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1、台州科技职业学院论文台州科技职业学院毕业论文（设计）题目国际商务谈判中的语言艺术实习单位：实习岗位：单证员专业班级：学生姓名：指导教师：200 年月日、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 15 页 - - - - - - - - - 台州科技职业学院论文- 2 - 目录摘要 -3 引言 -4 一 、商务谈判中的语言的表达-4 （一）谈判语言的作用 -4 二 、商务谈判中的语言表达技巧 -5 1 商务谈判前的准备 -5 2 提问技巧 -6 3 暗含与委婉 -7
2、4 模糊语用策略 -7 5 幽默的语用策略 -8 6 冲破谈判僵局 -8 三、 恰当地使用无声语言 -9 1人体语言技巧 -9 1.1眼睛语言 -10 1.2表情语言 -10 1.3 声调语言 -12 1.4手势语言 -12 1.5姿态语言 -13 四、结束语 -14 致谢-14 参考文献 - -14名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 15 页 - - - - - - - - - 台州科技职业学院论文- 3 - 国际商务谈判中的语言艺术摘要：在世界经济日趋全球
3、化的今天，随着国际间商务交往活动的日趋频繁，商务谈判是经济活动中不可缺少的一项活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节，如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，占有重要地位，它往往决定了谈判的成败，所以，掌握好商务谈判语言的技巧是双方达成协议的关键所在。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。关键词：商务谈判语言艺术表达方式技巧Abstract: With the economic globalization and the frequent business contacts, internationa
4、l business negotiations are playing important roles in the economic activity. It is one of the important links in mutual negotiation and it can promote both parties to come to an agreement. If we use inappropriate skills in negotiating, it will cause conflicts and lead to the failure of the trade op
5、portunities. The language plays an important role in international business negotiations and it often decides the failure or success of the negotiation. Getting a full understanding of the language skills in negotiation is where the shoe pinches. A successful business negotiation is the result of go
6、od(outstanding) languages used by both negotiators. Key words:business negotiation, language arts, styles of expression, skills名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 15 页 - - - - - - - - - 台州科技职业学院论文- 4 - 引言随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往
7、与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言， 商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。 因此，在商务谈判中语言运用的成功与否， 对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文主要从商务谈判的语言表达、问题的使用及无声语言的适用技巧这几个方面，阐述商务谈判中如何巧妙运用语言艺术达到“事半功倍”效果。一、商务谈判中的语言表达（一）谈判语言表达的作用在谈判中，双方接触、沟通与合作都是通过语言表达来
8、实现的，所以，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰，论点明确，证据充分，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判成功。它在谈判中的重要性具体表现在以下几个方面：准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点要求。能否运用语言把它明确、清晰、简要的表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。正因为如此，谈判人员都非常重视谈判伊始的“开场白”。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，
9、共 15 页 - - - - - - - - - 台州科技职业学院论文- 5 - 说服对方。当你提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。许多实际经验表明，强调双方处境相同，愿望一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方谅解和合作时，可以实验着从多个角度去阐诉，正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，是对方在不知不觉接受你的观点。其次说服对方运用实例说明或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大多数都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。第三，要说服对方能接受的谈话起点
10、，即寻求与对方思想上的共鸣。先表示初自己对对方的理解，然后步步深入，把自己的观点渗透到对方的头脑中。不能急于求成，否则会事与愿违。语言是实施谈判谋略的武器。谈判是斗智斗勇、施展谋略的舞台。在这个舞台上，谈判双方谋略和谋略的施展，需要靠语言来实现。谈判的每一方设法调动各种形式的语言手段。或争取主动权，或扭转败局，或迫使对方让步，或争取意外的胜利。 高超的语言艺术， 还可以将极为不力的形式扭转过来，变劣势为主动。二、商务谈判中的语言表达技巧商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果 ) 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项， 分析哪些问题是可以谈的
11、， 哪些问题是没有商量余地的; 还要分析对于对方来说， 什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题: 一要谈的主要问题是什么 ? 一有哪些敏感的问题不要去碰? 一应该先谈什么 ? 一我们了解对方哪些问题 ? 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 15 页 - - - - - - - - - 台州科技职业学院论文- 6 - 一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?
