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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 多层次直销奖金制度五大类型完全剖析多层次直销依据直销同城奖金安排设置的结构划分大致可为以下五大类型：级差制、矩阵制、双轨制、T90制度、混合式制度；一、级差制（代表 Amway（安利）,主要产生岁月：上个世纪 50-60 岁月级差制,是指设置有多个级别,依据业绩一级级向上升,收入呈级差扩大的奖金制度； 级差制度是主流制度中世界最久,采纳公司最多的制度,单层次以雅芳,玫琳凯为代表,多层次以安利为开头；Amway（安利）作为直销鼻祖,其制度出台是符合五六十岁月美国商业起步进展, 物资相对较少的卖方市场, 但社会贫富差距仍存在较大鸿沟,平凡人想通过自
2、己的双手勤奋努力转变生活,从而介入商品流通领域从事分销,形成以公司（卖方）为主导,以推销获利为主的个人致富模式,将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上；这种 zui原始的直销制度在当时已是特别先进,调整后,仍保留了起初的特点：就算在今日, 制度在经过很多这种制度为直销商设置了很多“ 阶梯” ,作为勉励直销商不断升 阶的动力；销售业绩越多,爬的台阶越高,获得相应酬劳也就越高；它的奖金主要分为两类：1、销售奖金；就是通过销售产品而猎取销售利润；这部分奖金由于销售量的不同而有所差别；2、领导奖金；就是用“ 代数” 来运算（每一代业绩是指小组业绩而非个人业绩）用于对领导人在组织治理和辅导方面的奖金；所
3、以也叫组织辅导奖； 级名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 差制是一种勉励销售产品的制度； 因此设置了较高的个人责任额和小组责任额；在级差制中要想获得高收入就必需不断地扩大销售额；级差制度的特点包括：答应脱离和归零； 脱离就是说当你的下级的小组业绩达到肯定量的时候就可以晋升到和你同级或者超越你而到更高的职阶；一般情形下在脱离前的个人业绩是并入上级的小组运算的,即奖金是按整组业绩相对应的百分比来运算的；归零就是业绩不累计,按月归零；我们可以知道传统级差制度特点是它包括有：领导奖金、分红和福利；零售毛利、级差奖、传统级差制
4、度曾经对直销企业的进展起过相当的积极作用：1、注意销售与团队治理；2、组织稳固、业绩与收入逐步同步攀升；3、中高层收入丰厚；级差制度的一些弊端：1、运作成本高：包括时间成本、资金成本、治理成本、人力资 源成本都比较高；2、前期启动速度较慢；3、线横排要求较多（太阳线）；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、领取领导奖金时小组业绩要求（压力）；5、初级很难赚钱,流失率大,后期收入较高；二、 矩阵制（代表 Melaleuca（美乐家）,主要产生岁月：上个 世纪 70-80 岁月矩阵制,是指限制前排数量,按固定深度领取奖
5、金,宽深肯定形 成矩阵的奖金制度；它的特点是主要以消费者为构建基础,没有“ 小 组责任额” ,而且个人责任额很低；所以要赚大钱就必需不断地开发 消费者市场；这种制度产生于 20 世纪 80 岁月；这个制度的设计理念是：1）稳固忠实的消费者； 2）更高的收入来自于更深的组织网；3）稳固的收入来自组织网固定的重复消费；4）消费者互助,强者帮忙弱者；矩阵制把运做重点放在整个的组织结构上,强调一个完全的消费导向的组织网；直销最重要是人的复制, 太阳线下一个人抱负般地要复制为多多益善的前排,但治理不善的问题使得直销公司开头寻求制度上的变革： 1）限制前排个数,使直销商得以压缩治理时间和精力,以带好队伍
