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1、一、背景介绍1. 实习时间： 2012年 2 月 7 日2012年 3 月 7 日2. 实习地点： xx 省 xx 市 xx 房地产开发有限公司3. 实习岗位：房产销售4. 实习单位简要介绍： xx 省 xx 市 xx 房地产开发有限公司成立与2009 年，是一家房地产开发公司， 它的主要项目是通过投标， 竞标来获得项目， 内设工程师，建造师，会计，文员等还有其它上百名的工地小员工。同时它还经营房产类的代理销售。设电话销售，置业顾问，秘书等几个职位。该公司有自己独特的经营理念和创新意识，因此在领导和员工的共同努力下， 每年可以达到一定的收益，并且建立了良好的信誉。二、实习内容我对房地产有很大的
2、兴趣， 尤其是房地产的销售类。 它有着很高的利润， 凭着这个我进入了怡心房地产开发有限公司，从事房产销售一职。第一天进入公司心情是很复杂的即带着点兴奋又带着点紧张和害怕，经理接待了我们并告知了我们前一阶段所要从事的工作的基本内容。了解商业圈 了解市场行情 计算银行汇率， 贷款利率，房子总价 了解基本操作流程首先我们要做的是了解周边的环境， 了解环境把每个小区的地址和周边有些什么特别明显的建筑物和标志性实物记下来，例如:学校，医院，车站，公交站牌等等。再去画小区门口的分布图， 把每一幢楼， 每一个编号在小区的哪里具体位置画下来。然后背熟。然后就了解了一下市场行情楼盘的卖价和同行的竞争，掌握销售技
3、巧，对各个小区、中介进行试调。学习银行的汇率，不同贷款利率的计算。按揭贷款的办理流程。学习房地产销售的业务流程。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户， 给顾客介绍楼盘的信息， 并帮助客户计算房屋的总价。 帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。. 房屋销售的业务流程： 寻找顾客 现场接待 谈判客户追踪 签约入住售后服务。刚刚进入的时候因为是新人没有什么顾客所以必须寻找自己的顾客。寻找顾客的方法有名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心
4、整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 通过亲朋好友的介绍 通过盲目打电话来寻找客户通过网络 出去拉客户。而我们要做的第一步是通过自己的朋友亲戚的介绍，介绍客户来源， 同样也可以通过网络上的QQ 好友，或者游戏里的朋友等通过一切途径来寻找客户。当然也可以打电话， 公司有时候给你每天很多个电话号码，而我们负责的就是通过电话销售的方式来拉客户，和客户商谈，来获得机会。我们可以电话预约潜在客户，为了让客户抽出更多的时间与精力跑市场，我在网上查找一些公司的信息，然后打电话，尽可能联系到人同时你可以在网络上发布各种信息， 让很多浏览的人可以看到你的信
5、息而来找你洽谈。你也可以出去发单子拉客户， 也可以针对不同的人， 例如：年轻男女因为快要结婚了可能会要买房子， 中年人可能需要给孩子买房子， 高档小区门口可能有钱人需要买第二个房子等等。当然也有顾客会自己来公司， 那就对其进行现场接待， 当然我们在接待顾客的时候面对不同的顾客我们多要有快速的反应能力，还有不能和客户发生正面冲突，要用亲切的态度去面对， 在接待的时候我们首先要用服务去打动顾客。然后客户如果有兴趣的话对其进行进一步的谈判。谈判主要针对价格， 房子的具体优势位置利弊，按揭贷款的方式，可能有的优惠措施，售后保障等。在客户谈到价格问题的时候我们必须详细的说明具体的价格，如果在搞优惠的时候
6、必须说明在优惠情况下具体折扣下来的价格是多少。同时如果客户对其所说的房子有兴趣的话我们就带客户过去看，然后给客户介绍房子，比如房子是多大，为什么阳台在前或在后的优势，房子通风啊，阳光可以照到啊， 空气污染少， 离高速公路远噪音比较小等等。让顾客放心来买我们的房子。在顾客感兴趣又没有明确是否要买的前提下，对其进行客户追踪， 给予客户第一手信息资料， 通过我们的服务在同等条件的情况下用服务来感动顾客来买我们的房子等。 最后签约， 签约时双方多必需在同意的条件下签。必须明确注意合同中写明的房屋面积， 房屋价格， 按揭贷款等， 如果顾客需要按揭贷款的话必须讲明按揭贷款的流程按揭贷款的流程：（1）客户如
7、选择按揭贷款作为付款方式，我们应在客户付款签约前向该客户讲清按揭贷款的种类、申请条件、还款年限、还款方式、计息标准、利率、需要向银行提供的证明资料、保险费及全部流程的详细情况。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - （2）根据客户实际情况， 帮助客户判断选择最佳按揭方式（商业按揭贷款、个人公积金按揭贷款、 组合贷款） 。商业贷款和个人公积金贷款的话要看顾客的贷款年限和金额，我们在给予具体的最佳方案（3）在客户补足大定金后
8、， 带领客户来现场财务处领取收入证明空白表格，并请认购人夫妻双方规范填写后由各自工作单位签章确认（个体经营者须提供企业营业执照、 法人代码证、 半年内的公司财务报表、 纳税证明等足以证明其具备还款能力的相关资料）。（4）客户付完首期款（一般为总房款百分之三十，如果是第二次买房的话目前首付调至 40%）签约后将首付款收据复印件、 收入证明及相关资料交与现场财务，并在专业人员的指导下规范填写贷款申请，再由开发商专业人员交与协议银行。（5） 银行根据客户的申请和相关证明对借款人夫妇的单位或企业进行核查。（6）银行核查通过后，通知借款人去银行签署借款合同同时交纳保险费，并设立还款帐户。（7）银行将认购
9、人所借款项（风险金除外）拨到开发商帐户后，通知借款人次月开始还款。（8）客户在办理完产权证、他项权证等抵押手续后，将贷款中风险金部分拨到开发商帐户后，由开发商通知认购人去开发商处办理进户手续、领取钥匙入伙。签约以后是入住， 然后对其进行售后服务。 如果事后发生一些问题在我们的公司承担的范围内的多可以进行免费服务。三、专题内容分析通过近一个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同。如：维修金=总房款 *2%、产证费 =300、契税 =总房款 *3% 、保险费 =贷款额 *0.05%* 年限、 交易印花税 =总房款 *0.03%等等。
10、还有了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的，一般老板都喜欢工作努力的员工。与同事的相处也是非常重要， 因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、 团结的团队， 项目是不能顺利完成的。通过这两个月实习发现公司在营销过程中也存在一些问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈我的看法。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 一由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷
11、信自己的个人魅力等原因导致产品介绍不详实。 解决的办法是： 楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的促词。 随时请教老员工和部门主管。端正销售观念， 明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。二由于现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪原因未做客户追踪的解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案， 并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，
12、分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。三由于客户对产品不了解，想再作比较、 同时选中几套商铺犹豫不决、想付定金， 但身边钱很少或没带， 喜欢却迟迟不作决定的解决办法：针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。定金无论多少，能付则定客户方便的话， 应该上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套商铺或商铺即将调价，早下决定则早定心。四由于客户是销售人员的亲朋好友或关系客户、不同的销售阶段
13、， 有不同的折让策略而出现客户间折让不同。解决办法： 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。给客户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能了解客户所提异议的具体理由， 合理的要求尽量满足。如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。五由于签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误、签约时， 在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式, ）、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任而出现的签约问题的解决办法：仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。
14、兼顾双方利益，以双赢策略签订条约细则。耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。在职责范围内，研究条文修改的可能。对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 在以前我总是盼望早点到社会参加工作，因为我总觉得工作是一件很容易的事，可是当我离开校园， 真的进入社会实习后，才真正体验到工作并不是想象中的那样，它不是一件容易的事。每天早上都要按时起床，坐公交车去上班，到下午八点
15、才能回家。在工作中也不能有丝毫的马虎，没有机会让自己犯错误，所以每天都要打起精神工作。身边都有同行在看着你。一开始上班的时候，我的心情激动、兴奋、期盼、喜悦。我相信，只有我认真学习，好好把握，做好每一件事，实习肯定会有成绩。但后来很多东西看看简单，其实要做好它很不容易。 记得我工作的第一天，什么事情都不会，工作不知道怎么展开。后来还是通过自己的观察和模仿，才慢慢上手的。经过这次实习，我有以下体会：首先，在还没有进公司之前就要认真了解公司的整体情况和工作制度。这样才能有足够的信心， 成功的机会也大一些。同时这也是给以后的工作做准备，以后工作起来才能得心应手。其次， 要学会怎样与人相处和与人沟通。
16、只有这样， 才能有良好的人际关系。在快乐的气氛下才能顺利的完成工作，工作起来才能得心应手。与同事相处一定要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、 相互帮忙和相互体谅。不要与上司发生口角。新进的员工一定要多做事，如日常的办公室清洁问题。以前在学校， 下课后就知道和同学玩耍，嘻嘻哈哈、 大声谈笑。 在这里，可不能这样，因为，这里是公司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作，来不得半点马虎，否则就会出错，工作出错就会给公司带来损失。于是，我意识到：自己绝不能再像以前那样，要学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作。再次， 我来谈一谈对房地产销售在感性上的认识。虽然我呆的时间不长，但德汇营销租赁有
17、限公司的人员却说我们恰逢其时，因为这一阶段正是一年中他们业务较忙的时段，每年夏天他们都是“天大热，人大干”。每当他们有业务时，我们都随同一起去参观、了解。通过实际的接触，我对房地产销售的认识更深一层。最后， 我再来谈一谈对房地产销售这一行业的感触。人们常说：“隔行如隔山。”原先我一直认为我们上课是非常得辛苦，但通过这一次短暂的实习，我认识到其实每行每业都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同时，我也非常感谢德汇营销租赁有限公司的所有人员，在实习期间，他们对我接待热情，有问必答，使我们的实习真正是达到了预期的目的。实习很快就结束了，虽然时间短暂，但从中获取的收益颇大。希望以后还能有这样的实习机会，并
18、且时间能适当的长一些，这样取得的成效会更大、更多。总得来说在实习期间，虽然很辛苦，但是，在这艰苦的工作中，我却学到了不少东西，也受到了很大的启发。我明白， 今后的工作还会遇到许多新的东西，这些东西会给我带来新的体验和新的体会。因此，我坚信：只要我用心去发掘，勇敢地去尝试，一定会能更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多丰富的知识和宝贵的经验。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 四、实习体会时间
19、过得很快，很快实习就要结束了，自己也即将毕业，要开始找工作。对我来说社会是一个完全陌生的环境，我对其充满了期待也有点紧张和害怕。以前在学校面对的是老师和同学踏入社会面对的是社会上形形色色的人。因为我做的是置业顾问所以前几天多在外面跑，了解周边的环境。 就这样就让我觉得了工作的心酸， 同时也碰到了很多的挫折。 早上早早的起来坐车去上班，面对一个陌生的环境让我觉得害怕， 每天拿着一张地图在九亭的整个地方找各个小区，找着找着就迷路了， 觉得特别的累， 那几天天气还特别的冷外面漂起了大雪，很冷。在工作中还碰到了其它很多的挫折，在去小区画小区分布图的时候招到小区保安负责人的拒绝入内，或则禁止我们画， 那
20、时候特别的无奈和无助， 后来在和顾客沟通中经常会碰到很难弄的顾客，有态度很差的啊， 有很难说的通的啊，有对你爱理不理的啊， 总之各种各样的多有。 但是我最后还是坚持干了下来我觉得收获颇多， 我比以前变得更坚强了， 不再是那个处处多要依靠家人的小女孩了，我也明白了工作的心酸能够理解父母的苦衷了，接触了社会对社会的人也有了初步的了解，不会在那么无助了，能更好的适应这个社会了。同时我也认识到了目前大学生就业形势的严峻，我在找了很多工作之后没被录取，才去做销售， 所以我觉得学习很重要在将来的工作当中还是不能放弃学习的，同样如果你在做一样工作的时候你就要更努力的去做到最好，努力为自己将来的就业打下良好的
21、基础。同时有一点我感受颇深， 觉得理论学习是业务实战的基础，但实际工作与理论的阐述又是多么的不同， 在工作的闲暇之间， 在同一些工作多年的人员的交谈中，深知，在工作岗位上，有着良好的业务能力是基础能力，但怎样处理好与同事的关系， 为自己和他人的工作创建一个和谐的氛围，又是那么的重要， 于是也就更能体会在企业中 “ 人和万事兴 ” 的要义。同时让我认识到社会是残酷的，没有文化、没有本领、懒惰，就注定你永远是社会的最底层！但同时社会又是美好的，只要你肯干、有进取心，它就会给你回报、让你得到自己想要的！虽然说我们是即将走向社会，但作为一个刚踏入社会的年轻人，我们几乎没有任何社会的经验。 可在实习期间
22、的每一件小事中， 我们多能够体会到人际关系、机会、评价、竞争、成功、失败等各种我们在今后经常会遇到的事件，相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。而在未来的岁月中我们要学的还很多，这短短的几个月时间能给了我们很大的启示，让我认清了自我的价值。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段宝贵经历，而这次实习的意义， 对我来说已不再是完成学分、 完成毕业实习的任务， 而是我们真正在实践中
23、开始接触社会、了解社会的一次重要机会， 虽然有很多的辛酸苦辣但确让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，增长了见识， 开阔了视野， 为我以后走上工作岗位打下了坚实，为我们今后的人生做下了充分的准备。五、对实习工作的改进意见这次实习，我真正感觉到步入社会后我们要学得的东西很多，差距还是有的，专业课知识的欠缺、动手能力不足等等， 因此我深深体会到了积累知识的重要性。当我第一次跨入工作的时候对一切多是陌生的，我什么多不懂， 其实有些知识在学校里也是讲过的但是因为没有去深入的了解和体会，到了工作中就出现了一问三不知的情况。 对此我有了很深的体会， 我要努力去学习专业知识和自己的动手能力，虽然我也知
24、道这不是一天两能够学会的，但是我坚信我能做到这一点。这次实习对我的实践报告也有很大的帮助，同时还应该感谢学校老师给的此次机会，让我真正学到了很多专业和社会知识。在将来的学习和生活中能起到很大的作用。同时也明白了知识的重要性，要想在工作中获得颇大的收益，就必须学习，很针对性的学习，拓展自己的知识面，让自己了解得更多懂得更多。明白了学校与职场、学习与工作、学生与员工之间存在着巨大的差异。在角色的转化过程中，人们的观点、行为方式、心理等方面都要做适当的调整。所以，不要老去抱怨公司不愿招聘应届毕业生，公司的招聘太严格等等。 有时候也得找找自己身上的问题。 而实习提供了一个机会， 提供了这样的一个平台，
25、 让大家接触到真实的职场。 有了实习的经验， 以后毕业工作时就可以更快、 更好地融入新的环境，完成学生向职场人士的转换。在这次实习中虽然有新鲜有陌生但更多的是体会到了以后进入企事业单位工作的话， 我们现在还有很多很多的不足。我们必须去克服这些不足， 努力去改进这些，为将来的就业奠定坚实的基础。当然这次实习也增加了我的信心。一直以在学校多是个很默默无言的我，我觉得自己是个很失败的我， 觉得踏入社会的我会被立马淘汰，所以在工作的时候心里有害怕有彷徨， 但是我最后坚持了也得到了老板的夸奖，我认识到了无论做什么只要你努力去做了，对自己有信心了，那么很多事情多是可以获得成功的。对于目前的就业形式还是存在
26、着一定的危机意思，但是不在自卑了， 不会在像以名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 前那样自暴自弃影响自己的学业了。所以说实习让我学到了很多， 不仅学到了为人处事还让自己变得自信。这次实习也让我对社会有了很大的了解，明白了自己要干什么， 目标，不在迷茫。特别是人与人之间的交流，实习为我今后更好的就业提供了很好的平台。这次实习有着很大的意义。 同时也可以弥补自己的不足， 看到自己的弱处努力改进。人生的路还很漫长， 它是我
27、跨出人生职业生涯的第一步， 有着很重要的意义，也学习到了很多的东西。最后，我要感谢这一段曲折的时光， 感谢企业领导以及上司对于我学习和成长的机会， 感谢我所遇到的同事们， 感谢你们让我认识了社会了解了社会，也感谢你们一路给我的帮助和支持， 让我在前进的路上充满着激情和勇气！感谢杉达学院，让我在短短的两年多时间里认识到很多的良师益友，让我在知识的海洋中不断吸取知识不断的完善自己， 感谢院领导们的英明政策， 让我有机会将自己所学的知识充分的运用到实践中并在实践中检验所学的真理，感谢各位辅导老师的辛勤付出与教导， 给我们无微不至的呵护， 让我们在工作中振作起来并且找到迷茫的出口！ 也感谢我的朋友们， 让我的大学生活充满了欢声笑语，充满了激情和挑战。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -