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1、管理咨询师考试（企业管理咨询案例分析）模拟试题及答案（二）案例分析1某省在甲市建有C特种钢生产企业、在乙市建有D特种钢生产企业（以下简称C公司和D公司），均为国有控股公司。2004年，根据市场竞争的需要，省决定C公司和D公司合并组建成为大型特钢集团公司（简称A公司），总部设在甲市。合并后，A公司提高了竞争实力，但许多问题亟待解决：C公司和D公司老国有体制下的大量历史负担同时转移到新公司，急需消化；C公司和D公司的原有战略已不能适应合并公司的要求；为适应公司合并后的新形势，A公司的组织、人事、财务、生产、营销等诸多方面急需变革；A公司的技术改造任务比较迫切等。鉴于A公司目前的情况，A公司董事会决
2、定聘请一家管理咨询公司进行战略规划咨询。以下是A公司提供的资料：(1)C公司基本情况。总资产32亿元，净资产12亿元，销售额14亿元，净利润0. 57亿元，占地180万平米，属于国有划拨工业用地，产权归C公司所有。从销售量、收入及毛利润贡献看，不锈钢、高合金工具钢、合金弹簧钢、特殊碳结钢是C公司的重点产品。客户主要集中在东北、华东地区，两个地区的销售额占总销售额的73%。(2)D公司基本情况。总资产26亿元，净资产10亿元，销售额11亿元，净利润0. 41亿元，占地162万平米，属于国有划拨工业用地，产权归D公司所有。从销售量、收入及毛利润贡献看，不锈钢、高合金工具钢、高温合金钢、滚珠轴承钢、
3、特殊碳结钢是D公司的重点产品，客户主要集中在东北、华东、西南地区，三个地区的销售额占总销售额的72%。(3)C公司与D公司比较。就生产能力来讲，C公司的总体冶炼能力、装备水平高于D公司；C公司的特钢精炼能力大大强于D公司，主要满足军工市场需求；C公司连铸能力、锻造能力明显优于D公司。两公司的轧制能力、配套能力基本相当，C公司的优势在线材及深加工材，D公司的优势在棒材等大中型材。(4)A公司迁址问题。根据甲市城市总体规划，A公司将在未来几年内进行整体搬迁。甲市对国有企业搬迁改造有一定优惠政策，如按照新的城市规划重新在工业区划拨工业用地，同时原有土地出让用于商业后，政府收取的土地出让金可按较大比例
4、返还给本企业，用于新厂房建设和技术改造。(5)其他相关资料。特钢产品可以分为高、中、低端三类。高端产品包括：高合金工具钢、高速工具钢、不锈钢、耐热钢、高温合金钢、精密合金钢等；中端产品包括：合金结构钢、合金弹簧钢、碳素工具钢、碳素弹簧钢、滚珠轴承钢、合金工具钢等；低端产品包括：特殊碳结钢、一般碳结钢等。国内特钢主要有装备工业、运载工具、国防军工等几大市场。研究表明，未来20年我国重大装备市场需求旺盛。国内铁矿石资源不足，主要从国外进口，资源成本呈现快速上升趋势；我国特钢产品进出口极不平衡，出口极少，而进口一直呈现快速上升趋势，目前主要以不锈钢板材等高档进口产品弥补国内产品结构的不足，高端特钢进
5、口占国内市场份额20%；我国特钢市场结构与发达国家相比尚有一定差异，高端产品有较大的需求空间；国家提出建设资源节约型和环境友好型社会，对资源生产性企业提出了节能减排的严格要求。问题：1分析A公司发展所面临的战略问题。2利用SWOT方法对A公司进行战略综合分析，给出A公司的战略选择。3公司合并后，A公司的现有产品战略存在什么问题？应如何调整？应采取什么措施保证该战略的实施？案例分析2A公司成立于1998年，经过近10年的发展，目前已经成为一家从事燃气计量仪表设计、制造、销售的高科技企业，拥有员工300人，年营业额已经达到3亿元。公司的发展得益于国内城市管道燃气事业的飞速发展，特别是南京、北京、广