12、 一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住? 一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项? 一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，一在哪些方面我们可让步 ?我们希望对方作哪些工作 ? 一对方会有哪些需求 ?他们的谈判战略会是怎样的? 回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。（二）提问技巧提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题( 即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题 ) 来了解进口商的需求， 因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。
13、例如: “Can you tell me more about yourcompany? ”“What do you think of our proposal.?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问 : “Cannot you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问 : “What is meant by better?”或“Better than what ？”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说: “Your competitor is offering better terms.”这
14、时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。 如果对方对我们的要求给予个模糊的回答，如: “No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意， 这样做有两个好处 : 一是若对方同意我方提问， 就会在回答问题时更加合作 ; 二是若对方的回答是“ Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - -
15、第 6 页，共 15 页 - - - - - - - - - 台州科技职业学院论文- 7 - （三）暗含与委婉商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如 :1 agree with most of what you said.言外之意是 There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如， You should have put forward this move much earli
16、er.其暗含的意思是一种批评 :You should not change the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。(四) 模糊语用策略模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化。避免过于确定。让谈判者进退自如。避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地 :T am afraid that the proposal you put forward just now i
17、s not up too much. Your presentation makes me feel a little tooyou know what T mean.上述中的 is not up too much, you know what I mean都是模糊性语言、涵义很广 , 没有明确的界限 . 让人灵活地去理解。模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息, 并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.谈判者在当时情况
18、下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用 . 从心理上战胜对方 :T m sure you will find our price most favorable. Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven t changed much. 同时，模糊语言可以通过if- clause 常用的积极策略，试探对方的意图，例如:To be frank with you, if it werentfor ou
19、r good relations, we wouldnt 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 15 页 - - - - - - - - - 台州科技职业学院论文- 8 - considering making you affirm offer at this price.在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多 :if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,Im afraid
20、,It is said that ,sort of ,to some extent等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义” 又可尽量避免专断 ; 有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。(五) 幽默的语用策略在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中. 幽默的言语也能极为有利地批驳谬误. 明辨是非、说服
21、对方。可以说幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到了享受，提高谈判的效率 . 使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:I m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其实，在商务谈判中，幽默的语用
22、策略体现谈判者的高雅， 具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。（六）冲破谈判僵局人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有时能导致谈判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。(1) 超越争执。许多商务谈判中， 双方在主要方面有着共同的利益，但在具体的问题上存在着某些分歧而又不肯让步时，如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则， 它就有可能被认为是公正的、 现实的，易于被大家所接受，然而这一原则不一定是最合适的，但由于没有更好的取代方案因而就有可能会被名师资料总结 - - -精品资料欢迎
23、下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 15 页 - - - - - - - - - 台州科技职业学院论文- 9 - 采用这一策略就有可能有效地突破僵局并不失时机地维护双方的利益。(2) 坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推动作用
24、只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题，就一定能得到更多的突破僵局的思路。这样只要有可能，对方也必然会做出相应的让步，僵局也就会随之消失。(3) 借题发挥。借题发挥是个贬义词然而对于某个人或某几个人的不合作态度或恃强凌弱的做法， 不借题发挥是很难让他们有所收敛。事实上，在某些形势下，抓住对方的漏洞而小题大做或借题发挥，会给对方一个措手不及，这对于谈判僵局的突破往往会起到意想不到的效果。(4) 釜底抽薪。这是一种有风险的策略， 是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并明确表示自己已无退路，希望对方能够让步，否则宁愿接受谈判破裂的结局。采用这种策略的前提是对利益要求的差距不超过
25、合理的限度，对方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，这一策略不是轻易可以采用的然而当谈判陷入僵局而又实在无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。三、恰当地使用无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要作用。在某些特殊的环境里， 有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取到意想不到的效果。（一）人体语言技巧人体语言技巧主要是通过眼睛、面部表情、声调、手势和姿势等表现一定思想内容。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - -
26、 - 第 9 页，共 15 页 - - - - - - - - - 台州科技职业学院论文- 10 - 1、眼睛语言“眼睛是心灵的窗户”这句话道出了眼睛具有反映内心世界的功能，眼睛的功用是能够明确地表达人的情感世界。通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传递和表达不同的信息。在商务谈判中，常见的眼睛“语言”有： 1.1对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大。 1.2交谈涉及价格等关键内容时， 对方时时躲避与你视线相交， 说明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。 1.3 对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内
27、容不感兴趣，但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。 1.4 对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，说明对方对生意诚意不足或只想占大便宜。 1.5 对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容或对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。2、这部分感觉不好，你就组成一段好了面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。2.1 表示有兴趣。眼睛轻轻一瞥；眉毛轻扬；微笑。2.2 表示疑虑、批评直至敌意。眼睛轻轻一瞥；皱眉；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - -
28、 - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 15 页 - - - - - - - - - 台州科技职业学院论文- 11 - 嘴角向下。2.3 表示对己方感兴趣。亲密注视（视线停留在双目与胸部的三角区域）；眉毛轻扬或持平；微笑或嘴角向上。2.4 表示严肃。严肃注视（视线停留在你的前额的一个假设的三角区域）；眉毛持平；嘴角平平或微笑向下。2.5 表示不置可否、无所谓。眼睛平视；眉毛持平；面带微笑。2.6 表示距离或冷静观察。眼睛平视，视角向下；眉毛平平；面带微笑。2.7 表示发怒、生气或气愤。眼睛睁大；眉毛倒竖；嘴角向两边拉
29、开。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 15 页 - - - - - - - - - 台州科技职业学院论文- 12 - 2.8 表示愉快、高兴。瞳孔放大；嘴张开；眉毛上扬。2.9 表示兴奋与暗喜。眼睛睁得很大；眉毛向上扬起；嘴角持平或微微向上。3、声调语言 3.1 对方说话时吐字清晰，声调柔和且高低起伏不大，语气变化的情绪色彩较淡，句尾少有“啊”、“嗯”、“是不是”等“语言零碎儿”。这种人大多是文化素质较高、富有谈判经验的业务员。 3.2 说话时声调忽高忽低
30、、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手，大多是刚刚出道的年轻新手，缺乏经验和耐心，不擅长打“持久战”。 3.3 吐字含糊不清、语调多用低沉的喉音，说明对方对你谈的内容乃至你本人都不感兴趣甚至厌烦，或者是下意识地向你表示对方的交易优势和心理优势。 3.4 说话时“嗯”、“啊”、“是不是”等“零碎儿”较多的人，一般都是有多年行政工作经历的国有企业官员。4、手势语言手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言，在商务谈判中常见的手势有： 4.1 伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致。 4.2 说话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载
31、- - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 15 页 - - - - - - - - - 台州科技职业学院论文- 13 - 4.3 掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制，带有强制性，这会使人产生抵触情绪。 4.4挠头，说明对方犹豫不决，感到为难。 4.5 托腮，对方托腮时若身体前倾，双目注视你的脸，意味着对你谈的内容颇感兴趣；若是身体后仰托腮，同时视线向下，则意味着对你谈的内容有疑虑、有戒心、不以为然甚至厌烦。 4.6 搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理。 4.7 当彼此站立交谈时，若对方双手交叉于腹部
32、的时候，意味着对方比较谦恭、有求于你、交易地位处于上风，成交的期望值较高；若双臂交叉、叠至胸前并上身后仰，意味着对方不愿合作或优势、傲慢的态度；若倒背双手的同时身体重心在分开的两腿中间， 意味着对方充满自信和愿意合作的态度；若背手时做“稍息”状，则意味着戒备、敌意、不愿合作、傲慢甚至蔑视。 4.8 食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，表示教训、镇压，带有很大威胁性。这种行为令人讨厌，在谈判中应尽量避免。5、姿态语言 5.1 一般性的交叉跷腿的坐姿（俗称“二郎腿”），伴之以消极的手势，常表示紧张、缄默和防御态度。 5.2 架腿。对方与你初次打交道时采取这种姿势并仰靠在沙发背上，通常带有倔傲、戒备、
33、猜疑、不愿合作等意思；若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情且文化素质较低的人，对谈判内容感兴趣。 5.3 并腿。交谈中始终或经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎、思虑细致全面但缺乏信心和魅力。 5.4 分腿。双膝分开上身后仰者，表示对方是充满自信、愿意合作、自觉交易地位优越的人。 5.5 十指交叉、搂住后脑，则显示一种权威、优势和自信。 5.6 一手支撑着脑袋，则说明对方处于思考状态。 5.7 对方若频频弹烟灰、一根接一根地抽，往往意味着内心紧张、不安，借名师资料总结 - -
34、 -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 15 页 - - - - - - - - - 台州科技职业学院论文- 14 - 烟雾和抽烟的动作来掩饰面部表情和可能会颤抖的手，这十有八九是谈判新手或正在采取欺诈手段。 5.8 点上烟后却很少抽，说明对方戒备心重或心神不安。四、结束语总之，采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务谈判的实质追求。但在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问，回答等语言的表达来实现，巧妙运用语言艺术提出创造性的解决方案，不仅满足双
35、方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。谈判，是知识、智慧和才华的较量，也是谋略的实施与演绎。语言，则是作为实施与演绎谋略的一种工具而存在于谈判之中。可以说，没有谋略作为内涵的语言，必然是单薄而又苍白的。谈判语言艺术之所以光彩照人，也就在于它那变幻莫测的谋略内涵。致谢：施丽娜老师在我完成毕业论文过程中给予的悉心指导，深表感谢！参考文献：1 姜望琦 :当代语用学 M. 北京大学出版社,2006 2 刘园 : 国际商务谈判 M. 对外经济与贸易大学出版社,2005 3 章瑞华徐志华黄华新等: 现代
36、谈判学 成功谈判的技巧与奥秘 . 浙江大学出版1990 4 蒋丽萍 .浅议不同国家商务人员的谈判风格(J).辽宁财政高等专科学校.2003 年第 5 卷第 2期， P28 5 蒋春堂、蒋冬梅著. 谈判学 ( 新版 )(M). 武汉：武汉大学出版社，2004,P49 6 王洪耘 . 商务谈判 M. 北京：首都经济贸易大学出版社,2005.3, p207 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 15 页 - - - - - - - - - 台州科技职业学院论文- 15 - 7 刘辉商务谈判中的技巧应用J 企业改革与管理2006 年第 5 期8 杜国荣国际商务谈判中的技巧与应对策略J 企业活力 2006 年第 3 期名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 15 页 - - - - - - - - -