2022年商业地产基础知识.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 商业地产基础学问商业地产是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业,它兼有地产,商业,投资三方面的特性,既区分于单纯的投资和商业,又有别于传统意义上的房地产行业；1、商业建筑规划学问商业空间规划设计：供应商业物业规划、业态定位规划、垂直功能布局规划、平面功能 布局规划、人流、车流、货流淌线规划、商业配套设施规划、商业 店铺切割、商业物业的水、暖、电气、消防及设备的规划建议、一 次装修规划建议、二次装修设计等规划服务；交通规划：购物中心交通规划分为两部分,一部分是四周道路把交通引入购物中心,另 一部分是购物中心自身用地范畴内的交通组织和规划,

2、以及建筑内部的人流组 织；步行人流：购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种 是从购物中心到购物中心的运动；汽车交通：车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流；交通组织的原就是分流,让 购物交通和后勤货运交通各行其道；水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道；垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯；商品展现空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件,展现的商品从只能观看到可触 摸、可试听、可试用,制造出视觉焦点；开间：又称面宽,指一间商铺内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离,即商铺的横向 长度；进深：是指一间商铺从前墙皮到后墙壁之间的实际长度；即

3、商铺的纵向长度；2、商业营销学问零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也 是向消费者供应销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费 品及其与消费品有关的无形服务的满意,它直接关系到居民的生活质量和生活方 式,是社会资源安排的一个重要阶段- 也是最终阶段；批发：也是一种交易形式,零售的对称,是特地从事大宗商品交易的商业活动；商业批 发是生产与零售之间的中间环节；通过商业批发活动,使社会产品从生产领域进 入流通领域,起到组织和调动地区之间商品流通的作用；商圈：是指零售店以其所在地点为中心,沿着肯定的方向和距离扩展,吸引客户的辐射 范畴,简洁的说,也

4、就是来店客户所居住的地理范畴；商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为；商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入,然后在长期租赁经营中回收投资的名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 时间跨度；SP： Sales Promotion ,中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广；指在给定的时间和 预算内,在某一目标市场中所采纳的能够快速产生鼓励作用,刺激需求,达成交易目 的促销手段和措施；市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特殊和抱负的 位置而进行的支配；营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要

5、的反应而混合采纳的一组可掌握的战术 营销手段；市场细分：是依据消费者对产品不同的欲望与需求,不同的购买行为与购买习惯,把整 体市场分割成不同的或相同的小市场群；产品定位：这种定位是针对产品属性而言,是营销者在目标市场上为本企业产品确定一 个恰当的位置,用以标识自己的产品,以示区分于竞争者的产品；价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上,这个水平是与竞争 者相比较而言的；营销战略定位：就是通过规划,制定企业进展的宗旨、目标,使企业的资源和才能与不 断变化着的营销环境相适应的过程,这种定位表现为制定一个企业营销 的长期性、全局性、方向性的动态进展规划；关系营销：是指企业与消费者、

6、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的 关系,而为了要做到这一点,企业必需向这些个人和组织承诺和供应优质的 产品、良好的服务以及适当的价格,从而与这些个人和组织建立和保持一种 长期的经济、技术和社会的关系纽带；渗透营销：是一种与客户之间的沟通,这种沟通就是走进客户的世界,从他们的角度出 发的一种互动的沟通,使自己和客户的目标逐步一样,达到统一；诚信营销：是在市场营销活动中,企业和消费者始终坚持信息对称原就,企业诚恳经营,保证营销活动的公开、公正与公正,以保护和增进全社会和人民的长远利益,求得企业的长期进展；营销创新 : 是依据营销环境的变化情形,并结合企业自身的资源条件和经营实力,寻

7、求营 销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程；3、概念名词CBD：传统中心商务区；是英文Central Business District的缩写 , 最早产生于上世纪20 岁月的美国；现代城市中心商务区由商务办公、金融和服务类三大职能设施构成；当代城市 CBD拥有以下基本特点：1）拥有高盈利水平的产业,以第三产业为主导；2）拥有商务空间的最高集合度；3）具有最高的交通可达性,无一例外处于城市干道系统的核心；4）拥有最高的地价；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5）与城市最初的发源地、目前的地理中心有肯定的关联性

8、；6）具有良好的社会服务条件、技术设施和城市景观；7）借助信息交通保护在区域经济活动中的掌握作用；8）趋向于在社会组织体系中形成一个阶层,这一阶层与信息、科技领域重合的趋势显 著；CID：中心科技区；CLD：中心生活区；位于城市中心地带或紧绕中心而建的大型的高商的居住区域；CLD因是由 CBD的显现而产生,因此具有明显的CBD相匹配的特点；须拥有便利的交通道路网络及完善的生活配套；同时由于为商界胜利人士定做的,仍要求拥有美丽的生 态环境、正确的城市景观,能够永享城市中珍稀的大面积绿地；CLD由于地处城市 中心,地段宝贵稀有,其建筑规划设计上集中表达了高速进展的现代建筑的工艺技 术；SOHO：是

9、英文 small office and home office的缩写,指的是小型办公室或家庭办公室,在房地产中一般特指商住两用性公寓；最早显现在 80 岁月初的美国,之后,日本人建造出了 SOHO住宅,以供那些小型公司或家庭办公者之需；在中国,北京的现代城就是这种项目的开创代表之作；产权酒店：是传统房地产向分时度假过渡的中间商铺；这是把酒店客房分割出售,业主可以拥有酒店客房部分产权,除了每年的旅行度假入住外,其余时间可以委托酒店物业治理公司进行治理,并可享受每年的经营收益分红；购物中心 Shopping Center/Shopping Mall ：是指多种零售店铺 , 服务设施集中在由企业有方

10、案地开发 , 治理 , 运营的一个建筑物内或一个区域内 , 向消费者供应综合性服务的商业集合体 . 1 社区购物中心：是在城市的区域商业中心建立的 2 市区购物中心：是在城市的商业中心建立的, 面积在 5 万平米以内的购物中心；, 面积在 10 万平米以内的购物中心；3 城郊购物中心：是在城市的郊区建立的 , 面积在 10 万平米以上的购物中心；专业市场：也算是行业市场,指特地经营某一品种交易场所；如：汽车配件市场,主要 以汽车所需用的零部件等；酒店用品市场,主要以酒店所需用品等；商铺学问 1、商铺的含义 商铺是经营者为客户供应商品交易、服务或感受体验的场所；商铺作为交易的场所,从百货、超市、

11、专卖店到汽车销售店都是规模不等的商品交易 场所；商铺作为供应服务的场所,比如餐饮设施、美容美发设施等；消费者在这种商铺里,通过得到经营者供应的服务,享受服务的品质；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 商铺作为供应感受体验的场所,比如电影城、KTV量贩、健身设施等,消费者在这类商铺里充分感受经营者制造的特殊的情形、设施、氛围等,从中得到美感、消遣、健康等,而经营者在此过程中实现收益；2、商铺的分类商铺的形式多种多样,在各种商业区、各种住宅区、各种专业市场,以及大型购物中 心等商业房地产里面,随处可见商铺,商业设施就是由

12、大大小小的商铺组成；尽管都是商 铺,但很明显,不同地方、不同类型的商铺,其商业环境、运营特点、投资特点都会显著 不同；1） 依据开发形式进行分类A、商业街商铺商业街指以平面形式依据街的形式布置的单层或多层商业房地产形式,其沿街两侧 的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺；与商业街的进展紧密联系的就是商业街商铺,商业街商铺的经营情形完全依靠于整 个商业街的经营状况；运营良好的商业街,其投资者大多数已经收益丰厚；运营不好的 商业街,自然令投资商、商铺租户、商铺经营者都面临缺失；B、市场类商铺在这里,我们所说的市场是指各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼 宇,有些是单层建筑,大多是多层建

13、筑；这类市场里面的铺位即我们所谈的市场类商铺；市场类商铺在零售业中所占比重比较高,在全国各地都有大量从事某种商品经营的 专业批发和零售市场,比如,图书交易市场、电子市场、家用电器市场、家具城、建材 城等；C、社区商铺社区商铺指位于住宅社区内的商用铺位,其经营对象主要是住宅社区的居民；社区商铺的表现形式主要是1-3 层商业楼或建筑底层商铺,有些铺面可以直接对外开门营业,但多数属于铺位形式；D、住宅底层商铺住宅底层商铺 , 指位于住宅等建筑物底层（可能包括地下 其中部分搂层）的商用铺位；1,2 层及底上 1,2 层,或对于住宅底层商铺的投资者来讲,鉴于住宅底层商铺上面建筑将会带来的稳固的客 户流,

14、住宅底层将来的客户基础将相对牢靠,换言之,投资者的投资风险相对较小；E、百货商场、购物中心商铺 百货商场、购物中心商铺指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位；百货商场及 各种类型购物中心的运营好坏对里面商铺的经营状况影响直接而深远；目前,国内有很多这类正在运营的项目,另外也有不少大型 发建设；SHOPPING MALL项目在国内多个大中城市开名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - F、商务楼、写字楼商铺 商务楼、写字楼商铺指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼等 里面用于商业用途的商业空间；这类商铺的规模相

15、对较小,但商业价值很值得关注；G、交通设施商铺 交通设施商铺指位于诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及四周的商铺,以及道路两侧各类中小型商铺；2）依据投资价值分类 商铺作为房地产中新兴的典型投资形式,其投资收益才能以及其投资价值对于商铺 投资者来讲,无疑属于最关怀的问题；所投资的商铺假如投资价值不高,对于商铺投资 者来讲,至少意味着短期的失败；A、都市型商铺 绩优股 都市型商铺指位于城市商业中心地段的商铺；鉴于其特殊的位置以及所在地区自身 的商业价值,通常,都市型商铺的客流量长期比较稳固,换言之,该类商铺的商业运营 收益水平较高；商铺的商业运营水平自然将表达出商铺的租金收益才能：都市型商

16、铺的 投资收益稳固,而且收益比较高；B、社区型商铺 潜力股 社区型商铺之所以称之为潜力股缘由在于：商铺所在社区通常都要经过从无到有的 过程,从不成熟到成熟的过程；实际上,一个社区成熟的过程就是价值提升的过程：一 个新的社区就似乎证券市场的原始股,只要项目定位精确,进展环境良好,社区成熟所 带来的商铺价值提升无庸质疑；需要指出的是,社区商铺价值增长的特点并不代表商铺的价格将永久增长；社区商 铺价值提升的同时,也存在商铺价值提早被透支的情形；比如某小区内商铺售价最初仅1.5 万/ 平方米的商铺,最高可以卖到2.5 万/ 平方米,事实上,最高售价相当于该商铺5 年以后,甚至 10 年以后的价值,假如

17、商铺投资者在这种氛围下进行投资,其投资安全 性降低,其投资收益从商铺增值加上商铺租金,极有可能缩减到只有商铺租金收入；C、便利型商铺 冷门小盘股 便利型商铺指用于以食品、日常生活用品等经营为主的、位于社区周边、社区里面、写字楼里、写字楼周边等地方的、补充大百货商场不足的小面积商铺；便利型商铺鉴于其功能性特点和所处位置特点,其经营收益并不低,属于商铺市场 细分的类型；便利型商铺,通常面积不是很大,从经营的角度也不需要很大,这无疑降 低了对投资者资金势力的要求；另外,鉴于其适应性较强,所以出租、转让、转租都比 较简洁,这正表达出小型商铺的小盘股特点；D、专业街市商铺 高科技股 专业街市商铺指经营某

18、类特定商品的商业街或专业市场里面的商铺；该类商铺的价 值和商业街或专业市场所经营的产品关系亲密；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 比如广东白马时装城、广东富民时装城,这些专业市场经过十多年的进展,现已成 为了全面著名的服装市场,市场内商铺的顶手费也涨到了百万元以上,最高可达到千万 元；因此,把专业街、市商铺称为商铺高科技股；E、其他商铺 - 一般股票其他商铺,指除过上述四大类商铺以外的商铺,包括百货、超市、购物中心、商品 批发市场、非专业类商业街等里面的商铺；我们将它们称之为一般股票,并不是说其投 资价值低,只是由

19、于这类商铺通常由大型投资机构、开发商进行投资开发,主要实行出 租经营的方式,散户可投资的空间相对较小,加上这类项目专业性较高,投资风险不易 掌握；3、商铺的销售模式1）产权式商铺所谓产权式商铺,即全部权与经营权分别的商铺,这是产权式商铺最核心、最基础 的理念；产权式商铺是国际流行的全部权和经营权分别的一种房地产商铺产品形式,最 早显现在 20 世纪 70 岁月的欧美发达国家,产权式商铺主要表现为商铺业主出于投资目 的,将商铺通过进展商或第三方公司整体托付品牌经营商进行统一经营,商铺业主获得 定期定额的投资回报；产权式商铺分为两种业态：一种是 “ 虚拟产权式商铺” ,是指开发商将超市、百货大楼等

20、开放式卖场进行面积概 念分割,小商铺之间无墙隔离,不划分实际区域,产权登记在投资者名下,并在肯定期 限包租,购房者无法自行经营的商铺销售模式；这种商铺本身不具有独立使用的价值,产权成了虚拟的收益权属,在这种情形下,投资者要如期获得收益的前提是,商场的整体经营必需良好,否就,一旦商场整体运作 显现问题,投资者的回报就犹如无本之木；而且,此类铺位分割与实际经营卖场不吻合,假如商铺的包租期满,客户都无法找到自己的铺位,那客户如何再出租呢？其实,“ 虚拟式产权商铺 查处了该类商铺；” 已经成为了开发商快速回笼资金的方式,国家建设部已经另一种就是独立产权商铺,这种商铺与虚拟产权式商铺的根本区分是,真正拥

21、有分 割的独立产权的物业形状,购买这种商铺的投资者可以自营,也可以出租,或是让经营 公司包租；这样投资者就真正拥有了处置权；2）售后返租（又称售后包租、售后回租、售后承租）指房地产开发企业以在肯定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方 式销售商品房的行为；仍有一种说明：售后返租是指开发企业将所售商品房出售给投资 者,同时与投资者签订承租协议,并以承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付肯定租金 回报的一种投资方式；现在市场上商铺销售普遍采纳返租的模式；3）纯租赁名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 指房地产开发企业

22、将商铺的经营权出售,但是商铺的产权仍旧掌握在开发商手中；对开发商而言,只租不售是商用物业最好的归属；产权握在开发商手里,既可以抵押再 贷款,仍可以待增值后出售,甚至可以将商业物业进入资本运作；但是,开发商在开发一个大型的项目时,需要大量的资金来运转,而新项目在短期 间内不能通过租赁获得大量的资本；所以采纳这种销售模式,需要进展商有足够的资金 实力；此外,假如项目一旦开业不胜利的话,该项目毋庸置疑将急剧缩水；严峻一点,开发商极有可能血本无归；第九节 住宅及商业地产的区分1、商业地产的类型及区分商业类型优势劣势社区街铺投资者：投资小、回报稳、风险低投资者：升值空间小经营者：消费群稳固、经营成本低经

23、营者：缺乏专业指导商业街经营敏捷、自主性强缺乏统一品牌投资者：升值空间较大、回报较高投资者：投资偏大、风险较高经营者：统一品牌、规模集中经营者：同质化严峻、购物中心经营成本较低自主性较弱投资者：升值空间很大投资者：投资大、风险极大、经营者：统一品牌、统一宣扬机会少（MALL）品牌店带动经营者：成本高、经营受限专业市场投资者：投资适中、回报高投资者：专业学问要求高、经营者：统一品牌、统一宣扬机会少集中经营经营者：专业学问要求高2、住宅及商业地产价值实现的区分名师归纳总结 住宅商业第 7 页,共 13 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 开发商：通过销售实

24、现价值（散买）开发商： 1、销售实现价值（散买,整买） 2、出租实现价值投资者：通过出租实现价值使用者：通过居住实现价值消费者： 3、配套物业实现价值投资者：出租实现价值 使用者：经营实现价值消费型：使用不会产生额外的经济价值1 住宅开发通过销售快速回笼资金（短）消费者：购物、消费实现价值 增值型：经济价值在使用中不断产生 商业开发通过出租缓慢回笼资金（长）2 住宅价值从高到低 商业价值从低到高3 住宅仅涉及地产行业 商业涉及零售和地产两个行业4 住宅的价值来源于瞬时的建筑形状 商业的价值来源于长期的经营3、住宅及商业地产建筑设计及功能要求的区分住宅 商业致力于：致力于：如何提高居住品质？A、

25、 如何吸引更多的人流？1、分人群规划 B、 如何保证人流的充分流淌？（确保无死角位）2、提高绿化率 C、 如何延长客人驻留的时间？（零售商业）3、提高通风采光 D、 如何让选购的客户快速找到所需商品并快速离开？4、提高居住空间舒服性（批发商业）5、提高环境视觉美观性 E、 如何激发客人的购买欲望？6、完善生活配套 F、 如何增强经营的合理性？1、 外广场（不小于 100 平方米）及外立面（灯光、广告）2、 中庭、通道（横向及纵向）、人流淌线3、 主力店、次主力店的布置4、 各类业态的空间配比及布置5、 水、电、空调、电梯、信息化、承重、层高、等专业技术6、 车位等配套设置7、 外围交通的组织1

26、 住宅建筑设计程序化、规范化 商业建筑设计个性化、专业化2 住宅一次性 商业多次性（常常翻新、调整）名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、住宅及商业地产营销手法的区分住宅 商业快速销售回笼资金 快速销售回笼资金散买 散买以居住的舒服性为主要卖点 以地段和前景为主要卖点以广告营销为主（硬）以大事营销、广告营销为主以人物代言 以品牌代言宣扬范畴广泛 更多实行点对点宣扬营销谈判简洁 营销谈判复杂仅要求懂建筑学问不仅需懂建筑学问更需要懂零售、商业学问送给投资顾问的 100句话1、一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个

27、人以前做错了什么,而是他什么 都没有做；对投资顾问来说,销售学学问无疑是必需把握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣； 2、一次胜利的销售不是一个偶然发生的故事,它是学习、方案以及一个投资顾问的知 识和技巧运用的结果； 3、销售完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证明的观念运用在积极者身上,才 能产生成效； 4、在取得一鸣惊人的成果之前,必先做好枯燥乏味的预备工作； 5、销售前的预备、方案工作,决不行疏忽轻视,有备而来才能胜券在握；预备好销售 工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答； 6、事前的充分预备与现场的灵感所综合出来的力气,往往很简洁瓦解顽强对

28、手而获得 胜利； 7、最优秀的投资顾问是那些态度最好、项目学问最丰富、服务最周到的投资顾问； 8、对与项目有关的资料、广告等,均必需努力研讨、熟记,同时要收集竞争项目的广 告、宣扬资料等,加以讨论、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼、实行相应计策； 9、投资顾问必需多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,特殊必需每天阅读报纸,明白国家、社会消息、新闻大事；拜望客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、学问浅薄； 10、猎取业绩的道路是从培育客户开头的,培育客户比眼前的销售量更重要,假如停 止培育客户,投资顾问就不再有胜利之源； 11、对客户无益的交易也必定对投资顾问有害,这是最重要的

29、一条商业道德准就； 12、在拜望客户时,投资顾问应一当信奉的准就是即使跌倒也要抓一把沙；意思是,名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 投资顾问不能空手而归,即使销售没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户； 13、挑选客户；衡量客户的购买意愿与才能,不要将时间铺张在徘徊不决的人身上； 14、剧烈的第一印象的重要规章是帮忙人们感到自己的重要； 15、准时赴约,迟到意味着：我不敬重你的时间、迟到是没有任何借口的,假使无法 防止迟到的发生,你必需在商定时间之前打通电话过去赔礼,再连续未完成的销售工作； 16、向可以做出购买决

30、策权的人先销售；假如你的销售对象没有权力说买的话,你是 不行能卖出什么东西的； 17、每个投资顾问都应当熟悉到,只有目不转睛地凝视着你的客户,销售才能胜利； 18、有方案且自然地接近客户并使客户觉得有好处,而能顺当进行商洽,是投资顾问 必需事前努力预备的工作与策略； 19、投资顾问不行能与他的每一位客户达成交易,他应当努力去培育更多的客户来提 高成交的百分比； 20、要明白你的客户,由于他们打算着你的业绩；21、在成为一个优秀的投资顾问之前,你要成为一个优秀的调查员；你必需去发觉、去调查、去追踪,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好伴侣为止； 22、信任你的项目是投资顾问的必要条件：这份信心会

31、传给你的客户,假如你对自己 的项目没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心；客户与其说是由于你说话的规律水平 高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的； 23、业绩好的投资顾问经得起失败,部分缘由是他们对于自己和所销售产品有不折不 扣的信心； 24、明白客户并满意他们的需要；不明白客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费劲 气又看不到结果； 25、对于投资顾问而言,最有价值的东西莫过于时间；明白和挑选客户,是让投资顾 问把时间和力气放在最有购买可能的客户身上,而不是铺张在不能购买你的项目的人身上； 26、有三条增加销售额的法就：一是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是 更加更加集中； 2

32、7、客户没有高低之分,却有等级之分；依客户等级确定拜望的次数、时间,可以使 投资顾问的时间发挥出最大的效能； 28、接近客户肯定不行千篇一律公式化,必需事先有充分预备,针对各类型的客户,实行最适合的接近方式及开场白； 29、销售的机会往往是 更应努力制造机会；- 纵即逝,必需快速、精确判定、细心留意,以免错失良机, 30、把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有销售的老虎 之眼； 31、销售的黄金准就是你喜爱别人怎样对你,你就怎样对待别人；销售的白金准就是 按人们喜爱的方式待人； 32、让客户谈论自己；让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立 好感并增加完成销

33、售的机会； 33、销售必需有耐心,不断地拜望,以免操之过急,亦不行掉以轻心,必需淡定不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易； 34、客户拒绝销售,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的缘由,再对症下药； 35、对客户四周的人的奇怪询问,即使绝不行能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 介绍；须知他们极有可能直接或间接地影响客户的打算； 36、为帮忙客户而销售,而不是为了提成而销售； 37、在这个世界上,投资顾问靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维灵敏、规律周密 的雄辩使人信

34、服；有人以声情并茂、慷既激扬的陈词去动人心扉；但是,这些都是形式问 题；在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有一个：那就是真诚； 38、不要卖而要帮,卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事； 39、客户用规律来摸索问题,但使他们实行行动的就是感情；40、投资顾问与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今日的 新闻呀、天气呀等话题；因此,切忌试图用单纯的道理去让客户动心；41、要打动客户的心而不是脑袋,由于心离客户装钱包的口袋最近了； 42、对客户的异议自己无法回答时,绝不行敷衍、欺瞒或有意乱反对；必需尽可能答 复,如不得要领,就必需尽快请示领导,给客户最快捷、中

35、意、正确的答案； 43、倾听购买信号；假如你很用心在听的话,当客户已打算要购买时,通常会给你暗 示；倾听比说话更重要； 44、销售的嬉戏规章是：以成交为目的而开展的一系列活动；虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切； 45、成交规章第一条：要求客户购买；然而,缘由就是,没有向客户提出成交要求；71的投资顾问没有与客户达成交易的 46、假如你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机； 47、在成交的关头,你具有坚决的自信,你就是胜利的化身,就象一句古老的格言所 讲：胜利出自于胜利； 48、假如投资顾问不能让客户签订单,项目学问、销售技巧都毫无意义；不成交,就 没有销售,就这么简

36、洁； 49、没有业绩并不是一件丢脸的事,但不清晰为什么没有业绩就是丢脸的； 50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案；51、成交时,要说服客户现在就实行行动；拖延成交就可能失去成交机会；一句销售 格言就是：今日的订单就在眼前,明天的订单远在天涯； 52、以信心十足的态度去克服成交障碍；销售往往是表现与制造购买信心的才能；假 如客户没有购买信心,就算再廉价也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑； 53、假如未能成交,投资顾问要立刻与客户约好下一个见面日期；假如在你和客户面 对面的时候,都不能约好下一次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了；你打 出去的每一个电话,至少要促

37、成某种形状的销售； 54、投资顾问决不行由于客户没有买商铺而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一 次销售机会 - 而是失去一位客户； 55、追踪、追踪、再追踪；假如要完成一件销售需要与客户接触 一切也要熬到那第 10 次；5 至 10 次,那你不惜 56、与他人（同事及客户）融洽相处；销售不是一场独角戏,要与同事同心协力,与 客户成为伙伴； 57、努力会带来运气；认真看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才 得来的,你也能像他们一样好过； 58、不要将失败归咎于他人；承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务就是你的回报（金钱不是回报,金钱只是圆满完成任务的一个附属

38、品）；“不” 看成是一种挑战,而非拒绝？你愿不情愿在完成销 59、坚持究竟；你能不能把 售所需的 5 至 10 次拜望中坚持究竟？假如你做得到,那么你便开头体会到坚持的力气了；名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 60、用数字找出你的胜利公式；判定你完成一件销售工作需要多少个电话、多少名潜 在客户、多少次面谈、多少次项目介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事；61、热忱面对工作；让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次； 62、留给客户深刻的印象；这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象；当你走后,客户是怎么描述你呢

39、？你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明；有时候是好的,有时却未必；你可以挑选你想留给别人的印象,也必需对自己所留下的印象负责； 63、销售失败的第肯定律是：与客户争高低； 64、最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、项目、热诚服务及敬业的精神；最愚昧 的应对竞争者的攻势,就是说对方的坏话； 65、投资顾问有时象演员,但既已投入销售行列,就必需敬业、信心十足,且确定自 己的工作是最有价值和意义的； 66、得意其乐,这是最重要的一条；假如你喜爱你所做的事,你的成就会更杰出；做 你喜爱做的事,会把欢乐带给你四周的人；为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的；非荣誉的胜利,会为将来种

40、下失败的种子； 68、投资顾问必需时刻留意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结 所在：是人为因素？是竞争者的策略因素？仍是公司政策变化？等等,这样才能把握实际 正确状况,查找计策,以完成任务,制造佳绩； 69、销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户； 70、假如你送走一位欢乐的客户,他会处处替你宣扬,帮忙你招徕更多的客户；71、你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机；照此下去,不用多久,你就会陷入危机； 72、我们无法运算有多少客户是由于一点点小的过失而失去的；遗忘回电话、约会迟 到、没有说声感谢、遗忘履行对客户的承诺等等；这些小事情正是一个胜利的投资顾问

41、与 一个失败的投资顾问的差别； 73、与客户多联系是证明你与其他投资顾问不同或比他们好的正确方式之一； 74、据调查,有 71%的客户之所以从你的手中购买产品,是由于他们喜爱你、信任你、敬重你；因此,销售第一是销售你自己； 75、礼节、外表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,投资顾问必需多在这 方面下功夫； 76、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90产生于服装； 77、第一次成交是靠产品的魅力,其次次成交就是靠服务的魅力； 78、信用是销售的最大本钱,人格是销售最大的资产,因此投资顾问可以运用各种策 略和手段,但绝不行以欺诈客户； 79、在客户畅谈时,销售就会取得进展；因此,客

42、户说话时,不要去打断他,自己说 话时,要答应客户打断你；销售是一种缄默的艺术； 80、就销售而言,善听比善说更重要；81、销售中最常见的错误是投资顾问话太多！很多投资顾问讲话如此之多,以致于他 们不给那些说 “ 不 ” 的客户一个转变想法的机会； 82、在开口销售前,先要赢得客户的好感；赢得销售最好的方法就是赢得客户的心；人们向伴侣购买的可能性大,向投资顾问购买的可能性小；83、假如你想销售胜利,那就肯定要按下客户的心动钮； 84、据估量,有 50%的销售之所以完成,是由于交情关系；这就是说,由于投资顾问没有与客户交伴侣,你就等于把50%的市场拱手让人；交情是超级销售法宝；名师归纳总结 - -

43、 - - - - -第 12 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 85、假如你完成一笔销售,你得到的是佣金；假如你交到伴侣,你可以赚到一笔财宝； 86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要；你可以欺诈上帝一百次,但你确定不行以欺诈客 户一次； 87、记住：客户总是喜爱那些令人喜爱的人,敬重那些值得敬重的人； 88、在销售活动中,人品和项目同等重要；优质的项目只有在具备优秀人品的投资顾 问手中,才能赢得长远的市场； 89、投资顾问赞扬客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响； 90、你会以过分热忱而失去某一笔交易,但会因热忱不够而失去一百次交易；热忱远 比花言巧语更有感染力； 91、

44、你的业绩做的越好,你就要越关怀客户服务；在品尝了胜利的甜美后,最快陷入 困境的方法就是忽视售后服务； 92、麻烦的客户是投资顾问最好的老师； 93、客户的埋怨应当被视为神圣的语言,任何批判看法都应当乐于接受； 94、正确处理客户的埋怨：一是提高客户的中意度,二是增加客户认购买倾向； 95、成交并非是销售工作的终止,而是下次销售活动的开头；销售工作不会有完结篇,它只会一再从头开头； 96、胜利的人是那些从失败上吸取教训,而不为失败所吓倒的人；有一点投资顾问不 可遗忘,那就从从失败中获得的教训,远比从胜利中获得的体会更简洁牢记在心； 97、不能命中靶子决不归咎于靶子；买卖不成也决不是客户的过错； 98、问一问任何一个专业投资顾问胜利的要领,他肯定回答：坚持究竟； 99、世界上什么也不能代替执着；天分不能 有天分但一事无成的人处处都是；聪明不能 人们对一贫如洗的聪慧人司空见惯；训练不能 世界上有教养但处处碰壁的人多的是；唯有执着和决心才是最重要的； 1OO、记住：最先亮的灯最先灭；不要做一日之星,执着才能长期；名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 13 页