6、州等大型城市的管道煤气管网扩展至所有城市中心区，管道煤气用户暴增。公司在创立伊始就紧跟全国公用事业改革的步伐，抓住时机与各地燃气企业建立良好的关系。公司产品已经销售到了南京、北京、上海、深圳、广州、武汉等大部分一线城市。公司非常重视产品的开发与更新，与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。公司的产品质量过硬取得了客户的好评，为公司赢得了良好的声誉。随着燃气计量表市场容量的不断扩大，越来越多的企业进入这个行业，竞争日趋激烈，B企业后来居上已经超过了A公司。A公司的主要产品是机械燃气表和可以实现远程监控的智能燃气表，随着竞争的日渐激烈，特别是机械燃气表，
7、因其技术简单，竞争更为激烈，厂家之间大打价格战。在经过分析后，刘董事长觉得公司在机械燃气表没有什么优势，而智能燃气表代表了燃气表的发展方向，所以决定退出这一市场，专注智能燃气表市场。之后刘董事长关闭机械燃气表事业部，扩充智能燃气表事业部，开发各种型号的家用燃气表。随着西气东输工程的完成，工业管道燃气用户迅猛增长，各燃气表生产企业纷纷上马工业燃气表，B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者。看到工业表市场的红火，虽然A公司在这一方面没有设计、制造经验，但刘董事长的决心很大，一定要生产出工业燃气表，与B企业一争高下，因此A公司想办法从B企业高薪挖了3名技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气
8、表。A公司在产品销售方面采用直销的模式，没有在外地设立分公司、办事处等机构。全国分为华南、华北、西南、西北、东南、东北6个片区，每个片区配备12人。虽然确立销售区域制度，但经常有销售人员因客户的要求去其他区域进行销售，引起当地区域销售人员的不满。销售人员平时都在总部与客户进行电话联系，也可以根据自己的需要自由选择出差时间、地点，很多业务员都只与负责区域内的部分客户进行过接触；技术支持人员也是在进行产品调试，或者与客户有技术问题需要解决时才从总部派出。最近，客户的投诉不断增加：到货不及时、服务不及时、产品安装调试不能顺利进行很多客户都是直接打电话给刘董事长投诉，刘董事长忙于四处救火，每天搞得疲惫
9、不堪。刘董事长也感觉销售人员、技术支持人员缺乏，但以公司目前的实力还很难将销售网络在全国铺开，而且公司也很难招到合适的销售人员。目前，销售工作只能是刘董事长自己多承担一点。今天刘董事长又看到了销售部经理递交的销售员小李的辞职报告，小李是公司的业务骨干，公司有10%的订单都是小李拿到的。刘董事长赶忙找小李谈话，小李大吐苦水：销售部工资普遍比较低，底薪1500元，没有进行绩效考核，部门经理每月根据销售情况发给每人10001500元左右的团体奖金，销售人员之间的差距也不是很大，在100300元之间。干好干坏一个样，大家没有积极性。而B企业的业务员是底薪加提成制度，其负责北京区域的业务员的年收入在8万
10、元左右。销售部员工跳槽现象比较普遍能力较强的，大都走了。公司去年新招的4个本科生已经跳槽走人了。面对小李，刘董事长陷入了沉思。问题：1根据目标市场分析( STP)理论，对A公司的产品开发和销售策略进行分析。2A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品开发上分别采取了什么策略？3根据案例，分析A公司存在的主要问题。4如何解决A公司所面临的销售人员管理的问题？案例分析32008年随着国际金融危机的出现和蔓延，中国饮料行业也几乎进入了寒冬。然而，大型食品饮料企业A公司却能够在饮料行业独树一帜，销售量不断提升。2008年，A公司与央视、部分省级电视台建立了长期广告发布合作机制，以确保自己的广告能在第一时间赢
11、得商机。在奥运会期间，A公司加大广告投放力度，同时增加了公益广告的投放；A公司利用获得航天员专用饮料称号这一机会，进行大规模为中国神七飞天喝彩的市场营销活动。A公司的饮料果源来自南方某省的优质水果主产区，远离污染，贴近自然，其天然果源自然让人放心。A公司的产品还有着更科学的工艺配方，既保证口味、干净卫生，更保证了人们喝饮料时最希望获得的营养和健康。所以，从A公司所宣传的各种类型广告的主题诉求来看，其健康是强国之路的品牌主张，在以为中国神七飞天喝彩的情感诉求中更是通过老年、青年、儿童三代不同的形象表现，建立起了健康饮料鲜明的品牌印象。A公司深切懂得机会是市场营销活动的基础，没有好的机会就无法承载
12、较高的营销目标或品牌期望。鉴于神舟七号飞天正是千载难逢、转瞬即逝的绝好机会，A公司在2007年8月主动与中国航天基金会进行了接触。经过中国航天基金会数次严格的原料来源、生产设备、市场流通等方面的考察、调研和评估，A公司于2008年初成为中国航天的合作伙伴。此时距离神舟七号飞天还有半年多的时间。企业的市场营销活动既要关注消费者的感性认知，又要注重营销活动的理性操作，即追求营销活动的结果。A公司注意到，因为是我国载人航天第一次成功进行太空行走，其带给国人的巨大民族荣耀感和自信心空前高涨。所以，A公司以感性诉求的手法喊出为中国神七飞天喝彩，迅速引发共鸣，拉近了与消费者的感情，使品牌在第一时间得到大家
13、的认同，达到了最初树立品牌形象的目的。A公司在营销策划影响力迅速遍及全国的同时，推出有诱惑力的买赠活动，使得营销活动形成的品牌势能转化为销售动能，保证了营销策划对促进产品销量的深层次目标的实现。市场营销力就是营销策划力与执行力的综合匹配。就在举国同庆宣告中国首次载人航天太空行走圆满成功之时，A公司关于此次事件的户外广告第二天早晨7点即在各大城市实现成功对接，而且执行得不折不扣-户外广告最早挂，广告位置抢眼，幅面大，质量好等。同时在此次营销策划的执行中，还注意了从不同媒体的宣传主题到广告与促销的完美结合，使平面广告、影像广告和人员口碑等形成一个传播梯度，更好地实现感性认知和理性操作的结合。问题：
14、1A公司2008年在市场营销方面的主要成功举措有哪些？2结合案例资料，分析A公司所采取的市场策划和营销活动能够成功的主要原因。3针对神七飞天，A公司所采用的市场营销策划方式属于什么营销方式？这种营销方式的优势是什么？与其他广告和传播活动相比有哪些优点？案例分析4A公司1995年成立，是一家专业生产油漆涂料的股份制企业。经过十多年的发展，A公司已经建立了较完善的产品研发和市场营销体系。目前产品有六大系列，共400多个品种，主要用于建筑物内外墙、木器家具、金属等表面涂饰，包括底漆、面漆、罩光漆等。产品的主要原料是成膜聚合物、溶剂、助剂和颜色填料等。不同颜色、不同用途品种的产品由不同种类的原料、按不
15、同的比例和一定的配方构成。每一种原料又分为不同的子系列原料，公司生产用的全部原材料总计有近1000种。2007年6月某一天，高总经理针对今年上半年不能按时交货，引起很多客户的抱怨，甚至取消订货合同，如不及时解决，将严重影响今年销售目标的完成的问题，组织销售部、生产部、供应部、财务部、技术部、质量部、企划部等部门的经理紧急召开生产经营分析会议。会上，高总经理说：据销售部反映，由于我们未能及时交货，一家重要客户取消了订单，这种事情在最近3个月已经发生了多次，问题很严重，已影响到公司的信誉。今天的会议，希望各部门系统地查找问题，认真分析原因，针对性地提出解决方案。销售部经理说：取消订单的重要客户是一
16、家大型的建材装饰公司，每年订货总需求量约为2500吨。去年年初开始与他们联系，自今年3月份，该客户分4次、少量地从我公司订货，考察我公司的产品质量、交货周期和售后服务情况。经过我们的努力，3周前该客户终于与我公司签订了15个品种、共300吨的大订单，意味着与我公司开始深层次的合作。因为不能按时交货，该客户已从我们的竞争对手处订货了。生产部经理说：3周前销售部就将该合同转到我们部门，我们及时安排了生产计划。因缺少的两种主要原料迟迟不能到货，而无法进行生产。这种问题的原因：一是原料库存品种不全、存货数量不足、进货不及时，使排定的生产计划不能生产，打乱了整个生产计划；二是市场预测错误，紧急订货品种多
17、、数量大，经常使我们无法正常安排生产计划，经常加班加点，生产秩序常常被打乱。销售部经理说：我们可以通过提高生产批量、增加产品库存来解决这一问题。提高生产批量，一方面可以减少更换产品的时间，提高产量；另一方面如果库存充足，销售部门还可以以产促销，多卖15%产品。财务部经理说：这种方法绝对不可以！目前公司的原料、半成品和成品库存已经很大了，占用了大量的资金，公司现金流量已经非常紧张。技术部经理说：如果采用提高生产批量、增加库存的方法，必须注意产品的有效期问题。因为我们的产品和有些原料的有效期一般是两年，有些是一年，最短的6个月，如果加大库存，需要防止出现过期产品和原料的报废。生产部经理说：我们的产
18、品品种有400多种，一方面产品的订货周期短，产品的有效存储期短；另一方面公司的现金流量又比较紧张，综合考虑只能采取现在的少批量、高频率的生产方式。做到这一点，希望各个部门积极配合。供应部经理说：我们的工作也很被动，技术部根据产品要求我们紧急提供某些原料，生产部没有考虑采购周期的问题，有时紧急供应是不可能的。加上公司资金紧张，不付款，某些原料的供应商不供货。相反，有些原料订货后，又很长时间用不完，积压在仓库中。销售部经理说：现在客户要求越来越苛刻，订货周期越来越短，交货数量和交货期要求越来越严，对产品质量要求越来越高，而且对售后服务越来越重视，这些给营销工作带来巨大的挑战。会议参加者纷纷反映情况
19、、发表意见，讨论非常热烈最后，高总经理说：会议开得很好，大家反映了很多的问题，有些问题已经到了不尽快解决会严重制约我公司持续发展的地步。会后，企划部针对各部门反映的情况，进行系统地分析，并拟定出解决方案，下周一召开专题会议进行讨论。问题：1根据上述资料和信息，分析和判断A公司经营生产系统存在的主要问题？2销售部经理提出的提高生产批量和增加库存的方法是否可行？为什么？3针对A公司存在的主要问题提出改善建议。案例分析5A公司是国内重型汽车行业的骨干企业，属于国家大型企业。公司始建于1968年，经过将近40年的发展，目前具有完整的产品设计、生产制造、检测调试和监测系统，产品覆盖军用越野车、重型载货车
20、、客车专用地盘和高档客车三大类、15个系列、150多个品种。一、A公司现行的生产方式A公司现行的生产管理方式源于上世纪80年代机械工业部所制定的传统模式，经历了改革开放和市场经济的洗礼后，有一定的变化，现在是计划与市场相结合的方式。公司现行的生产方式是由其生产任务决定。公司现在的生产任务分为军品和民品两类产品，军品严格按计划生产，即上一年底制定出下一年的年生产任务，下一年按计划生产，每年的计划通常数量变化不大，变化部分也就是军品品种或数量的极小变动；民品分为按计划生产和按订单生产两类。民品的计划主要依靠计划员按经验凭直觉进行协调，制定出各月的生产任务并投入生产。所谓的直觉指根据前一个月的销售状
21、况而估算的一个趋势值。民品的订单则是指面向市场的部分，这一部分指销售公司与客户签订的合同或谈成意向后下达的生产任务。A公司目前面临的现状1生产情况A公司现行的生产方式下，生产任务相对均衡，当没有销售指标时，车间继续进行生产以减轻生产任务集中时的压力，这时车间以生产一定生产数量的各类成品车和大量的半成品车（即二类车）为生产任务，这样不会产生生产任务时松时紧，加班作业和休假轮换的情况。此时就造成了库存的增加、资金的占用。公司的成品车，包括二类车（即半成品车）的生产装配完成后，买方在订车合同中往往对某些外购件，比如生产厂家、出厂批次等因自己的喜好或信任有一些特殊的要求。这常常使得已入库的成品或半成品
22、返回总装线拆卸后重装，这样不但会使得工序增加，成本提高，而且也常常会因一些破坏性的拆除或磕碰而产生一些不必要的损失。2库存情况A公司的零件库存按外购件和自产件分类存放，外购件指由协作厂、合厂采购来的零部件，它存放于配套库。在A公司，自产零件种类较多，但多为一些小件、通用件和技术难度不大的零件。绝大多数的大件均来自协作厂。采购件与自产件的比例大概为7:3。配套库的分类按A、B、C分类进行，所谓A、B、C法，也就是零件的资金占用量大小法，公司零件分类如下：A甲类件（重要大件） 单价1000元B乙类件（次要中件） 100元单价1000元C丙类件（小件） 单价2的效应，提高整体竞争优势；(3)如何最大
23、限度减少C、D两公司合并的融合成本；(4)资源型企业受到国际资源供需及国内宏观经济政策的影响，如何规避宏观经济和政策的影响与风险。解析：A公司战略问题主要表现在两个方面：企业并购中出现的战略问题；作为一种资源性企业需要考虑国内外宏观环境的影响。2利用SWOT方法对A公司进行战略综合分析，给出A公司的战略选择。SWOT分析：优势：两公司合并，规模变大，实力增强；国有企业，受当地政府支持；较完善的产品生产能力；相对稳定的客户资源；劣势：社会负担沉重；搬迁任务重；合并后的各方面须进行融合调整；产品结构分散；机会：国内经济发展迅速，对特钢需求旺盛；企业迁址可获政府财政支持；国内行业结构不合理；国内高端
24、特钢产品产能不足；威胁：资源获取成本上升且不稳定；国家日益增长的环保、节能要求；国内外竞争者（现有、潜在）。战略选择：（答出任何一种战略组合即可）SO战略：抓住市场机会，争取政府支持，调整产品结构，做好做精核心产品；ST战略：利用规模优势，与上下游企业形成战略联盟，引进节能环保技术，塑造品牌；WO战略：利用政府政策，发展第三产业，减轻社会负担，集中精力做好特钢高端产品；WT战略：建立纵向联盟，引进先进生产技术，调整产品结构。解析：在SWOT分析中，优势、劣势分析着眼于企业自身的实力与竞争对手的比较，即企业内部能力的分析；机会和威胁分析则是重点放在外部环境的变化对企业的可能影响上，即企业外部环境
25、的分析。因此，我们可以据此对材料中涉及的内容进行归纳，整理出A公司面临的优势、劣势、机会和威胁。在此基础上，建立分析矩阵，分别进行匹配，得出4种战略选择。3公司合并后，A公司的现有产品战略存在什么问题？应如何调整？应采取什么措施保证该战略的实施？问题：(1)产品品种较分散，涵盖了高、中、低端的特钢产品，核心产品不突出；(2)C、D公司产品生产能力重叠，没有形成规模经济；(3)产品目标市场大部分重合，市场覆盖率较低。产品战略调整：以公司合并和整体搬迁为契机，调整产品结构；集中优势资源，以生产高端特钢产品为主，中低端特钢产品为辅；塑造高端品牌，打造企业核心竞争力。战略保证措施：(1)加大技术研发，
26、开发高端特钢新产品；(2)利用企业迁址，合理规划产品生产布局，调整生产线配置（高端产品与其他分开）；(3)进行组织变革，适应产品战略调整；(4)与上下游企业形成战略联盟（重点铁矿石供应商、高端特钢用户）；(5)采取多种措施，减少企业负担，发展第三产业，分流富余人员。案例分析21根据目标市场分析( STP)理论，对A公司的产品开发和销售策略进行分析。(1) STP理论：市场细分、目标市场、市场定位。(2)在厂家大打机械燃气表价格战的情况下，通过对市场的分析，毅然决定退出机械燃气表生产领域，专注于开发各种型号的家用智能燃气表。(3)抓住国内城市管道燃气事业的飞速发展机会，紧跟全国公用事业改革的步伐
27、，产品销售目标城市定位于大城市，实行跨区域销售制度。(4)A公司采取迎强定位的方式，在公司不具备工业燃气表设计和制造经验的情况下，下决心、想办法聘请技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表。解析：目标市场营销主要有3个步骤：首先通过市场细分( Segmenting)来区分不同的消费者群体；然后进行目标市场的选择( Targeting)，即评价和比较细分好的消费者群体，从中选择最有潜力的一个或几个作为自己的目标顾客群体；最后，进行目标市场定位( Positioning)，建立与在市场上传播产品或服务的关键特征和利益。这三步环环相扣，简称STP战略。2A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品开发上分
