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1、家装渠道新产品开发越来越快，展厅装修越来越讲究，产品图册越来越精美，营销手段开始复杂多变，多渠道、立体渠道，全通路等名词层出不穷。家装渠道亦在这种背景下，从2000年左右的概念提出到近年来频繁提及、重点放大， 目前企业针对这一渠道所作的努力更是不遗余力。 几乎想往高端形象靠拢的品牌都或赞助或支持或组织过设计师活动，家装渠道正被众多品牌日益重视，摆在厂商面前不再是选择题- 做不做，而是论述题- 如何做？怎么做？一、什么是家装渠道家装渠道主要指的是设计师渠道，这个群体可以直接影响到使用者的选择，而且他们对提升品牌在当地的影响力可以起到很大的推动作用和口碑宣传作用。家装市场份额越来越大，做好家装设计
2、渠道，对迅速提升品牌在当地的影响力、知名度、美誉度都很重要。二、为什么做家装渠道通过做设计师渠道可以利用设计师对其设计方案的独特话语权从而影响材料的选购，经设计师设计或推荐后，才能满足其设计风格的需求，因此设计师对设计范围内的材料产品的选择仍然有着相当的影响力，在对价格不敏感的高阶层顾客中这显得更加明显。加上许多著名的设计师一般都有资金的装饰公司，自然对产品推广有积极的意义。做家装渠道的重要性，归纳为以下几点：1、市场的需求，国际趋势。2、唯立产品的目标顾客为高档消费者。3、使用高档淋浴房的顾客大部分都会请有资质的家装公司设计装修。4、我们不做好家装渠道，机会就会让给了竞争对手。5、家装公司设
3、计师的推荐对最终消费者购买影响很大。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 三、家装公司分类基本上可分为三类：1、能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，也有一些设计师独立工作室。 因为设计师可选择同类品牌不止一家，和这类公司合作时，应与其公司的设计师搞好关系，加强沟通，必要时加入一些广告推广费。2、不能完全控制主材的家装公司，这类公司相对于上一类公司管理没那么严格。同这类公司合作时， 我们可以通过设计师了解
4、到该公司管理是否规范，因此同这类公司合作时不能把广告推广费全给家装公司，否则设计师有可能不推荐我们的产品。3、完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时和设计师搞好关系是非常重要的，设计师有决定权。品牌经理也要经常同这类公司的总经理保持良好的联系。四、如何做好家装渠道1、如何开展家装渠道：第一步 ： 建立设计师渠道的前期工作主要还是收集信息，可以通过设计师协会网站、设计师协会年鉴获取， 从建材界的朋友或者直接去装饰公司拜访收集资料。整理已经发生业务往来的装饰公司， 逐个拜访， 用新的政策激励稳固他们，保证他们不流失。 扫街逐个进行记录、登记；通过装饰公司街头促销收集它们的资料；通过电视、报纸、
5、电话黄页、朋友介绍；对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键任务如采购员、设计师、 施工负责人等；资料收集好后要进行分析，然后再登门拜访。第二步 ：首先弄清竞争对手与装饰公司业务关系及合作的政策，指定出比同类其他品牌更有吸引力的政策。设计师选择产品时重点看服务和品牌知名度，所以为他们提供的服务主要时适当的建议和整套设计方案及相关配套服务。做设计师渠道最重要的工作就是维护客情关系。不同的公司情况不一样，要善于观察。没有一次拜访就可能达到合作的，一般拜访3-4 次就有业务意向，5-7 次就会达成业务并成交。设计师信息表格，每各设计师建立一个档案，涉及到今后资料的保存和转换，避免出现信息丢失。第三部
6、：VIP 卡，对所有设计师（家装公司控制主材的VIP 卡发给该公司）设计师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价97 折到 95 折的优惠。再发放VIP 卡时，给设计师填表建立档案， 中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日品牌经理和业务员要给家装公司总经理、采购、设计师发信息祝贺。第四部 ：签订合作合同，或者口头协定。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 第五部 ：广告推广费1、如果是新的经销商，或者再当地的销售业绩不理想
7、、品牌知名度和影响力一般，而主要竞争对手与家装公司合作的很好，且品牌知名度和口碑都很好，那么经销商给家装公司的广告推广费最好比主要竞争对手大一些；便于迅速和设计师建立合作关系；同时建议所以销售一定收全款，这样可以做到再消费者签订购买合同之后，既可给广告推广费，形成条件反射， 这样会吸引设计师长期合作，但是前提是一定要对设计师很熟，不会导致财务损失。2、对不同的产品采取不同的广告推广费用，将产品分为促销产品、正常产品、重点推荐产品、 形象产品， 根据不同的产品制定不同的广告推广费。对家装公司或设计师的广告推广费最好是一个星期进行一到二次，经过财务从银行汇出，然后业务员电话通知查收，公司需为每个设
8、计师办理一张独立的银行卡，并作好设计师信息记录，以便财务操作。3、除上述一次性的广告推广外，经销商也可以考虑给予家装公司年终广告推广费。第六步：奖励；季度奖，这样做既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。（二）、做好家装渠道需注意以下几点1、经销商重视：经销商需对渠道开发十分重视，并把家装业务定位渠道来做，无论从公司销售、物流、财务、和售后等部门都要求全力配合。2、建立专职队伍：经销商需要组成一个家装业务部，设推广专员2 名，品牌经理或者总经理挂帅。根据当地市场家装公司的情况，家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。制定工作
9、制度，拜访流程和提成策略。3、政策的制定和执行：许多人认为做家装给设计师广告推广费多就行，其实设计师重视是安全 -利益 -面子 -友情。安全 ：同家装公司设计师合作，最重要的是给他们一种规范的感觉。利益 ：通常再品牌操作之前又一定品牌积累的时期会有所不同，品牌新进入市场，急于打开局面，建议将广告推广费稍微定高点；当品牌再当地又一定积累，而且口碑不错的话，广告推广费用可适用降低。同时最好可以将推广费的返还时间做到，随定随返还， 形成条件反射财务做账必须非常细，一定要避免因为自己管理的问题导致返还的金额少了，造成行业口碑问题。尊重： 有些时候确实是设计师推荐对消费者最终的选择没有多大影响，但是也需
10、要广告推广费， 面对这种情况要对设计师要有足够的尊重，这种销售是一个过程，当和设计师慢慢建立感情， 得到设计师得认同和熟悉后，不愁没有源源不断得订单。重视与刚刚入门得设计师建立感情， 随着时间得积累，这些小设计师慢慢成长起来，在这个时候建立得感情就会起到很大得作用。友情： 鉴于我们得产品类型，通常采取和设计师合作模式居多，和设计师合作，目标准确，针对性强，联系方便，回款及时。设计师这个职业跳槽率非常高，但是如果和设计师关系好了之后，无论到哪里都是我们得销售渠道。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - -
11、 - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 4、样品展示做好产品展示是做好家装渠道得基础，产品展示包括重点家装公司材料展示区得展示和经销商各个门店得展示。主要有两个方面。一是店面面积要大，二是克服为展示产品而展示产品，要以展示产品应用为主， 因为门店展示是一个品牌对消费者最直接感觉，如果展示效果不好，单靠产品品质本身来体现品牌得档次是很难得，如展示不好怎么能让顾客相信我们得产品在他家用得好呢5、活动形式做家装渠道是离不开有效活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。总结下来目前行业开拓设计师渠道的形式有以下几种：1、冠名设计大赛的颁奖典礼。聚集的都是
12、国内外顶尖设计师，当然价格不菲，据了解一个颁奖晚宴的赞助费用都在50 万元到 150 万之间2、与设计师协会一起举办设计大赛。3、新品鉴赏会。以推广新品为目的，多以模特走秀形式。由于能及时掌握新品动态，设计师也较乐于参与。4、勤于拜访设计师，加强日常沟通交流。5、定期寄最新的产品资料给设计师。让设计师能及时得到产品图片的电子版非常关键，不仅能充分设计师的素材库，要用时又能信手拈来。6、开发及维护对一些在当地业务量较大的设计师我们采取一个一个地攻，不幻想能全部拿下。这样慢慢的就有了一些业务，开始有业务我们要高度重视，让设计师无后顾之忧。有勤奋、 诚信、服务的态度业务就有了。有了业务之后日常的拜访
13、和维护就非常重要了，我们区拜访那些内容了？引导设计方向，现在国际流行什么淋浴房。我们的产品从材质、外观、价格等各方面的优势，家装同行的信息， 了解设计师的签单情况并做好追踪，有新产品时要及时通知，把最新的资料送到家装公司，再就是当设计师有困难时要抓住机会尽可能为他们排忧解难。7、服务 -态度、能力、利益1、一对一服务往往一些水平较高的设计师都比较有个性，并不是每个人都能服务好他的， 我们对一些业务量较大、比较有个性的设计师指定专人导购，每次带业主都是同一个导购员接待，配合就很默契，成交率就较高2、重点服务对一些重要的设计公司和设计师带来的顾客提供更多的服务项目，比如免费量房、免费送货、免费安装等。3、对业务员的考核对业务员实行工资加奖金的办法，奖金主要跟业务挂钩，根据实际情况定一个基本任务，完成任务后开始计奖金，上部封顶。 每天要求写工作日志，每天要检查。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -