2022年E车商业计划书 .pdf

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1、大学生创业挑战赛创业计划书课题题目： E 车畅通私家车车身广告有限责任公司学校：汕头大学小组成员：黄晓绚、蔡丽云、王莉指导教师：王祎完成时间： 2010年 3 月 28 日名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 15 页 - - - - - - - - - E车畅通私家车广告有限责任公司创业方案2 目录1.0 项目概要 . 21.1 项目背景 . 31.2 创新理念 . 32.0 服务描述 . 33.0 市场潜力 . 43.1 市场宏观环境： . 43.2 市场微

2、观调查： . 44.0 竞争 . 54.1 优势： . 64.2 劣势 . 64.3 机会 . 64.4 威胁 . 84.41 私家车车身广告尚未立法。 . 84.42 私家车车主的心理障碍爱面子. 84.43 私家车广告行业进入门槛较低. 85.0 营销策略 . 95.1 产品 (Product) ： . 95.2 价格 (Price). 95.3 渠道 (Place) 直接渠道. 95.4 促销（ Promotion） ： . 96.0 经营管理 . 106.1 团队成员 . 106.2 组织结构 . 116.3 部门职责 . 116.4 管理队伍 . 127.0 执行计划 . 127.1

3、 服务简介： . 127.2 流程图 . 128.0 风险评估 . 139.0 财务分析 . 149.1 经营假设： . 1410.0 社会效应 . 15名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 15 页 - - - - - - - - - E车畅通私家车广告有限责任公司创业方案3 1.0项目概要1.1 项目背景据汕头市交警部门统计数据显示，2008 年 6 月，汕头市共有机动车61.4 万辆，其中汽车15.91 万辆，摩托车 45.33 万辆。其中中心城区小汽车保

4、有量9.62 万辆，平均每百户拥有小汽车26.28 辆。截至2009 年底，汕头市机动车保有量657378 辆，其中汽车保有量190404 辆(小型车 135207 辆)。在龙湖、金平和濠江所在的中心城区，汽车保有量超10 万辆，平均每百户拥有小汽车数量接近30 辆。较 2009 年年底广东平均每百户城镇居民家庭小汽车拥有量23.3 辆相比，汕头中心城区明显高出平均水平，且增长势头良好。1.2 创新理念随着城市私家车拥有量的增加，私家车有望成为新兴广告的载体，私家车车身广告将结合社会公益理念，将企业文化与公益广告结合，粘贴在私家车上，并给予私家车主每月150-500 元（由车的档次和广告的档次

5、而定）。随着油价一路飙升，私家车主接受私家车宣传车贴，每年可以有两千以上的收入，可以在一定程度上帮补油费，减轻“有车一族”的经济压力。私家车广告在深圳、杭州等城市已见雏形，而汕头市区尚未开发，团队成员利用暑假时间，在汕头市区中心地段（如沃尔玛、万客隆等停车场）开展为期半年的调查，通过问卷及访谈了解私家车主这一人群的行为及心理特征，以及对车身广告的接纳程度，为创业项目的开展做了前期的准备。在比较充分的调查后，项目组撰写本商业计划书，就本项目的服务、市场、竞争、经营、财务等方面进行论述，最终形成私家车广告可行性报告。2.0 服务描述私家车广告E 车畅通团队本着创新、创意的社会理念，以市场为导向，挖

6、掘市场空缺，通过与企业主、私家车主签订车身车贴广告合同，建立双赢机制，为企业提供广告投放平台，为私家车主提供公益广告车贴及收入，从而搭建企业与个人的服务桥梁。私家车车身广告结合社会公益理念，将商家广告logo、标语、图案融入公益广告的成分，通过合理设计美工，粘贴在车身上，对车主而言，既不影响车身的美观雅致，又能将社会公益理念及商家形象在城市中推广。对企业而言，在将商家信息针对性宣传的同时体现此商家的社会责任感，也为城市增添一道亮丽的风景线。广告商家通过登陆E 车畅通网站注册填写企业资料，并将企业营业执照等有效证件进行备案后即可以看到可供投放广告的私家车车型资料。私家车主通过广告E 车畅通网站先

7、注册登记，并将驾驶证、身份证等有效资料传真至网站上，由E 车畅通成员进行资料整理和筛选。一旦联系到适合广告商就与车主取得联系，通知粘贴广告的地点，洽谈预付款等细节。之后，广告主对私家车车身广告采取多种方法来确保整个广告期间活动顺利进行，例如GPS 全球定名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 15 页 - - - - - - - - - E车畅通私家车广告有限责任公司创业方案4 位，活动期间的车辆照片及反馈报道。最后，在广告期结束时私家车主将得到洽谈好的广告费。服

8、务口号：以车养车，轻松驾驭！宣传车贴采取PVR 车膜，对车体无损害，更换方便。车贴样本：3.0 市场潜力3.1 市场宏观环境：首先， 一个地方的汽车消费，实际上是与当地的经济发展水平密切相关的。2008 年，汕头市 GDP 同比增长 10.5%，这也推动了当地车市持续高速发展。统计数据显示，2008 年汕头新车上牌量比2007 年同比增长超过 40%以上。再次，从汕头汽车保有量的区域分布来看，龙湖、金平和濠江所在的中心城区比例很高，而在经济发展增速较快的澄海和潮南、潮阳等地，汽车尤其是乘用车的保有量仍然有很大提升空间。其次，汕头现有私家车九万多辆，每年以10%左右的速度增加，年新增私家车达90

9、00 辆，私家车主人群分布、高收入的城市精英，年龄介于25 到 35 岁之间，容易接受新事物，其朋友圈都是有钱人，跟商家的潜在客户群能较好的吻合，能较好的保证广告的投放效果。再次， 根据 09 年 6 月至 11 月的私家车幸福感大调查的数据统计显示，仅有 31%的人不觉得养车有压力，44%的车主认为勉强可承受，25%的人认为有压力。综合看来，感受到养车负担的私家车主接近7 成。正是这种压力，冲淡了买车带来的幸福感。15-25%的被调查者愿意接受私家车广告，能接受的价格在200-500 元不等。3.2 市场微观调查：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - -

10、- - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 15 页 - - - - - - - - - E车畅通私家车广告有限责任公司创业方案5 此创业方案经过6 个月的社会调查，样本来自市区的近百位私家车主，所收集的数据真实可靠。私家车广告在汕头市区仍是一个空白的市场，此项目充分挖掘社会需求空缺，并与社会公益巧妙结合，达到利用创业盈利的目的。私家车车身广告通过接触式的点对点营销，以新颖的点对面推广，成为提升企业品牌形象的有效载体，其具有三种独特优势：第一，广告对象针对性强：车身广告将社会公益理念和商家形象通过车主的口碑传播，在车主的亲人、朋友、同事、同学、

11、客户等进一步传播；第二，车身机动灵活，与传统的广告载体相比，更贴近日常生活，结合车主常去的场合，进行点对点地针对性传播；第三，广告与公益性结合，新颖、色彩鲜亮，设计能代表专业形象，从而对受众的吸引力较大，具有较高的市场关注度和信息传播力。4.0 竞争针对私家车广告特点，团队采用SWOT 分析方法进行分析：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 15 页 - - - - - - - - - E车畅通私家车广告有限责任公司创业方案6 4.1 优势：私家车车身广告正处于

12、萌芽介绍时期，而且做为汕头第一家私家车车身广告公司，能够吸引年轻人的眼球。车身广告相对传统的广告具有优势：拥有汕头大学长江艺术学院的同做为车身的广告设计师，同时能够结合商家需要，设计出新颖时尚的车身广告。创业团队管理层分别来自不同专业，其中多数在校期间参加社会实践，具有较强的组织、沟通和协调能力，团队内部团结、协作，争取一切可使用的资源促进公司的发展。4.2 劣势客源还有待开拓：由于私家车车身广告在汕头市比较新鲜的事物，所以知道了解的企业并不多。团队缺乏经验：由于管理团队主要是大学生，缺乏实战经验4.3 机会汕头汽车保有量逐年增长。如下图，图表1，至 2007 年以来，汽车的保有量几乎是以19

13、.34%的增长率快速地增长，为私家车车身广告提供了广阔的市场前景：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 15 页 - - - - - - - - - E车畅通私家车广告有限责任公司创业方案7 数据来源：汕头都市报车费用高，车主愿意采纳车身广告：“ 买车容易养车难” 已成共识。尤其是油价节节攀升，加之保养、车险、停车费、罚单等开支，养车给很多工薪族添加了不小的压力。如图表 2，仅月需油费一项就从几百到上千不等。就面对高油价， 单纯的节油收效甚微。于是，“ 以车养车

14、 ” 渐流行，如挂靠婚庆、出行拼车、车身做广告等。再加上每个月的停车费700 元，每年还要缴纳10000 元左右保险费，2400 元的养路费， 1000 元左右的洗车以及护理费，每年费用加起来大概34000 元左右，还不包括磕磕碰碰的修理费。而且油价、停车费什么都在涨，养车费用肯定越来越高。正因为如此，私家车车身广告得到了部分车主的支持，如图表3、4、5，将近三成的车主接受车身广告。其中中高档车车主普遍不愿意张贴广告，经济型车主愿意出租车身的较多，其中赞成的男性车主又多于女性车主。图表 2 私家车月需消费图表 4：私家车车主对车身广告的态度名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - -

15、- - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 15 页 - - - - - - - - - E车畅通私家车广告有限责任公司创业方案8 图表 5：私家车的排放量3、汕头中小企业众多，汕头市企业以民营企业为主，其中大多数是中小企业，中小企业数量已占企业总数的99%以上。例如，在全市 2133 家规模以上工业企业中，中小企业就达2128 家，占比为99.76%。通过为期一周的试点调查和访谈得出急需通过宣传来扩大知名度的企业总体比例的81.09%，当中小企业在需要广告宣传又没有充足的广告经费时，而E 车广告则能满足企业的这种需求，

16、以价廉物美的私家车车身广告解决他们的燃眉之急。4.4 威胁4.41私家车车身广告尚未立法。根据道路交通安全法的规定，车辆贴广告的前提是不影响安全驾驶；同时，汽车的前风挡、前引擎盖和后备箱盖不允许粘贴广告，而且不能改变车的主体颜色，所有广告面积不得超过车体的2/3。然而，由于目前国内关于私家车广告并没有一个明确的规定，因此，能否在私家车上刊登广告还没有明确的说法。4.42私家车车主的心理障碍爱面子由于潮汕地区比较讲究排场，爱面子。在自己的车身上贴广告会给人缺钱花，没有面子。而且，从高档车普遍不愿意接受车身广告可以看出这一特点。4.43私家车广告行业进入门槛较低由于私家车广告经营的进入门槛较低，一

17、旦私家车广告市场开始萌芽，其他现有广告策划公司进入的门槛较低，若不能把握住客户资源则可能被其他竞争者击退。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 15 页 - - - - - - - - - E车畅通私家车广告有限责任公司创业方案9 5.0 营销策略5.1 产品(Product) ：服务范围：通过与企业主、私家车主签订车身车贴广告合同，建立双赢机制，为企业提供广告投放平台，为私家车主提供公益广告车贴及收入，从而搭建企业与个人的服务桥梁服务产品定位：中小企业，拥有经

18、济型车辆的私家车车主。服务品牌：针对私家车车主：以车养车，轻松驾驭针对企业：我的产品，无处不在5.2 价格(Price) 基本价格：车贴和不干胶相对便宜，完成广告大概在800 元左右。喷漆最贵，大概在每平方150 元左右，制作时间也最长，需要5 天左右。支付方式：网上订单可采用银行卡支付佣金：车贴和不干胶：每月300 喷漆：每月500 5.3 渠道(Place) 直接渠道5.31 实体店门面在汕头长平路繁华地段开设固定店面，作为我们的对外联系机构。店里提供多种广告效果。5.32车畅通的网站辅助销售在网上店面，将把包括私家车车主的报酬、对车辆的要求及为企业宣传的效果图等信息发布上去。同时也可通过

19、在线咨询与电话联系的方式进行沟通。5.33 合理运用员工关系网雇佣一些在校的大学生，让其为广告公司做设计、做宣传、寻找业务，进行口碑营销。寻找有需要打广告的中小企业。5.4 促销（ Promotion ） ：正对此人群的特点策划的营销宣传活动。私家车广告先锋将以商家与私家车的不同需求为出发点，根据市场调查及二手资料获得顾客需求量以及需求程度的信息，以及市场的期望值，有计划地组织开展各项经营活动，通过对服务策略、价格策略、市场名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共

20、15 页 - - - - - - - - - E车畅通私家车广告有限责任公司创业方案10 活动等最大限度地为双方提供满意的服务。第一阶段：私家车广告理念的引入与反馈分析通过对汕头市区私家车主幸福感大调查来收集私家车主对车身广告的看法，同时介绍E 车畅通推出的私家车车身广告服务。 （附件：调查问卷，信息反馈表）推广月活动：面向汕头市区汽车俱乐部开展主题活动-以车养车、幸福驾驭。活动邀请心理咨询师做客，参与此次幸福感大调查的成员及车主代表为嘉宾，以访谈形式进行， 与车友们一同探讨当代幸福观念，“面子”问题， 有车一族生活压力等，来到活动现场的私家车主可作为E 车畅通的首批会员，体验 50 元每月的

21、E 车畅通广告资助 （粘贴 E 车畅通所设计的广告车贴一个月）。通过这次活动让私家车主了解私家车广告，体验私家车广告，最终达成认可。第二阶段： E 车畅通网站的优化建设及商家推广搭建 E 车畅通网络架构，网页界面大方简洁、指引清晰，同时优化关键词，方便顾客搜索，建立安全数据库，为车主、商家信息提供安全查询保障。根据汕头地区特点，选择汕头年轻人亲睐的网站做推广合作商家，以互惠方式为网站设计车贴，来获取 E车畅通的网络营销平台。并通过市场部进行电话营销，向中小企业介绍私家车车身广告这一广告渠道。传统宣传手段：在十字路口宣传E 车畅通广告公司提供的私家车车身广告服务，在汽车论坛上宣传E 车畅通广告公

22、司，吸引私家车车主的参与。第三阶段：完善私家车主会员制度，提高广告商忠诚度按私家车主参与广告投放的月数进行等级评估，会员等级约高，享受的广告费就越高。密切商家客户关系，对广告商家推出服务包，按商家具体情况提供不同的营销方案，有效地结合时段进行私家车广告。第四阶段：形成完整的可复制的市场营销体系私家车广告项目在汕头这座二线城市取得成功的经验可以应用于其他二三线城市，从而形成连锁集团化发展的模式。6.0 经营管理6.1 团队成员汕头市 E 车畅通私家车广告有限公司（拟成立）由汕头大学创业团队组成，成员来自不同专业，其中做名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - -

23、- - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 15 页 - - - - - - - - - E车畅通私家车广告有限责任公司创业方案11 前期社会调查的文学院学生，也有来自商学院的工商管理专业同学，跟有来自长江艺术与设计学院的同学。成员分别有： 06 文学院黄晓绚、 07 商学院蔡丽云、 07 艺术学院王莉。6.2 组织结构汕头市 E 车畅通私家车广告有限公司设立董事会、总经理、财务部、技术部、设计部、广告一部、广告二部。组织形式：公司初期拟采取直线职能型的组织形式，如图所示：原因：初期公司规模不大，职工人数不多，管理工作不太复杂。优点：控制管理

24、跨度宽，组织效率高，权力集中，同时注重专业管理。6.3 部门职责董 事 会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，指定总经理的人选；总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的人选，协调各部门之间关系；设计部：负责车身广告设计。同时也对车身广告的材料进行新的探索。技术部：负责车身广告的粘贴及更新，解决过程中技术问题。市场部：（主要氛围广告一部、广告二部，其中广告一部面向私家车车主，广告二部面向广告商家。）负责公司市场的调查、市场分析，决定公司的营销战略和营销计划。把握市场动向，组织实施市场监控，市场评估等工作；进行产品和服务的定价，制定推广计划。同时积

25、极寻找有意合作的企业。财务部：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。人力资源部：制定人力资源规划, 进行组织机构和工作设计，组织、定员、定薪等情；实施人员招聘、培训；实施绩效考核工作，建立与调整薪酬福利体系：同时兼负行政管理工作，拟定公司行政管理制度，负责名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 15 页 - - - - - -

26、 - - - E车畅通私家车广告有限责任公司创业方案12 公司行政文件的起草和文书档案管理，负责后勤服务保障工作及会议的组织安排。同时，负责整理合作企业和私家车车主的档案、各种表单的建立、保管与定期归档工作。门店管理部：负责店铺日常服务、顾客沟通及安全管理工作；负责公司网站的运营，包括招募合作对象、客服和等业务；与市场部协作进行促销活动. 注：初期公司规模不大，为节约成本，部分职能部门业务可以外包。随着公司规模和业务的不断扩大，行政部门应该单独设立。6.4 管理队伍6 名管理人员均是汕大毕业生，他们毕业于不同专业，各具专长， 一部分具有丰富的社会和工作经验。他们思维活跃，视眼开阔，热衷于为大学

27、生服务，具有良好的管理经验和理念。董事会由6 人组成。风险投资方出3 人，其中 1 人担任董事长，另3 人为总经理及2 名其它管理层人员。非管理人员：招聘适量大学城在校大学生进入职能部门，一方面节约公司人力成本，一方面为大学生提供兼职及实习的机会，同时提高了公司在大学生群体中的声誉和知名度。7.0 执行计划7.1 服务简介：私家车主登记私家车信息由广告一部与私家车主商定费用、签订协议面向车主：油价一路上升，现在有些商家想在你的车上投广告，也就是在车身贴车模（防水），不影响整体美观，每月有一定报酬，你愿意为此解决些油价过高的负担吗？大概每个月150-500 元，由车的档次，颜色等决定。商家按顾客

28、群选定私家车由广告二部与商家商议投放费用、签订合同面向商家：私家车广告公司面向广大商家提供点对点广告投放，集合私家车资料（如车身图片、车辆品牌、使用情况等） ，为商家提供车身贴设计及公益标语结合，你们愿意投放此类广告吗？大概每个月900-1500 元。7.2 流程图名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 15 页 - - - - - - - - - E车畅通私家车广告有限责任公司创业方案13 8.0 风险评估私家车车身广告的风险影响因素1、市场开发不充分的风险由

29、于刚刚起步，了解私家车车身广告作用的企业并不多，导致业务量远远低于预期，未能维持企业的日常经营活动。经营管理的风险由于公司的创办者为大学生，缺乏企业实战的经历，导致管理不到位。3、新进入者风险汕头在私家车车身广告方面的市场还没有被充分开发，而且进入的门槛比较低，因此随着我们的进入和发展，接下来会有竞争者出现。4、现有竞争者的风险由于甲客网是中国第一家私家车车身广告的公司，虽然其尚未进驻汕头市场，但不排除其进入汕头。而且甲客网的实力远远高于我公司。私家车车身广告的风险防范市场开发：针对目标顾客进行宣传。如汕头各个工业区，寻求合作对象，如食品行业的企业。同时，在公司开张的第一个月里要大力度宣传公司

30、，也为企业免费打一个月广告。2、经营管理名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 15 页 - - - - - - - - - E车畅通私家车广告有限责任公司创业方案14 大学生虽然缺乏实战经验，同时也是具有很强的学习能力，在实战中进步，在挫折中成长。提升自身能力面对新进入者和现有竞争者：作为第一家进驻汕头的私家车车身广告的企业，我公司要通过前期的促销宣传抢占市场，做市场的领先者。而且，由于甲客网尚未进入汕头市场，其对汕头市场的敏感度低于我公司，所以我公司要保持好

31、自身的优势外，还要在保持价格不变的情况下，提高车身广告的设计能力，提高客户的满意度。9.0 财务分析9.1 经营假设：（每辆车每月）企业收费：950-1500 每月，取平均数1225 （每辆车每月）成本列表：私家车主150-500 元贴膜成本及维护200 元拍照及系统资料整理50 元策划及联系商家100 元（每辆车每月）成本合计：500-850 元，取平均数675 （每辆车每月）毛利润：450-650 元，取 450 元假设第一年每月的广告投放量为10，由每个3 辆车进行宣传，每年的广告业务量以10%的速度增长。费用 年份一二三四五合计车贴24.30 26.73 29.40 32.34 35.

32、58 148.35 租金3.00 3.00 3.00 3.00 3.00 15.00 人员工资12.00 12.00 12.00 13.00 14.00 63.00 市场开拓4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 20.00 合计43.30 45.73 48.40 52.34 56.58 246.35 第一年第二年第三年第四年第五年一、主营业务收入44.10 48.51 53.36 58.70 64.57 减:主营业务 成本（折旧，洗涤）24.30 26.73 29.40 32.34 35.58 二、营业利润19.80 21.78 23.96 26.35 28.99 名师资料总结 -

33、 - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 15 页 - - - - - - - - - E车畅通私家车广告有限责任公司创业方案15 减：营业费用3.00 3.00 3.00 3.00 3.00 减:销售费用4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 管理费用12.00 12.00 12.00 13.00 14.00 财务费用三、利润总额0.80 2.78 4.96 6.35 7.99 减:所得税0.00 0.70 1.24 1.59 2.00 四、净利润0.80 2.09

34、3.72 4.77 5.99 单位：万元（保留两位小数）预计项目在第二年能实现收益。10.0 社会效应本项目来源于大学生对社会的观察，对市场的调研，出发点源于对私家车主这一特殊群体的生活状况的研究，从其幸福感的影响因素可以发现，在这些高收入群体背后，生活幸福感的高低受众多因素的影响。相关性分析表明，影响这一群体的幸福感的除了私家车主自身年龄、家庭、价值观之外，更与私家车耗费有着密切联系。本项目着手私家车车身广告这一方向，在广告制作上与社会公益理念结合，广告主体字样为公益标语，结合当代文化网络时尚，如：“你妈喊你回家吃饭！ ” （警惕超速驾驶） “请不要在有车的街头跟我吻别”（警惕两车追尾）“提倡垃圾分类，保护你我家园！” ， “宁让一分，不争一秒！”等。这些看似简单的公益口号，在私家车车身广告上能发挥出其独特的魅力，即为中小企业提供多元化广告平台，又为私家车主提供合理收入。公益的力量在潜移默化中形成，而广告的效应则无远弗届、无处不在，愿E 车畅通团队的努力能在带来社会效应的同时实现商业价值，实现私家车主与商家、社会与商业的双赢。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 15 页 - - - - - - - - -