28、别采取了什么策略？(1)在家用燃气表的产品开发上，采用了技术合作战略和技术领先战略。(2)在工业燃气表的产品开发上，采用了模仿（跟随）战略。解析： 公司非常重视产品的开发与更新，与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。可以判断，A公司在家用燃气表的产品开发上，采用了技术合作战略和技术领先战略。B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者A公司想办法从B企业高薪挖了3名技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表，可以判断，A公司在工业燃气表的产品开发上，采用了模仿（跟随）战略。3根据案例，分析A公司存在的主要问题。(1)客户投诉多，客户服务不及时、不
29、到位；(2)销售管理制度不完善或销售人员差旅费问题；(3)缺乏合理的绩效考核机制；(4)薪酬结构不合理，难以有效激励员工；(5)销售人员少或销售人员流失；(6)销售网络不健全或跨区域销售管理；(7)新产品技术开发能力不足。4如何解决A公司销售人员的管理问题？(1)建立健全销售管理制度（客户服务）；(2)建立合理的绩效考核机制；(3)进行薪酬制度改革，激励销售人才；(4)加强销售人员的培训，提高综合素质。案例分析31A公司2008年在市场营销方面的主要成功举措有哪些？主要成功举措有：(1)A公司与重要媒体单位建立长期广告发布合作机制，第一时间抢占商机；(2)A公司抓住奥运会契机，大量投放广告，尤
30、其是公益广告的投放力度；(3)A公司利用获得航天员专用饮料称号的机会，开展大规模为中国神七飞天喝彩的市场营销活动。2结合案例资料，简要分析A公司所采取的市场策划和营销活动能够成功的主要原因。其成功的原因在于A公司的营销部门抓住了市场营销策划的几大关键点：(1)突出宣传产品的核心优势和品牌的核心价值。A公司的饮料果源自然让人放心。同时，建立起一个鲜明的健康饮料的品牌印象。(2)善于捕捉千载难逢、转瞬即逝的市场机会。A公司早在2007年年末，就与中国航天基金会进行接触，经过其严格的挑选和调研后成为中国航天的合作伙伴。(3)注重追求感性认知和理性操作的完美结合。首先，A公司以感性诉求的手法喊出为中国
31、神七航天喝彩，迅速引发共鸣，拉近了与消费者的感情。其次，在营销策划影响力迅速遍及全国的同时，推出有诱惑力的买赠活动，使得营销活动形成的品牌势能转化为销售动能。(4)A公司在神七发射圆满成功的关键时刻利用良好的执行力实现了营销策划方案的预期目标，提升了公司品牌的知名度和美誉度。A公司的户外广告在神七成功发射后迅速在各大城市实现成功对接；广告最早挂，位置抢眼，幅面大，质量好，并且形成一个立体传播梯度。3针对神七飞天，A公司所采用的市场营销策划方式属于什么营销方式？这种营销方式的优势是什么？与其他广告和传播活动相比有哪些优点？(1)本案例中A公司所采用的市场营销方式属于事件营销方式。(2)事件营销的
32、优势：受众者的信息接受程度较高；传播深度和层次高；投资回报率高。(3)与其他广告和传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间创造最大化的影响力，以达到迅速提高企业、产品知名度，树立良好的品牌形象的目的。解析：本题考查事件营销。事件营销通过借势和造势，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务销售的目的。事件营销一般具有突发性强、时间紧迫、市场机会大、受众面广、高频率的媒体助阵和信息复杂不容易分辨等特点。案例分析41根据上述资料和信息，分析和判断A公司经营生产系统存在的主要问题？(1)公司基础管理工作薄弱，主要表现在销售部门、供应部门和生产系统没有建立
