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1、外贸 B2C 经营核心瓶颈概览目前，B2C 外贸仍然处于初期阶段， 一方面，在国内能够贴近企业的综合性B2C平台非常少， 而且平台贵么与服务质量都属于比较低的水平。企业难以通过这类的平台积累 B2C 外贸所需的各方面经验。另一方面，企业要自己建立B2C 外贸销售平台，由于缺乏网络营销、技术开发、外语客服和支付处理，更是非常困难的一件事情。以笔者在外贸B2C 多年的经验来看，在外贸B2C 经营过程中需要突破下列的一些瓶颈，找到完善的方案来解决这些问题。一、商业机会和行业产品的选则适合外贸 B2C 的产品相对要求较高，一般的它既要适合网上销售，还要能够承担从中国到美国等其他国家的运费和满足客户的运
2、输时间要求。下面列出了在行业或产品选择方面的一些考虑：1) 一般为商品的成品，主要针对个人消费者，从累计客户资源上考虑，快速消费品要优于耐用消费品，一般商品的更换或重复使用周期在一年以内。2) 产品的价格不能太低，可以考察一下同类产品在国外的零售价是多少，最好商品的零售价格在50 到 500 美金左右。这有两方面的考虑，一是商品的价格太低，难以有利润空间承担较高的国际运费，二是商品的价格过高， 消费者会有顾虑，不会轻易做出购买决定。3) 从体积与重量方面来考虑，一般体积不要太大，重量不要太重，这样便于单个的快递运输。而且运费比较低。4) 成本与国外零售价之间的差价较高，一般来说毛利润超过30%
3、，这样的利润空间才能够承担各个方面的成本，主要是推广成本和物流成本。笔者认为，外贸B2C 方面的产品还远远未被发掘，有很多产品将涌现出来，这些产品将是那种与传统产业结合，有创意，有附加价值的或个性化的定制产品，同时这些产品同时将是高利润的。判断产品是否适合采用外贸B2C 进行销售，可以通过简单的市场调查来初步判断一下，首先可以到EBAY 上搜索，看看有没有人卖，价格和销量如何。其次可以衡量一下自己操作时能够获得的利润空间，这些利润有哪些组成， 如获取中间商利润、 国外人力成本与国内人力成本的差价等。二、 推广和营销遇到的问题名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - -
4、- - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 除产品以外，外贸B2C 对网络营销方面的要求也较高，这是因为我们不大可能去外国的当地做线下推广， 所有的推广手段几乎都局限在互联网营销方面。下面是在营销策划和网站推广方面常遇到的问题：1) 我的产品通过 B2C 模式进行外贸可行吗？国外的市场环境和网购环境怎么去调查？我经验少，缺乏营销策划和内容建设人员怎么办？我该如何的快速推进一个网上 B2C 销售项目？2) 我想推广我的网站， SEO是个细致复杂的工作， SEO 项目的实施难以衡量和效果不明显怎么
5、办？我做搜索付费广告，关键字如何选择， 广告语如何编写才具有吸引力，如何选择投放的时间和地点， 在选择关键字投放广告时受限制怎么处理？3) 除了 SEO和竞价广告还有别的网络营销推广方式吗？其他的推广方式的效果怎么样？通过各种推广手段， 网站的流量增加了， 但是转化率比较低， 我该如何提高转化率？4) 我已经进入了英语系国家的市场，但是还想进一步拓展到其他语系国家，这种本地化的多语言推广怎么解决？因为网络营销涉及比较深层次的商业策划和技术推广工作，所以这些问题不是一两句话能够解决的，读者如果对这方面感兴趣，可以阅读网商成功之道丛书中的网络营销 -网商成功之道一书，这本书中详细给出了以上问题的解
6、决方案。三、 网站开发与维护遇到的问题网站开发与维护一般由技术人员负责,如 UI 设计师、编程工程师等。外贸B2C网站都是全英文的环境， 所以技术人员需要有一定的英语基础。另一方面， 网站的设计要求要适应国外的消费者的使用习惯，如美国的网站与英国的网站在风格方面差别较大，所以要采用不同的设计。1) 您是否觉得您的网站需要升级和改善，但简单的网店系统不能满足需求怎么办？因为卖的产品较复杂，需要高层次的流程设计与开发人员吗？2) 网络购物的消费者常常会对网站不信任，觉得不安全，进而放弃在您的网站上购物。我们如何让国外客户打消这方面的疑虑，从而放心购买呢？3) 主机性能不稳定导致网站当机怎么进行快速
7、处理？海外的主机提供商经常无名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 故关闭我们的网站怎么应对？您需要速度快，稳定性好且服务周到的主机供应商吗？4) 您有自动异地同步备份和恢复网站的机制吗？如何提高我们的网站的安全性，降低被黑客击破的可能性？网站受攻击或者当机时如何快速恢复？在自己难以找到适当的技术人员的时候，也可以寻求与其他公司合作， 将关于技术方面的问题外部给专业的公司来处理。本书的最后给出了一些外贸B2C 服务公司和
8、网站，如果您有需要，可以通过他们来获得帮助。四、 客户服务和物流遇到问题外贸 B2C 模式的客户服务和物流处理也有自身的特点，首先是语言的问题，设立英语的 24 小时呼叫中心是必不可少的，其次是建设成本较低的和快捷的物流渠道。1) 您是否考虑过遭遇到涉及海外的法律纠纷时怎么办？如何有效避免这一类的纠纷，以及遇到纠纷时该如何处理？您需要快速找到合适的律师来应对吗？2) 我目前的物流成本太高，而且不够保险，有没有更实惠、安全并且快速的物流？我在国外没有人处理售后服务，不能进行退换货怎么办？3) 客户需要完善的服务才能维护好，这需要深层次的交流，您是否苦于有经验的英语客服人才短缺呢？解决这些问题大部
9、分要靠自身的经验积累，然后可以求助于专业人士进行指导，这样可以避免走很多弯路。 例如在处理物流方面， 可以采用先把十几个产品一起用大包裹邮寄到美国，再在美国当地找一个分发人员拆开大包裹后，使用USPS美国邮政通过小包裹一个一个快递给消费者，这样就能够大幅度的降低物流成本。五、 网上支付遇到问题由于语言的问题和我国的金融和外汇还不发达，所以很多外贸B2C 网站会碰到海外网上支付的问题，这些问题如下：1) 虽然我们能够接受客户使用VISA 和 MasterCard支付， 但是客户使用 American Express 、DISCOVER、JCB 时，或者使用当地的非信用卡类支付，如借记卡、银行汇款
10、、电子支票等，我们的支付方式不能接收怎么办？2) 当您在全球开展业务，进行本地化时，您想过直接收取欧元、英镑、日元等名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 非美元以外的币种吗？次时， 怎么解决汇率转换和支付处理呢？如果目标市场习惯货到付款，让物流公司代收货款怎么实现？3) 您是否觉得目前所使用的支付系统费率较高，回款较慢，而想改变支付提供商？但是， 国外的知名的支付提供商只接收欧美客户的申请，碰到这种情况， 怎么来处理？不同的支付平台该怎么支付开发接口？4) 网络购物信用卡欺诈时有发生，我们怎么来甄别一个客户的支付是否为欺诈行为?我们如何将网上信用卡欺诈的风险控制在较低水平？我们如何在保障双方利益下来恰当的处理客户投诉呢？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -