和指导。现在培训是终端培训最为直接与最为立竿见影的培训形式，但它的不足之处就是不能系统的、全面的进行培训。9. 在培训过程当中市场部门工作人员应当注意以下几点：1) 每一次为专卖店陈列出一个最好的陈列效果出来。2) 对于专卖店营业员的不足之处最好能

39、进行现场示范。3) 每次培训结束后应当进行考核，是否营业员已经掌握了培训内容。10. 顶岗培训，顶岗培训就是专卖店可以选送一至两名优秀的营业员到分公司总店进行顶岗实习的培训。1) 顶岗培训可以克服集中培训和现场培训的不足，受时间的限制也相对较少。2) 在分公司总店实习期间按培训计划在不同的岗位和职位上进行顶岗实习。3) 顶岗培训可以是在专卖店开业之前，或者是专卖店准备培训优秀员工的时间，向总店选送。11. 当然不断的增加经销商的信心，不断传达总公司及分公司的经营理念、营销政策也是市场部门在进行市场维护的一项重要工作：1) 对公司经营理念、发展战略的输出。2) 对总公司、分公司一些发展动向、经营

40、计划的输出。3) 对总公司、分公司一些广告计划的传达。4) 对总公司、分公司一些营销政策的传达。12. 市场部门工作人员应当不断加强与经销商的沟通与联系，随时掌握了解其专卖店的经营状况，以便及时采取必须的措施，对专卖店进行指导。如：1) 长时间没有进行补货、配货。2) 突然间大批量进行补货等。3) 在类似这些非正常的现象出现时，市场部门就应当立即采取措施。13. 总之市场部门的市场维护工作就是不断的去发现终端问题，帮助终端解决问题；引导终端按品牌经营的要求进行正常的、良好的经营；帮助终端尽可能减少损失，提高终端的经营效益与业绩。（三） 分公司的广告企划工作；1. 广告企划工作是市场部门的一项重

41、要工作，是促进终端销售的一个重要的方法。2. 广告促销主要有开业促销、节日促销、店庆等。1) 开业促销可以与总公司企划部门进行配合，要求总公司企划部门提供一定的促销方案，然后根据终端的具体情况进行调整；促销费用一般由终端自行承担。2) 节日促销主要是指总公司统一安排的促销，总公司可以提供一定数量的广告礼品；市场部门应当积极配合总公司，将促销活动落实实处。3) 店庆一般是根据终端的要示，由总公司提供一定的促销方案，然后由终端自己选定；自行承担促销费用。3. 分公司的另外一项重要的促销活动就是根据分公司处理库存的需要进行特价或者特卖的促销活动；主要采取的方式可以是降价促销给终端客户，也可以组织特卖

42、店进行促销。4. 组织特卖店进行促销，要注意以下几点：1) 促销场地的选择，有大型卖场（如沃尔玛、常客隆）的服装专柜、百货大楼的门前促销、主要商业街的临时店面、主要商业街（步行街）的专用促销场地等。2) 促销的节日选择，最好是选择在“五一”、“十一”、春节等重要的节假日或特殊的节庆时间，这样可以满足促销的人流要求。3) 促销的商品组合，商品组合是一项简单而复杂的工作，市场部门工作人员应当根据分公司和市场的具体情况对产品价格、商品库存量、产品款式等进行有效的组合。4) 促销活动必须选择足够人流数量的地方进行，所以市场部门工作人员有促销之前应当进行实地的考查。5) 促销活动还应当注意促销费用的核算

43、，还要了解当地消费的消费习惯等等，这些都有可能导致一场促销活动的失败。5. 根据终端的实际需要，负责终端卖场的广告形象、广告喷画、X展架等广告用品的制作、考查等工作，减少分公司不必要的广告浪费。6. 负责终端专卖店的货架工作：1) 根据总公司的要求，对专卖店进行正确的测量。2) 根据总公司的要求，制作正确的平面图并上传总公司企划部门。3) 指导终端专卖店正确安装货架。4) 负责专卖店货架款的催收工作。5) 跟进总公司的货架生产、交货进度，保证专卖店的正常开业。7. 指导终端专卖店的装修工作，要注意的几个方面是：1) 店招的设计装修，根据分公司的政策可以赠送店招的标记用字；但必须合同期满，否则将

44、扣除合同保证金。2) 根据终端专卖店的情况，指导橱窗的位置选择、形象设计及灯光等。3) 根据总公司的统一形象要求，指导店面广告的陈列设计。4) 根据总公司的统一形象要求，指导专卖店地板顶棚的设计。5) 根据总公司的统一形象要求以及节约、节能的原则，指导专卖店的灯光设计。8. 负责专卖店的开业指导和前期准备工作：1) 人员的招聘，培训工作。2) 卖场的布置、陈列工作。3) 开业促销的组织、策划、实施工作。4) 开业的人员组织安排，宣传工作等。（四） 市场部门的其他工作。1. 组织制定公司每个年、季、月度销售计划、市场开拓计划、营销费用预算并监督实施；2. 组织公司品牌和竞争品牌在市场上销售情况的调查，综合客户