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1、核心销售技巧作者 : 张鹤图书分类 : 经济管理资源格式 : PDF 版本 : 扫描版出版社 : 中国纺织出版社书号 : 7506435349 发行时间 : 2006 年 01 月地区 : 大陆语言 : 简体中文简介 : 内容简介：核心销售技巧 着力于为读者提供实用的核心方法和技巧，并配以适当的情景案例，增强了可读性与可操作性。它们适用于各种销售情境，适用于各种客户。随着销售人员实践经验的增长，会在核心销售技巧 的基础上引申出很多适用于特定客户、 特定情境下的销售技巧。 恰当地运用销售技巧对提高成交率具有非凡的作用，销售技巧运用不当反而会弄巧成拙。销售技巧有很多，但作为核心的只是其中一部分。核
2、心销售技巧 既可作为企业对新销售人员的培训读物，也可以用于自学， 自我完善。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 内容截图目录 : 第 1 章 销售员必备的素质、礼仪与形象素质是销售成功与否的内在因素销售人员的基本素质成为优秀的销售员礼仪销售成功的关键不忽视礼仪细节讲究说话的艺术动态的外表举止礼仪良好的第一印象衣着形象仪容形象名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - -
3、- - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 第 2 章 不同阶段的销售技巧销售前的工作技巧站在客户的角度了解商品知识寻找准客户销售解说前的准备工作让自己成为专家从产品看到未来自己扮演最刁钻的客户把产品销售给自己攻其不备：研习销售制胜谋略借“砖”敲门谋略借名钓利谋略幽默诙谐的谋略装愚示傻谋咯销售中的工作技巧开场白要得体说服的技巧学会赞美客户巧妙的探询方式集中自己的注意力摆脱尴尬的捷径获得订单的技巧征询意见法从较小的问题着手法选择法即时总结法直接法成交后维持良好的客户关系让每笔生意来个漂亮的收尾站在双赢的角度考虑问题不为
4、难客户，尊重客户名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 讲究诚信，坚持原则替客户着想，多做些销售之外的事情如何处理客户的不满倾听客户的抱怨充分地道歉了解当时的实际情况提出解决办法询问客户的意见对客户进行跟踪服务第 3 章 寻找潜在客户什么是潜在客户寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的理论原则寻找潜在客户的一般原则如何寻找潜在客户寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的渠道给潜在客户分类和潜在客户建立良好关系事先预约有效利用电话联络正
5、式接触留下良好的第一印象有效沟通建立良好关系的基石第 4 章 了解你的客户到底想要什么掌握好自己客户的信息先定义你的客户如何了解客户需求客户需求的五个层次客户的产品需求客户的服务需求名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 客户的体验需求客户的关系需求客户的成功需求了解客户需求的方法对客户的需求进行提问对客户的需求进行重述了解客户购买欲的客观差异客户购买动机男女有别客户购买动机老少有异第 5 章 拜会你的顾客如何约见你的客
6、户如何做好拜访计划拜访计划毫无用处吗设计拜访计划拜访客户的“ 5W1H ”技巧Why(为什么 ) where(什么路线 ) Who( 拜访谁 ) when(什么时间 ) 拜访时的好印象如何建立良好的外表良好的身体语言营造愉快的气氛问候与寒日宣真诚的赞美学会开玩笑做好你的开场白利用好奇心开场白正话反说的开场白名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 设身处地地设计开场白称赞你的顾客的开场白允诺好处和利益的开场白第 6 章 有
7、效地进行销售陈述销售陈述是销售人员的基本功如何做好销售陈述销售陈述前的准备工作把握陈述的时机销售陈述技巧运用产品说明产品说明图片讲解法产品的展示第 7 章 如何处理客户异议客户总是喜欢提出异议客户为什么有异议客户的异议有三种类型真正的销售从异议开始处理异议的三个基本前提做好事前准备处理态度要诚恳积极询问，判断异议的真正原因审慎回答，保持友善不与客户争辩要给客户留“面子”准备撤退，保留后路选好恰当的时机处理客户异议的六个经典技巧忽视法名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6
8、页，共 8 页 - - - - - - - - - “是的如果”法补偿法直接反驳法太极法询问法委婉处理法第 8 章 快速达成销售协议什么时候达成协议达成协议的条件达成协议的时机达成协议的准则达成销售协议主动与客户提出交易运用技巧促成协议达成协议后争取更多的订单启发式销售未达成交易的注意事项第 9 章 攻克大客户的技巧什么是大客户大客户资料的收集搜集客户资料竞争对手的资料项目的资料客户的个人资料争锋的焦点：价格谈判不急于先报价报价技巧留出缓冲时间比低价更有效的策略名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - -
9、 - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 经营感情：留住大客户让客户对你满意让客户眼里只有你及时处理大客户的抱怨第 10 章 网络销售技巧在网上开店销售产品在 eBay网上销售产品在淘宝网上销售产品在 8848 上销售产品让店铺成为众人浏览的“明星”诱人的金字招牌充满魅力的店标提高成交率的商品描述注意搜索引擎的关键词成功经营：及时沟通电子邮件列表营销如何使用电子邮件列表做个自己的网站推广出去让客户找到你走出网站把网络客户请进来网络销售策略消费者策略方便性策略走上网络销售的成功之路访问量转换成利润的要领三个注意事项参考文献后记名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -