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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 中标算什么,后续商务谈判才见真功夫一带一路内参国际老司机的大本营一项工程经过猛烈的竞争最终获 得中标资格后,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段,许 多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都 要在合同谈判时,精确陈述；因此工程承包合同的谈判,预算的核对谈判,是企业取得抱负经济效益的关键一环；1 全面把握学问,提高应变才能一个优秀的合同预算人员,应具备良好的心理素养和丰富的基础学问,应在合同及预 算谈判技巧上,提高自身应变才能,在把握各种学科学问 上下功夫,以争取在谈判中核对自如、思路灵敏、反映机 智,立于谈判先手；对对方提出的质疑,做到心
2、中有数,能给以中意的说明,给人以说服力；因此,要努力学习各 种学问,充实自身,提高水平；不论从口才、心理学、洞 察才能上,都应当有肯定的才能；当然,建筑施工、技术 材料、各种法规、内外部环境,也应充分明白；做到预备 充分,有备而来,才能把握合同、预算谈判的主动权；2 熟 悉谈判技巧,把握谈判策略在以往的工程合同,预算谈判 实例中,一般来说谁的学问面宽,谁的谈判策略运用得 当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,把握 主动权；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、先让对方开口让对方先说明全部要求,你可以做到心中
3、有数,并隐匿住自己的观点,拿对方提出的重要问题做交 涉,争取他让步；假如情愿也可以在较少的问题,做一些 让步,以获得对方心理上的平稳,但不能轻易让对方获 得,不要让步太快,由于他等得愈久,就愈加珍爱,也不 要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益 处；有时不妨作些对你没有任何缺失的让步,如 这件事我 会考虑一下的 这也是一种让步,让对方从心理上有所缓 解,或给对方留下余念；2、要好意思说 不在谈判桌上,双方各自代表本公司的利益；假如感觉有必要说不,就应当英勇地提出来,只要你说的有道理,会使对方信任你说 不是认真；必需始终保持 全局有利的总体观念；记住自己的每个让步都是你利润的 组成部
4、分,假如有些让步想反悔,也不要不好意思,由于 那样也会给对方造成一种究竟线的印象,一切谈判在没有 签字之前,都可以重新再来；3 说服对方,自己要有谱诱导对方,说服对方的方法技巧,要抓住对方的心理动态,先说什么,再说什么,该说什 么,不该说什么,要心里有谱；不要由于说错一句话,而 前功尽弃,在谈判的开头阶段,一般尽量先争论些简单解 决的问题,不要一开头气氛紧急,不利于解决问题；1、用互惠互利说服对方在谈判中,强调对方很多有利的因名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 素,激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的看法和建 议；在
5、定额定价上看法相左,相互猜疑,达不成协议是常 见的事,要想胜利,就要拿出让对手信服的依据,但确定 不要攻击对手,伤对方的自尊,这样反而达不到目的；2、用虚心有理说服对方在谈判中,总会各种情形产生；双 方都会极力克服对方的反对看法,但这需要以正值的理由 去说服对方,让对方觉得有道理；如对方提出建议,你要 认真去听,并要复述对方的建议或记笔记,表示敬重；然 后,依据你所把握的情形,再据理力争,让对方充分明白 实情,用详实的数据、资料,去说服对方,比用空洞的语 言更能打动人心；4 好的口才也是资本谈判中,善于倾听,善于表述,都是口 才的展现；专心找出对方的价值,适当地加以确定,是获 得对手好感的一大
6、绝技；自己口如悬河,让对方插不上 嘴；在适当的时候,表述你的看法,才是正确的谈话方 式,也是合同、预算谈判中的重要方法；延长阅读 合同谈判签订流程（点击图片可放大）施工合同谈判的主 要内容 合同谈判的内容因项目情形和合同性质、原招标文件规 定、发包人的要求而异；一般来讲合同谈判会涉及合同的 商务、技术全部条款；主要内容分为以下几个方面：1 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 关于工程内容和范畴的确认 1、合同的“ 标的” 是合同最基本的要素,工程承包合同的标 的就是工程承包内容和范畴；因此,在签订合同前的谈判 中,必需
7、第一共同确认合同规定的工程内容和范畴；承包 人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容和范畴；承 包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容与合同中 表述的内容是否是一样,合同文字的描述和图纸的表达都 应当精确,不能模糊含混；承包人应当查实自己的标价有 没有任何只能凭估计和想象运算的成分；假如有这种成 份,就应当通过谈判予以澄清和调整；应当力争删除或修 改合同中显现的诸如“ 除另有规定外的一切工程” ,“ 承包人 可以合理推知需要供应的为本工程实施所需的一切帮助工 程” 之类含混不清的工程内容或工程责任的说明词句；对于 在谈判争论中经双方确认的内容及范畴方面的修改或调 整,应和其他全部在谈判中双
8、方达成一样的内容一样,以 文字方式确定下来,并以“ 合同补充” 或“ 会议纪要” 方式作为合同附件并说明构成合同一部分；2、发包人提出增减的工程项目或要求调整的工程量和工程内容时,务必在技术和 商务等方面重新核实,确有把握方可应允；同时以书面文 件、工程量表或图纸予以确认,其价格亦应通过谈判确认 并填入工程量清单；3、发包人提出的改进方案或发包人提出的某些修改和变名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 动,或发包人接受承包人的建议方案等,第一应认真对其 技术合理性、经济可行性以及在商务方面的影响等进行综 合分析,权衡利弊后
9、方能表态接受、有条件接受甚至拒 绝；转变动必要对价格和工期产生影响,应利用这一时机 争取变更价格或要求发包人改善合同条件以谋求更好的效 益；4、对于原招标文件中的“ 可供挑选的项目” 和“ 暂时项目” 应力 争说服发包人在合同签订前予以确认,或商定一个确认最 后期限；5、对于一般的单价合同,如发包人在原招标文件中未明确 工程量变更部分的限度,就谈判是应要求与发包人共同确定一个“ 增减量幅度” （FIDIC 第四版建议为15%）,当超过该幅度时,承包人有权要求对工程单价进行调整；2 关于技术 要求、技术规范和施工技术方案 技术要求是发包人极为关心而承包人也应更加留意的问 题,我国在采纳技术规范方
10、面往往和国外有肯定差异；建 筑工程技术规范的国家标准是强制性标准,企业生产中必 须遵守；投标中应认真查看投标人的施工方法等是否与标 书中的技术规范有相符；如有差异,要争论自己是否能做到,以及其经济性如何；如有问题,可争取合法情形下的变通措施,如采纳其他规 范；特殊是对于施工程序比较复杂的项目,如水坝工程,名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 道路工程,隧道工程和技术要求高的工业与民用建筑工程 等,在承包人提交的投标文件中都应提交施工组织设计方 案及施工方法特殊说明,并力争在投标答辩中使发包人赞 同该方法,以显示公司的实力和实施该项工程的才能；对 于大型项目,当发包人不能够供应足够的水文资料、气象 资料、地质资料时,除在投标报价时做好相应的技术措施 外,也应考虑足够的不行预见费用,将该风险转由发包人名师归纳总结 承担；南亚中东 独联体拉美非洲第 6 页,共 6 页- - - - - - -