33、科学、系统的期量标准，如：销售部门没有建立各产品的订货周期标准，供应部门没有建立各原材料采购周期标准，生产系统没有建立各产品的生产周期标准。(2)公司生产计划管理工作薄弱，主要表现在生产计划编制思路与生产类别、生产能力的分析不匹配，特别是瓶颈资源的生产能力分析不到位，销售计划与生产计划及物资供应计划的严重脱节。在编制计划时，销售计划、生产计划和供应计划没有进行综合平衡，造成信息不对称，各项工作不衔接。(3)销售部缺少对市场的调查、分析与预测，缺少对重点客户经营情况、生产情况和需求情况进行跟踪调查、分析与预测，客户关系管理工作不科学、不系统。信息反馈不及时、不系统，不能给生产计划提供准确的依据，
34、一方面造成公司盲目生产，另一方面因订货周期短，导致生产秩序混乱，供货不及时。(4)供应部的原料采购存在严重问题，没有建立起合理的库存和采购供应系统，缺少对原料的分类管理，导致要么需要的原料不能够及时采购供应，要么是一次采购量过大，库存过多。(5)没有建立公司完善的内部管控制度，没有做到定期或不定期对公司内部的各项管理工作进行分析、研究和整改。问题严重了，才引起重视和改进。公司企划部门没有发挥职能作用。解析：本题考查生产运营管理咨询内容。主要问题是生产计划体系、生产现场管理基础工作、生产管理信息系统和供应链管理薄弱。2销售部经理提出的提高生产批量和增加库存的方案是否可行？为什么？销售部经理提出的
35、方案不可行。原因主要有以下几点：(1)A公司的产品种类繁多，不可能对每一种产品都扩大批量生产，如此下去，全年生产计划根本不可能完成。(2)如果一味增加库存，将占用大量资金，进一步造成公司现金紧张。(3)公司的产品存在有效期问题，库存过多会造成某些产品销售不出去而过期报废，给公司带来财务上的损失。(4)公司产品已经出现的不合理的高库存，销售部提出的库存充足就可以多卖出15%产品缺少可行性分析，具有许多不确定性和盲目性。解析：本题考查生产运营管理生产计划咨询内容。销售部经理提出的方案不可行的理由是依据生产类型的不同而需要采用不同的生产方式。一般多品种、小批量生产不设库存。3针对A公司现存的问题提出
36、建议。(1)加强基础管理工作，科学系统地建立包括销售、生产、物资采购、物资供应、物资保管、信息化等系统的各项期量标准。建立技术、工艺、质量等标准和工艺规程等。(2)加强公司生产计划管理工作，根据自身的生产能力建立起以经营销售为主线的年度综合经营预算计划和季度、月度经营生产计划体系。制定科学、系统的生产计划编制工作流程，明确各种计划编制的内容和责任主体，不断提高各种生产类型计划编制的准确性、系统性、全面性和计划实现率。(3)加强建立生产管理反应灵敏、快速的信息网络系统。建立客户关系管理体系，加强重要客户的管理，建立稳定的销售渠道和销售网络体系。(4)加强物资供应与保管工作，对原料进行ABC分类管
37、理，对需要量大的、占用资金较多的原料实行重点管理。对每种原料制定出合理的采购计划和库存标准，按照采购周期进行正常采购，合理储备，保证各种物料供应，节约和合理占用资金。(5)根据公司产品品种多（400余个）和原材料多（1000余种）及储备周期、订货周期较短的生产特点，尽快建立一套完善的信息化管理系统，使销售、技术、供应、生产、财务、形成信息化管理。解析：本题考查生产运营管理咨询的内容与方法。案例分析51按照接受任务的方式和企业组织生产的特点分析A公司的生产方式属于什么类型。从案例中的信息来看，A公司所生产的产品主要有两类，一类为军品、一类为民品。按照接受任务的方式和企业组织生产的特点，军品严格按
38、照计划进行生产，每年的计划通常数量变化不大，因此军品的生产方式为存货型生产；而民品分为按计划生产和按订单生产两类。按计划生产与军品生产几乎区别不大，属于存货型生产；按订单生产主要是面向市场，根据客户的订货需求进行生产，属于订货型生产，因此民品的生产方式为存货型生产和订货型生产并行。解析：本题考查生产计划咨询的生产类型的内容。按接受生产任务的方式和企业生产的特点划分生产方式。2分析A公司目前面临的主要问题。(1)生产的盲目性比较大，生产成本比较高。A公司现行的生产方式，显然是存货型生产占据主要地位。当没有销售指标时，车间继续进行生产虽然减轻了生产任务集中时的压力，但是同时也带来了客户提出特殊要求
39、时，产品已经生产完毕入库，又不得不重新返回总装线拆卸后进行重装，不但增加了工作量，而且提高了生产成本。另外，A公司在做计划和下达生产任务时，往往是根据上一月的销售状况决定的下一月生产任务。这样，市场的不确定性给生产和销售也带来了更大的预测失误。计划的盲目性导致了生产的盲目性，同时也产生了一方面是一种车库存太大，而另一种车库存不足的失控现象。这种盲目性也抑制了A公司的发展。(2)库存问题严重，占用大量资金。从公司2006年财务报表中分析，公司的工业总产值为96267万元，销售收入为97639万元，资金总额为168773万元，库存资金占用23268万元，净利润1455万元。可以计算得出公司库存资金
40、占工业总产值的24. 17%，占销售收入的23. 83%，占公司资金总额的13. 78%，是公司利润的将近16倍。大量的库存不仅占用了公司大部分的流动资金，而且严重制约了A公司的发展。(3)协作厂和合作厂过于分散，阻碍了公司的发展。从A公司的协作厂和合作厂的分布来看，大部分分布在距离公司较远的全国各地。在公司的总装线上，有60%为外购件，在内装线有75%以上零件为外购件，仅总装线上14种大型配件的协作厂就是从这各个地区协作厂采购而得就是明显的例子。这种现象导致了公司运输费用或成本增加，同时，由于信息传递和零件采购不便，也妨碍了小批量、多品种进料，客观上增加了零件库存，使得公司周转资金匮乏，在很
41、大程度上限制了企业的发展。(4)产品的质量问题影响公司的交货。从公司的问题和质量情况统计可以看出，在生产装配过程中存在问题最严重的是缺A类零件，出现质量问题最多的是C类零件。缺件和配件本身的质量问题都会给公司的生产带来潜在的质量问题，也会影响公司的生产计划完成和交货时间。解析：本题考查生产运营管理概述的内容。3从A公司的库存情况看，企业的库存量过大一般会带来哪些问题？(1)过量的库存积压，会占用企业大量的资金，影响企业的资金周转。(2)如果企业的库存时间过长，积压品常常会因为企业技术的提高或设备的更新而淘汰，给企业带来资金上的损失。(3)库存的长期积压会因某些产品的生锈、变质而使某些产品报废，
42、给企业造成大量浪费和损失。(4)库存量大，会加重企业存货的管理和维护等工作，也会耗费企业大量的资金。解析：本题考查生产运营管理咨询调研分析内容。企业库存量过多会造成资金周转、产品成本、产品质量问题。4针对A公司所面临的实际问题，提出适合A公司特点的改善建议。(1)减少生产的盲目性，降低生产成本。A公司生产盲目性的根源在于公司的生产计划制定存在一定的盲目性，不是以市场为中心，而是以自我为中心。因此，必须改变A公司的生产计划制定思路和程序，把公司的生产方式由推动式生产变为拉动式生产，以市场需求为中心，以总装和销售为龙头，实施生产组织和控制。这样既可以减少计划的盲目性，也可以减少因客户提出要求后重新
43、拆卸和重装带来的损失，降低生产成本。(2)降低库存，节约资金和减少资金占用。A公司可以结合生产计划的制定和执行，结合客户需求的实际情况，采用小批量、多品种的生产方式，及时满足客户的需求，如果客户暂时没有需求，就只进行少量生产甚至是停止生产，尽量减少库存积压，为公司节约资金和减少资金占用。(3)对协作厂进行重新选择，改善与协作厂的物流关系。可以考虑就近选择合作厂、协作厂，特别是对A类零件的协作厂、对C类零件的协作厂可以允许稍远一点。这样，企业公司就可以把生产计划提前一到两天通知主要协作厂，减少整批采购量，近距离及时运输，减少运输成本和管理成本。(4)加强质量管理，缩短交货期。公司应该加强产品的质量管理，尤其是属于公司自产件的C类产品的质量管理，提高零配件和整车产品的质量，缩短交货期，一方面可以提高公司的信誉；另一方面可以减少库存，节约资金成本。解析：本题考查生产运营管理咨询的总体思路内容。针对主要原因提出改善方案。10