6、；2）改归零制为累积制, 使制度更表达 “ 一分投入、 一分收成”的人性化观念,甚至总业绩只有往上升而不会下降；3）提高隔代奖金提取比率,相对简洁表达回报的公司更易留人；这三点,无疑都可以有效率地提高经销商的积极性,但是从治理角度动身, 最有亮点名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 的就是限制前排个数, 集中精力治理好自己的前排；在前排数量有限制的情形下,一般说来会按固定的深度提取奖金,宽深肯定,就形成矩阵；在直销同城 zx58 美乐家宽五深七的矩阵里,当你举荐第六个人的时候,你只可能将其放在你的五个前排的下面,也就意
7、味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮忙,当你才能足够的时候,你可以帮到你更多的前排； 这时,不但是团队组织结构上可以达到上 级帮下级, 在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合,可以实实 在在的帮到下级, 上级也需要实实在在地帮忙下级做稳做大才可能在 高位获得更多的回报,这一点上看,可以说是直销公司制度的改进；治理上的问题引发制度的变革, 形成了以矩阵制为代表的其次波直销公司对第一波直销公司的巨大冲击,在1996 提美国顶级直销公司收入排行榜中, Melaleuca（美乐家）以稳居第一；矩阵制其所具有的优点包括：1、进展简洁：当举荐的下级人数超过矩阵制的规定时,超出的 人数将 溢出
8、到较低的阶级,上级可以帮忙下级；2、复制与治理便利：只要辅导少数几个下级就可以了；但我们也不得不正视矩阵制所固有的缺点：1、简洁吸取懒人,公司和上属的业绩几乎都由最低层供应,中 上层的人都处于等待拿钱的不活跃状态；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、优秀的直销商获利不高,泛泛之辈收入更大,优秀的人投入 的时间和精力得不到相应的回报；3、投机的成分高,收益与否全凭运气；4、成长受到限制,想获得更大收益的能人很难实现高目标的收 益等等；这些缺陷, 注定了矩阵制已经不适应现在直销市场的进展需求；5、提倡均富的典范,使人
9、觉得象大锅饭那样的 做仍不如等 ,简洁挫伤积极经销商的积极性；三、双轨制（代表USANA（优莎娜）,主要产生岁月：90 年代双轨制,是指只进展二个横排小组, 依据相对少的小组业绩情形来获得奖金的奖金制度；双轨制的特点是：1、进展二个人比较简洁、上线简洁帮忙下线,有“ 均富” 思想；2、压力少、治理简洁所以进展速度快；3、加入业绩为主要业绩来源,形不成真正意义上的销售网；缺 乏治理、组织不稳固；4、每周收入有封顶限制,2 的倍增速度相对少和慢,且大多公名师归纳总结 司进展到肯定程度都要有K值,所以中高层收入有限, 制度对中高级第 5 页,共 12 页- - - - - - -精选学习资料 - -
10、 - - - - - - - 业务人员吸引力降低,短线抄作心态强；目前有很多双轨制公司开头对双轨制进行改良,答应直销商开立其次条线以外的宽线, 或是增加其他的奖金种类, 包括举荐奖金或是零售奖金等, 试图在保持双轨制优势的同时,天性缺陷；以补偿双轨制的一些先双轨制极易形成“ 大象腿” ,这时虽然团队人数众多,却难以符 合领取奖金的要求； 造成很大的业绩沉淀； 现在有些双轨制公司虽然 设置了“ 全球分红” 之类的奖金,以图解决大象腿问题,但只是在玩 概念；由于从某种角度上说双轨制公司的利润主要来源就是众多经营 者的大象腿的业绩沉淀；既然“ 复制” 的困难所导致的治理变革引发了制度变革,使上级可以
11、直接把自己的人脉直接帮忙下级,有没有可以更有效率的帮忙下线的方法以更好地保护和扩张团队呢？这就需要考虑团队新人的存活率问题；直销公司留人比邀人更重要！基于存活率考虑, 美国直销业协会做了一项调查,发觉一个直销人的胜利举荐率为 2.87,实证理论的发觉昭示制度的进一步变革：一个人只可以举荐两个人,以保证团队稳固性和存活率！于是,1989年美安公司（ Market of America）在全球首推双轨制,引发了直销公司进展上最具争议性的双轨制的显现；名师归纳总结 上级治理好两条腿, 自己多的人脉向下级的下面纵向排列,从业第 6 页,共 12 页- - - - - - -精选学习资料 - - - -
12、 - - - - - 绩和人脉上双重帮忙下级,下级由于可以得到上级最大程度的帮忙,使得操作难度降低, 团队稳固性相对增加, 用运算机编程中的二叉树 的外形,一管二,二管四来治理团队,形成高效有序的治理,zui 大 化地重合上下级的业绩和利益； 加上双轨制公司都提倡每月不多的自 动消费,分解了经销商的业绩压力, 形成真正以消费为导向的直销模 式,达到直销业的精髓：“ 消费获利” ,所以制度一经创立,立马如 风卷残云一般席卷整个直销业, 快速对前两波直销公司的市场造成了 极大的冲击；双轨制公司由于压力小、治理轻松、可操作性强,最出名的当属 USANA（优莎娜）,因其产品在业界的肯定好评,以六款产品
13、上 PDR（美国药典）的绝佳行业声誉,和稳固平稳的细胞式嘉奖方案,使其 唯独凭双轨制公司身份成为美国直销业协会董事会成员,为双轨制公 司正名；在 2003 年,USANA首九个月于北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业务的NuSkin（如新）；双轨制的优点是：1、正确化的排线设计使直销商运作轻松；上级简洁帮忙下级；2、摒弃了级差制新老直销商级别设置,完全按两边业绩情形获 得收入；3、前期收入比较快；其缺点也不少,比如：名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、正确的排线设计有制度爆盘的危机；2、养懒人,不能充分发挥直销人
14、的潜能；大象腿现象,不能获得相应报偿 .是做双轨制直销商最苦恼的事；3、封顶现象不能让有才能的人在一个经销权益上获得想要的较大的收益等等；4、团队不重视销售与治理,组织不大稳固；四、 T90制度 主要产生岁月：上个世纪 90 岁月T90” 的英文全称是“Trend 90 Uni-Level” ,翻译成中文可以叫做“ 趋势 90 阶层制” ； T90 实际上也是级差制度的一种变型,创建于 上世纪 90 岁月,其产生时间甚至比双向制仍晚,美商公司 FORMOR是这种制度的代表；1、T90的优势从奖金制度看, T90制特别具有自己的特色；一个具有代表性的T90制度的设计是：按积分,第一代提15%,其
15、次代提 45%,两代就拨出了 60%；而这份拨出从结构上看,近乎没有沉淀,公司直接前排不论有多少, 也只能获得第一代的60%和其次代的 15%沉淀,而这两层的直销商人数是特别少的,因此沉淀相当有限；从这点来说,它的 优势就超过了很多其他高沉淀设计的制度；T90制度实际上它是级差制度的一种变革； 凡是传统的级差制度,都答应直销商无限拓展前排的, 不过这样的设计明显是对人脉资源的名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 极大铺张；现代很多类型的阶层制,特殊是T90,就充分考虑到这样的因素,只要求有不多的线胜利（甚至只需要2 条
16、）就可以做到zui高职级；它其次代的高拨出比率已经保证了直销员在初期获得业绩奖金的稳固性,因此,它是个宽度和深度兼顾的制度；和全部的级差制度一样,T90注意个人重复消费,其业绩奖金一部分来自新人加入, 更多的是来自网络成员个人的重复购买；就这点看,它比较符合现代制度设计的精神；T90 制度,起步阶段快速,中期收入丰厚 2、T90的缺陷,高阶收入稳固；当然, T90 有自身的缺陷； T90 制的设计理念是均富思想,就是让 90%从事直销事业的人都可以胜利,实际上这是不行能的； 即使在一个以 2 为基数拓展的二叉数网络结构图里, 没有任何下级部门的会员人数往往都会占到总人数的一半以上,任何一个奖金
17、制度, 永久是少数人赚钱； 此外,该制度仍期望直销商在初期就能获得近 90%的奖金,这一点 T90的确是做到了,但相应的,在两个制度总拨出比率相同的情形下,某个制度前面拨出越多,后面的拨出比率就越少,采纳T90制度公司的直销商回本很快,但累积财宝却比较难；一个典型的 T90 制度的 OPP肯定会谈到在两代之内与其他制度收益率的对比；它以第一代4 个人,其次代 16 个人为模型,在业绩名师归纳总结 相同的情形下（净营业额相同）,在1980 年成立、采纳阶梯制的康第 9 页,共 12 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 宝莱的收益是 100美元;1985
18、年成立、采纳矩阵制的美乐家收益是 140美元;采纳混合阶层制的慕立达是84 美元;如新是 100 美元;采纳双向制的优莎纳是 200 美元,而采纳 T90 奖金制度的公司却高达 780 美. 之所以对这些公司进行沙盘推演会产生这样惊人的悬殊,是由于选取样本和运算方法的不同； 所谓“ 攻其一点, 不及其余” ；事实上,T90的胜利之处就在于此；而真正能说明问题以及判定制度总体优越性的获利率, 应当是以总体业绩来运算的, 比如总业绩达到 100 万的时候,自己能获得多少奖金；五、混合式制度：主要产生岁月：本世纪初混合式制度是在上述制度上的变革与创新,以级差制度为核心,但又克服了传统级差制度的三大缺
19、点,又结合了上述各种制度的优 点,是一种新型的制度,这种制度由于是以级差制度为框架,又可认 为是混合式级差制度；这种制度创立于本世纪初,代表企业是美商立新世纪公司；混合式制度作为一种相对成熟的市场制度,具有以下特点：1、设有启动奖金,前期进展动力强；2、差额和代数奖金并存；就是在领取差额奖金的同时仍可以领 取代数奖金；3、组织进展奖金：奖金是为了帮忙您建立稳固而巨大的组织,并从组织中培育杰出领导人；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、领导进展奖金；它是为了勉励直销商向更高的职阶冲刺而特 设的；一般是以全球业绩的
20、百分比来确定分红的比例；混合式制度具有如下优点：1、注意销售与团队治理；2、组织稳固、业绩与收入逐步同步攀升；3、中高层收入丰厚；4、前期启动快；中期推动力强；后期有利于治理与复制；5、线的宽度要求少、无小组业绩压力；在 Unicity 的奖金制度中,除了有以上特点外,仍有两项与众不 同的专利,它是 Unicity 公司用 8000 万美金向世界直销协会申请的；水平压缩 在 Unicity 的奖金制度中,全部的奖衔和获得不同奖金的资格,始终都只需要有三个下线组织；水平压缩的特殊之处, 就在于容许及勉励你建立多于三个组织而得到最大利益；水平压缩是将两条组织以外的全部下线组织的OV组织业绩 加在一
21、起而组成一个大的下线组织,以使你能猎取更高奖衔的奖金；多重奖金 送位奖金 当你成为 Unicity 肯定级别的会员后,公司送你一个会籍,作为名师归纳总结 你的下线, 使你有可能在自己的组织内建立新的组织,而你就可收取第 11 页,共 12 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 多一份的奖金；如此,可以无限的增加、延长、进展；混合式制度也有其缺点：由于是多种制度优势的组合,较难以懂得；一般来说相对比较复杂, 让新人比多层次制度究竟如何呢？欢迎点击：直销同城网向商家进行咨 询；直销同城网 ,以一种全新的革命性的视野看待直销行业的进展；直销同城网信任, 21 世纪是互联网的时代,而直销和互联网的结合,名师归纳总结 是必定的趋势；第 12 页,共 12 页- - - - - - -