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1、工业产品销售理念提升市场规划目录第一讲 销售理念提升的概念第三讲 销售理念转变第四讲 销售目标转换为订单的方案第五讲 销售理念的实施典型案例案例一：案例一： 小肥羊小肥羊 99年年8月份，一家月份，一家30张桌子的火张桌子的火锅店。锅店。 2000年，包头、年，包头、 上海、北京、上海、北京、深圳连续深圳连续80家直营和连锁加盟。家直营和连锁加盟。 2001年，正式开始特许经营加年，正式开始特许经营加盟，当年就发展了盟，当年就发展了445家，当年实家，当年实现了营业额是现了营业额是15个亿，个亿， 2002年年4月，销售额是月，销售额是25个亿个亿 2006年，年，57.3个亿，全国个亿，全国
2、900家家连锁店连锁店 2000年底负责第一批负责推年底负责第一批负责推广小肥羊人员，广小肥羊人员，04年底全部转年底全部转型为销售老总级各直营店负责型为销售老总级各直营店负责人人。案例二：思源电气案例二：思源电气案例二：案例二： 思源电气思源电气 93年年 上海交大校办工厂上海交大校办工厂 94年年 上海思源第一分公司上海思源第一分公司 销售业绩销售业绩2000万万 95年年 第一分公司销售额第一分公司销售额6000万万 97年年 第一分公司销售第一分公司销售1.3亿亿 04年年 成功收购江苏如皋高成功收购江苏如皋高压公司，深圳上市压公司，深圳上市 93年公司成立以后，以销售年公司成立以后，
3、以销售业绩翻番的成长速度，业绩翻番的成长速度，04年上年上市以前销售人员，现在职人员市以前销售人员，现在职人员平均身价平均身价1000万万/人。人。1、公司董事会的期望2、公司上市或吸引战略合作伙伴的要求3、公司决策层的期望理想目标的设定依据“求乎其上，得乎其中” ，三者取高值！，三者取高值！需求洞察：三种类型的需求显性需求隐性需求 对产品的需求（数量、型号、价格、质量标准） 组织利益驱动力（客户组织的愿景与燃眉之急）深藏需求 个人利益驱动力（客户组织的快乐与痛苦）满足客户组织需求满足客户个人需求我们现在只做到这一层我们现在只做到这一层市场环境分析的两个方面市场环境分析外部环境分析内部营销诊断
4、发现优势和劣势发现机会和威胁制定出整体的销售策略目录第一讲 销售目标的概念第二讲 销售理念转变第三讲 销售目标转换为订单的方案第四讲 销售理念的实施销售人员的内力和外力内力：-积极的心态和 正确的价值观 -成就欲 -动机外力：知识和技巧解析销售目标的五个步骤1、确定影响目标设定的因素2、决定关键指标和主次顺序3、确定关键性目标的具体范围4、考核目标的最终确定5、总体目标分解销售理念的分析能力高、意愿低D3-支持式更多激励 能力高、意愿高D4-授权式更多授权能力低、意愿低D1-命令式更多指令能力低、意愿高D2-教练式更多指导能力能力意愿意愿销售人员发展层次矩阵销售人员发展层次矩阵D3区老销售员的
5、普遍问题-缺乏进取心，坐享其成-传播消极思想，建立小圈子-个人英雄主义与诸侯思想严重，缺乏团队精神-居功自傲，不接受管理，抵触变革销售理念的改变传统销售理念 恶性循环原因：老板保业绩，总监保位子，员工保饭碗结果：老板心急如焚，总监夜不能寐，销售 员动作变形，业绩跑的没有费用快，年终算账利润反而下降，销售额上不去。行为：老销售无压力，年中就完成销售目标，上网看小说。 新销售到年底没业绩，人生没方向，到处碰壁。销售理念的改变改变销售理念 ，不断提升 原因：销售经理主动出击，创新市场，靠能力提升。总监市场规划，开拓新业绩。老板整理思路，创新开拓，上市成功结果：销售额翻番，市场地图不断创新，业绩不断提
6、升，增加市场的占有量。行为：老销售开拓新市场，不断提升，买房买车；新销售不断跟进，减少差距。老销售带新销售，双赢双利销售理念改变第一步销售目标销售额销售额4000万万销售目标应该是一个结构化目标，以便于今后的绩效评估！销售目标今年营业额销售额销售额6000万万销售额销售额8000万万目标解析一：找到影响销售目标设定的因素内部因素外部因素生产和交付能力市场竞争形势市场需求形势原材料市场变化业绩压力运营成本压力资金压力考核目标的最终确定理想目标销售额销售额4000万万力争目标实际销售额销售额销售额6000万万销售额销售额8个亿个亿最终公布的考核目标应该以哪个目标为准？内控目标最终的目标往往在力争与
7、理想之间取得平衡基于公司长期的战略规划（快乐）和目前面临的最大压力（痛苦）来制定关键性目标并分清主次。解析二：确定关键性目标和主次顺序目标实施的最大方法-解放自己-激励下属-培养下属目录第一讲 销售理念提升的概念第二讲 销售理念转变第三讲 销售目标转换为订单的方案第四讲 销售理念的实施销售目标转换为订单的方案按销售区域分解按行业或细分市场分解12总目标按销售区域分解按产品线分解按行业或细分市场分解123按销售区域分解第一步：总体目标分解第1次分解的三个主要维度特区 华东区 华南区 华北区 西南区电网厂家电网厂家电网厂家电网厂家德赢产品晨星产品德赢产品晨星产品德赢产品晨星产品德赢产品晨星产品德赢
8、产品晨星产品德赢产品晨星产品德赢产品晨星产品德赢产品晨星产品德赢产品晨星产品销售额市场占有率利润率回款率区域行业产品线第1次分解责任人：销售总监第二步：总体目标分解第2次分解的两个主要维度区域目标按时间分解按指标类别分解12销售员 一季度 二季度三季度四季度123456789101112订单回款西门庆陈冠希潘金莲第2次分解责任人：区域经理案例分析：目标设定情景练习 区域经理老张在每次制定完销售计划之后都会与下属就计划进行讨论，这次也不列外。但是当他把计划发给新销售人员小王时，小王顿时面露难色，说：马经理，这个指标我不可能完成，太高了。而老马认为这个指标是可以完成的，您认为老马应该怎样说服小王接
9、受这个指标？第三步： 总体目标分解第3次分解的三个主要维度个人目标按项目分解按客户分解12按指标类别分解3销售计划的总体框架市市场环场环境分析境分析销销售目售目标设标设定定销销售策略制定售策略制定销销售售计划计划控制控制1234第一步：总体目标分解第1次分解的三个主要维度销售目标转换为订单的方案按销售区域分解按行业或细分市场分解121、市场细分的作用发现有潜力的空白市场并进行定位准确把握不同细分市场中的差异化需求针对不同的细分市场采取不同的产品和销售策略市场细分按行业或细分市场分解 2、 确定目标市场的优先次序高 现阶段主要目标消费群现阶段主要目标消费群企业竞争力企业竞争力强低 弱市场吸引力市
10、场吸引力业务选择及定位业务选择及定位象限象限 策略策略保持优势加大投入逐渐退出维持现状市场1市场2市场3市场4市场5市场6市场7目录第一讲 销售理念提升的概念第二讲 销售理念转变第三讲 销售目标转换为订单的方案第四讲 销售理念的实施把销售当事业的两大原则善于建立广泛的人脉关系善于整合内外部资源 个人关系提升到组织关系个人关系提升到组织关系 纵深防御从个人关系过渡到组织关系客户采购、财务、技术、使用部门。客户采购经理客户采购经理机头（拳头）机头（拳头） 机尾（防火墙）机尾（防火墙）机翼（销量产品）机翼（销量产品）机翼（形象产品）机翼（形象产品）机头产品机头产品主导产品：高价创造利润主导产品：高价
11、创造利润右翼产品右翼产品销量产品：低价走量销量产品：低价走量左翼产品左翼产品形象产品：创形象形象产品：创形象机尾产品机尾产品防火墙产品，低价阻击对手防火墙产品，低价阻击对手产品组合决策我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？项目信息-原料订单-成品中标率需要的项目信息（预计采购金额）=订单金额/项目中标率销售人员胜任素质模型容易培训容易培训难以培训难以培训销售人员内在的个性与动机无法改变，只能识别团队成员执行力的三个衡量标准-信守承诺信守承诺-结果导向结果导向-永不放弃永不放弃适应期适应期成长期成长期辉煌期辉煌期衰退期衰退期激励（激励（motivation）的定义：是指影响人们的内在需求或动机，从而加强、引导和维持行为的活动或过程。激励的本质就是激发人的动机的过程。 激励的定义激励激励=激激+励励EQIQ情低智高情低智高情高智高情高智高情低智低情低智低情高智低情高智低（怀才不遇）（怀才不遇）（春风得意）（春风得意）（平庸一生）（平庸一生）（贵人相助）（贵人相助）智商、情商与成功的关系勇的两层含义勇于承担责任勇于承担责任.身先士卒，勇冠三军身先士卒，勇冠三军 创新无极限！只要敢想，没有什么不可能，立即跳出思维的框框吧。如果你正处于一个上升的朝阳行业，那么尝试去寻找更有效的解决方案：更招消费者喜爱、更简洁的商业模式。 -斯蒂夫乔布斯