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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 影响消费者购买行为的影响因素的分析一.引言消费者购买行为是指最终消费者的购买行为,所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭；全部这些最终消费者构成了消费者市场；消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为,影响消费者购买行为的因素非常复杂,多种多样；这些因素有时独立地,有时又相互交错地影响着消费者的购买欲望和购买行为, 由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为, 不行能有通用的正确模式, 那么影响消费者购买行 为的因素到底有哪些呢？二.影响因素市场营销刺激因素由四 “ P”组成：产品、价格、分销和促销；其他
2、 刺激因素主要存在于购买环境之中,包括：经济、技术、政治和文化 等因素的影响； 消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心 理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响,也会 受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一文化因素 文化是人类学问、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字 以及人作为社会成员所获得的其他才能和习惯的总称；文化是人们在 社会实践中形成的, 是一种历史现象的沉淀； 同时,文化又是动态的,处于不断的发生变化之中；包括 : 1.文化 文化是
3、引发人类愿望和行为的最根本缘由；年龄段0.60.50.40.3 0.2系列1 系列2 系列30.10ABCD不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇 ,但他们也会更多的参考一下价格 ,他们更多喜爱在专卖店够买衣物 价格不算贵但衣服比较时尚,展现个性 ,中年人一般在职场更多的会选择职业装 ,或比较显示位置的休闲装 ,老人更多的会比较想穿出青春活力 会在选择衣物时更细心 ,认真. 2.亚文化名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 亚文化包括民族、 宗教、种族和地域等； 亚文化为其成员带来更明 确的认同
4、感和集体感；很多亚文化构成了重要的细分市场；3.社会阶层社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳固性的群体,他们 按等级排列,每个阶层成员具有类似的价值观、 爱好爱好和行为方式；社会阶层不仅受收入影响, 也受其他因素如职业、 训练和财产等的影 响；在一些社会系统中,各阶层具有特定的作用和特定的社会位置； 二社会因素消费者的购买行为同样也受到诸如小群体、家庭以及社会角色与 位置等一系列社会因素的影响；1.群体一个人的消费行为受到很多参考群体的影响；直接影响的群体称为会员群体,包括家庭、伴侣、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体；崇拜群体是另一种参考群体；购买行为易受他人
5、影响吗A简单 B一般 C较难 D不会名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 接近 57%的消费者认为自己购买行为易受他人的影响 ,47%的消费者更情愿遵循自己的购物意向不喜爱盲从,追求另类与个性； 针对易受他人影响的消费者要把握住他们的“ 领衔者”即他们易受谁的消费方式影响,紧抓时尚的步伐, 使公司稳步提升,对于那些不易受他人影响的消费者；抓住他们求仪的心理,可以适销商品看看口碑,在扩大 销量；2.家庭家庭成员对购买者的行为影响很大；购买群体,而且已经被广泛地讨论；家庭是社会中最重要的消费者受父母消费行为的影响10 86
6、4系列1 系列2系列320ABCD由图中可以看出 ,33.3 %的消费者的购买行为完全受父母的购买方式所影响 ,23%的消费者会受肯定影响 ,26.67%的消费者认为与父母存在代沟 ,追求个性等缘由 ,不遵循父母的消费行为影响 .随着时代的发展,追求个性与时尚会逐步成为时代的主流 才会赢取更好的利益份额 . ,商家可以更多的求新求奇名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3.角色与位置一个人一生中可能会从属于很多群体家庭、俱乐部以及各类组织；每个人在群体中的位置取决于他的角色和位置；选购产品时询问你的看法吗12108 6
7、4系列1 系列2 系列320确定经常有时完全不从图知道,很少有家里选购产品时不注意我们的看法的,由此可见,商家在销售商品时也要注意考虑多方面的因素,的中意度；注意质量与个性并重；三个人因素各个年龄段的消费者购买者的决策也受个人因素的影响,特别是受年龄与生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性及自我观念的影响；16 14 1210 8 6系列1 系列2 系列34 2名师归纳总结 0价格形状包装伴侣举荐品牌其他第 5 页,共 7 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 受个人因素的影响,每个人对产品的购买因素完全不同,可能 有人注意价格, 有人更在意形状包
8、装, 这需要企业在销售时派出有经 验的销售人员,针对不同的消费者作出相应的营销策划；四心理因素消费者心理活动过程, 是指消费者在消费决策中支配购买行为的 心理活动的整个过程；影响消费者心理活动过程的主要因素有需要、认知、学习、态度等；1.需要需要是指在肯定的生活环境中,人们为了连续和进展生命对客 观事物的欲望的反映； 美国闻名的心理学家马斯洛提出得”需要层 次论；把需要分成如五个层次,即生理需要、安全需要、社会需 要、敬重需要和自我实现需要 2.认知感知是人们收集、整理并说明信息,形成有意义的客观世界图 像的过程；如一个消费者在打算购买商品前会运用自己的渠道明白相关 的产品信息后经过收集信息,
9、选择评估等确定自己的购买决策；3.态度名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 消费者态度指消费者在购买或使用商品的过程中对商品或服务及其有关事物形成的反应倾向,即对商品的好恶、 确定与否定的情感倾向； 在这其中,营销人员起了很大的作用,营销人员的素养打算 了企业的获利；4.学习消费者的学习是消费者在购买和使用商品活动中不断获得学问、体会和技能,不断完善其购买行为的过程；三.结语 影响消费者的购买行为的因素都会对消费者的购买决策产生积 极或者消极的影响, 这会对营销者在进行产品宣扬和消费引导时产 生肯定的指导作用； 有效的利用这些稳固的因素, 对消费者决策施 加以积极的影响,以促使其做出对产品销售有利的决策行为；同时,尽量掌握个性因素中的不稳固因素,实行肯定的方式进行转变和因势利导,使其转化为消费者对产品正面而稳固的总体形象,使营销工作顺当进行 ,就可以因势利导 ,为企业赢得利润 . 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 7 页